如何与合作伙伴打造软件渠道的差异化竞争力
作者：
李丽
责任编辑：李丽
来源：
电脑商情在线
时间：2012-08-20 09:20
关键字：
SAP 潘应麟 软件 渠道 达美 奥维奥 德勤
本期嘉宾：SAP副总裁、中国区生态系统和渠道总经理 潘应麟
北京奥维奥科技有限公司总经理 胡鹏程
达美信息技术有限公司联席总经理 刘涛
德勤管理咨询信息技术服务公司合伙人 戴耀华
电脑商情在线8月20日专稿，（记者 李丽）对于软件厂商而言，要做大市场，不仅需要一个具有技术含量的软件产品，还要有不断创新的能力，提升渠道的业务能力、利润增值空间和综合竞争力。
对于软件渠道商而言，除了具备核心的技术能力，把握主流技术趋势外，他们也会衡量上游厂商是否真正用心、有效地帮助他们提升增值能力，提升盈利水平。打造差异化的竞争力不仅仅是软件厂商本身，与渠道联合创新，开拓市场，已被软件厂商们提到了战略高度，那么软件厂商具体又是如何打造渠道的差异化竞争力的？渠道又是如何拓展市场尤其是处在开发期的区域市场的呢？
CBI：技术创新是渠道的工具，软件渠道把握住新技术，开发出新应用也是一种创新，请问各位是如何进行新技术开发的？有什么新的应用来满足客户的需求？面临的挑战有哪些？
刘涛：达美针对SAP的新技术有一个专门的新技术开发部门。比如我们成功实施了一些SAP HANA项目，是从去年开始实施，目前取得了比较好的效果。
在新技术的推广及实施方面，目前的确还有比较大的挑战，比如在商务分析领域，一方面客户期望值比较高，希望有快速的业务改变，希望寻找到业务改进点。另外，客户需要的不单单是技术，还希望融合合作伙伴的行业经验，帮助企业建立绩效指标分析体系。第三，我们需要跟SAP同步掌握新技术，而且同步得到SAP的技术支持，帮助客户尽快地实现效益。总之，我感觉从业务的角度、技术的角度和上游厂商的支持角度，这些都是挑战。
胡鹏程：现在我们与SAP中国研究院有合作，进行产品的联合创新。在SAP Business One、SAP HANA、移动应用和云计算等方面都与SAP中国研究院进行一些联合创新和紧密协作。我们会更多地把在一线了解到的客户需求、业务变化快速地跟研究院进行沟通和反馈，双方有一个非常好的良性互动。
戴耀华：德勤和SAP的合作非常好，我们在全球的发展历史超过了30多年，在联合推动解决方案之上有很密切的合作。我们在新技术方面，特别在移动方面是在全球走在最前面的。移动不但是一个技术，实际上也关系到整个架构和业务方案。所以需要德勤这样一个在各方面咨询能力都比较强大的公司一起推动。在全球，我们跟SAP在很多研发和咨询项目上有一些合作，包括开发了很多解决方案，并从去年起逐步投放到中国市场。在去年的SAP中国商业同略会上，我们已经展示了这些方案。经过一年之后，我们将更加深入地进行研发和推广。我们与SAP中国研究院也共同研发了一些应用，未来我们可能将有1万多个应用交付使用。
CBI：那么，您认为中国在移动应用方面的前景如何？有哪些实际的困难需要克服和解决？
戴耀华：移动应用虽然前景很广阔，但是我们也要有一些实际问题需要考虑。比如说网络的稳定性，资费的稳定性，还有基础设施问题。德勤现在与一些客户已经开始合作了，这些客户具有一定基础，特别是在ERP应用方面已经得到了很好的推广。我觉得这是一个前提条件，基于ERP应用就像是需要基于互联网和计算机一样，移动应用后台的支撑是非常重要的，没有后台支撑，移动应用也是空中楼阁。
CBI：在今年的SAP中国商业同略会上，我们也了解到SAP未来会有更多投入，让合作伙伴获得差异化竞争优势，具体有哪些方式？是不是说，未来SAP跟合作伙伴的合作模式会有跟以前不一样的地方？
潘应麟：针对中国市场，SAP去年年底推出了庞大的中国发展计划，其中一个重要基础是生态环境和渠道建设。我们与合作伙伴的共同创新，不但在于SAP本身的软件、技术和服务团队的扩展，也关乎中国市场人才输送。我们希望这些举措能够给合作伙伴带来非常好的人才和资源。SAP在中国已经有超过200个合作伙伴，我们的业务目标是希望有30-50%业务经过渠道完成，现在大中华区基本上达到了这个目标，而我们希望做得更加好。
对于SAP能给合作作伴带来哪些差异化竞争的问题，SAP亚太及日本区生态系统和渠道高级副总裁Bronwyn Hastings也曾经说过，合作伙伴会在不同领域考察SAP的能力。比如说SAP能够为他们的客户带来什么样的垂直行业解决方案，有哪些是他们的竞争对手做不到的。SAP将移动商务、云计算和大数据三大关键市场称作完美风暴，因为这三个趋势几乎在同一时间点走向成熟。在这样的一场完美的风暴里面，SAP能够将三种趋势结合在一起的创新交付给客户和合作伙伴，从而为客户和合作伙伴带来独一无二的价值，这既是SAP的差异化竞争优势，也是SAP合作伙伴的差异化竞争优势。
CBI：那么在渠道拓展方面，SAP与合作伙伴都有哪些具体合作与计划？
潘应麟：一方面，我们有一个二级合作伙伴计划，主要是帮助现有合作伙伴拓展业务。无论是地域性的拓展，还是行业解决方案的拓展。这些合作伙伴过去已经在不同行业有经验，但还有很多行业专业需求是需要合作的。我们非常高兴，短期内已经覆盖了超过20几个城市，为很多行业、各种规模的公司提供SAP解决方案，这是一个非常成功的方法。
另外，我们有五大市场领域，会专注于一些产品的发展，也在不同地区挖掘一些当地比较有能力的SI为我们提供帮助，覆盖当地的企业需求、政府需求。
CBI：就软件渠道区域拓展的问题，也是业内普遍关注的，请问各位具体做法是怎样的？
刘涛：我们主要从两方面发展，一方面是区域性的拓展，我们会不断地在全国各地区开立分支机构，在不同的行业设立不同团队。目前有北京、上海、广州、青岛等都设立了分支机构，未来随着业务深入，我们还会不断地扩展新领域。在行业上也是一样的。达美已经从事了很多行业，比如我们已经有了第一家房地产客户、第一家服装客户、第一家装饰客户。然后进行行业的复制，并且会在每一个行业树立灯塔客户。
胡鹏程：我们主要从两个方向去做区域覆盖，第一是在一线城市设立办事机构。同时，作为SAP Business One产品的核心合作伙伴，我们还在做2-5级城市的拓展，并借助二级合作伙伴向下渗透。目前我们的品牌非常有吸引力，在全国已经有25家二级合作伙伴。这些二级合作伙伴在当地可以完成从产品销售到服务的全面覆盖。这其中也包含一些垂直细分的行业，我们跟他们形成业务上的互补。比如那些聚焦在餐饮等领域的软件商，他们在后台运营管理、供应链方面弱一些，而我们与它合作就可以联合推出整合性的应用解决方案。
北京奥维奥科技有限公司总经理 胡鹏程
达美信息技术有限公司联席总经理 刘涛
德勤管理咨询信息技术服务公司合伙人 戴耀华
电脑商情在线8月20日专稿，（记者 李丽）对于软件厂商而言，要做大市场，不仅需要一个具有技术含量的软件产品，还要有不断创新的能力，提升渠道的业务能力、利润增值空间和综合竞争力。
对于软件渠道商而言，除了具备核心的技术能力，把握主流技术趋势外，他们也会衡量上游厂商是否真正用心、有效地帮助他们提升增值能力，提升盈利水平。打造差异化的竞争力不仅仅是软件厂商本身，与渠道联合创新，开拓市场，已被软件厂商们提到了战略高度，那么软件厂商具体又是如何打造渠道的差异化竞争力的？渠道又是如何拓展市场尤其是处在开发期的区域市场的呢？
CBI：技术创新是渠道的工具，软件渠道把握住新技术，开发出新应用也是一种创新，请问各位是如何进行新技术开发的？有什么新的应用来满足客户的需求？面临的挑战有哪些？
刘涛：达美针对SAP的新技术有一个专门的新技术开发部门。比如我们成功实施了一些SAP HANA项目，是从去年开始实施，目前取得了比较好的效果。
在新技术的推广及实施方面，目前的确还有比较大的挑战，比如在商务分析领域，一方面客户期望值比较高，希望有快速的业务改变，希望寻找到业务改进点。另外，客户需要的不单单是技术，还希望融合合作伙伴的行业经验，帮助企业建立绩效指标分析体系。第三，我们需要跟SAP同步掌握新技术，而且同步得到SAP的技术支持，帮助客户尽快地实现效益。总之，我感觉从业务的角度、技术的角度和上游厂商的支持角度，这些都是挑战。
胡鹏程：现在我们与SAP中国研究院有合作，进行产品的联合创新。在SAP Business One、SAP HANA、移动应用和云计算等方面都与SAP中国研究院进行一些联合创新和紧密协作。我们会更多地把在一线了解到的客户需求、业务变化快速地跟研究院进行沟通和反馈，双方有一个非常好的良性互动。
戴耀华：德勤和SAP的合作非常好，我们在全球的发展历史超过了30多年，在联合推动解决方案之上有很密切的合作。我们在新技术方面，特别在移动方面是在全球走在最前面的。移动不但是一个技术，实际上也关系到整个架构和业务方案。所以需要德勤这样一个在各方面咨询能力都比较强大的公司一起推动。在全球，我们跟SAP在很多研发和咨询项目上有一些合作，包括开发了很多解决方案，并从去年起逐步投放到中国市场。在去年的SAP中国商业同略会上，我们已经展示了这些方案。经过一年之后，我们将更加深入地进行研发和推广。我们与SAP中国研究院也共同研发了一些应用，未来我们可能将有1万多个应用交付使用。
CBI：那么，您认为中国在移动应用方面的前景如何？有哪些实际的困难需要克服和解决？
戴耀华：移动应用虽然前景很广阔，但是我们也要有一些实际问题需要考虑。比如说网络的稳定性，资费的稳定性，还有基础设施问题。德勤现在与一些客户已经开始合作了，这些客户具有一定基础，特别是在ERP应用方面已经得到了很好的推广。我觉得这是一个前提条件，基于ERP应用就像是需要基于互联网和计算机一样，移动应用后台的支撑是非常重要的，没有后台支撑，移动应用也是空中楼阁。
CBI：在今年的SAP中国商业同略会上，我们也了解到SAP未来会有更多投入，让合作伙伴获得差异化竞争优势，具体有哪些方式？是不是说，未来SAP跟合作伙伴的合作模式会有跟以前不一样的地方？
潘应麟：针对中国市场，SAP去年年底推出了庞大的中国发展计划，其中一个重要基础是生态环境和渠道建设。我们与合作伙伴的共同创新，不但在于SAP本身的软件、技术和服务团队的扩展，也关乎中国市场人才输送。我们希望这些举措能够给合作伙伴带来非常好的人才和资源。SAP在中国已经有超过200个合作伙伴，我们的业务目标是希望有30-50%业务经过渠道完成，现在大中华区基本上达到了这个目标，而我们希望做得更加好。
对于SAP能给合作作伴带来哪些差异化竞争的问题，SAP亚太及日本区生态系统和渠道高级副总裁Bronwyn Hastings也曾经说过，合作伙伴会在不同领域考察SAP的能力。比如说SAP能够为他们的客户带来什么样的垂直行业解决方案，有哪些是他们的竞争对手做不到的。SAP将移动商务、云计算和大数据三大关键市场称作完美风暴，因为这三个趋势几乎在同一时间点走向成熟。在这样的一场完美的风暴里面，SAP能够将三种趋势结合在一起的创新交付给客户和合作伙伴，从而为客户和合作伙伴带来独一无二的价值，这既是SAP的差异化竞争优势，也是SAP合作伙伴的差异化竞争优势。
CBI：那么在渠道拓展方面，SAP与合作伙伴都有哪些具体合作与计划？
潘应麟：一方面，我们有一个二级合作伙伴计划，主要是帮助现有合作伙伴拓展业务。无论是地域性的拓展，还是行业解决方案的拓展。这些合作伙伴过去已经在不同行业有经验，但还有很多行业专业需求是需要合作的。我们非常高兴，短期内已经覆盖了超过20几个城市，为很多行业、各种规模的公司提供SAP解决方案，这是一个非常成功的方法。
另外，我们有五大市场领域，会专注于一些产品的发展，也在不同地区挖掘一些当地比较有能力的SI为我们提供帮助，覆盖当地的企业需求、政府需求。
CBI：就软件渠道区域拓展的问题，也是业内普遍关注的，请问各位具体做法是怎样的？
刘涛：我们主要从两方面发展，一方面是区域性的拓展，我们会不断地在全国各地区开立分支机构，在不同的行业设立不同团队。目前有北京、上海、广州、青岛等都设立了分支机构，未来随着业务深入，我们还会不断地扩展新领域。在行业上也是一样的。达美已经从事了很多行业，比如我们已经有了第一家房地产客户、第一家服装客户、第一家装饰客户。然后进行行业的复制，并且会在每一个行业树立灯塔客户。
胡鹏程：我们主要从两个方向去做区域覆盖，第一是在一线城市设立办事机构。同时，作为SAP Business One产品的核心合作伙伴，我们还在做2-5级城市的拓展，并借助二级合作伙伴向下渗透。目前我们的品牌非常有吸引力，在全国已经有25家二级合作伙伴。这些二级合作伙伴在当地可以完成从产品销售到服务的全面覆盖。这其中也包含一些垂直细分的行业，我们跟他们形成业务上的互补。比如那些聚焦在餐饮等领域的软件商，他们在后台运营管理、供应链方面弱一些，而我们与它合作就可以联合推出整合性的应用解决方案。
