惠普商用电脑：金融危机下更需精准营销

综合指标
方案创意：★★★★
渠道响应：★★★★★
用户反馈：★★★★★
营销效果：★★★★★

案例介绍

从近期的金融危机来看，商用客户的需求正在发生微妙的变化，这时候更需要IT 厂商利用产品高投资回报率的特点，吸引用户采购，并顺利协助客户应对恶劣的市场环境变化。具体到商用台式机市场，大家可以发现，一至三级城市商业客户的电脑已经逐步普及，需求主要集中在更新换代上，而三至五级市场，厂商则需进一步扩展市场，加快步伐。同时，市场产品的同质化，让商用台式机的生存环境日益复杂。

基于此，惠普商用台式机部门推出了“深行业、广区域”的发展策略，提出行业市场细分、行业专业化定制、全面向区域市场聚焦等一系列策略，引领商用PC 市场步入新的蓝海。

行业客户对于商用PC 的个性化应用需求日益明显，市场细分无疑是商用PC 市场发展的趋势。惠普一直非常关注行业发展应用的需求特征, 始终致力于提供最佳客户应用体验，并不断携手全球及行业专业合作伙伴，推出满足行业个性应用需求的产品和解决方案。

2008 年，惠普在网吧和教育行业和一些特定的行业推出一系列定制化的解决方案。据了解，从今年年初开始，惠普就以惠普网吧“星运动”联盟的形式进行推广，凡是购买惠普产品的网吧连锁店都可以加入惠普网吧的联盟，获得更大的效益。同时，惠普还将网吧行业的销售队伍独立出来，并加强了与系统集成商的合作，还针对不同的地域和实际情况开展灵活的营销。

此外，在教育行业，惠普的市场覆盖率也大幅提升。依靠目前在教育行业已有的知名度产生的聚合效应，结合不断推出专门针对教育行业的专用机，惠普教育PC 除了具有可靠的硬件配置，还特有便于校园电教室管理的千兆网络同传功能、智能导航、增量部署和硬盘还原等功能，深受教育行业用户认可。

值得一提的是，今年10 月份惠普还首次宣布进军零售行业。众所周知，一方面，零售行业的店铺数量和营业面积持续增长，规模不断扩大；另一方面，随着竞争的日趋激烈，经营成本逐步提高，零售企业迫切需要借助IT 解决方案，改变粗放式发展模式，实现可持续发展。

以POS 机市场为例，中国市场不足100 万台，年市场容量大概为12-15 万台。中国的零售业正在成为这场金融风暴中最好的避风港，惠普则把POS 机当作进军国内零售业市场的最佳切入点。中国惠普信息产品集团商用台式机业务部总经理周信宏表示：“中国零售行业将逐步走向信息化管理时代，数十年后，中国将拥有上千万台收款机的市场潜力，仅仅餐饮业对POS 机的需求数量就比超市、商场要多得多。”此外，除了教育、网吧、零售行业，惠普在证券、酒店、电力、机场等行业都有很好的表现。

面对一二级城市PC 的相对饱和，2008 年惠普商用台式机部门还积极地持续在三到五级城市进行业务拓展，做到广挖区域市场，聚焦三到五级市场，布局六级城市。今年6 月初，惠普面向国内三到六级市场推出了售价最低为1998 元的台式电脑，希望借此敲开国内区域市场的大门。

“我们制定这样一个价格，是基于惠普对区域市场用户需求的关注，提供了极具性价比的PC。当然，此举也并非是希望挑起价格战，而是在拓展区域市场的过程中必经的阶段。我们希望把更多高性价比的产品推向三至六级市场的用户。”周信宏说。

“区域市场的需求与一二级市场的需求有很大不同，他们期望的是易用、够用、方便上网、生命周期长等。惠普根据这些需求，以严苛的流程设计出了稳定可靠、方便扩展、常用软件一步到位的产品，从而进一步消除了区域用户的顾虑，也为惠普进一步拓展区域市场提供了利器。”周信宏表示。

不仅如此，除了传统的销售渠道外，惠普还进行特殊渠道的开发，将聚焦区域和行业的发展相互促进。比如与联通、电信合作，不仅深入电信行业和网吧行业，还覆盖到了一些六级的市场。

记者点评

在这场前景尚不明朗的金融风暴中，大多数经济体都受到了影响。从惠普提出的“深行业、广区域”的发展策略可以看出，金融危机下更需要精准营销。具体来说，对于采购台式机的企业用户而言，在追求投资回报率的趋势下，他们希望得到的不仅是一台电脑，而是一整套对企业业务有实质性帮助的解决方案。对此，惠普商用台式机部门“对症下药”，分别推出了网吧、运输、物流、酒店、教育、医疗、批发零售、媒体、汽车、机械、烟草、制造业等10个细分市场的解决方案。

与此同时，区域市场的开拓和发展也是在金融危机下寻找利润来源的好办法，此时惠普商用台式机部门通过发布1998 元电脑，提供了极具竞争力和性价比的PC，对吸引区域市场客户的关注不失为一种不错的办法。