王欢：做渠道就像交朋友

北京中恒兴业科技集团
总裁助理  王欢
性格特征：踏实、开朗，重文化修养，思想活跃
个人信条：遇到困难时，先要战胜自己的心态；一旦决定了的事情，就必须坚定不移地执行。
　　“如果说市场是水的话，渠道就是船，而宣传、市场、产品都是在渠道这条航船上。渠道是载体，如果你没有把自己的渠道体系建立起来，任何其它工作都变成了没有根的草，失去了依托。”北京中恒兴业科技集团总裁助理王欢表示。在他的直接统领下，2005年，其集团旗下DEC中恒的行销渠道已铺设至IT卖场、3C卖场、数码商城、超市、家电连锁等零售终端，并结合国内17家分公司，形成了覆盖全国各地的强大行销网络。  
　　圈地只是一个方面，重要的是圈完地后种什么庄稼。王欢在强调渠道建设的同时，针对不同的渠道特点，推出了与之相应的产品，并取得了良好的市场反应和销售业绩。以家电卖场渠道为例，2005年DEC中恒连续数月位列北京苏宁电器MP3类产品销售第一。“这就是因为厂家抓住了市场，抓住了用户需求，在产品上下了很大功夫，所以出来的产品都比较受市场欢迎。”北京金鹏基科技有限公司副总经理廖鹏展如是评价DEC中恒产品，他的公司是家苏宁电器数码产品供货商。
　　“在市场中，无论是产品的研发还是渠道及价格政策的制定，总是会受到很多因素的干挠，各种利益在市场中相互博奕。当我们投入一个新产品或是出台一个价格政策时，会事先充分听取各方的意见，但一旦开始实施就必须坚定不移地执行下去。这个过程虽然会有一些质疑和反对的声音，但我和我们的团队都始终保持着自信高昂的斗志，只要这样才能保证大的行事方向的正确性。”王欢表示。  
　　2005年，DEC中恒发力学习机市场。经过此前大量的调研，王欢他们发现中学生教育中不仅仅是英语学习影响学生的成绩，学生必须保持各科目的均衡发展，与此同时市场上的学习机类产品在功能上大多过于单一。因此，DEC中恒利用其在技术上的优势，开发出市场上首款彩屏、且同时具有动态视频播放的数码学习机OK8，并联合人大附中网校为其提供影像教学资源，在传统的学习机和电子词典市场异军突起，获得了良好的市场成绩。  
　　王欢认为，越是在激烈的市场竞中，厂商越是应该首先考虑消费者的实际利益，为消费者提供具有高性价比和可靠的产品，而不能只是简单和片面的追求产品利润，唯有如此才能更有利于扩展厂商的市场份额和品牌发展。
　　“归根结底，对于我们厂商来说，无论是要赢得用户或是渠道，前提条件是你必须要‘拿产品说话’。”王欢强调。他认为，吸引渠道商加盟的首要条件是必须要有好的产品，尤其是具扩展性的平台化产品对渠道更是具有强大的吸引。但在产品本身的准备工作到位了之后，要与竞争对手争夺渠道资源，特别是数量有限的优质渠道资源，当然是谁给渠道的支持比竞争对手做得更到位，能够让渠道很轻松地赚钱，谁的市场机会就更大。“在IT圈工作的这些年，我深深的感觉到做渠道就像交朋友，有了融洽的关系之后才好谈合作。换句话说就是哪家拿渠道更当朋友，哪家胜算就大。”