IBM暗助金蝶向服务转型

　　“金蝶来自服务上的收入将达到35%以上，渠道服务收入则会达到总收入的40%以上。”金蝶集团董事会主席兼首席架构师徐少春说出这个市场目标时，就意味着金蝶开始迈出了由产品型公司向服务型公司转变的步伐。而这个转变也必然让金蝶公司对整个架构进行调整，究竟能否破茧而出，金蝶将在产品、服务与渠道上全面发力。
   
渠道转型是重点

　　金蝶2007年财报数据显示，2007年营业额为7.66847亿港元，同比增长25%，软件销售达5.20亿港元，增长超过1.1亿港元，而软件服务营收达到1.53亿港元，增长2800万港元，维护收入8000万，服务上合计收入2.33亿。

　　同时记者了解到，2007年金蝶的收入中，直销占44%，分销占26%，而服务(包括金蝶公司直销和分销渠道在内)已经占到了30%。金蝶官方也明确表示，在2008财年，将继续加大并购力度，进行市场扩张，同时将会在2008年公司重点实现渠道突破，增加分销和服务收入比重。

　　实际上，从2003年推行“产品领先，伙伴至上”策略后，金蝶的服务收入增长一直比较快。但这样的发展速度还达不到一家服务型企业的要求，金蝶直销队伍的服务能力和水平有待提高，要在全国范围内实现向服务企业的转变必须要和渠道伙伴共同努力，但渠道素质参差不齐，金蝶必须下大力培养渠道。

　　至于具体部署其战略转型的方法，金蝶集团行政总裁何经华表示：“三年实现三个突破，分别是渠道突破、产品突破和服务突破。”

　　目前，今年新成立的咨询事业部将为客户提供管理咨询、IT规划、IT评估等咨询服务。“前不久，我们的咨询事业部在新疆就接到了一个百万级的服务大单。” 金蝶集团高级副总裁首席咨询官金卓君告诉记者，“在原有的‘产品+实施+运维’产业链前端增加管理咨询服务，的确很受ERP中高端用户的欢迎。”

   2009年将在逐步实现渠道有效覆盖率突破的进程中，不断帮助合作伙伴提升综合服务能力；为实现渠道突破，金蝶将在服务区域覆盖和服务你能力提升上双管齐下，提升分销渠道整体的服务比重。2010年在咨询服务、实施服务、运维服务和培训业务上力争实现突破。
 
IBM幕后鼎力支持

   金蝶旗下的电子商务及企业SaaS (software as a service)服务平台友商网在运营了四个月后，日趋成熟。徐少春称，“金蝶由产品型转变成服务型的公司，友商网的成立是公司转型的重要标志”。友商网是IBM联合雷曼兄弟以1.32亿港元购入金蝶约7.7%股份，随后双方在SaaS领域正式开展合作的产物，IBM“提供最新实验室技术”，在组织协作方面，双方“成立联合小组，实现全程协作”。

　　“IBM有信心帮助金蝶成为国内最优秀的SaaS服务提供商，进而实现金蝶的全程电子商务战略。”IBM业务流程外包服务部大中华区总经理孙锡铭透露，“在SaaS以及全程电子商务领域，金蝶是IBM的唯一合作伙伴。”

   在人才培养方面，金卓君透露，在未来，IBM将协助金蝶培养高端管理咨询人才。根据IBM战略入股金蝶时双方MOU中的约定，“双方将在全球化与SOA、市场、销售、渠道、客户、咨询与应用管理服务(AMS)、网络交付业务服务(SaaS)等领域展开深入的紧密合作。”

   IBM全球企业咨询服务部工商企业事业部中国区总经理李建波表示：“IBM作为金蝶的战略合作伙伴，基于去年共同签署的合作协议，经过双方共同的努力已经取得令人鼓舞的成果。IBM在向服务转型的过程中取得了领先的经验，未来IBM愿意全力提供全球资源的配合，加大力度支持金蝶向服务转型。”

   “金蝶变革的成功概率将比当年IBM的变革高很多。”徐少春表示，“IBM的转型是因为在危急关头，将自己置于死地而后生；而金蝶则是在运营状况良好时，应客户和市场的要求主动转型。”他甚至透露，金蝶已为其三大主要业务规划了未来的资本市场战略：ERP业务，维持香港主板，回归国内A股；中间件业务，国内创业板；友商网业务，到美国或其它地区上市。