区域DIY渠道 服务由浅入深

　　电脑商情在线7月30日专稿（记者 郑凯） “DIY已死”，这句话已风传了几年，但DIY渠道却在区域做得风生水起。正因为有这样一群人的坚持，正因为有真实存在的需求，正因为电脑下乡打开的那扇门。DIY市场几年来都没有迎来预想中的大滑坡，而是在广袤的区域市场，乡镇市场生根发芽，星火燎原。

　　菏泽科信电脑公司总经理刘超军对DIY也有他的执着和梦想，“也许，我不是一个很外向的人，但我有我的坚持，我在菏泽要做就一定要先做到DIY这个领域的最好”。

　　最为英特尔在菏泽最重要的分销平台，刘超军也是菏泽当地最有名的DIY商家。在菏泽IT销售最集中电子一条街上，科信电脑的店面无疑是最热火朝天的。更为值得一提的是科信电脑推出的“零等待”业务，几乎成为当地DIY渠道争相模仿的赢利模式。

　　谈到刘超军亲手打造的“零等待”模式，他说，“DIY相比品牌电脑，最大的差别就是服务和个性化。客户是真正的上帝，客户对服务有明确的需求，尤其是售后服务，客户的电脑出了故障以后，他们最担心的就是返修时间过长，影响了使用，所以零等待的概念就是，我会上门提供更换配件的服务，客户不需要等待返修时间”。

　　据了解，从去年9月试水“零等待”以来，公司的销量得到了明显的提升，“尤其在利润的结构上，效果立竿见影，因为客户如果购买零等待的服务，就需要在售价的基础上增加3-5%的服务费用，这个方式极大的改善了DIY利润组成的不足，同时提升了公司的品牌形象”，刘超军说。

　　不得不说，刘超军是一个非常有想法的老板，DIY市场最难解决的低利润和价格战问题，被他一个“零等待”就给解决了，还同时获得了在当地的知名度。“我不担心别人会抄袭我的模式，我反而欢迎大家都来跟我来做零等待，这就会提升DIY市场的整体水准，当然，我既然已经坚定了走DIY这条路，就会创新不断，今后科信电脑还会有更多的方法来尝试做一些个性服务”，显然，在刘超军的心中，它的DIY梦想已经有了一个完整的雏形。

　　毫无疑问，电脑下乡打开了乡镇市场的大门，而且电脑下乡成就了联想的品牌电脑的新兴市场增长。

　　但是，随着电脑下乡政策的停摆，而乡镇市场的大门又是切实被政策打开了。来自于乡镇市场的电脑需求显然也是DIY渠道必须重点考察的对象。所以科信电脑和菏泽佳合电脑技术服务有限公司都在针对菏泽下辖的乡镇市场进行过几轮开拓，收效也十分显著。

　　对此，菏泽佳合电脑技术服务有限公司总经理张峰就表示，“乡镇开发的好处很大，他们的提货量很大，比零售店面要实在得多，比如英特尔CPU的提货，有时候十几片，有时候几十台的提”。

　　据张峰说，佳合电脑的业务组成立，零售占50%，渠道分销占50%，而在分销当中来自于乡镇的占比已经达到了60%。这是一个很惊人的比例，在地级市场相对饱和的时候，每年都实现高增长的可能性是不大的，但是通过乡镇开发，将产品分销到乡镇市场却是一个很好的发展机会。乡镇市场人口庞大，需求旺盛，同时还具有很强的季节性购买力。

　　菏泽科信电脑和佳合电脑正是看到这一点，才坚定不移的走了下去，也获得他们应得的回报。他们都坚信在区域市场DIY生命力依然强劲，还有很多的创新的工作等着他们去开拓。