DIY渠道谋变

   “发烧友级DIY用户的消费需求已经基本释放，品牌机厂家又不断向下打压，使得新增家庭用户大量被分流；再加上国家3C认证的强制执行，让DIY从网吧等行业中退出。现在的DIY装机真的是越来越难做了。”面对暑期不温不火的DIY市场，在济南科技市场租柜台做配件和装机生意的王先生颇感无奈。与王先生的无奈坚守不同的是，一些有实力的DIY渠道商，则选择了变革突围。

故事一：机遇与风险并存的
自有品牌之路

   8月3日，当联想在北京发布2999元低价电脑、并将目光瞄准乡镇及县级市场时，金利智电脑公司总经理谭晓峰恐怕比谁都更关注这一消息。
    经过了几个月的筹备，并顺利通过国家3C质量认证获得生产许可证后，金利智电脑的上市进入了倒计时阶段。正是在这样的节骨眼上，联想这样的一线厂商却以不足3000元的超低价格，直接将触角伸到了五、六级市场。对于谭晓峰来说，金利智电脑的运作压力一下子增加了不小。
   8月10日，金利智在济南正式发布消息：推出自有品牌机--金利智电脑，成为济南首家通过3C认证的本地自有品牌。随着金利智面向家用和商用市场的“现代孔圣”、“现代孟圣”、“现代武圣”三个系列电脑的陆续上市，金利智在山东省内的渠道招募工作也紧锣密鼓地展开。
   金利智在山东经过几年的发展，已先后在烟台、青岛、潍坊、淄博、济南开设了5家分公司，这些分公司都成为当地IT市场比较重要的力量，也在各地积累了大量的客户资源及相应的服务能力。然而，金利智在主营业务上一直没有脱离兼容机或配件卖场的局限，要想进一步得到提升，谭晓峰想到了做自有品牌产品。“综合自身的企业优势以及当前的市场形势，我们认为推出自有品牌电脑是一个适合金利智发展的选择。”在不被看好的情况下，谭晓峰和他的金利智还是坚定地走上了自有品牌之路，把“打造电脑连锁大卖场与发展品牌机齐头并进”作为公司未来的发展战略。
   据了解，金利智电脑将由全新组建的团队进行运作，但会依托金利智原有的业务平台开展营销，也就是金利智品牌机将形成以济南为核心的“一个营销本部，五个营销平台”的销售、服务网络，并将凭借“可定制”、“价格超低”、“全程定位式服务”策略在山东市场打开局面。作为市场上的新品牌，谭晓峰希望通过“全程定位式服务”，“主动找到用户并为之提供有助于其使用电脑的相关配套服务”；通过定期回访、提供咨询服务、提供有关配套软件的资料等，给用户以充满个性化且内涵丰富的服务，形成金利智独特的服务文化，以此提升金利智电脑的竞争力。
   记者点评：金利智的突围之路是一个“非典型”的案例，比如其遍布全省的分公司架构、成熟的卖场运作经验、人才和资金积累等等，都不是一般的DIY商家所能企及的。同时，这样一条突围之路也是机遇与风险并存，需要渠道商有较强的抗风险能力，否则有可能满盘皆输。

故事二：DIY与品牌机分销，
鱼与熊掌兼得

   济南科技市场一直是DIY集散地，不过，消费者在逛市场时，一进门就会看到“海尔电脑专卖”的柜台，十分抢眼，这是济南靖雅通公司在DIY业务之外的新选择，代理产品包括了海尔PC以及笔记本等。
   济南靖雅通是老牌的DIY装机商之一，虽然公司的装机业务一直不错，但总经理孙德贵还是感觉单做DIY缺了点什么。尤其是在淄博、烟台、威海、济宁、潍坊和聊城分公司成立后，山东的渠道架构基本完善，孙德贵感觉应该充分利用现有的资源开展更多的业务。于是，在稳定DIY业务的同时，孙德贵又打起了品牌电脑分销的主意，这回他找到了海尔。“也许海尔电脑知名度一般，但是海尔家电拥有极高的知名度，以前做单子没有自己的品牌，经常是为他人做嫁衣裳，公司选择海尔，是经过综合考虑决定的。”同时，孙德贵准备借助海尔进驻苏宁、三联等家电卖场，进一步提升公司形象。
   记者点评：靖雅通所走的突围之路也许具有一定的典型意义，其他的装机商像济南万瑞达代理清华同方PC和笔记本、新博天代理明基笔记本、博君代理长城笔记本等等。从DIY装机到品牌机代理，可以弥补在行业市场上的不足；不过，做品牌机一般不能像DIY装机业务一样仅仅立足于本地，像静雅通的渠道就遍布全省，万瑞达也将生意做到了淄博。DIY商家需要广建渠道，才能将品牌电脑业务做大做强。

故事三：选择数码，选择未来

   “五一”过后，靠AMD处理器分销和DIY装机业务起家的济南艾华资讯，又开始在数码产品领域频频出手。承担着深圳任游数码科技有限公司济南办事处功能的艾华资讯，在媒体上连续刊登宣传广告，在山东17地市诚招代理商。
   按理说，成立仅一年多就成为当地知名的DIY装机商，总经理孙廷禄应该感到满足了。不过，从品牌电脑厂商的策略和客户需求的变化中，孙廷禄还是看到了DIY业务发展的瓶颈，快速成长的数码产品最终吸引了他的目光。不过，从DIY转向数码业务，还是有很多的基础工作要做，孙廷禄把建设专业的数码产品渠道作为了工作的重点。孙廷禄认为，选择数码产品就是选择了未来：“公司的DIY业务目前仍然处在稳步增长的过程中，但是，数码产品市场的潜力更加巨大，其用户群体也要远远大于PC。我们的数码产品销售渠道正在建设中，目前的业务还谈不上对公司有多大的贡献，但我对数码产品分销业务的未来充满了信心。”
   记者点评：虽然目前大部分DIY商家都将数码产品摆上了自己的柜台，但真正像艾华资讯这样用心去做的还不是太多，许多商家仅仅是把数码产品摆出来销售而已。相信随着数码产品市场的快速增长和逐步成熟，像艾华资讯这样踏踏实实进行渠道建设的DIY商家，一定会获得相应的回报。