AOC周伟君：举重若轻面对挑战 渠道品牌逐渐升级
作者：
郑凯
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2009-12-04 13:36
关键字：
渠道 AOC 周伟君 显示器 操盘手
一路见证了AOC成长的周伟君在渠道圈里有很好的口碑。因为她从销售的底层做起的背景，被很多AOC渠道商认为能够理解渠道，亲切和坚持双重印象也让周伟君在与渠道的沟通显得更加顺畅。在2009年，显示器整个行业遭遇挑战的时候，周伟君带领的AOC团队依然维持了成长的步调，并有望超额完成任务。
稳定对策面对挑战
今年的显示器市场并非一帆风顺，在8月中旬，此前一直维持走高的趋势的显示器市场，由于部分经销商出于对面板调价的反应，却采取了降价销售策略，逐渐演变成为一场价格大战。而AOC也未能完全幸免，但是面对新的挑战，周伟君不仅做到了提前应对价格下降，并且在保证了下游渠道商有利润的前提下，最快速度的恢复到正常的运营。
周伟君坦言，今年的8-9月份是比较有挑战的时间段，“其中最有挑战是9月份，8月比9月差一点。7月前节奏都很好，到8月份开始有点挑战。加上9月份旺季市场没有出来，期望却比较高。市场方面变得比较乱。其他品牌先开始降价的动作，从大代理调整到省级都逐渐开始抛货，最后引发市场价格战。”
周伟君也毫不讳言，“9月份我和一级渠道都没有利润，甚至10月份都没有特别好的转变。”但是，AOC保证了一级渠道以下的的渠道都赚到了钱，即便是在这种市场恶化的环境下。所以很快，AOC就扭转了颓势，在11月就开始销量拉升。
“11月份。由于前面两个月AOC和全国渠道商保持了很好的步调一致性，大部分区域都在超额完成销量任务，这应该说AOC整体的胜利。比如，某些品牌杀了价格，但还没有完成销量，而我AOC只要拉到一定的价位，就可以保证量的优势。加上，显示器这个行业相对成熟，市场增量变少了。可以说这样的胜利来得尤为不容易。”周伟君说。
当然，AOC能够在8到10月的危急时刻仍然能够举重若轻，周伟君对于市场走向的判断也非常关键。“其实，我们已经进入到成熟的操作流程，即便在涨价时候也不提倡商家有过高的库存。到8月20日左右就提前让商家清库存。我们那时候就预计10月面板会降价。所以9月份，市场整个压力很大，但AOC没有问题。”
对于明年的市场预测，周伟君认为在产品方面，LED产品会快速导入，液晶显示器会向LED方向去转。而尺寸方面，从今年看，17宽就已经很少了，尽管个别行业还会有需求，但量非常小了。而大尺寸，尤其是21.5寸产品会提高比例。20寸宽会有可能上到主流市场。
在销量方面，周伟君透露，“年初给我的是440万任务，我预计到12月31最后的落点会在480万台左右，我们11月和12月会超过既定的达成率。”而在区域方面，据悉所有的区域都超预期完成既定的销量指标，而不少区域成长都达到了100%。
尽管，距离2010年还有一个月的时间，但周伟君显然已经为自己在2009年的答卷获得了不错的成绩。
品牌建设任重道远
AOC对于周伟君来说就像她看着长大的孩子，经历了从起步到崛起再到稳定的全过程后，周伟君深知塑造一个品牌要比实现一个惊人的销量更为艰难。周伟君的个人目标与AOC的企业目标也非常一致，“把AOC打造成中国人自己最响亮的品牌。她说：“当你决定做一件事，你必须深入进去，坚持下来，只有当你深深的了解它，才能驾驭它。”
2009年也是为期5年的“致远战略“实施的第二年，从采购、产品、形象、销售、渠道以及服务等，AOC开始实施一系列的政策方针。概念上，致远战略贯穿了从采购到销售的整个环节，而具体到不同时期的不同情况，策略的发起和落实也尤为重要。
事实上，随着AOC的销量不断成长，市场格局也初步确定。那么新的任务就摆在周伟君的眼前，“一个企业的管理能力和获利能力和销量之间会不会有一个好的正比。销量上压力很大，量的不断增加，渠道的覆盖面的要求，精细化的要求都在提高。”
因此，周伟君认为，2010年结束会格局比较明朗，三星和AOC会占据市场的一线位置，而其他品牌会距离比较远。所以，她表示，今后的AOC将不会强调对销量的追求目标。而是会提出很多新的思路和生意模式，用力去作品牌。“过去我们要求的比较快速增长是为了达到一定的市场地位，现在市场地位已经明确后，其他细分品牌不会有大的冲击，正是我们努力去建设品牌的机会。”
周伟君说，“其实，现在开始AOC就在模糊谁第一第二这种话题，因为这些不是最重要的，接下来的工作才是一个新的功课。对于盘面的梳理过程，AOC也要去推进中高端的产品，有附加值的产品，并提高自身的能力。当然，现在的形式都已经有了，只是细化的程度还不够，AOC还应该做得更好。所以未来的工作就是要强化这些细节。
渠道品牌逐渐升级
AOC通过一年来对渠道体系的巩固和城乡绿野的推进，在区域渠道品牌建设上已经表现出超过以往的水平。很多区域经销商都表示，今年AOC产品的美誉度和点名率都有比较显著的提高。这与AOC持续在区域上建形象店，开渠道会有不小的关系。
周伟君说，“今年我们在区域做了多场渠道大会，渠道商们也体会到我们品牌拉力的提升，大概70%以上的区域都在年初开过渠道会，对于提高渠道士气是非常有效果的。这也是区域总代和厂家把整体思路上灌输下去的一个很好的途径。”
除此以外，周伟君透露，“明年会要求除了大的渠道会性质外，会把重点地级市一起来开会，做小型的渠道座谈会。争取把深层次沟通做到位，也做到互相之间的经验分享。现在我们的品牌不同了，AOC在省会以下的渠道也都是当地数一数二的经销商，所以渠道会也要细化，要更好的效果。
品牌店方面，周伟君表示，去年一共建了800家，而到今年年底估计会达到2000家店的规模。2010年的规划，绿叶店明年会达到2500家店。“要做百年老店就要做品牌，做终端。百年不倒的店是品牌。因为我们AOC专注在显示器方面，所以产品相对其他品牌显得单一，所以一定要保持好持续性。在品牌方面取得突破。”，周伟君说。
而谈到2010年的渠道调整，周伟君表示，“渠道体系还是以稳定为主，个别区域渠道会细分，在竞争不够激烈的省份会增加渠道数量维持好的互相竞争，在一些省份会改成独家代理，总之所有的调整都是希望AOC能够将最好的资源直接覆盖到好的渠道商。”
河南，试点，方案上对于两家操作，对于下级渠道的利润上有影响，明年会新华瑞独家。
这些调整都会在12月份开始公布。海鲜模式上，在河南贯彻得最彻底的。很配合。山西原来是两家，明年会变成一家。四平去操作。老的渠道会给其他辅助性的品牌去配合。
稳定对策面对挑战
今年的显示器市场并非一帆风顺，在8月中旬，此前一直维持走高的趋势的显示器市场，由于部分经销商出于对面板调价的反应，却采取了降价销售策略，逐渐演变成为一场价格大战。而AOC也未能完全幸免，但是面对新的挑战，周伟君不仅做到了提前应对价格下降，并且在保证了下游渠道商有利润的前提下，最快速度的恢复到正常的运营。
周伟君坦言，今年的8-9月份是比较有挑战的时间段，“其中最有挑战是9月份，8月比9月差一点。7月前节奏都很好，到8月份开始有点挑战。加上9月份旺季市场没有出来，期望却比较高。市场方面变得比较乱。其他品牌先开始降价的动作，从大代理调整到省级都逐渐开始抛货，最后引发市场价格战。”
周伟君也毫不讳言，“9月份我和一级渠道都没有利润，甚至10月份都没有特别好的转变。”但是，AOC保证了一级渠道以下的的渠道都赚到了钱，即便是在这种市场恶化的环境下。所以很快，AOC就扭转了颓势，在11月就开始销量拉升。
“11月份。由于前面两个月AOC和全国渠道商保持了很好的步调一致性，大部分区域都在超额完成销量任务，这应该说AOC整体的胜利。比如，某些品牌杀了价格，但还没有完成销量，而我AOC只要拉到一定的价位，就可以保证量的优势。加上，显示器这个行业相对成熟，市场增量变少了。可以说这样的胜利来得尤为不容易。”周伟君说。
当然，AOC能够在8到10月的危急时刻仍然能够举重若轻，周伟君对于市场走向的判断也非常关键。“其实，我们已经进入到成熟的操作流程，即便在涨价时候也不提倡商家有过高的库存。到8月20日左右就提前让商家清库存。我们那时候就预计10月面板会降价。所以9月份，市场整个压力很大，但AOC没有问题。”
对于明年的市场预测，周伟君认为在产品方面，LED产品会快速导入，液晶显示器会向LED方向去转。而尺寸方面，从今年看，17宽就已经很少了，尽管个别行业还会有需求，但量非常小了。而大尺寸，尤其是21.5寸产品会提高比例。20寸宽会有可能上到主流市场。
在销量方面，周伟君透露，“年初给我的是440万任务，我预计到12月31最后的落点会在480万台左右，我们11月和12月会超过既定的达成率。”而在区域方面，据悉所有的区域都超预期完成既定的销量指标，而不少区域成长都达到了100%。
尽管，距离2010年还有一个月的时间，但周伟君显然已经为自己在2009年的答卷获得了不错的成绩。
品牌建设任重道远
AOC对于周伟君来说就像她看着长大的孩子，经历了从起步到崛起再到稳定的全过程后，周伟君深知塑造一个品牌要比实现一个惊人的销量更为艰难。周伟君的个人目标与AOC的企业目标也非常一致，“把AOC打造成中国人自己最响亮的品牌。她说：“当你决定做一件事，你必须深入进去，坚持下来，只有当你深深的了解它，才能驾驭它。”
2009年也是为期5年的“致远战略“实施的第二年，从采购、产品、形象、销售、渠道以及服务等，AOC开始实施一系列的政策方针。概念上，致远战略贯穿了从采购到销售的整个环节，而具体到不同时期的不同情况，策略的发起和落实也尤为重要。
事实上，随着AOC的销量不断成长，市场格局也初步确定。那么新的任务就摆在周伟君的眼前，“一个企业的管理能力和获利能力和销量之间会不会有一个好的正比。销量上压力很大，量的不断增加，渠道的覆盖面的要求，精细化的要求都在提高。”
因此，周伟君认为，2010年结束会格局比较明朗，三星和AOC会占据市场的一线位置，而其他品牌会距离比较远。所以，她表示，今后的AOC将不会强调对销量的追求目标。而是会提出很多新的思路和生意模式，用力去作品牌。“过去我们要求的比较快速增长是为了达到一定的市场地位，现在市场地位已经明确后，其他细分品牌不会有大的冲击，正是我们努力去建设品牌的机会。”
周伟君说，“其实，现在开始AOC就在模糊谁第一第二这种话题，因为这些不是最重要的，接下来的工作才是一个新的功课。对于盘面的梳理过程，AOC也要去推进中高端的产品，有附加值的产品，并提高自身的能力。当然，现在的形式都已经有了，只是细化的程度还不够，AOC还应该做得更好。所以未来的工作就是要强化这些细节。
渠道品牌逐渐升级
AOC通过一年来对渠道体系的巩固和城乡绿野的推进，在区域渠道品牌建设上已经表现出超过以往的水平。很多区域经销商都表示，今年AOC产品的美誉度和点名率都有比较显著的提高。这与AOC持续在区域上建形象店，开渠道会有不小的关系。
周伟君说，“今年我们在区域做了多场渠道大会，渠道商们也体会到我们品牌拉力的提升，大概70%以上的区域都在年初开过渠道会，对于提高渠道士气是非常有效果的。这也是区域总代和厂家把整体思路上灌输下去的一个很好的途径。”
除此以外，周伟君透露，“明年会要求除了大的渠道会性质外，会把重点地级市一起来开会，做小型的渠道座谈会。争取把深层次沟通做到位，也做到互相之间的经验分享。现在我们的品牌不同了，AOC在省会以下的渠道也都是当地数一数二的经销商，所以渠道会也要细化，要更好的效果。
品牌店方面，周伟君表示，去年一共建了800家，而到今年年底估计会达到2000家店的规模。2010年的规划，绿叶店明年会达到2500家店。“要做百年老店就要做品牌，做终端。百年不倒的店是品牌。因为我们AOC专注在显示器方面，所以产品相对其他品牌显得单一，所以一定要保持好持续性。在品牌方面取得突破。”，周伟君说。
而谈到2010年的渠道调整，周伟君表示，“渠道体系还是以稳定为主，个别区域渠道会细分，在竞争不够激烈的省份会增加渠道数量维持好的互相竞争，在一些省份会改成独家代理，总之所有的调整都是希望AOC能够将最好的资源直接覆盖到好的渠道商。”
河南，试点，方案上对于两家操作，对于下级渠道的利润上有影响，明年会新华瑞独家。
这些调整都会在12月份开始公布。海鲜模式上，在河南贯彻得最彻底的。很配合。山西原来是两家，明年会变成一家。四平去操作。老的渠道会给其他辅助性的品牌去配合。
