宏基艾仁思:不满农村渠道开拓浅 下半年定下目标发出新攻势

　　　  ■两年内进入大陆笔记本电脑市场前三。

　　■市场占率由去年的7%提升到10%左右。

　　■直属零售店数量增加50%，服务网点新建超过600个。

　　这样一组数据，是宏碁对中国大陆市场定下的发展目标。

　　　自09年3月份艾仁思上任以来，宏碁的竞争力正在被重建。截止目前，Acer在过去的5个多月里不仅PC销量实现了翻番的巨大增长，而且在市场份额及利润率上都有比较不错的表现。在艾仁思的日程表里，下一阶段在渠道建设上重点要做两件事：两年内建成4000家零售店面以及下半年在三四级市场发起新攻势。

　　电子商务渠道加速成长 Acer传统零售商应该寻找附加值

　　2010年上半年即将过去，艾仁思对宏碁在一二线城市的渠道拓展表示满意，接下来将进一步加强市场营销以提升Acer品牌的认知度和美誉度。目前宏碁在全国有两千家专卖店，按照宏碁的规划，未来的两年里面至少要将这个数字翻一番达到4000家的规模。

　　而伴随渠道规模的迅速扩大，某些体系内的矛盾也会变得更加尖锐，传统经销商与网上商城间的利益冲突便是其一。对此，艾仁思并不忌讳，甚至直接预警，传统渠道将受到电子商务更大的冲击，经销商应该有所准备。“网上商城的价格不一定是按照公开的价格去销售的，对于这一点，我们的代理商可能会抱怨。但是事实上在美国和欧洲的经验都表明，网上商城还是会继续增长的，所以这种情况下我们的代理商首先要做的事情是进一步提升自己所能够提供的附加值。一定要清楚本身的附加值在哪，一定要让消费者实实在在感受到去店面购物能带给他的价值。”艾仁思说。

　　眼下一年一度的暑促即将来临，大学生一直是笔记本消费的一大主力，惠普、华硕、联想等等都在学校里面有专门的推广活动，有自己的学生销售团队，甚至联想还在学校建立有校园店。对于校园渠道，宏碁并非没有觊觎，但态度谨慎。艾仁思坦言，“在店面上我们也曾经做过试点，开过一两家校园的店面，但取得的成绩并不特别令人满意。”在他看来，学生这个群体在购买笔记本时信息是非常充分的。因此，宏碁今年夏天在开展校园路演等类似的活动时，也在调查大学生平常所用的媒体是什么、读什么样的报纸、上什么网站，希望能对他们施加更加有效的宣传影响。

　　农村市场渠道建设不够好 下半年在三四级市场发起攻势

　　对宏碁的渠道现状，艾仁思也有不满的地方，那就是对于三四级或者更纵深的农村市场开拓还不够，需要进一步加强。

　　中国的IT市场非常庞大而且比较分散，星罗棋布的小渠道充斥在各个城市、各个不同的地区。据艾仁思透露，宏碁现在和四五百家不同的渠道进行合作，他们在当地可能还算是比较大的分销商，但是从总体来说并不算非常“强壮”，所以公司一直探讨一个很好的战略来跟这些中小型渠道商进行合作。

　　“今年年初，我们推出了一个渠道拓展的计划，选择了一些区域性的业务开发的伙伴，通过他们来争取当地市场。我们给他们提供一些比较特殊的条款和相应的条件，希望通过这个项目能够覆盖到更多农村的市场。” 艾仁思说。但遗憾的是，宏碁这个“农村合作伙伴计划”对外界披露的信息非常少，在宏碁的时间表上，什么时候可以发布一个比较系统全面的计划?艾仁思表示，宏碁接下来在三四级市场将会有更强劲的攻势，“今年下半年，这部分市场的情况可能会比现在好很多”。