【现场直播】xTools副总裁谢亿民：渠道厂商如何管理客户
作者： CBINews编辑
责任编辑： 阚智
来源： 电脑商情在线
时间： 2010-05-26 15:02
实际上我这一次来主要想讲的是，作为渠道代理商我们是怎么样管理我们的客户的，根据我们的产品，提供一些我们对于软件渠道商的一些管理客户的建议，也是根据我们的产品实际出发，看能不能帮助到大家。
我们提出的Xtools能够解决渠道代理商管理客户中的六大问题，刚刚很多人也说，渠道代理商也很难做，因为品牌是软件厂商的。渠道代理商最重要的是什么？我想大家一定比我更清楚，渠道代理商最重要的就是客户，怎么样把客户管理起来这才是一个最重要的环节。
一般的渠道代理商可能会遇到一些问题，包括今天后面会讲到乐语，对渠道代理商做网络营销能够解决一些问题一样，我们Xtools也是在整个解决渠道代理商的客户管理问题上有一整个的方案。
我们先看看渠道代理商一般会遇到一些什么样的问题，我在跟一些渠道代理商聊天的时候会发现说我的员工又离职了，他自己开公司去了，去做跟原先公司一模一样的产品。为什么会这样呢？我们的渠道代理商依靠的员工的个人能力，而依靠这个个人能力去完成客户的销售过程的时候，他没有把公司整个服务的品质带给我们的客户。所以从这个角度来看，任何一个渠道代理商只是依靠员工的个人能力去承担的话，是有危险的，他没有表达出渠道代理商服务的品质。如何让公司的服务品质表达给客户？这应该是渠道代理商应该做的，然后再依托这个代理产品为客户提供服务。
他们会觉得我们现在代理，比如说金蝶负责用友的一些软件，或者ERP的软件以公司厂商代理商的形象出现，自己是一个服务商。实际上互为软件渠道代理商他们是提供一种服务，而服务在整个面对客户的环节里头，他们并没有体现我是某某的代理商，我的服务是不同的。
究竟哪些客户最重要呢？对于代理商来说，客户的联系人地址、关键联系人的电话是最重要的。作为客户管理的理念来说，这些还不是最重要的，最重要的是下面这个图，是客户的日常的联系记录包括销售记录是怎么分工的，我们提供的是全方位360度，在一个表格里把客户所有的信息展示，包括历史的记录、合同的状况。这边只是截了一个图，如果大家感兴趣，可以到我们网站看整个客户全面的图，他是不会让你点更多的鼠标看更多的信息，他能够在一个完整的页面里头展现客户所有的信息，你的合同情况、沟通情况和用户交往的情况。
我需要表达的是，作为渠道代理商管客户最重要的资料不是他的电话联系方式和重要联系人，而是我们要看到我们公司是怎么样和客户发生这种交往的，这种历史的日积月累的联系信息是最重要的，作为客户管理的理念来说，我们打造了这一点。
面对销售机会，往往我们失去了准心，也就是销售人员报过来的销售机会很多，这个销售机会我能够承担；另外一个销售人员觉得我的销售机会能够承担，成功率完全是在假想里面，到底哪些项目能成？作为管理者来说也心里也没谱。作为管理人来说失去了准心，也许单子有很多，也许单子没有很多，有可能还有一种情况是眼看到手的单却飞了，就因为很多的环节我没有把销售机会控制好，失去了原本属于自己的业绩。没有一个动态控制成功率的环节，为什么？你每天看日报、周报、月报，实际上这些数据还是需要我们每天去刷新，但是很少有人能够很动态的反应我目前所有销售机会的状况。用Excle表格和其他东西不能够监控所有的销售机会的动态。
我们有这样一个销售机会的漏斗，所有的销售机会我们都觉得应该有一个漏斗的形式，当然很多的CRM都有。我们这个漏斗形式，比如这个销售机会你可以自定义，你可以选不同的人来看不同的目前所掌握这个单子的销售情况在哪个阶段，比如选张三、李四、王五目前的销售机会动态的表现。这个有什么好处？我作为渠道代理商，我知道下属的人员有这样那样承担的机会，但是没有汇总成一个完整的视图去看。而我们提供这种工具，让大家能够去看，而且我们这个销售机会的定义可以根据大家的日常跟单的流程自己去定义销售机会。
作为渠道代理商来说，单子到底进展到什么程度，一定要把控好。有很多的渠道代理商比如希望在北京有公司，希望在其他地方有公司，在渠道代理上、在异地的管理上总是觉得难以开拓，自己也没有心情。作为Xtools来说，是一个在线的客户管理系统，他的管理平台是随时随地通过电脑可以登陆，也可以通过手机登陆的。你如果说开设公司的话，也是一种异地即时在线的管理，你不用担心这种沟通会有任何的问题。
比如这个漫画，上海的公司、北京、深圳的公司，都可以像管理自己实际的公司一样去管理。我遇到很多的代理商往往扩张以后，因为费用，因为单子的情况不好，就往上收缩。实际上如果有一个完整的工具，能够让整个执行下去，让费用能够监控，让销售机会能够跟踪的话，这个扩张就没有问题。
大家来看这个表（PPT），我们完整的给出了一些模型，比如说我整个月的签单情况，每个月的签单情况，都可以把鼠标点上去看，我们自己给渠道代理商定义了一些这样的表格，包括这个月所有客户人员的回款，客户的回款，所有签约的回款，只要轻轻一点鼠标，就可以完整的呈现具体的信息。大家看底下有一些采购（PPT），包括毛利分析，包括出户、入户，这个为我们渠道代理客户的一些管理。
对于销售团队的管理也是比较劳心的，无非就是日报、月报、开会，实际上这些会议会浪费大家很多的时间，还不如把这些时间放在客户拜访方面。所以我们提倡的是，销售日报如果能够自动提取出来，根据每天的情况自动配送，这是非常不错的，所以我们开发了日报的体系。大家可以看到这界面（PPT），每一个销售人员他每天做什么，在客户的CRM填写的话，比如这些软件培训，帮助客户做软件维护，这是每天每刻你在填写这些东西，但是你一点这个鼠标，大家可以左边这个BOX，点一下他的鼠标、点一下人名，整个日报就完整的呈现在你的面前，不需要重新写一遍。所以日报系统和月报系统是非常完善的，我们可以省去每天很多的时间，包括早上开晨会，晚上开万会，对我们Xtools这个产品来说，可以省去很多时间用于客户跟踪。
面对所有销售人员的管理我们提出一种理念-透明化的管理，我们希望能够让管理者每天看到销售人员在做什么，而且这个也不会带来太多销售人员录入的时间。
目前Xtools这个产品在客户管理、产品管理、销售管理已经成为了中小企业的产品的业务管理系统，而往往已经脱离了原有的狭义CRM的方式，我们的CRM更多的已经拓展到了整个公司的业务管理。
很多的企业他都想我只要用一套进销存就管理我们的业务，实际上进销存只能管理货品，我们的产品为什么能提高你公司的销售业绩？这是一个很关键的问题，也就是你这个产品到底在哪个环节能够提升我的销售业绩，实际上是一个综合的反应。我们的理念是从信息管理里面获取利润。
Xtools已经成为一个企业的业务管理系统。大家可以看到，我截取了一个库存界面，到底有多少库存，销售人员是可以很清楚的了解到的，可以很明确的了解到公司有什么货可以卖。在很多情况下，我们软件厂商也在做一些系统集成，一些软件项目是比较操心的。
Xtools怎么管理项目像扣篮一样很精准，把每一个阶段都管理得很精准呢？大家可以看到我们这个界面，实际上对于每一个项目售前的定义，可以把这些项目完整的管理起来。
Xtools省心，访问速度也非常快，软件不断的升级，而且我们已经做了六年的时间。我想问一下大家，这样一套系统你觉得每个月花多少钱可以买？比如说每个月20个人，大概多少钱？1000是吗？500？这是你们的心理价位，我们的价格也确实几百块钱就可以OK。
Xtools的特点是安全，快速，低成本，增值，零风险，它无需前期架构的成本。Xtools成为中国最具影响力的《白皮书》。加盟Xtools有什么好处呢？它用SaaS的方式，能够加强与客户的黏着度。CRM这个产品实际上是要持续付费的。实际上我们的渠道代理商也能够分享到Xtools客户管理的理念。
我们提出的Xtools能够解决渠道代理商管理客户中的六大问题，刚刚很多人也说，渠道代理商也很难做，因为品牌是软件厂商的。渠道代理商最重要的是什么？我想大家一定比我更清楚，渠道代理商最重要的就是客户，怎么样把客户管理起来这才是一个最重要的环节。
一般的渠道代理商可能会遇到一些问题，包括今天后面会讲到乐语，对渠道代理商做网络营销能够解决一些问题一样，我们Xtools也是在整个解决渠道代理商的客户管理问题上有一整个的方案。
我们先看看渠道代理商一般会遇到一些什么样的问题，我在跟一些渠道代理商聊天的时候会发现说我的员工又离职了，他自己开公司去了，去做跟原先公司一模一样的产品。为什么会这样呢？我们的渠道代理商依靠的员工的个人能力，而依靠这个个人能力去完成客户的销售过程的时候，他没有把公司整个服务的品质带给我们的客户。所以从这个角度来看，任何一个渠道代理商只是依靠员工的个人能力去承担的话，是有危险的，他没有表达出渠道代理商服务的品质。如何让公司的服务品质表达给客户？这应该是渠道代理商应该做的，然后再依托这个代理产品为客户提供服务。
他们会觉得我们现在代理，比如说金蝶负责用友的一些软件，或者ERP的软件以公司厂商代理商的形象出现，自己是一个服务商。实际上互为软件渠道代理商他们是提供一种服务，而服务在整个面对客户的环节里头，他们并没有体现我是某某的代理商，我的服务是不同的。
究竟哪些客户最重要呢？对于代理商来说，客户的联系人地址、关键联系人的电话是最重要的。作为客户管理的理念来说，这些还不是最重要的，最重要的是下面这个图，是客户的日常的联系记录包括销售记录是怎么分工的，我们提供的是全方位360度，在一个表格里把客户所有的信息展示，包括历史的记录、合同的状况。这边只是截了一个图，如果大家感兴趣，可以到我们网站看整个客户全面的图，他是不会让你点更多的鼠标看更多的信息，他能够在一个完整的页面里头展现客户所有的信息，你的合同情况、沟通情况和用户交往的情况。
我需要表达的是，作为渠道代理商管客户最重要的资料不是他的电话联系方式和重要联系人，而是我们要看到我们公司是怎么样和客户发生这种交往的，这种历史的日积月累的联系信息是最重要的，作为客户管理的理念来说，我们打造了这一点。
面对销售机会，往往我们失去了准心，也就是销售人员报过来的销售机会很多，这个销售机会我能够承担；另外一个销售人员觉得我的销售机会能够承担，成功率完全是在假想里面，到底哪些项目能成？作为管理者来说也心里也没谱。作为管理人来说失去了准心，也许单子有很多，也许单子没有很多，有可能还有一种情况是眼看到手的单却飞了，就因为很多的环节我没有把销售机会控制好，失去了原本属于自己的业绩。没有一个动态控制成功率的环节，为什么？你每天看日报、周报、月报，实际上这些数据还是需要我们每天去刷新，但是很少有人能够很动态的反应我目前所有销售机会的状况。用Excle表格和其他东西不能够监控所有的销售机会的动态。
我们有这样一个销售机会的漏斗，所有的销售机会我们都觉得应该有一个漏斗的形式，当然很多的CRM都有。我们这个漏斗形式，比如这个销售机会你可以自定义，你可以选不同的人来看不同的目前所掌握这个单子的销售情况在哪个阶段，比如选张三、李四、王五目前的销售机会动态的表现。这个有什么好处？我作为渠道代理商，我知道下属的人员有这样那样承担的机会，但是没有汇总成一个完整的视图去看。而我们提供这种工具，让大家能够去看，而且我们这个销售机会的定义可以根据大家的日常跟单的流程自己去定义销售机会。
作为渠道代理商来说，单子到底进展到什么程度，一定要把控好。有很多的渠道代理商比如希望在北京有公司，希望在其他地方有公司，在渠道代理上、在异地的管理上总是觉得难以开拓，自己也没有心情。作为Xtools来说，是一个在线的客户管理系统，他的管理平台是随时随地通过电脑可以登陆，也可以通过手机登陆的。你如果说开设公司的话，也是一种异地即时在线的管理，你不用担心这种沟通会有任何的问题。
比如这个漫画，上海的公司、北京、深圳的公司，都可以像管理自己实际的公司一样去管理。我遇到很多的代理商往往扩张以后，因为费用，因为单子的情况不好，就往上收缩。实际上如果有一个完整的工具，能够让整个执行下去，让费用能够监控，让销售机会能够跟踪的话，这个扩张就没有问题。
大家来看这个表（PPT），我们完整的给出了一些模型，比如说我整个月的签单情况，每个月的签单情况，都可以把鼠标点上去看，我们自己给渠道代理商定义了一些这样的表格，包括这个月所有客户人员的回款，客户的回款，所有签约的回款，只要轻轻一点鼠标，就可以完整的呈现具体的信息。大家看底下有一些采购（PPT），包括毛利分析，包括出户、入户，这个为我们渠道代理客户的一些管理。
对于销售团队的管理也是比较劳心的，无非就是日报、月报、开会，实际上这些会议会浪费大家很多的时间，还不如把这些时间放在客户拜访方面。所以我们提倡的是，销售日报如果能够自动提取出来，根据每天的情况自动配送，这是非常不错的，所以我们开发了日报的体系。大家可以看到这界面（PPT），每一个销售人员他每天做什么，在客户的CRM填写的话，比如这些软件培训，帮助客户做软件维护，这是每天每刻你在填写这些东西，但是你一点这个鼠标，大家可以左边这个BOX，点一下他的鼠标、点一下人名，整个日报就完整的呈现在你的面前，不需要重新写一遍。所以日报系统和月报系统是非常完善的，我们可以省去每天很多的时间，包括早上开晨会，晚上开万会，对我们Xtools这个产品来说，可以省去很多时间用于客户跟踪。
面对所有销售人员的管理我们提出一种理念-透明化的管理，我们希望能够让管理者每天看到销售人员在做什么，而且这个也不会带来太多销售人员录入的时间。
目前Xtools这个产品在客户管理、产品管理、销售管理已经成为了中小企业的产品的业务管理系统，而往往已经脱离了原有的狭义CRM的方式，我们的CRM更多的已经拓展到了整个公司的业务管理。
很多的企业他都想我只要用一套进销存就管理我们的业务，实际上进销存只能管理货品，我们的产品为什么能提高你公司的销售业绩？这是一个很关键的问题，也就是你这个产品到底在哪个环节能够提升我的销售业绩，实际上是一个综合的反应。我们的理念是从信息管理里面获取利润。
Xtools已经成为一个企业的业务管理系统。大家可以看到，我截取了一个库存界面，到底有多少库存，销售人员是可以很清楚的了解到的，可以很明确的了解到公司有什么货可以卖。在很多情况下，我们软件厂商也在做一些系统集成，一些软件项目是比较操心的。
Xtools怎么管理项目像扣篮一样很精准，把每一个阶段都管理得很精准呢？大家可以看到我们这个界面，实际上对于每一个项目售前的定义，可以把这些项目完整的管理起来。
Xtools省心，访问速度也非常快，软件不断的升级，而且我们已经做了六年的时间。我想问一下大家，这样一套系统你觉得每个月花多少钱可以买？比如说每个月20个人，大概多少钱？1000是吗？500？这是你们的心理价位，我们的价格也确实几百块钱就可以OK。
Xtools的特点是安全，快速，低成本，增值，零风险，它无需前期架构的成本。Xtools成为中国最具影响力的《白皮书》。加盟Xtools有什么好处呢？它用SaaS的方式，能够加强与客户的黏着度。CRM这个产品实际上是要持续付费的。实际上我们的渠道代理商也能够分享到Xtools客户管理的理念。
