金蝶友商网电子商务服务公司：带动渠道商应对SaaS大潮

　　接招SaaS 整合业务

　　CBI：我们知道今年四月金蝶把KIS业务和友商网做了一个整合，希望打造云服务的开放平台。友商网提到希望做一个小企业之家，请您谈谈友商网的定位？

　　冯颉：我们的定位出于这样一个考虑。我们看到整个软件行业和互联网的一个融合，它未来的发展肯定不完全是一个线下的产业，而是线上和线下相互衔接的一个服务。友商网以前是基于SaaS在做，也取得了一定的成果，可是也看到很多小企业需要的不仅有线上和线下的服务，还需要线上和线下能够协同，因此我们成立了一个新的业务模式，让客户可以进行选择。但是所有这些服务都会以SaaS的方式通过友商网这个后台产生关联。我们认为未来软件行业趋势是软件+服务+平台，过去金蝶做软件业务，延伸了一些服务，但今天我们希望通过友商网平台把软件和互联网增值服务结合在一起。

　　CBI：友商网把KIS业务整合进来的主要因素是什么？

　　冯颉：未来小企业从企业的信息化到信息化企业最大挑战在于把门槛降低。比如投入的资金，没钱买更好的，觉得人才素质低，觉得IT复杂。老板关注的是赚钱，其次才是管理，未来“小企业之家”的定位会有一个发展轨迹。首先是小企业软件应用服务的平台，在这个平台上小企业开张成长经营生命周期需要的中管钱管货管客户这样的应用获得价廉物美的使用。通过这些应用和电子商务衔接，形成小企业内部应用和外部电子商务的有效衔接，在电子商务平台上获得，改变传统单纯卖软件的模式。

　　帮助传统软件渠道模式转型

　　CBI：金蝶友商网如何看待不同的渠道伙伴？

　　冯颉：中国的渠道包括传统的渠道商和互联网渠道商。这两种渠道有最大的共同点就是都想找到新的发财之路，不同点在于互联网渠道非常善于应用一些新的营销模式，比如会议营销，网络营销，包括电话营销。他们有庞大的客户群，提供的服务基本上都是基于在线的服务。当他进入到SaaS和电子商务相融合的时代的时候，他们所提供的服务会对他们的专业的能力提出挑战。对于传统的软件渠道商来说，原来的业务是非常稳健的业务，他们和客户的粘度是相当紧密的，但是苦于这种粘度上没有延伸出其他的增值服务的应用，在营销手法上，特别是一些创新手法上，他们还在学习的过程中。

　　CBI：我们都知道SaaS业务在国内开展时间不长，友商网尽管市场占有率第一，但整个行业实际付费用户偏少，这其中有些阻力或者传统模式的一个转型问题，传统的软件渠道商需要时间来适应，您如何看待？

　　冯颉：这是我们发展中遇到的问题。软件互联网化对传统软件的研发、交付、营销包括渠道模式有巨大变化。厂家对此也做了探索。我们发现这其中的瓶颈，一是你的切入点是不是为小企业带来兴趣的SaaS服务，二是为客户带来价值，抵消他们安全等的顾虑，三是销售模式的转变，如何让合作伙伴知道这样的服务产品。友商网最大挑战是怎样让服务产品更加满足客户需求，改变传统软件的管理思维和模块化思维，真正变成符合互联网体验习惯的产品，其次就是渠道模式，这两点我们今年会有大动作逐步展开。