IBM软件：客户导向构建“渠道增值”生态系统

在今年年初的IBM软件策略发布会上，IBM着重阐释了软件集团着眼新时代客户需求，帮助企业实现向“客户导向型企业”转型，强调投入大数据分析、云计算、移动与社交等为代表的核心技术。而帮助合作伙伴增强软件能力，提升客户体验，也是IBM软件在渠道方面的重点内容之一。

四大举措渠道增值

纵观IBM软件近年来的各大重要策略和产品发布，合作伙伴总是如影随形，他们在IBM软件体系里的作用和价值是毋庸置疑的。

IBM软件集团大中华区渠道部总监许伟利在接受本报记者采访时，也介绍了IBM软件今年在渠道管理方面的四大举措和具体方向：

提升合作伙伴的自主和独立销售的能力。市场、客户的变化，使得IBM更需要合作伙伴有能力自主或独立地帮IBM软件做拓展和销售。为此，IBM也推出了很多举措，让合作伙伴具备这种能力。IBM将继续通过“蜂潮行动”进一步加强对非一、二线的32个区域市场的渠道建设和技术与资金投入，增强与软件增值分销商在每个区域的渠道市场管理，提升技术支持水平，推进伙伴能力培养。此外，IBM还将以SVI及2014 BPLM销售奖励计划加强对合作伙伴自主销售模式的奖励力度，并借助Volume产品促销计划刺激自主销售模式下的市场需求，驱动以渠道为主导的自主销售模式，共拓区域市场的渠道覆盖。

转型。转型的话题似乎是老生常谈但却不得不做。市场在变化，客户在变化，更新的需求随时在产生。许伟利对此也谈到，无论是IBM还是合作伙伴，转型的目的只有一个，就是为客户所需而转变。IBM专门推出的商业计划即成长投资计划，使合作伙伴可以专注于某个新技术领域加速自主销售的转型。

互联网思维。传统销售软件的方式在当下是需要改变模式的。如何能够改变这种传统的模式，在创新方面，IBM通过建立Technology Partnership的合作关系以及SaaS领域的全新合作模式的建立，已经有所斩获。

成长。作为渠道生态体系中的重要组成部分，软件开发者成为了重点扶持对象。IBM特别针对在校大学生、程序员和技术开发人员以及创业公司，分别提供了IBM教育学院教育培养计划（AI）、IBM developerWorks中国网站和IBM创业企业全球扶持计划（GEP），旨在通过这两大计划一大平台为渠道人才和创业企业提供最前沿的技术、最便利的交流平台与最强大的支持，从而共同筑造一个可持续发展的成长型渠道生态体系。

同时，IBM制定的校园培育计划，已培养了近8万相关学生，其中去年的2000学生中30％输送到合作伙伴。

在很多场合，我们都能听到IBM软件全面打造“渠道增值”的声音。许伟利对此表示说，渠道伙伴在很多方面都可以扮演增值的角色。比如在自主方面，IBM开放了一些市场，全部变成渠道主导的市场，如此以来，渠道伙伴就有更大的发挥空间，这就是渠道自主的增值模式。再比如转型，合作伙伴对行业的理解和渗透与IBM产品的组合，为客户提供的解决方案，体现出的是对客户业务需求的价值，这又是另外一种增值的模式，也是很多合作伙伴都在实践的模式。在没有IBM销售人员的领域里，带领IBM的解决方案冲在前面，这些都是渠道增值的方式。

促进高价值解决方案落地

除了海量定制的软件之外，IBM一直也在提倡合作伙伴提供高价值的解决方案。为此，IBM联合强大的“IBM-合作伙伴联合创新中心”的实验室资源，通过针对大数据和分析、云计算、移动、社交、智慧城市、安全等重点领域所成立的专门行业渠道销售团队力量，以及全新推出的IBM软件成长投资计划，IBM将以协作创新的模式，助力本土合作伙伴突破固有束缚，强化新兴技术的深度合作，促进转型高价值领域，进而共同推进高价值解决方案在行业的渗透与落地。

软通动力高级副总裁兼首席技术官方发和也曾谈到，云计算可谓互联网之后的又一场技术革命。它不仅是一次技术的颠覆，带给世界经济新的活力，更是一场商业模式的革命。云计算并不是独立存在的，而是与大数据，物联网、移动互联以及智慧解决方案的结合，从而形成新一代无缝端到端整体解决方案，并通过相关技术整合到金融服务行业里面去。软通动力正在通过智慧转型，为客户提供更高价值的解决方案，同时与IBM以协作创新的模式，强化新兴技术的深度合作，促进转型高价值领域，进而共同推进高价值解决方案在行业的渗透与落地。

打造全新的业务模式

软件即服务，卖软件其实是在卖业务流程或者一种服务，这必然地带来合作模式的变化。许伟利对此谈到：“从产品技术上，我们的产品就需要有一种多租户的方式，我们的产品需要有办法去做这种计费，这个是从技术角度要有的。从商业模式角度，以前我们的客户是采购一个软件，现在我们的客户是采购一个服务，是按照服务提供付费，软件就是这个服务的一部分。所以我们会采取收入分成的模式跟我们的合作伙伴合作。另外，还有产品的本地化。中国客户会有他们的特定的需求，所以我们跟很多合作伙伴会有Technology Partnership的合作关系。在这种合作模式下，我们会开放我们的技术，多开放一些接口，甚至要跟我们的合作伙伴一起开发适合中国客户、中国市场的解决方案。”

作为IBM软件集团中国地区SaaS全面合作的战略合作伙伴，中电广通已经由以往的总代、二代的交互模式，变成另外一种新的模式。

“云计算让我感受到企业在交付过程中，不再讨论技术的问题，而是在讨论用户真正的需求，会把价值链条从以产品为中心的行业价值转变成为以服务为价值交付的实现环节，交付一个丰富多彩、健康、稳健的服务，实现全行业的价值。”在北京中电广通科技有限公司总经理郭雪梅看来，云计算时代企业都需要深刻理解服务的转型，以产品为中心的转型变成以服务交付的转型，这将会使原来所在IT行业变成全服务交付模式行业。

传统行业IT赖以生存的理念就是以产品为核心，构架整个IT生存价值链的模式。但随着随着大数据、移动互联、移动社交等新技术的不断推进，全部都会被以服务为交付的模式所颠覆。