泛亚定位瘦客户机方案专家：城商行智能终端调查及方案推荐
作者： 刘燕
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2010-07-05 14:43
泛亚科技将自身定位为“瘦客户机方案专家”，以瘦客户机解决方案为销售基础，通过应用服务提升惠普产品的服务质量，同时也为自身赢得了更多客户信任。在这一过程中，城市商业银行成为泛亚科技出击金融行业的重要突破口。
全面布局城商行
两年不到的时间内，就将惠普的金融终端产品推广至包括宁波银行、温州银行、嘉兴银行、杭州银行、金华银行等在内的浙江全部7家商业银行以及浙江农信、永康农信等多家农村信用联社，这对于任何一家方案商，都不是一件容易的事，但是，泛亚科技做到了。
在经验分享时，泛亚科技有限公司总经理李彪说他们核心秘诀主要在于三点：一是选对了产品与合作伙伴，二是有一个可以信赖的技术支持团队，三是独具特色的保姆式服务暖人心。
瘦客户机与惠普公司正是李彪所指的产品与合作伙伴。“选择惠普产品及与惠普公司合作，是因为我们看到了惠普的产品线非常丰富，从服务器、存储设备、工作站、商用PC、瘦客户机到网络产品以及相关联的管理软件，形成惠普优势品牌的整体解决方案提供给客户。”他指出，行业客户对整体解决方案和服务的关注度非常高，这样的结合显然对客户是非常有吸引力的。
“实际上，现在我们提供给客户的已不仅仅只是瘦客户机一个产品，而是围绕着瘦客户机产品搭建的一系列安全方案，比如上网行为管理、桌面行为管理等，这一方面为公司在行业中建立了良好的影响力，另一方面对我们自身来说也是一个很好的技术提升。”
在李彪看来，不同于其它一般IT产品，瘦客户机最大的特点就在于其对客户需求要有不断的应用服务做支持。虽然单一产品利润并不算高，但从客户黏合度上角度，瘦客户的优势是其他产品所无法比拟的。而且，从传统的金融行业，到电力、电信、教育、医院等多个行业，都存在着较大的应用潜力，泛亚科技已在这些行业上积累了丰富的惠普瘦客户机应用成功案例。
惠普产品的体验基地
泛亚科技将自身定位为“瘦客户机方案专家”，以瘦客户机解决方案为销售基础，通过应用服务提升惠普产品的服务质量，同时也为自身赢得了更多客户信任。在这一过程中，城市商业银行成为泛亚科技出击金融行业的重要突破口，宁波银行也由此成为惠普在城商行领域中的第一个成功案例。
2008年，宁波银行开始对柜面系统终端进行升级。客户明确提出，希望借助此次升级提升系统计算能力，还期待在终端的外设支持、应用管控和安全性等能力方面获得提升。同时要求用户要求新的柜面系统终端设备具有较强的处理能力，以满足图形软件对计算能力的需求;另外，终端设备还要具有丰富的接口，能够灵活地接入扫描仪、身份证识别仪、刷卡器和小键盘等各种外部设备。最终，泛亚科技携惠普瘦客户机在竞标中脱颖而出。
“毕竟是国际化的产品，加上国内金融行业是比较特殊的一个群体，所以惠普产品在一开始的时候，也会存在一些适应性的问题。在这个过程当中，我们公司做了大量的工作。现在，我们已变成惠普产品的一个体验基地了。”李彪介绍说，惠普每一个新的产品出来，每一个新的行业拓展，都会在泛亚科技的客户中进行相关测试。在这个过程中，双方的技术人员会仔细探讨每个具体细节，联手为客户提供真正适用的行业解决方案。
他指出，相对五大行，城商行用户的IT成熟度相对比较偏低，这就要求方案商必须能够根据其各自的应用特点，给他们提供不同的一些技术支持。
首先，城商行用户特别强调高品质服务，要求服务能够得到敏锐快捷的响应;其次，城商行用户对技术应用的支持要求高、个性多。不同的商行都有自己特色的需求，尤其在应用服务方面体现得更为明显;其三，对安全性能有特别高的要求，比如在OA办公方面，必须做到内外网隔离。
对应城商行用户这些应用需求，泛亚科技从三个方面强化了公司服务机制。其一是技术层面。公司立足于惠普瘦客户机方案专家的高度，去分析问题和解决问题;其二，从技术应用的服务支持层面加深与客户之间的合作。其三，为配合行业拓展，去年公司成立专门的渠道部，向下一级逐县发展代理商，通过当地代理商的行业客户关系，公司提供产品、技术以及推广，配合他们去为客户做方案做支持以及服务保障。
“客观来看，泛亚科技近年来的快速成长主是得益于惠普公司及惠普全程助力计划的支持。我们有一句话，能走多远要看与谁同行。应该说，无论从文化传承或是企业成长方面，我们都从惠普受益良多。下一步，我们会努力不断完善，自己更加充实，更加强壮，还需要得到惠普更多的支持和指导。”李彪说。
特色服务赢客户
“我们的客户积累得越多，我们为他们提供的服务也会越多，客户对我们的依赖性也会越高。甚至做到后面，比如说一个水晶头这样的部件他们都会来找我们。”李彪表示。
针对城商行用户，泛亚科技提供的是“体检式的、保姆式的服务”。李彪解释道，体检式服务，是指不会等到客户说他发现了问题再去给他做服务，而是公司定期指派技术人员专门上门给对方提供服务支持;保姆式服务则体现了公司无微不至的服务观念。因为对客户来说，除了对方案商所做的产品需要提供服务之外，还有诸多电脑外延产品，如些外设、身份证扫描仪、打印机、阅读器、密码键盘、刷卡器、扫描仪等，都需要相应提供的服务支持。为此，泛亚科技成立一个专门的服务队伍。“这一方面满足了城商行用户个性化的需求，另方面也能使我们的服务更加深入到客户的应用层面。”
同时，对于惠普瘦客户机，在执行三年包换政策的基础上，泛亚科技还为用户提供备机服务。“这样一来，我们就提供了一种更加快速、高效、快捷的服务。这也是我们服务上的重要特点之一。”李彪最后说。
推荐理由
惠普智能终端解决方案面向银行、证券等行业用户的终端应用，兼顾了银行业系统安全性、可管理性及灵活性。作为基于类XP平台开发的嵌入式终端，解决方案中的惠普瘦客户机，在保留了嵌入式设备的稳定、低功耗、降噪等特性等基础上，同时采用熟悉的Windows操作界面。银行可以在同一个终端上，实现向客户提供需要网络交互的理财、保险等金融业务，对于未来的创新型业务，HP瘦客户机的XPE系统，可以支持多种技术和平台，保障以客户为中心的业务开发和推广。
作为惠普全程助力计划的重要合作伙伴之一，杭州泛亚科技以瘦客户机解决方案为销售基础，通过应用服务提升惠普产品的服务质量，不但在城商行领域拓展了新的生意机会，也为自身赢得了更多客户信任，同时还为公司下一步跨跃式发展奠定了坚实的根基。
用户案例
浙江金华永康农信，此前采用某国产品牌终端以及WinCE终端，但这两种技术都无法解决客户OCR验印系统。泛亚科技为其提供了惠普的XPE瘦客户机终端，成功解决了验印问题，同时又满足了该客户对系统应用安全管理的要求。
解决方案
◆方案名称：永康信用联社办公OA系统HP瘦客户机方案
◆使用范围：金融行业内外网隔离时，内网OA办公应用
◆软件系统：notes、常用办公应用软件等
◆运行环境：Windwos XPE SP3
◆服务器配置：hp DL 120 G5 (1路4核Xenon 3320、4G内存、2块160 G硬盘、Raid 1+0)
◆客户端配置：hp t5730 (1G RAM/2G Flash)
◆服务支持：提供HP 3-3-3三年上门免费的技术支持和服务。
全面布局城商行
两年不到的时间内，就将惠普的金融终端产品推广至包括宁波银行、温州银行、嘉兴银行、杭州银行、金华银行等在内的浙江全部7家商业银行以及浙江农信、永康农信等多家农村信用联社，这对于任何一家方案商，都不是一件容易的事，但是，泛亚科技做到了。
在经验分享时，泛亚科技有限公司总经理李彪说他们核心秘诀主要在于三点：一是选对了产品与合作伙伴，二是有一个可以信赖的技术支持团队，三是独具特色的保姆式服务暖人心。
瘦客户机与惠普公司正是李彪所指的产品与合作伙伴。“选择惠普产品及与惠普公司合作，是因为我们看到了惠普的产品线非常丰富，从服务器、存储设备、工作站、商用PC、瘦客户机到网络产品以及相关联的管理软件，形成惠普优势品牌的整体解决方案提供给客户。”他指出，行业客户对整体解决方案和服务的关注度非常高，这样的结合显然对客户是非常有吸引力的。
“实际上，现在我们提供给客户的已不仅仅只是瘦客户机一个产品，而是围绕着瘦客户机产品搭建的一系列安全方案，比如上网行为管理、桌面行为管理等，这一方面为公司在行业中建立了良好的影响力，另一方面对我们自身来说也是一个很好的技术提升。”
在李彪看来，不同于其它一般IT产品，瘦客户机最大的特点就在于其对客户需求要有不断的应用服务做支持。虽然单一产品利润并不算高，但从客户黏合度上角度，瘦客户的优势是其他产品所无法比拟的。而且，从传统的金融行业，到电力、电信、教育、医院等多个行业，都存在着较大的应用潜力，泛亚科技已在这些行业上积累了丰富的惠普瘦客户机应用成功案例。
惠普产品的体验基地
泛亚科技将自身定位为“瘦客户机方案专家”，以瘦客户机解决方案为销售基础，通过应用服务提升惠普产品的服务质量，同时也为自身赢得了更多客户信任。在这一过程中，城市商业银行成为泛亚科技出击金融行业的重要突破口，宁波银行也由此成为惠普在城商行领域中的第一个成功案例。
2008年，宁波银行开始对柜面系统终端进行升级。客户明确提出，希望借助此次升级提升系统计算能力，还期待在终端的外设支持、应用管控和安全性等能力方面获得提升。同时要求用户要求新的柜面系统终端设备具有较强的处理能力，以满足图形软件对计算能力的需求;另外，终端设备还要具有丰富的接口，能够灵活地接入扫描仪、身份证识别仪、刷卡器和小键盘等各种外部设备。最终，泛亚科技携惠普瘦客户机在竞标中脱颖而出。
“毕竟是国际化的产品，加上国内金融行业是比较特殊的一个群体，所以惠普产品在一开始的时候，也会存在一些适应性的问题。在这个过程当中，我们公司做了大量的工作。现在，我们已变成惠普产品的一个体验基地了。”李彪介绍说，惠普每一个新的产品出来，每一个新的行业拓展，都会在泛亚科技的客户中进行相关测试。在这个过程中，双方的技术人员会仔细探讨每个具体细节，联手为客户提供真正适用的行业解决方案。
他指出，相对五大行，城商行用户的IT成熟度相对比较偏低，这就要求方案商必须能够根据其各自的应用特点，给他们提供不同的一些技术支持。
首先，城商行用户特别强调高品质服务，要求服务能够得到敏锐快捷的响应;其次，城商行用户对技术应用的支持要求高、个性多。不同的商行都有自己特色的需求，尤其在应用服务方面体现得更为明显;其三，对安全性能有特别高的要求，比如在OA办公方面，必须做到内外网隔离。
对应城商行用户这些应用需求，泛亚科技从三个方面强化了公司服务机制。其一是技术层面。公司立足于惠普瘦客户机方案专家的高度，去分析问题和解决问题;其二，从技术应用的服务支持层面加深与客户之间的合作。其三，为配合行业拓展，去年公司成立专门的渠道部，向下一级逐县发展代理商，通过当地代理商的行业客户关系，公司提供产品、技术以及推广，配合他们去为客户做方案做支持以及服务保障。
“客观来看，泛亚科技近年来的快速成长主是得益于惠普公司及惠普全程助力计划的支持。我们有一句话，能走多远要看与谁同行。应该说，无论从文化传承或是企业成长方面，我们都从惠普受益良多。下一步，我们会努力不断完善，自己更加充实，更加强壮，还需要得到惠普更多的支持和指导。”李彪说。
特色服务赢客户
“我们的客户积累得越多，我们为他们提供的服务也会越多，客户对我们的依赖性也会越高。甚至做到后面，比如说一个水晶头这样的部件他们都会来找我们。”李彪表示。
针对城商行用户，泛亚科技提供的是“体检式的、保姆式的服务”。李彪解释道，体检式服务，是指不会等到客户说他发现了问题再去给他做服务，而是公司定期指派技术人员专门上门给对方提供服务支持;保姆式服务则体现了公司无微不至的服务观念。因为对客户来说，除了对方案商所做的产品需要提供服务之外，还有诸多电脑外延产品，如些外设、身份证扫描仪、打印机、阅读器、密码键盘、刷卡器、扫描仪等，都需要相应提供的服务支持。为此，泛亚科技成立一个专门的服务队伍。“这一方面满足了城商行用户个性化的需求，另方面也能使我们的服务更加深入到客户的应用层面。”
同时，对于惠普瘦客户机，在执行三年包换政策的基础上，泛亚科技还为用户提供备机服务。“这样一来，我们就提供了一种更加快速、高效、快捷的服务。这也是我们服务上的重要特点之一。”李彪最后说。
推荐理由
惠普智能终端解决方案面向银行、证券等行业用户的终端应用，兼顾了银行业系统安全性、可管理性及灵活性。作为基于类XP平台开发的嵌入式终端，解决方案中的惠普瘦客户机，在保留了嵌入式设备的稳定、低功耗、降噪等特性等基础上，同时采用熟悉的Windows操作界面。银行可以在同一个终端上，实现向客户提供需要网络交互的理财、保险等金融业务，对于未来的创新型业务，HP瘦客户机的XPE系统，可以支持多种技术和平台，保障以客户为中心的业务开发和推广。
作为惠普全程助力计划的重要合作伙伴之一，杭州泛亚科技以瘦客户机解决方案为销售基础，通过应用服务提升惠普产品的服务质量，不但在城商行领域拓展了新的生意机会，也为自身赢得了更多客户信任，同时还为公司下一步跨跃式发展奠定了坚实的根基。
用户案例
浙江金华永康农信，此前采用某国产品牌终端以及WinCE终端，但这两种技术都无法解决客户OCR验印系统。泛亚科技为其提供了惠普的XPE瘦客户机终端，成功解决了验印问题，同时又满足了该客户对系统应用安全管理的要求。
解决方案
◆方案名称：永康信用联社办公OA系统HP瘦客户机方案
◆使用范围：金融行业内外网隔离时，内网OA办公应用
◆软件系统：notes、常用办公应用软件等
◆运行环境：Windwos XPE SP3
◆服务器配置：hp DL 120 G5 (1路4核Xenon 3320、4G内存、2块160 G硬盘、Raid 1+0)
◆客户端配置：hp t5730 (1G RAM/2G Flash)
◆服务支持：提供HP 3-3-3三年上门免费的技术支持和服务。
