电脑下乡渠道图谱 区域IT市场不同凉热（下） 粤西北另有图景
作者：
CBINews编辑
责任编辑：阚智
来源：
李波
时间：2009-08-17 10:46
关键字：
电脑下乡 渠道 电脑 DIY 联想 三星 海尔 返点
粤西、北的另外图景
在广东省的粤西、粤北及粤东北等经济不发达区域，电脑下乡则受到了大部分乡镇居民用户的欢迎。位于韶关市乐昌县的新思维电脑公司总经理甘远梅表示，在当地农村，居民选购电脑最关注的是服务及质量，其次是价格。在下乡电脑出现之前，当地DIY的价格优势非常明显，这导致很多乡镇的电脑经销商推动品牌电脑销售比较困难，DIY几乎是日常销售的主流。
韶关市乐昌县新思维电脑公司总经理甘远梅：下乡电脑在价格上丝毫不逊色于组装电脑。
但这会给乡镇的经销商们带来较大压力，“主要体现在售后服务的成本上，销售DIY电脑需要提供硬件和软件两方面的服务，而广东省农村一般位置偏远，交通成本很高。”甘远梅表示，下乡电脑出现后，村民和乡镇经销商发现能够以很便宜的价格得到品牌电脑，不但质量有保证，而且能得到厂家的硬件服务，这无论对乡镇居民还是经销商来说，都极具吸引力。
“现在海尔电脑的下乡机型价格很实惠，甚至都比组装机有竞争力，”甘远梅指着海尔的一台轰天雷G3型号下乡机型介绍：“这款机型补贴完也就3000元左右，但配置高，比DIY实惠，很多乐昌周边乡镇的居民购买。”
梅州市宏信电脑总经理罗志宏：下乡电脑固定销售价格对乡镇经销商有很大好处。
宏信电脑是海尔电脑在梅州市的分销商，同时兼做零售业务。公司总经理罗志宏介绍，公司在5、6、7月份的下乡电脑销售不错，“基本上每个月都在40台左右”，非下乡机型则每个月在10台左右。他认为，电脑下乡对店面的销售促进很大，去年同期，店面销售每个月在20台左右。而在乡镇，品牌电脑之前的销售几乎是个空白，每个月也就2台左右，如今乡镇好一点的代理商每个月下乡电脑的出货量能到10台。
和甘远梅的感觉相似，他认为下乡电脑在价格上的优势使得梅州当地的农村用户更容易接受。他也以海尔的轰天雷G3电脑为例娴熟地介绍：“独立显卡、处理器频率高、2G内存、320G硬盘，DIY的价格也就这样。但无论材料、做工、里面电源的质量都是DIY无法比的。”他透露，有60%的用户在店里买下乡电脑选择了这款产品，甚至“自己的侄子和姐姐也都各买了一台轰天雷G3。”
同时，他认为下乡电脑也会促进乡镇电脑商的销售。除了上文提及到的价格优势和品牌质量优势外，他认为很多农村村民知道下乡电脑的价格是“国家统一制定”，无论在梅州市还是在镇里面买一个样，因此会就近购买。
他也认为下乡电脑固定销售价格对经销商有另外的好处。“很多消费者购买电脑习惯讨价还价及赠送很多礼品，为了留住客户，有时候耗费半天的精力，才赚个百十来块钱。”他说。
这甚至使得一些非IT渠道也为之心动，在考虑是否引进电脑产品之前，梅州蕉岭县的亮记电器商店老板郭月亮考虑了很长一段时间。他98年就开始做海尔电器，在当地小有名气，迟迟没有引入电脑产品的原因，是担心“一是没人买，二是缺乏售后服务人员，别最后因服务不好而毁了苦心经营10年的亮记品牌”。他介绍说，在蕉岭县当地，居民的价格敏感度不强，最看重良好的售后服务。
但家电下乡启动后，却有很多人到店里询问是否有下乡电脑，这让他很是诧异，因为“之前很少有这种情况发生”。考虑再三后，他终于在7月28日正式挂牌销售电脑，并在当天就卖出一台下乡电脑。关于电脑技术服务人员，海尔当地的网格经理范吉芳表示，海尔已经在蕉岭县设置售后服务联络站，负责当地电脑的售后服务。
茂名信宜市理想电脑公司总经理劳琨棠：利用“赶集”来宣传下乡电脑效果很不错。
“在一些乡镇的加盟店，销售的电脑基本上90%是下乡电脑，不是下乡的卖不动，确实火爆。”在粤西的茂名信宜市，理想电脑公司总经理劳琨棠说。他认为，家电下乡产品的价格对顾客吸引力很大，包括当地一些没有报销条件的居民，都觉得不报销也能接受。
“在农村地区，很多经销商的技术服务能力不强，一旦农民电脑出现问题，需要及时、有保证的服务提供。”广东三星大洋计算机科技有限公司负责联想台式机的产品经理杨华智认为，电脑下乡后，品牌电脑借助良好品质和售后服务，能迅速被当地乡民接受。
承受低利润的煎熬
但是这种销售火爆的背后，却也让渠道遭受低利润的折磨。在记者采访的广东省很多渠道商都反映，销售下乡电脑的利润要比非下乡电脑低很多。一方面是市场需求的火爆，一方面却是低利空间的现实，几乎每个人都在经历着“冰与火”的考验，这自然会打击他们销售下乡电脑的积极性。
杨剑华所在的怀乡镇，距离信宜市路程大概25多公里。每次他进货都需要通过农村客运车从信宜运到怀乡，每套运费需要10元左右，再算上他需要给买电脑的村民送货上门，总算下来，他从一台下乡电脑上赚不到多少钱。
他给记者算了一笔账，以联想电脑3498元那款为例，他们进货价在3300元左右，刨除3%的纳税、刨除运费和给村民送电脑的油钱(广州当地农村分布得很分散，怀乡镇下属的农村，距离镇距离在10多公里的村子非常多)，最后剩下的钱所剩无几。
“每台电脑也就赚个10多元钱，比联想其他的电脑少了许多!”杨剑华抱怨道。
这并非个案。梅州市蕉岭县万家旺科技发展有限公司IT部经理张海光表示，在当地经常会有一些学校老师充当“中介”的角色，带熟人到店里选购电脑，按照“潜规则”，每卖出一台电脑，他会从获取的毛利中抽取部分返给老师。
虽然老师抽取的钱会摊薄他的利润，但一来会给店里带来更大的顾客量，二来老师一般会代替他来解决这些用户的售后服务问题，为他节省售后服务的费用。这在当地比较激烈的市场环境下，不啻是个好办法。
一般来说，销售一台品牌电脑或DIY电脑，老师通常会得到300元左右的回扣，但下乡电脑固定销售价格，这导致老师如果向熟人推荐下乡电脑产品，只能得到200甚至更低的回扣。一来二往，“搞得老师都不愿意介绍下乡电脑给熟人了”。
的确，这种下乡电脑的低利润很大程度上打击了渠道们的销售积极性。尤其对很多处于底层的乡镇经销商来说，公司规模比较小，绝大部分按照“小规模纳税人”进行纳税，即按照产品销售价格的3%缴纳(广东省税率)，这100元左右的税费基本上占据了毛利的三分之一甚至二分之一(虽然下乡机型的高端型号毛利会很高，但从实际销售情况来看，乡镇村民更多选择那种中低端的下乡机型)，另外很多乡镇电脑经销商进货需要自己花钱、还需要给偏远农村的购买者免费送货(广东省本身是个多山地区，各个乡镇及农村位置非常分散，50公里的路程很常见)，这样算下来，乡镇经销商从中获取的纯利更是微乎其微。
“这属于乐了政府和人民大众，苦了经销商。”惠州市龙门县永汉镇经销商刘新笑谈。
因此，记者在采访时候也发现一些“怪现象”：茂名电白县一个经销商老板说，下乡电脑他从来不摆上展架，如果乡镇居民想要购买的话，店员需要得到老板批准才能提供。同时老板要求店员在给顾客介绍电脑的时候，尽量引导顾客购买非下乡机型，哪怕是挑下乡机型的毛病也行!
而一位家电专卖店的店长表述更是直白：“卖下乡电脑没利润等于白干!”他表示，他们之所以进下乡电脑，主要的用途是“上样，只要有电脑摆在那里就行。”
积极应对下乡难题
如何解决渠道们面临的低利润难题?如何让偏远地区农民享受到及时有保障的售后服务?在这些问题上，无论渠道还是厂商，都已经开始积极行动，以确保电脑下乡真正地惠及IT产业链上的所有角色。
惠州市龙门县三多轩电脑工程有限公司总经理钟毅：建议经销商多销售一些电脑周边配套产品。
增加周边产品的销售是一个不错办法。“为弥补低利，我们会尽量卖些周边的设备，如音箱、U盘、清洁用品和上网周边设备。”惠州市龙门县三多轩电脑工程有限公司总经理钟毅说。他透露，音箱赚100元很正常，这些设备利润总算起来，能够弥补下乡电脑的低利润差距。
另外，很多渠道加强了宣传的力度，吸引更多的下乡电脑销售，以“薄利多销”的形式积累利润。理想电脑总经理劳琨棠介绍，他加强了针对农村市场的电脑下乡宣传力度，除了正常的横幅、吊旗等物料及时提供外，他还利用“赶集”来宣传下乡电脑。“这种宣传方式不错，”劳琨棠说，“有为了鼓励下游的乡镇代理商销售下乡电脑的机型，很多县或者县市级的微分销以提货价卖给下游乡镇代理商确保后者利润。而清远连州市新欣科技有限公司黄红专总经理则特别向三星大洋分销商提出申请，为乡镇代理商销售下乡电脑提供每台100元的返点，这多少解决了乡镇代理商的薄利烦恼。
清远连州市新欣科技总经理黄红专：为保证乡镇代理商利润，特意申请额外补贴。
而厂商也在分销商的配合下，为渠道伙伴提供了直接有效的扶持。联想公司在广东省的分销商之一、广州市三星大洋计算机科技有限公司联想事业部台式机产品经理杨华智接受记者采访时表示，从6月份开始，经销商每销售出一台家电下乡产品，就会得到50元钱的提货抵扣款。同时，也加大了包括宣传单页、吊旗、横幅等物料的提供量。
同时，联想也加强了宣传的力度。通过如电影下乡和教育寻宝之路、状元之路等类型的推广活动来进行宣传，效果很好。
海尔电脑梅州区网格客户经理范吉芳表示，为确保渠道利润空间，海尔针对渠道销售下乡电脑提出了每台40元的返点政策。不仅如此，为了解决电脑下乡的售后问题，海尔不但保证每个县都有自己的服务网点，甚至会在个别乡镇设置，同时也升级了400远程呼叫系统和备件系统。
他表示，海尔整合集团全线家电下乡产品优势，加强品牌宣传和渠道业务指导。产品方面也正在研发更具竞争力的产品，确保家电下乡渠道客户和用户的双重价值得到体现。
在广东省的粤西、粤北及粤东北等经济不发达区域，电脑下乡则受到了大部分乡镇居民用户的欢迎。位于韶关市乐昌县的新思维电脑公司总经理甘远梅表示，在当地农村，居民选购电脑最关注的是服务及质量，其次是价格。在下乡电脑出现之前，当地DIY的价格优势非常明显，这导致很多乡镇的电脑经销商推动品牌电脑销售比较困难，DIY几乎是日常销售的主流。
韶关市乐昌县新思维电脑公司总经理甘远梅：下乡电脑在价格上丝毫不逊色于组装电脑。
但这会给乡镇的经销商们带来较大压力，“主要体现在售后服务的成本上，销售DIY电脑需要提供硬件和软件两方面的服务，而广东省农村一般位置偏远，交通成本很高。”甘远梅表示，下乡电脑出现后，村民和乡镇经销商发现能够以很便宜的价格得到品牌电脑，不但质量有保证，而且能得到厂家的硬件服务，这无论对乡镇居民还是经销商来说，都极具吸引力。
“现在海尔电脑的下乡机型价格很实惠，甚至都比组装机有竞争力，”甘远梅指着海尔的一台轰天雷G3型号下乡机型介绍：“这款机型补贴完也就3000元左右，但配置高，比DIY实惠，很多乐昌周边乡镇的居民购买。”
梅州市宏信电脑总经理罗志宏：下乡电脑固定销售价格对乡镇经销商有很大好处。
宏信电脑是海尔电脑在梅州市的分销商，同时兼做零售业务。公司总经理罗志宏介绍，公司在5、6、7月份的下乡电脑销售不错，“基本上每个月都在40台左右”，非下乡机型则每个月在10台左右。他认为，电脑下乡对店面的销售促进很大，去年同期，店面销售每个月在20台左右。而在乡镇，品牌电脑之前的销售几乎是个空白，每个月也就2台左右，如今乡镇好一点的代理商每个月下乡电脑的出货量能到10台。
和甘远梅的感觉相似，他认为下乡电脑在价格上的优势使得梅州当地的农村用户更容易接受。他也以海尔的轰天雷G3电脑为例娴熟地介绍：“独立显卡、处理器频率高、2G内存、320G硬盘，DIY的价格也就这样。但无论材料、做工、里面电源的质量都是DIY无法比的。”他透露，有60%的用户在店里买下乡电脑选择了这款产品，甚至“自己的侄子和姐姐也都各买了一台轰天雷G3。”
同时，他认为下乡电脑也会促进乡镇电脑商的销售。除了上文提及到的价格优势和品牌质量优势外，他认为很多农村村民知道下乡电脑的价格是“国家统一制定”，无论在梅州市还是在镇里面买一个样，因此会就近购买。
他也认为下乡电脑固定销售价格对经销商有另外的好处。“很多消费者购买电脑习惯讨价还价及赠送很多礼品，为了留住客户，有时候耗费半天的精力，才赚个百十来块钱。”他说。
这甚至使得一些非IT渠道也为之心动，在考虑是否引进电脑产品之前，梅州蕉岭县的亮记电器商店老板郭月亮考虑了很长一段时间。他98年就开始做海尔电器，在当地小有名气，迟迟没有引入电脑产品的原因，是担心“一是没人买，二是缺乏售后服务人员，别最后因服务不好而毁了苦心经营10年的亮记品牌”。他介绍说，在蕉岭县当地，居民的价格敏感度不强，最看重良好的售后服务。
但家电下乡启动后，却有很多人到店里询问是否有下乡电脑，这让他很是诧异，因为“之前很少有这种情况发生”。考虑再三后，他终于在7月28日正式挂牌销售电脑，并在当天就卖出一台下乡电脑。关于电脑技术服务人员，海尔当地的网格经理范吉芳表示，海尔已经在蕉岭县设置售后服务联络站，负责当地电脑的售后服务。
茂名信宜市理想电脑公司总经理劳琨棠：利用“赶集”来宣传下乡电脑效果很不错。
“在一些乡镇的加盟店，销售的电脑基本上90%是下乡电脑，不是下乡的卖不动，确实火爆。”在粤西的茂名信宜市，理想电脑公司总经理劳琨棠说。他认为，家电下乡产品的价格对顾客吸引力很大，包括当地一些没有报销条件的居民，都觉得不报销也能接受。
“在农村地区，很多经销商的技术服务能力不强，一旦农民电脑出现问题，需要及时、有保证的服务提供。”广东三星大洋计算机科技有限公司负责联想台式机的产品经理杨华智认为，电脑下乡后，品牌电脑借助良好品质和售后服务，能迅速被当地乡民接受。
承受低利润的煎熬
但是这种销售火爆的背后，却也让渠道遭受低利润的折磨。在记者采访的广东省很多渠道商都反映，销售下乡电脑的利润要比非下乡电脑低很多。一方面是市场需求的火爆，一方面却是低利空间的现实，几乎每个人都在经历着“冰与火”的考验，这自然会打击他们销售下乡电脑的积极性。
杨剑华所在的怀乡镇，距离信宜市路程大概25多公里。每次他进货都需要通过农村客运车从信宜运到怀乡，每套运费需要10元左右，再算上他需要给买电脑的村民送货上门，总算下来，他从一台下乡电脑上赚不到多少钱。
他给记者算了一笔账，以联想电脑3498元那款为例，他们进货价在3300元左右，刨除3%的纳税、刨除运费和给村民送电脑的油钱(广州当地农村分布得很分散，怀乡镇下属的农村，距离镇距离在10多公里的村子非常多)，最后剩下的钱所剩无几。
“每台电脑也就赚个10多元钱，比联想其他的电脑少了许多!”杨剑华抱怨道。
这并非个案。梅州市蕉岭县万家旺科技发展有限公司IT部经理张海光表示，在当地经常会有一些学校老师充当“中介”的角色，带熟人到店里选购电脑，按照“潜规则”，每卖出一台电脑，他会从获取的毛利中抽取部分返给老师。
虽然老师抽取的钱会摊薄他的利润，但一来会给店里带来更大的顾客量，二来老师一般会代替他来解决这些用户的售后服务问题，为他节省售后服务的费用。这在当地比较激烈的市场环境下，不啻是个好办法。
一般来说，销售一台品牌电脑或DIY电脑，老师通常会得到300元左右的回扣，但下乡电脑固定销售价格，这导致老师如果向熟人推荐下乡电脑产品，只能得到200甚至更低的回扣。一来二往，“搞得老师都不愿意介绍下乡电脑给熟人了”。
的确，这种下乡电脑的低利润很大程度上打击了渠道们的销售积极性。尤其对很多处于底层的乡镇经销商来说，公司规模比较小，绝大部分按照“小规模纳税人”进行纳税，即按照产品销售价格的3%缴纳(广东省税率)，这100元左右的税费基本上占据了毛利的三分之一甚至二分之一(虽然下乡机型的高端型号毛利会很高，但从实际销售情况来看，乡镇村民更多选择那种中低端的下乡机型)，另外很多乡镇电脑经销商进货需要自己花钱、还需要给偏远农村的购买者免费送货(广东省本身是个多山地区，各个乡镇及农村位置非常分散，50公里的路程很常见)，这样算下来，乡镇经销商从中获取的纯利更是微乎其微。
“这属于乐了政府和人民大众，苦了经销商。”惠州市龙门县永汉镇经销商刘新笑谈。
因此，记者在采访时候也发现一些“怪现象”：茂名电白县一个经销商老板说，下乡电脑他从来不摆上展架，如果乡镇居民想要购买的话，店员需要得到老板批准才能提供。同时老板要求店员在给顾客介绍电脑的时候，尽量引导顾客购买非下乡机型，哪怕是挑下乡机型的毛病也行!
而一位家电专卖店的店长表述更是直白：“卖下乡电脑没利润等于白干!”他表示，他们之所以进下乡电脑，主要的用途是“上样，只要有电脑摆在那里就行。”
积极应对下乡难题
如何解决渠道们面临的低利润难题?如何让偏远地区农民享受到及时有保障的售后服务?在这些问题上，无论渠道还是厂商，都已经开始积极行动，以确保电脑下乡真正地惠及IT产业链上的所有角色。
惠州市龙门县三多轩电脑工程有限公司总经理钟毅：建议经销商多销售一些电脑周边配套产品。
增加周边产品的销售是一个不错办法。“为弥补低利，我们会尽量卖些周边的设备，如音箱、U盘、清洁用品和上网周边设备。”惠州市龙门县三多轩电脑工程有限公司总经理钟毅说。他透露，音箱赚100元很正常，这些设备利润总算起来，能够弥补下乡电脑的低利润差距。
另外，很多渠道加强了宣传的力度，吸引更多的下乡电脑销售，以“薄利多销”的形式积累利润。理想电脑总经理劳琨棠介绍，他加强了针对农村市场的电脑下乡宣传力度，除了正常的横幅、吊旗等物料及时提供外，他还利用“赶集”来宣传下乡电脑。“这种宣传方式不错，”劳琨棠说，“有为了鼓励下游的乡镇代理商销售下乡电脑的机型，很多县或者县市级的微分销以提货价卖给下游乡镇代理商确保后者利润。而清远连州市新欣科技有限公司黄红专总经理则特别向三星大洋分销商提出申请，为乡镇代理商销售下乡电脑提供每台100元的返点，这多少解决了乡镇代理商的薄利烦恼。
清远连州市新欣科技总经理黄红专：为保证乡镇代理商利润，特意申请额外补贴。
而厂商也在分销商的配合下，为渠道伙伴提供了直接有效的扶持。联想公司在广东省的分销商之一、广州市三星大洋计算机科技有限公司联想事业部台式机产品经理杨华智接受记者采访时表示，从6月份开始，经销商每销售出一台家电下乡产品，就会得到50元钱的提货抵扣款。同时，也加大了包括宣传单页、吊旗、横幅等物料的提供量。
同时，联想也加强了宣传的力度。通过如电影下乡和教育寻宝之路、状元之路等类型的推广活动来进行宣传，效果很好。
海尔电脑梅州区网格客户经理范吉芳表示，为确保渠道利润空间，海尔针对渠道销售下乡电脑提出了每台40元的返点政策。不仅如此，为了解决电脑下乡的售后问题，海尔不但保证每个县都有自己的服务网点，甚至会在个别乡镇设置，同时也升级了400远程呼叫系统和备件系统。
他表示，海尔整合集团全线家电下乡产品优势，加强品牌宣传和渠道业务指导。产品方面也正在研发更具竞争力的产品，确保家电下乡渠道客户和用户的双重价值得到体现。
