经销商发展之嬗变  经销商凭什么赚钱 谁拥有信息谁赚钱

　　电脑商情在线5月18日消息  经销商凭什么赚钱，经销商对这个市场的意义是什么？一个市场，是由物流、资金流和信息流组成 的。总体来说，物流从厂家流向最终用户，资金流从最终用户流向厂家，信息流则是双向的。经销商， 以及经销体系的价值在于他是这三个流程的桥梁和管道，经销商对这三个流程的经营，就是经销商挣钱的理由。经销商赢利的能力取决于他在这些环节中在多大程度上可替代或不可替代。二十年前，物流决 定经销商的利润，那时经销商几乎不用做游说工作，资金周转的压力相对轿小。谁有货，谁就赚钱。九三年开始，关税下调，配额取消，社会资金涌入行业，资金决定利润，经销商对于厂家的价值，更多地在于垫付资金，变成谁有钱谁就挣钱。九六年开始，情况逐渐向信息流倾斜，以厂家和上游的角度看， 以联想分销体系为代表，谁的信息流短谁获得市场。以东芝笔记本为代表，谁的信息流经营得力，谁就获得市场。

　　但是经销商阶层，到目前为止，在物流和资金流越来越退出核心竞争环节的今天，经销商所带引的 信息流，主要的还是从厂家到用户。经销商的两面角色：在用户面前代表厂家，在厂家面前代表用户， 到现在为止，基本上还是前者，是单向的。这是十年以来的经销商的赢利水准不断下滑的根本原因。 我们还是在分担厂家的物流压力，我们还是在分担上游的资金压力，我们还是在为厂家承担针对每 一个客户的游说和服务工作，但是在市场极大拓展，资金相对充裕，信息渠道多样化的今天，在产品越 来越为最终用户所熟悉的今天，进入经销商阶层的门槛越来越低，于是经销商之间的竞争越来越同质 化，同质化的产品和服务模式，导致了价格是我们竞争的几乎唯一手段，而薄利未必多销。

　　二十年前那些前辈凭什么赚到钱，关键在于他们捅破了一层窗户纸。二十年前大家都知道倒批文， 倒钢材，偏偏有一小搓人看上了神秘的计算机，看到了所谓信息产业，现在这不是什么秘密了，可是窗 户纸永远是有的，谁捅破了，谁赚钱，和二十年前一样轻松。眼下这层窗户纸，就是对信息流的经营，什么是对信息流的经营，把厂家的信息导向客户，这谁都 在做，现在这层窗户纸，是面向客户的信息流经营。

　　举一个例子，叫做理发店效应。说一条街上有几家发廊，大家的设备手艺装修都差不多，平均每天 每家有五个上门客人，你怎么竞争。经营客户信息。客户两个月要理一次发，每天的五个客人记下来， 和他们沟通，了解他们的脾气爱好，了解他们的发质和体质，了解他们的前生来世，了解他们的一切的 一切。两个月以后，你不但有自动上门的五个客户，还要和五个快要有理发需求的客户去联络和沟通， 一年下来，你要是不扩大店面，就要提高价格。因为你为客户提供了不同于竞争对手的价值。这些价值 并不是他们不能提供，而是他们他们不知道客户深层次的需求。在国营理发店时代，你不需要这么做， 但现在，非如此你不能在竞争中胜出。

　　大家说哪里有那么简单，哪个客户会随便把这些东西告诉你，的确，经营客户信息的难度就在这 里，我们把这个过程叫做关注。关注就是忘记你的利益，用各种可能的资源去获得并管理客户信息，注 意，忘记你的利益是关注成功的前提，这我们将来再谈。

　　销售有两种，推销和营销。推销是从自身的产品或服务出发，寻找合适的买家，营销是从客户的利 益出发，寻找你可以提供的产品或者服务。推销的好处是效率高，坏处是客户资源被浪费，营销正好反 之，优点是最大程度地发掘客户资源，而坏处是效率低成本高。世界上没有纯粹的推销，也没纯粹的营 销，你的销售模式总是处于两个极端之间的某一点。现代市场营销的核心，产品定位，市场细分，说白 了，就是推销和营销的妥协，就是销售效率和客户资源的妥协，就是工业化生产和每一个具体客户不同 需求之间的妥协。当经销商的信息主流是从厂家引导向客户时，必定是推销的模式，而当一个市场趋近 饱和时，当供需双方达到总体平衡时，推销的效率优势就会被营销的客户资源的优势取代。推销的模式 必定导致同质化的竞争，必定导致经营价值的下降。十年以来，经销商还是单方面地经营从厂家到客户 的信息流，这是我们越来越多地被替代，我们的利润越来越多的根本原因。

　　而营销的悖论在于你为了自己的利益去销售时，首先要忘掉自己的利益，全盘地考虑客户的利益。 这个过程，我们上面提到，就是关注。关注的手段主要有三个，第一，资料分析，第二，观察，第三， 沟通，每一个手段又有他的要点，难点和陷井。刚才所说的理发店效应，只是营销的最简单的范例，在 这里我们没有时间做进一步的讨论，我想说的只是，如果我们只是上游的搬运工和传话筒，如果我们只 是把一个厂家的产品分发给不同的客户，包括下游的经销商，我们的价值是有限的，而且会越来越快地 被取代，反过来，当我们的价值是客户利益的代表，当我们把同一群客户的深度需求展示给不同的厂 家，我们就获得了自己不可被替代的价值。这是我们生存并且赢利的理由。

　　这些话说说容易，做起来很难，但好的地方是，你不必做得那么精益求精，只要你在通往经营客户信息的路上走出第一步，你就已经获得了竞争的优势，这种优势将带你进入良性循环。