CA生态系统升级，重塑渠道信心
作者：
李丽
责任编辑：李丽
来源：
电脑商情在线
时间：2012-08-15 09:22
关键字：
CA Expo 业务服务创新 渠道 分销商 佳杰 聚硕 神州泰岳 东软
电脑商情在线8月15日专稿，（记者 李丽）作为全球年度大会，今年的CA Expo 2012大会选择在北京举办，一方面我们看到了CA重回中国市场的决心以及对中国市场的承诺，另一方面我们也看到了CA在渠道生态系统方面的投入，那么它是如何将合作伙伴升级计划落实到地的？与几个本土合作伙伴是怎么分工合作的？
四方面落实合作伙伴升级计划
在今年年初CA的中国策略发布会上，CA就提出了要以“加速、变革、安全”三大核心策略，帮助客户实现”业务服务创新“这一目标。在8月9号CA Expo 2012大会上，记者对CA Technologies中国区渠道总监侯鹏采访中，他也表示：“要实现这一目标，必须要通过广大合作伙伴让业务服务创新实实在在落地。其于此，CA制定了一套完整的合作伙伴升级计划，确保双方合作更完美，更紧密。时至今日，这个升级计划已取得了实质性的进展。”侯鹏介绍说，这个合作伙伴升级计划主要从四个方面落实。
首先，在能力提升方面，CA今年在教育资源方面的投入上有了很大改善。与以往依靠本地的基础资源，提供非系统性的培训相比，今年CA成立了CA education，这个团队主要由讲师和课件编辑组成。在2012年上半年，CA已经在北京、上海、广州、青岛等城市已经开办了七八次课程，这对合作伙伴能力的提升都着很大帮助。
其次，是市场支持。CA向合作伙伴提供了全新的CA 合作伙伴门户网站MyCA Partner Portal。通过这一门户，合作伙伴能够获得根据会员级别和上市战略而量身定制的内容，包括最新销售工具、培训和销售支持等。此外，精英和高级会员还会获得专门的销售支持、指定帐户管理以及市场和业务开发基金。当一个新产品或新方案要进行市场导入时，通过这个网站，可以更加便捷地举办线上研讨会，甚至是对客户一对一的讲解。
第三就是销售支持。侯鹏介绍说，CA的产品百分百分通过合作伙伴销售，但是CA并不会完全依赖合作伙伴。因为合作伙伴需要看到CA的投入，要让合作伙伴有信心，CA就一定要去影响最终客户，在客户端营造更好的声誉和氛围。而好的产品和解决方案，是CA对中国的承诺和投入的前提。同时，CA的渠道部门就是一支站在前线搜集前端业务需求的队伍，把这些信息分享给合作伙伴，与合作伙伴共享商业机会，通过一套健全的机制，把对合作伙伴和用户的承诺实实在在落地，是承诺的表现。
第四则是解决方案落地，年初的策略大会上，CA提出了通过支持服务虚拟化、敏捷云、基础设备管理等七大解决方案，助力中国企业向业务服务创新转型。侯鹏介绍说，CA除了继续这七大解决方案方面的投入外，也会在不同行业投入不同资源，通过一系列的机制与合作伙伴共推解决方案，满足行业个性化的需求。
分工协作，明确定位
CA Technologies在当日的大会上宣布了与中国大陆及台湾地区的三大IT服务提供商在通信和金融服务行业（FSI）等领域基于CA Technologies的IT管理解决方案进行不同类别的项目合作，从而为更多中国大陆及台湾地区的用户提供本地化的业务支持。与CA Technologies进行合作的IT服务提供商包括东软集团、北京神州泰岳软件股份有限公司以及台湾的聚硕科技
如此以来，加上一直合作的佳杰科技，CA Technologies的渠道体系里既有专注分销，也有专注系统集成和独立软件开发的合作伙伴，其渠道类型更加完善。CA针对四家IT服务提供商不同的业务能力、覆盖区域和业务模式分别定制了差异化的合作方案。
目前这4家合作伙伴都拥有先进的技术、久经验证的服务水平以及深入的行业经验，与CA Technologies联手，则能够充分结合本地经验与全球资源，共同为用户提供整合的解决方案和优质的服务，以帮助用户在“IT新常态”的挑战下持续通过IT获得业务价值。
CA与东软的合作主要基于CA Technologies的平台和专业技术以及东软集团领先的系统集成与服务业务，两家公司将共同提供IT管理解决方案，帮助客户应对通信和金融服务行业面临的挑战。作为中国最大的IT解决方案与服务供应商，以及一个拥有强大的销售平台，在特定地区、客户中具有良好覆盖面的企业，东软集团被国际外包专家协会（IAOP）多次评为“全球外包100强”企业。
东软集团负责合作伙伴及IT服务事务的副总经理高峰表示：“东软集团和CA Technologies的合作将主要集中于IDC和应用性能管理领域。”
北京神州泰岳软件股份有限公司作为国家的重点软件企业，此次将和CA Technologies就信息技术基础构架库（ITIL）和基础设施管理等方面进行合作。神州泰岳公司副总裁刘豪表示：“我们跟CA Technologies的合作，初期会挑金融和运营商这两个重点的行业。在云方面，目前在神州泰岳在新疆的医疗云项目中，已经开始用CA的产品和解决方案为客户做设计。与CA 携手，双方在云计算和基础设施领域的先进技术及丰富经验，这可以为我们在金融服务以及通信行业的大型用户提供整合的解决方案。”
作为亚太区的领先IT分销商，佳杰科技在中国发展二十年，拥有广泛的销售网络和超过9000家渠道合作伙伴。佳杰科技有限公司副总裁董蓟在采访表示：“其实在我们选择CA合作时，也是基于佳杰科技在增值业务上面的产品架构和产品战略去考虑的。我们提出了几层架构，比如IT基础架构，网络产品到存储的产品，到运算的小机的产品，再到应用软件、操作系统等等，也包括我们现在正在做的虚拟化的项目。我们主要还是把精力投入到云计算产品和虚拟化监控的产品上面。这个对于我们现在虚拟化的业务是一个很好的补充。现在我们的虚拟化产品线也在尝试着做一些解决方案，而这其中就包括了CA Technologies的产品。虽然CA的产品虽然在佳杰科技这个产品线里面可能是很小的一部分，但是对于完善它的产品架构，实现它的产品战略来讲是很重要的一个部分。”
为了共同推动中国市场的云采用， CA与佳杰科技还共同合作搭建了云实验环境，并安装配置CA Technologies产品供内部学习及客户参观，以方便更多客户体验CA 的解决方案。
台湾软件市场一直保持强劲增长，也是CA Technologies在亚太及日本地区的重点区域市场之一。聚硕科技是台湾市场上最大的IT分销商之一，双方计划基于CA Technologies完善的IT管理产品组合为台湾客户提供企业网络和系统所需的全套解决方案和完整的技术服务，助力台湾客户快速实现业务服务创新。
聚硕科技副总经理暨运算系统事业群执行副总陈相宇先生表示：“CA Technologies的IT管理产品组合覆盖了从大型机到分布式系统，从物理设备到虚拟化、云计算的多样化需求，加之能够兼容不同平台，非常符合台湾市场的需求。双方将进一步探讨恰当的合作方式，将这些先进的IT管理经验带入台湾，为台湾企业所用。”
四方面落实合作伙伴升级计划
在今年年初CA的中国策略发布会上，CA就提出了要以“加速、变革、安全”三大核心策略，帮助客户实现”业务服务创新“这一目标。在8月9号CA Expo 2012大会上，记者对CA Technologies中国区渠道总监侯鹏采访中，他也表示：“要实现这一目标，必须要通过广大合作伙伴让业务服务创新实实在在落地。其于此，CA制定了一套完整的合作伙伴升级计划，确保双方合作更完美，更紧密。时至今日，这个升级计划已取得了实质性的进展。”侯鹏介绍说，这个合作伙伴升级计划主要从四个方面落实。
首先，在能力提升方面，CA今年在教育资源方面的投入上有了很大改善。与以往依靠本地的基础资源，提供非系统性的培训相比，今年CA成立了CA education，这个团队主要由讲师和课件编辑组成。在2012年上半年，CA已经在北京、上海、广州、青岛等城市已经开办了七八次课程，这对合作伙伴能力的提升都着很大帮助。
其次，是市场支持。CA向合作伙伴提供了全新的CA 合作伙伴门户网站MyCA Partner Portal。通过这一门户，合作伙伴能够获得根据会员级别和上市战略而量身定制的内容，包括最新销售工具、培训和销售支持等。此外，精英和高级会员还会获得专门的销售支持、指定帐户管理以及市场和业务开发基金。当一个新产品或新方案要进行市场导入时，通过这个网站，可以更加便捷地举办线上研讨会，甚至是对客户一对一的讲解。
第三就是销售支持。侯鹏介绍说，CA的产品百分百分通过合作伙伴销售，但是CA并不会完全依赖合作伙伴。因为合作伙伴需要看到CA的投入，要让合作伙伴有信心，CA就一定要去影响最终客户，在客户端营造更好的声誉和氛围。而好的产品和解决方案，是CA对中国的承诺和投入的前提。同时，CA的渠道部门就是一支站在前线搜集前端业务需求的队伍，把这些信息分享给合作伙伴，与合作伙伴共享商业机会，通过一套健全的机制，把对合作伙伴和用户的承诺实实在在落地，是承诺的表现。
第四则是解决方案落地，年初的策略大会上，CA提出了通过支持服务虚拟化、敏捷云、基础设备管理等七大解决方案，助力中国企业向业务服务创新转型。侯鹏介绍说，CA除了继续这七大解决方案方面的投入外，也会在不同行业投入不同资源，通过一系列的机制与合作伙伴共推解决方案，满足行业个性化的需求。
分工协作，明确定位
CA Technologies在当日的大会上宣布了与中国大陆及台湾地区的三大IT服务提供商在通信和金融服务行业（FSI）等领域基于CA Technologies的IT管理解决方案进行不同类别的项目合作，从而为更多中国大陆及台湾地区的用户提供本地化的业务支持。与CA Technologies进行合作的IT服务提供商包括东软集团、北京神州泰岳软件股份有限公司以及台湾的聚硕科技
如此以来，加上一直合作的佳杰科技，CA Technologies的渠道体系里既有专注分销，也有专注系统集成和独立软件开发的合作伙伴，其渠道类型更加完善。CA针对四家IT服务提供商不同的业务能力、覆盖区域和业务模式分别定制了差异化的合作方案。
目前这4家合作伙伴都拥有先进的技术、久经验证的服务水平以及深入的行业经验，与CA Technologies联手，则能够充分结合本地经验与全球资源，共同为用户提供整合的解决方案和优质的服务，以帮助用户在“IT新常态”的挑战下持续通过IT获得业务价值。
CA与东软的合作主要基于CA Technologies的平台和专业技术以及东软集团领先的系统集成与服务业务，两家公司将共同提供IT管理解决方案，帮助客户应对通信和金融服务行业面临的挑战。作为中国最大的IT解决方案与服务供应商，以及一个拥有强大的销售平台，在特定地区、客户中具有良好覆盖面的企业，东软集团被国际外包专家协会（IAOP）多次评为“全球外包100强”企业。
东软集团负责合作伙伴及IT服务事务的副总经理高峰表示：“东软集团和CA Technologies的合作将主要集中于IDC和应用性能管理领域。”
北京神州泰岳软件股份有限公司作为国家的重点软件企业，此次将和CA Technologies就信息技术基础构架库（ITIL）和基础设施管理等方面进行合作。神州泰岳公司副总裁刘豪表示：“我们跟CA Technologies的合作，初期会挑金融和运营商这两个重点的行业。在云方面，目前在神州泰岳在新疆的医疗云项目中，已经开始用CA的产品和解决方案为客户做设计。与CA 携手，双方在云计算和基础设施领域的先进技术及丰富经验，这可以为我们在金融服务以及通信行业的大型用户提供整合的解决方案。”
作为亚太区的领先IT分销商，佳杰科技在中国发展二十年，拥有广泛的销售网络和超过9000家渠道合作伙伴。佳杰科技有限公司副总裁董蓟在采访表示：“其实在我们选择CA合作时，也是基于佳杰科技在增值业务上面的产品架构和产品战略去考虑的。我们提出了几层架构，比如IT基础架构，网络产品到存储的产品，到运算的小机的产品，再到应用软件、操作系统等等，也包括我们现在正在做的虚拟化的项目。我们主要还是把精力投入到云计算产品和虚拟化监控的产品上面。这个对于我们现在虚拟化的业务是一个很好的补充。现在我们的虚拟化产品线也在尝试着做一些解决方案，而这其中就包括了CA Technologies的产品。虽然CA的产品虽然在佳杰科技这个产品线里面可能是很小的一部分，但是对于完善它的产品架构，实现它的产品战略来讲是很重要的一个部分。”
为了共同推动中国市场的云采用， CA与佳杰科技还共同合作搭建了云实验环境，并安装配置CA Technologies产品供内部学习及客户参观，以方便更多客户体验CA 的解决方案。
台湾软件市场一直保持强劲增长，也是CA Technologies在亚太及日本地区的重点区域市场之一。聚硕科技是台湾市场上最大的IT分销商之一，双方计划基于CA Technologies完善的IT管理产品组合为台湾客户提供企业网络和系统所需的全套解决方案和完整的技术服务，助力台湾客户快速实现业务服务创新。
聚硕科技副总经理暨运算系统事业群执行副总陈相宇先生表示：“CA Technologies的IT管理产品组合覆盖了从大型机到分布式系统，从物理设备到虚拟化、云计算的多样化需求，加之能够兼容不同平台，非常符合台湾市场的需求。双方将进一步探讨恰当的合作方式，将这些先进的IT管理经验带入台湾，为台湾企业所用。”
