【现场直播】数字星空CEO刘建华：风云十年的渠道体验

　　各位嘉宾、媒体朋友们、渠道商，大家早上好！自己也主持过很多的会，也参加过很多的会，但是以这种身份来参加“软件渠道大会”还是第一次，特别亲切，因为骨子里还没有摆脱渠道，从2000年大学没有毕业就为我所在的第一家公司工作，所以在这个圈子里也混了10年了火，

　　    数字星空公司是我们06年3月创立的，创立这家公司当初有一个基本的想法“什么时候能做渠道”，其实做渠道是比较辛苦的。以前我们通常在圈内有一个说法，机会好的话，碰到一款好的产品，可以卖几年，卖一卖，就不让你卖了，可以说厂家先让你做，后来就不让你做了。过几天说五折，说几折的，更离奇的是，你如果是做网络游戏的代理商，人家给你九折，所以基本上你做渠道你就没有定价权。还有即使你发挥了聪明才智，把几款产品捆起来，过几年厂商就给你忘了，你的辛苦就会付诸东流。

　　    中国没有特别大的软件企业、特别大的软件厂商，当然我们有很多在中国比较活跃的国外软件厂商，可是坦率的说我们中国的普通软件渠道并没有从中能够分享到多大的好处。所以作为我们在渠道里折腾很多年的人来讲，我们都会在思考我们的收入在哪里？作为数字星空，我们也是在走一种所谓中间的策略，也不能说渠道不好，不能走渠道，因为咱们也不是研发人员，也不能天天弄垄断的东西出来，所以有机会卖，还得抓住机会去卖。

　　    比如数字星空抓住卡巴斯基在中国的做法，但是卖法还是要不一样，不是厂商跟你说下个月就把你换掉。那么我们的渠道价值在什么地方？我们考虑除了帮你卖东西，还要考虑是否能帮你做服务，甚至能不能参与你的营销。，比如你的产品定位，在中国到底面向什么用户群，是不是简单把英文翻译成中文就可以了，如果厂商愿意，我们是不是共同参与品牌推广等等。

　　    同时我们也要思考，除了去为厂商做发行服务之外，甚至也有可能我们自己也有机会去运行一些产品。很多人都在走这个路子，包括中国最大的互联网公司，他们有自己研发的产品，也有代理其他人的产品，所以这个东西不是说第一你永远只能做代理，也不是说你做了研发就不能做代理，不一样，根据市场的情形去确定。

　　    现在数字星空的整体策略是，我们跟一般的厂商会有很大的不同。我刚才说过，因为我们的出生不好，我出生就是渠道，所以很多策略对渠道会有更多的理解、关注、依赖于和信赖。但同时我们又是在做转型当中的渠道，我们会考虑继续向上游去走，在走上游的时候，我们确实又要为我们长期作为渠道的缺陷、缺点、不足要有深刻的反思，你做厂商要有做厂商的样，做渠道要有做渠道的样，这是很不相同的，就是我们自己怎么定义自己的角色。

　　    经过这几年下来的体会，我们有如下几点感受想跟渠道商朋友们分享，因为今天在座的主要是渠道商，如果软件厂商有什么话得罪了你，你不要见怪。

　　    第一个感受，我们应该充分认识到从整个市场来讲，中国软件更大的希望其实是在企业级市场上，尽管中国本土强大的软件厂商并不多，但这并不意味着以后会有更多强大的软件厂商。

　　    虽然我们现在在说中国是全球至少人数最多的互联网市场，但是我们不应该忘记目前这个互联网市场总体来说是个个人用户的互联网市场，最大的产业是网络游戏，从差不多10年前很多人认为产业起不来，到去年是250个亿，今年所有人都说会超过300个亿的市场。