掘金区域渠道金矿 二三级市场软件渠道谋变

日前，用友软件表示将斥资400余万元收购五家二级城市的渠道商，虽然收购的五家渠道商规模都不大，最大的价值不过一百多万元，最小的只有四十多万元。但用友此举一方面扩张了渠道规模,另一方面更显示出用友向二三级区域市场进军的决心.除用友之外,IBM软件也在今年年初就制定了主攻二三级城市的策略,在当今市场环境下,这些大品牌软件企业放下身段走向区域市场,将对二三级市场带来怎样的影响?对于当地软件渠道商来说，是好事还是坏事?围绕上述话题，本报联合电脑商情在线(www.cbinews.com)共同发起该期主题讨论，且来听听渠道商家怎么说。

区域市场绽放商机

在本次调查中，多数调查对象都认为今年是一个扩张区域市场的好时机，尤其是二三级市场中那些有独特区位优势的城市，非常值得厂商开拓。从本次用友公司所收购的几家公司分布情况来看，分别是位于河北省、河南省、浙江省和四川省的保定市、洛阳市、台州市、泰州市和绵阳市，也体现出这些地区有着独特的资源优势，值得进入。

如台州用友分公司即原用友台州渠道汉易软件公司的王先生所言：“台州制造业发达，客户资源丰富，我认为是个非常值得进入的市场。”据了解，台州是一个民营经济非常活跃的地区，是浙江省内经济发展排名靠前的重点城市，而且目前该城市正在谋划整个制造业的转型和升级，也给软件企业提供了巨大的施展空间。

另据绵阳兴宏佳科技有限公司的龚先生介绍：“绵阳当地每年的GDP收入已经达到800亿，这在地级市的群体当中是比较大的，绵阳是大型制造企业的基地，用友在绵阳当地成立的分公司，主要就是立足在高端产品上。”

目前随着制造业向中西部及二三级市场的转移，未来几年或更长一段时间内，商机会越来越多，因此区域软件市场的商机着实让软件企业有利可图，向区域市场进军的速度即将提升。




渠道格局酝酿变化

“二三级城市中的软件渠道本身就面临着发展规模受限的问题,加入大品牌的竞争对手后,可能失去原有的生存空间,公司经营陷入困境。”对于这样的担心，在本次投票结果中所占的比例最低，这与区域软件市场目前的现状比较符合。

在各个厂商的横向行业市场和垂直渠道市场的渠道架构中，能够深入到二、三级区域市场的厂商数量并不算多。因此在各个区域市场，厂商主要是依靠代理商来开拓市场。虽然一些厂商已经开始着手布局这一市场，但在初期来看，影响并不算大。如用友收购的泰州智源软件有限公司，现在还没找到感觉，该公司一位员工告诉记者：“我们公司原来就是用友的泰州分公司，现在被用友重新收回，还不知道会对公司带来什么影响，这个要尝试一段时间以后才知道。”

而绵阳兴宏佳公司的龚先生告诉记者：“一些大品牌公司的进入，肯定要对当地市场产生影响。对于我们公司来说，仅仅是在高端产品线被用友收购，将用友NC、U8（U871、U860、U852）部分业务和用友绵阳分公司进行整合，我们公司依然保持对中小企业市场的运作权利，用友其他的产品线我们都还在做。”

以兴宏佳公司为例，将高端业务出售后，将全力集中在中小企业市场发力。这对当地的市场竞争格局势必产生影响，但据龚先生介绍，今后与用友的合作将更加分工明确，这也是一件好事，公司也可以向全方位满足用户需求的方向发展，不局限于应用软件业务，成为全面的综合的信息化服务提供商。

实际上，尽管目前区域市场的格局变化并不明显，但随着更多厂商对二、三级市场的进入，更多区域市场的商机将被开发出来，区域市场的竞争格局也将随之产生变化。