2008 CBI中国IT第九届渠道论坛高峰对话：出击SaaS市场
作者：
张宇
责任编辑：阚智
来源：
《电脑商情报》
时间：2008-10-27 15:11
关键字：
渠道论坛 SaaS市场
主持人：张宇
对话嘉宾
甲骨文中国有限公司大中华区应用渠道总经理：梁国贤
金蝶移动互联有限公司北方大区营销总经理：索鹏
阿里软件有限公司市场总监：王冠雄
掘金中小企业市场
主持人：似乎SaaS 这个概念一诞生，就跟中小企业有密切联系。我想请教几位嘉宾，SaaS 的应用能给中小企业带来哪些实惠呢？
梁国贤：SaaS 模式对中小企业是有益的。中小企业客户通常不能百分之百地了解什么是最好的方案, 他们希望根据自己的经验对软件实施提出一些个性化要求，但做出来的效果不一定是最好的。SaaS 服务模式就是让中小型企业用户可以享受到企业级的软件产品，并且是全球化的统一解决方案，帮助中小型客户利用这些成熟的企业级软件，提升自己的商业价值。
索鹏：金蝶移动互联提供的是属于管理类的SaaS 企业软件，把管理软件用SaaS 的模式表达出来。首先可以把以前价位很高的管理软件门槛放得很低，分期租用给中小企业，让很多中小企业享受到原来只有大企业才能享受到的信息化方案。除此之外SaaS 模式帮助中小企业节省大量成本，如服务器等硬件产品的成本。此外，还节省了企业的人工成本，SaaS 模式下所有的维护都由厂商来集中管理，还有就是SaaS 模式提供了异地同步的平台，为管理财务和物流提供了方便。
王冠雄：阿里软件致力于专门为中国中小企业提供SaaS 模式的软件服务，我对SaaS 的认知可以用一句话概括，就是中小企业可以以最低的成本享受最适合他们的服务，这个包括了安全、便利、丰富、按需付费、享受最新技术等等。
提升用户信心[、B]
主持人：用户在需求方面存在哪些心理上的顾忌或者企业在市场拓展中遇到过哪些障碍呢？
索鹏：虽然SaaS 有很多好处，顾客仍然有把企业最核心的财务数据放到网上导致的安全方面的担心，再就是客户关注价格的稳定性。此外，服务问题也是很多?JC?崗?J企业客户关注的，他们需要确定SaaS 产品的服务是否会像传统软件一样便捷。
其实，在数据安全问题方面，我们把服务器托管在了中国电信的金融级机房里，因此我们的数据和银行的数据一样安全。关于产品价格问题，SaaS 软件在客户量越大的时候，它的价格才会越来越大众化。在服务方面，SaaS 模式下，硬件和数据库都由厂商统一维护，企业需要解决的只有使用问题。
王冠雄：我们觉得SaaS 在用户市场上遇到的一个很大问题，就是用户的心理认知。一些用户在心理认知上认为把数据放在互联网上是不安全的，我们可以保证数据放在阿里软件SaaS 平台上，就和把钱放在银行里没有区别！而且我们可以达到电信级的这样一个可靠性响应。SaaS 其实是中小企业最安全的信息化管理方式。
梁国贤：SaaS 为用户提供企业级别应用方面，甲骨文有一个非常好的案例。香港渣打银行是我们传统企业级应用产品的用户，他们在全球都使用我们的SaaS 销售管理工具，再配合他们传统实施的ERP共同使用。我觉得是不是用SaaS 或者是使用传统实施的方法，要根据他们客户当时的实际需求，而且这个SaaS 方案是不是适合他们将来的发展。因为中小型市场是很多SaaS 厂商极力争取的一块新市场，但是如果需要企业级的软件产品，就要考虑企业级的客户需求。
细分渠道把握SaaS 商机
主持人：行业内的一些公司，把SaaS 服务模式推举成“革命者”的角色，在渠道层面，各位认为SaaS 渠道扮演了什么样的角色？渠道需要具备哪些新的素质？
梁国贤：SaaS 业务对我们伙伴来掘金中小企业市场
主持人：似乎SaaS 这个概念一诞生，就跟中小企业有密切联系。我想请教几位嘉宾，SaaS 的应用能给中小企业带来哪些实惠呢？
梁国贤：SaaS 模式对中小企业是有益的。中小企业客户通常不能百分之百地了解什么是最好的方案, 他们希望根据自己的经验对软件实施提出一些个性化要求，但做出来的效果不一定是最好的。SaaS 服务模式就是让中小型企业用户可以享受到企业级的软件产品，并且是全球化的统一解决方案，帮助中小型客户利用这些成熟的企业级软件，提升自己的商业价值。
索鹏：金蝶移动互联提供的是属于管理类的SaaS 企业软件，把管理软件用SaaS 的模式表达出来。首先可以把以前价位很高的管理软件门槛放得很低，分期租用给中小企业，让很多中小企业享受到原来只有大企业才能享受到的信息化方案。除此之外SaaS 模式帮助中小企业节省大量成本，如服务器等硬件产品的成本。此外，还节省了企业的人工成本，SaaS 模式下所有的维护都由厂商来集中管理，还有就是SaaS 模式提供了异地同步的平台，为管理财务和物流提供了方便。
王冠雄：阿里软件致力于专门为中国中小企业提供SaaS 模式的软件服务，我对SaaS 的认知可以用一句话概括，就是中小企业可以以最低的成本享受最适合他们的服务，这个包括了安全、便利、丰富、按需付费、享受最新技术等等。
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提升用户信心
主持人：用户在需求方面存在哪些心理上的顾忌或者企业在市场拓展中遇到过哪些障碍呢？
索鹏：虽然SaaS 有很多好处，顾客仍然有把企业最核心的财务数据放到网上导致的安全方面的担心，再就是客户关注价格的稳定性。此外，服务问题也是很多?JC?崗?J企业客户关注的，他们需要确定SaaS 产品的服务是否会像传统软件一样便捷。
其实，在数据安全问题方面，我们把服务器托管在了中国电信的金融级机房里，因此我们的数据和银行的数据一样安全。关于产品价格问题，SaaS 软件在客户量越大的时候，它的价格才会越来越大众化。在服务方面，SaaS 模式下，硬件和数据库都由厂商统一维护，企业需要解决的只有使用问题。
王冠雄：我们觉得SaaS 在用户市场上遇到的一个很大问题，就是用户的心理认知。一些用户在心理认知上认为把数据放在互联网上是不安全的，我们可以保证数据放在阿里软件SaaS 平台上，就和把钱放在银行里没有区别！而且我们可以达到电信级的这样一个可靠性响应。SaaS 其实是中小企业最安全的信息化管理方式。
梁国贤：SaaS 为用户提供企业级别应用方面，甲骨文有一个非常好的案例。香港渣打银行是我们传统企业级应用产品的用户，他们在全球都使用我们的SaaS 销售管理工具，再配合他们传统实施的ERP共同使用。我觉得是不是用SaaS 或者是使用传统实施的方法，要根据他们客户当时的实际需求，而且这个SaaS 方案是不是适合他们将来的发展。
因为中小型市场是很多SaaS 厂商极力争取的一块新市场，但是如果需要企业级的软件产品，就要考虑企业级的客户需求。
细分渠道把握SaaS 商机
主持人：行业内的一些公司，把SaaS 服务模式推举成“革命者”的角色，在渠道层面，各位认为SaaS 渠道扮演了什么样的角色？渠道需要具备哪些新的素质？
梁国贤：SaaS 业务对我们伙伴来讲，是一个新的机会，而且他们对业务的拓展，也要改变方法来做，这是不同于传统业务的。同时，他们也可以提供传统的ERP 实施，与SaaS 服务结合。在甲骨文的渠道伙伴里面，大家都觉得SaaS 是比较新的机会。
我们的渠道合作伙伴在中小型客户的拓展工作中，需要告诉客户，他们企业内部的流程应该做哪些改变。当客户这样改变的时候，他们生意的运营方面，就会有一个国际化的流程方法。而且很多中小企业都有外贸业务，提供一个好的生意流程，方便他们跟外国的客户有共同的语言，提升内部人员的能力，对整体来说都是很好的改变。
梁国贤：其实传统的伙伴，他们会开辟新的生意，在企业级的也有，在新的市场中小企业这块也有。但是我们现在正着力培养一批新的伙伴，我们提供SaaS 方案在中小企业市场上非常合理的定价，给我们新一批伙伴提供新的市场，而且新一批的客户会享受到企业级的应用服务。
索鹏：我觉得首先SaaS 是一个基于互联网的产品，需要渠道很了解互联网的营销手段。金蝶移动互联做的是管理软件的SaaS 产品，管理企业内部最核心的财务、物流、人力资源，客户关系管理等，这涉及到了信息化解决方案的问题，所以需要我们的合作伙伴要有企业管理咨询的能力。此外在中国，大中型企业和中小型企业的信息化需求还是蛮不一样的，渠道伙伴还要了解不同企业的信息化需求。这三点如果都具备更好，如果具备一条或者两条，可以成为我们细分渠道中的一部分。
王冠雄：我们做SaaS 推广，SaaS 给渠道带来什么？我想用三句话表达我的观点：第一，SaaS 不会革传统渠道的命，SaaS 时代渠道依旧为王。第二，SaaS实际上给传统渠道带来一种全新的、或者说赚更多钱的机会。第三，SaaS 需要传统渠道商以更大的决心，还有更大的耐心来转型。这是我的看法。
我们“e 网打进”的渠道实际上以前很多是代理百度、GOOGLE 的渠道商，现在根据我们推出的新产品”外贸版”，需要很多小的外贸行业渠道厂商做代理商，未来将包括更多的细分。这其实都是需要不同类型的渠道商来介入。
联手协作依靠伙伴
主持人：上游厂商可以帮助渠道商做些什么，有哪些支持？
梁国贤：我们会甄别哪些伙伴适合做什么生意，然后我们会有细分市场，伙伴在适合的行业、区域做一些市场推广活动，机会产生出来后，我们会跟他们一起去打这个市场，把这个市场做起来。
另外也会协助伙伴在本来的客户群里，推一些SaaS 产品。所以甲骨文对伙伴的支持，跟传统的推新产品手法是差不多的，但特别是在中小型市场那一块，我们会去寻找一批新的伙伴一起来做这个市场，把市场精细划分，包括在行业、地区和客户大小方面的细分。索鹏：我们对渠道伙伴的支持有三个方面：
第一，在政策上，会给我们的伙伴一个很好的空间。我们没有直销，全靠伙伴来做。第二，给伙伴提供专业的培训，培养伙伴自己的团队。第三，给合作伙伴提供售后服务的有利保障，让他们没有服务的后顾之忧。
王冠雄：阿里软件旗下的产品都是只做分销，全部通过渠道来销售，我们自己都不做直销。这是第一点。第二，我们的策略是让渠道先赢，我们总裁王涛说要把60%的利润让给渠道商。传统的渠道向Saas转型本身需要一些成本，需要舍弃原有旧的模式，在这个阶段必须让他们尝到甜头，才会进一步参与到其中。第三，针对不同类型的渠道商，提供不同的产品。
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“冬天”是SaaS 的机遇
主持人：现在很多人都说现在是IT的“寒冬”阶段，几位都有哪些御寒措施？
王冠雄：讲到“过冬”前天我还看到一个报告，在金融危机情况下，全球的IT 采购都削减了一半。但是恰恰相反，我觉得这种削减IT 支出，恰恰给Saas模式带来了机会。SaaS 不需要客户自己买设备，不需要客户专门请人、成本很低就能享受可靠的最新IT 技术，这种情况下，客户更应该用SaaS 的模式。就算是“过冬”，一些必要的IT 采购支出，我想企业还是会做的。
索鹏：我觉得对我们来讲真是一个机遇。这次大环境一变，很多小企业发现，小企业比大企业更要注重成本，在注重成本的时候，SaaS 的优点就体现出来了，SaaS是分期收费的，金蝶友商网的财务软件每年288 元，我觉得每一个中小企业都能用。“过冬”的时候，中小企业选择软件时，考虑SaaS是非常明智的。
梁国贤：根据我个人的经验，以及和客户的交流看，其实我们有一个很特别的地方，因为我们的客户都是在他们的领域里比较优秀的一群，然后他们体验到SaaS 服务的好处后跟我们合作，在经济低潮的时候他们进行投入，那么未来就会领先其他的竞争对手。甲骨文也是这样，我们觉得“冬天”里，还是要继续我们本来的策略，持续投入，特别是在SaaS 模式上。
主持人：目前SaaS 分为两种类型，一种是综合的销售平台，另一种是把现有的应用产品封装为SaaS服务的一种模式，即产品型和平台型，那么这两种SaaS营销模式之间，各自有哪些优势呢？
梁国贤：其实甲骨文的方向跟你刚才的定义有点不一样。甲骨文的目标就是提供给客户企业信息化应用方案，在过去四年，甲骨文大概用了400 亿美金来收购40 家公司,主要在集中在三块解决方案领域。一个是企业应用，如传统的ERP、人力资源系统和商业智能等各种企业应用。另外一块比较重要，我们提供SaaS 服务，可以提供企业应用，这是一个传统的SaaS。但是另外我们的ISV，SaaS 的合作伙伴，和一些友好的竞争对手，其实在他们的应用下面有几层结构性的产品都是用我们的，比如数据库、中间件，还有很多的架构管理软件，这一块对于市场上一些SaaS 的应用供应商来说，有非常大的协作空间。
索鹏：对于产品型SaaS，金蝶算是在国内最大的公司，它的优势在于对客户的粘连度要比平台型高一些，但是平台型的SaaS，又要比产品型的SaaS 产品人气要拉得快一些，两种都有自己的优点，也就造就自己不同的盈利模式。
说到未来有什么创新模式，我现在发现平台型的也好，产品型的也好，慢慢的都在融合。未来的SaaS 厂商可能会将这两种模式慢慢融合，这种区分会越来越小。
王冠雄：平台型和产品型各有各的优势，一个是从互联网服务延伸进去做企业内部管理，一个是从传统的管理软件延伸出去以互联网交付服务。
在未来平台型和产品型的融合是肯定的。至于说这个速度有多快、哪家策略更对，这个要看商业实践。
SaaS服务个性化
渠道提问：请问在SaaS 个性化服务方面，怎么能够体现它的个性化？另外通过哪些方面来体现？
索鹏：对中小企业来讲，目前他们的需求最核心的是财务、物流。对于不是很大的企业，财务和物流其实标准化的产品就可以满足客户需求。如果再大一点的企业，有个性化的东西，就可能涉及到二次开发了。
梁国贤：其实甲骨文的SaaS 方案，已经有一些现有的产品可以让客户做一些个性化的应用，如果标准的软件，加上一定程度上的个性化改良，则可以满足大部分客户的需要。
王冠雄：众所周知互联网上能提供最个性化的服务，我们阿里软件做的就是这样一个SaaS 平台。
对话嘉宾
甲骨文中国有限公司大中华区应用渠道总经理：梁国贤
金蝶移动互联有限公司北方大区营销总经理：索鹏
阿里软件有限公司市场总监：王冠雄
掘金中小企业市场
主持人：似乎SaaS 这个概念一诞生，就跟中小企业有密切联系。我想请教几位嘉宾，SaaS 的应用能给中小企业带来哪些实惠呢？
梁国贤：SaaS 模式对中小企业是有益的。中小企业客户通常不能百分之百地了解什么是最好的方案, 他们希望根据自己的经验对软件实施提出一些个性化要求，但做出来的效果不一定是最好的。SaaS 服务模式就是让中小型企业用户可以享受到企业级的软件产品，并且是全球化的统一解决方案，帮助中小型客户利用这些成熟的企业级软件，提升自己的商业价值。
索鹏：金蝶移动互联提供的是属于管理类的SaaS 企业软件，把管理软件用SaaS 的模式表达出来。首先可以把以前价位很高的管理软件门槛放得很低，分期租用给中小企业，让很多中小企业享受到原来只有大企业才能享受到的信息化方案。除此之外SaaS 模式帮助中小企业节省大量成本，如服务器等硬件产品的成本。此外，还节省了企业的人工成本，SaaS 模式下所有的维护都由厂商来集中管理，还有就是SaaS 模式提供了异地同步的平台，为管理财务和物流提供了方便。
王冠雄：阿里软件致力于专门为中国中小企业提供SaaS 模式的软件服务，我对SaaS 的认知可以用一句话概括，就是中小企业可以以最低的成本享受最适合他们的服务，这个包括了安全、便利、丰富、按需付费、享受最新技术等等。
提升用户信心[、B]
主持人：用户在需求方面存在哪些心理上的顾忌或者企业在市场拓展中遇到过哪些障碍呢？
索鹏：虽然SaaS 有很多好处，顾客仍然有把企业最核心的财务数据放到网上导致的安全方面的担心，再就是客户关注价格的稳定性。此外，服务问题也是很多?JC?崗?J企业客户关注的，他们需要确定SaaS 产品的服务是否会像传统软件一样便捷。
其实，在数据安全问题方面，我们把服务器托管在了中国电信的金融级机房里，因此我们的数据和银行的数据一样安全。关于产品价格问题，SaaS 软件在客户量越大的时候，它的价格才会越来越大众化。在服务方面，SaaS 模式下，硬件和数据库都由厂商统一维护，企业需要解决的只有使用问题。
王冠雄：我们觉得SaaS 在用户市场上遇到的一个很大问题，就是用户的心理认知。一些用户在心理认知上认为把数据放在互联网上是不安全的，我们可以保证数据放在阿里软件SaaS 平台上，就和把钱放在银行里没有区别！而且我们可以达到电信级的这样一个可靠性响应。SaaS 其实是中小企业最安全的信息化管理方式。
梁国贤：SaaS 为用户提供企业级别应用方面，甲骨文有一个非常好的案例。香港渣打银行是我们传统企业级应用产品的用户，他们在全球都使用我们的SaaS 销售管理工具，再配合他们传统实施的ERP共同使用。我觉得是不是用SaaS 或者是使用传统实施的方法，要根据他们客户当时的实际需求，而且这个SaaS 方案是不是适合他们将来的发展。因为中小型市场是很多SaaS 厂商极力争取的一块新市场，但是如果需要企业级的软件产品，就要考虑企业级的客户需求。
细分渠道把握SaaS 商机
主持人：行业内的一些公司，把SaaS 服务模式推举成“革命者”的角色，在渠道层面，各位认为SaaS 渠道扮演了什么样的角色？渠道需要具备哪些新的素质？
梁国贤：SaaS 业务对我们伙伴来掘金中小企业市场
主持人：似乎SaaS 这个概念一诞生，就跟中小企业有密切联系。我想请教几位嘉宾，SaaS 的应用能给中小企业带来哪些实惠呢？
梁国贤：SaaS 模式对中小企业是有益的。中小企业客户通常不能百分之百地了解什么是最好的方案, 他们希望根据自己的经验对软件实施提出一些个性化要求，但做出来的效果不一定是最好的。SaaS 服务模式就是让中小型企业用户可以享受到企业级的软件产品，并且是全球化的统一解决方案，帮助中小型客户利用这些成熟的企业级软件，提升自己的商业价值。
索鹏：金蝶移动互联提供的是属于管理类的SaaS 企业软件，把管理软件用SaaS 的模式表达出来。首先可以把以前价位很高的管理软件门槛放得很低，分期租用给中小企业，让很多中小企业享受到原来只有大企业才能享受到的信息化方案。除此之外SaaS 模式帮助中小企业节省大量成本，如服务器等硬件产品的成本。此外，还节省了企业的人工成本，SaaS 模式下所有的维护都由厂商来集中管理，还有就是SaaS 模式提供了异地同步的平台，为管理财务和物流提供了方便。
王冠雄：阿里软件致力于专门为中国中小企业提供SaaS 模式的软件服务，我对SaaS 的认知可以用一句话概括，就是中小企业可以以最低的成本享受最适合他们的服务，这个包括了安全、便利、丰富、按需付费、享受最新技术等等。
^^
提升用户信心
主持人：用户在需求方面存在哪些心理上的顾忌或者企业在市场拓展中遇到过哪些障碍呢？
索鹏：虽然SaaS 有很多好处，顾客仍然有把企业最核心的财务数据放到网上导致的安全方面的担心，再就是客户关注价格的稳定性。此外，服务问题也是很多?JC?崗?J企业客户关注的，他们需要确定SaaS 产品的服务是否会像传统软件一样便捷。
其实，在数据安全问题方面，我们把服务器托管在了中国电信的金融级机房里，因此我们的数据和银行的数据一样安全。关于产品价格问题，SaaS 软件在客户量越大的时候，它的价格才会越来越大众化。在服务方面，SaaS 模式下，硬件和数据库都由厂商统一维护，企业需要解决的只有使用问题。
王冠雄：我们觉得SaaS 在用户市场上遇到的一个很大问题，就是用户的心理认知。一些用户在心理认知上认为把数据放在互联网上是不安全的，我们可以保证数据放在阿里软件SaaS 平台上，就和把钱放在银行里没有区别！而且我们可以达到电信级的这样一个可靠性响应。SaaS 其实是中小企业最安全的信息化管理方式。
梁国贤：SaaS 为用户提供企业级别应用方面，甲骨文有一个非常好的案例。香港渣打银行是我们传统企业级应用产品的用户，他们在全球都使用我们的SaaS 销售管理工具，再配合他们传统实施的ERP共同使用。我觉得是不是用SaaS 或者是使用传统实施的方法，要根据他们客户当时的实际需求，而且这个SaaS 方案是不是适合他们将来的发展。
因为中小型市场是很多SaaS 厂商极力争取的一块新市场，但是如果需要企业级的软件产品，就要考虑企业级的客户需求。
细分渠道把握SaaS 商机
主持人：行业内的一些公司，把SaaS 服务模式推举成“革命者”的角色，在渠道层面，各位认为SaaS 渠道扮演了什么样的角色？渠道需要具备哪些新的素质？
梁国贤：SaaS 业务对我们伙伴来讲，是一个新的机会，而且他们对业务的拓展，也要改变方法来做，这是不同于传统业务的。同时，他们也可以提供传统的ERP 实施，与SaaS 服务结合。在甲骨文的渠道伙伴里面，大家都觉得SaaS 是比较新的机会。
我们的渠道合作伙伴在中小型客户的拓展工作中，需要告诉客户，他们企业内部的流程应该做哪些改变。当客户这样改变的时候，他们生意的运营方面，就会有一个国际化的流程方法。而且很多中小企业都有外贸业务，提供一个好的生意流程，方便他们跟外国的客户有共同的语言，提升内部人员的能力，对整体来说都是很好的改变。
梁国贤：其实传统的伙伴，他们会开辟新的生意，在企业级的也有，在新的市场中小企业这块也有。但是我们现在正着力培养一批新的伙伴，我们提供SaaS 方案在中小企业市场上非常合理的定价，给我们新一批伙伴提供新的市场，而且新一批的客户会享受到企业级的应用服务。
索鹏：我觉得首先SaaS 是一个基于互联网的产品，需要渠道很了解互联网的营销手段。金蝶移动互联做的是管理软件的SaaS 产品，管理企业内部最核心的财务、物流、人力资源，客户关系管理等，这涉及到了信息化解决方案的问题，所以需要我们的合作伙伴要有企业管理咨询的能力。此外在中国，大中型企业和中小型企业的信息化需求还是蛮不一样的，渠道伙伴还要了解不同企业的信息化需求。这三点如果都具备更好，如果具备一条或者两条，可以成为我们细分渠道中的一部分。
王冠雄：我们做SaaS 推广，SaaS 给渠道带来什么？我想用三句话表达我的观点：第一，SaaS 不会革传统渠道的命，SaaS 时代渠道依旧为王。第二，SaaS实际上给传统渠道带来一种全新的、或者说赚更多钱的机会。第三，SaaS 需要传统渠道商以更大的决心，还有更大的耐心来转型。这是我的看法。
我们“e 网打进”的渠道实际上以前很多是代理百度、GOOGLE 的渠道商，现在根据我们推出的新产品”外贸版”，需要很多小的外贸行业渠道厂商做代理商，未来将包括更多的细分。这其实都是需要不同类型的渠道商来介入。
联手协作依靠伙伴
主持人：上游厂商可以帮助渠道商做些什么，有哪些支持？
梁国贤：我们会甄别哪些伙伴适合做什么生意，然后我们会有细分市场，伙伴在适合的行业、区域做一些市场推广活动，机会产生出来后，我们会跟他们一起去打这个市场，把这个市场做起来。
另外也会协助伙伴在本来的客户群里，推一些SaaS 产品。所以甲骨文对伙伴的支持，跟传统的推新产品手法是差不多的，但特别是在中小型市场那一块，我们会去寻找一批新的伙伴一起来做这个市场，把市场精细划分，包括在行业、地区和客户大小方面的细分。索鹏：我们对渠道伙伴的支持有三个方面：
第一，在政策上，会给我们的伙伴一个很好的空间。我们没有直销，全靠伙伴来做。第二，给伙伴提供专业的培训，培养伙伴自己的团队。第三，给合作伙伴提供售后服务的有利保障，让他们没有服务的后顾之忧。
王冠雄：阿里软件旗下的产品都是只做分销，全部通过渠道来销售，我们自己都不做直销。这是第一点。第二，我们的策略是让渠道先赢，我们总裁王涛说要把60%的利润让给渠道商。传统的渠道向Saas转型本身需要一些成本，需要舍弃原有旧的模式，在这个阶段必须让他们尝到甜头，才会进一步参与到其中。第三，针对不同类型的渠道商，提供不同的产品。
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“冬天”是SaaS 的机遇
主持人：现在很多人都说现在是IT的“寒冬”阶段，几位都有哪些御寒措施？
王冠雄：讲到“过冬”前天我还看到一个报告，在金融危机情况下，全球的IT 采购都削减了一半。但是恰恰相反，我觉得这种削减IT 支出，恰恰给Saas模式带来了机会。SaaS 不需要客户自己买设备，不需要客户专门请人、成本很低就能享受可靠的最新IT 技术，这种情况下，客户更应该用SaaS 的模式。就算是“过冬”，一些必要的IT 采购支出，我想企业还是会做的。
索鹏：我觉得对我们来讲真是一个机遇。这次大环境一变，很多小企业发现，小企业比大企业更要注重成本，在注重成本的时候，SaaS 的优点就体现出来了，SaaS是分期收费的，金蝶友商网的财务软件每年288 元，我觉得每一个中小企业都能用。“过冬”的时候，中小企业选择软件时，考虑SaaS是非常明智的。
梁国贤：根据我个人的经验，以及和客户的交流看，其实我们有一个很特别的地方，因为我们的客户都是在他们的领域里比较优秀的一群，然后他们体验到SaaS 服务的好处后跟我们合作，在经济低潮的时候他们进行投入，那么未来就会领先其他的竞争对手。甲骨文也是这样，我们觉得“冬天”里，还是要继续我们本来的策略，持续投入，特别是在SaaS 模式上。
主持人：目前SaaS 分为两种类型，一种是综合的销售平台，另一种是把现有的应用产品封装为SaaS服务的一种模式，即产品型和平台型，那么这两种SaaS营销模式之间，各自有哪些优势呢？
梁国贤：其实甲骨文的方向跟你刚才的定义有点不一样。甲骨文的目标就是提供给客户企业信息化应用方案，在过去四年，甲骨文大概用了400 亿美金来收购40 家公司,主要在集中在三块解决方案领域。一个是企业应用，如传统的ERP、人力资源系统和商业智能等各种企业应用。另外一块比较重要，我们提供SaaS 服务，可以提供企业应用，这是一个传统的SaaS。但是另外我们的ISV，SaaS 的合作伙伴，和一些友好的竞争对手，其实在他们的应用下面有几层结构性的产品都是用我们的，比如数据库、中间件，还有很多的架构管理软件，这一块对于市场上一些SaaS 的应用供应商来说，有非常大的协作空间。
索鹏：对于产品型SaaS，金蝶算是在国内最大的公司，它的优势在于对客户的粘连度要比平台型高一些，但是平台型的SaaS，又要比产品型的SaaS 产品人气要拉得快一些，两种都有自己的优点，也就造就自己不同的盈利模式。
说到未来有什么创新模式，我现在发现平台型的也好，产品型的也好，慢慢的都在融合。未来的SaaS 厂商可能会将这两种模式慢慢融合，这种区分会越来越小。
王冠雄：平台型和产品型各有各的优势，一个是从互联网服务延伸进去做企业内部管理，一个是从传统的管理软件延伸出去以互联网交付服务。
在未来平台型和产品型的融合是肯定的。至于说这个速度有多快、哪家策略更对，这个要看商业实践。
SaaS服务个性化
渠道提问：请问在SaaS 个性化服务方面，怎么能够体现它的个性化？另外通过哪些方面来体现？
索鹏：对中小企业来讲，目前他们的需求最核心的是财务、物流。对于不是很大的企业，财务和物流其实标准化的产品就可以满足客户需求。如果再大一点的企业，有个性化的东西，就可能涉及到二次开发了。
梁国贤：其实甲骨文的SaaS 方案，已经有一些现有的产品可以让客户做一些个性化的应用，如果标准的软件，加上一定程度上的个性化改良，则可以满足大部分客户的需要。
王冠雄：众所周知互联网上能提供最个性化的服务，我们阿里软件做的就是这样一个SaaS 平台。
