上海旺田：专注服务模式创新 实现saas业务新腾飞

电脑商情网8月1日专稿：当基于SaaS模式的服务正逐渐被用户接受的时候，除了在主流厂商的积极推动下，国内越来越多渠道伙伴也纷纷加入到这场新型商业模式的纷争中。作为一家为云而生的互联网新兵上海旺田来说，云已经是不可逆转的趋势，基于saas业务也正在改变他们的命运。积极拥抱云计算的上海旺田正在踏上一条为企业提供信息化解决方案的行云之路。

开启云服务

与云计算技术的结合，客户不再像传统模式那样花费大量资金在硬件、软件、维护人员，只需要支出一定的租赁服务费用，通过互联网就可以享受到相应的硬件、软件和维护服务，这将提升软件运用的效益。

上海旺田信息技术有限公司总经理陈飞

与此同时受益于近年来我国云计算基础设施的建设和部署、云计算关键技术的突破以及云计算理念的逐层深化，云落地应用为先的服务发展模式已成事实。而其中SaaS体现的是云计算的应用价值，是云计算产业的重要组成部分。

用“为云而生”来形容上海旺田是在贴切不过的了，在09年成立之初公司就开始专注于saas服务模式。在上海旺田信息技术有限公司总经理陈飞看来，上海旺田就是就是为了做云计算成立的，从认识到云计算趋势并决定深耕saas服务领域，如今旺田已经走过了三年历程。

陈飞之前的公司是做传统的erp软件，众所周知传统的软件销售是标准化的产品，而云计算中saas产品定制化是它的优势，用户直接打开软件就可以使用，使用起来便捷。认识到传统软件与saas模式的区别后，陈飞决定寻找一款适合自己公司业务的产品。

在市场培育初期，发展saas应用非常重要的就是要关注核心应用，不能盲目。目前比较成熟的应用行业是CRM等核心应用，CRM行业相对成熟，是SaaS领域发展比较快的一个行业。上海旺田经过了慎重的选择最终与百会合作，基于其标准化产品之上定制二次开发很多个性化需求的应用来满足不同行业客户。陈飞表示：基于这样的一个平台我们可以针对不同行业客户去服务，因为每个客户的管理流程都是不相同，基于这样的需求旺田在行业解决方案也是下了不少功夫。

现今整个大的市场环境已经充分导入到了云计算的一个环境，客户对于产品的采购是适用性需求也更加严格的要求，客户希望先去感受产品是否好用，才会去采购。陈飞表示：“saas模式下我们需要客户持续续费产生受益，所以在自身服务上一定要下功夫，帮助客户用好产品，使客户得到利益最大化；与此同时从旺田自身来讲要对客户的需求理解的要更加透彻，对行业和客户需求要深入学习实现服务的创新”。

切入新蓝海

中国的软件行业正在进入一个巨大的转型窗口期，自各种新技术概念诞生以来，渠道伙伴都在认真审视这个新事物，甚至有些渠道伙伴已经基于这种模式来创新业务、开拓空间，打造一个全新的生态联盟。软件厂商要求生存、恢复增长，必须考虑到用户需求的持续变化，进军云计算和SaaS已经是无可置疑的战略。未来渠道伙伴自身以什么样的姿态投入到这次IT产业变革中，跟着软件产业大势一同向云计算转型，把握住市场先机，争夺在云计算时代更多的市场地位，这对软件厂商和渠道伙伴都是一个挑战。

值得注意的是一些具有SaaS实施能力的新型渠道商开始为此而欢呼雀跃，同时也使得一些传统渠道方案商开始恐慌。“转型saas渠道一定要看传统渠道他的思想能不能转来，虽然上海旺田是为云计算业务而成立的，但我们也会有传统形式的软件从业人员，在旺田成立之初开始学习云计算环境下产品的销售，如今他们也有了丰富的从业经验“，陈飞对此表示。

尽管旺田看到了云计算的趋势并在自身做好充足准备的情况下涉足saas模式，而在业务开展之初还是比较困难的。陈飞介绍说刚开始很多客户担心这种模式下软件产品使用起来会存在安全问题，不放心；随着云计算环境被大家熟知，一些尝鲜的客户得到甜头后开始尝试使用并形成了续费，这样旺田的业务开展也相较之前顺利了许多。通过旺田逐步的市场推广，很多企业客户会慢慢接受这样的服务方式，每年付费的方式，从前很多企业认为采购软件是一种资产，现在租用也可以接受。

克服新模式下的挑战

对于渠道商而言，由于SaaS产品定价不高，产品形态和销售模式都与传统软件模式所不同，销售利润也没有传统软件高，各厂商在渠道推广的过程中都碰到了阻力。对于传统软件渠道商，SaaS厂商的态度可谓是若即若离。一方面，他们也希望通过更多的渠道商把SaaS推向更多、更广的市场，但同时也因为渠道商对于SaaS产品的认知有限、利润空间小等因素，对SaaS缺乏热度。

正如上海旺田所预见的那样，由于发现通过传统渠道推广的效果并不理想，一些具备实施能力的新兴渠道自然就成为了SaaS供应商们的主力开发和合作对象。

云计算这个特性首先是厂商主导过来的，很多客户首先关注的是厂家的云产品，不会直接选择代理商，要知道数据是直接放在厂商的云端。陈飞表示：基于这样的一种理念作为渠道商来讲要说服和教育客户，产品是厂家提供，然而服务一定是本地化的服务，实施是本地去操作，让客户认识到本地的合作伙伴可以协作客户去部署和应用产品，而厂家只是提供了这样的一个平台。

任何一个新兴的业务和产品，都是在厂商把市场培育起来后，才会有渠道跟进。而对saas模式而言渠道把服务做好才会有客户买单，这也是不争的事实。

由于SaaS产品定价不高，导致初期的销售利润也没有传统软件高。传统软件有时做一单可以活好几年，但SaaS业务正好相反，渠道要积累大量用户才可以实现赢利。在对未来收入无法预期的情况下，如何解决渠道商的驱动力是SaaS厂商目前面临的一大难题。

对此陈飞非常认同，他表示：“刚开始旺田很辛苦，我们知道云计算的一大优势就是廉价，saas模式产品的租用单价是很便宜的，传统软件一下子就是十几万，如果资金充足一般的渠道回款这块是比较轻松的。而云计算的模式如果代理的话必须要熟悉这个市场用充足的经验，否则低廉的产品销售很难维持公司的日常经验开销。一个账户几百块钱，持续保持公司运营就需要比较大的资金投入，而且新模式下面能够接受saas模式的客户比较少，接受的客户付费的话也是比较少。”

随着用户不断的认可以及付费用户的加入，尝到saas应用益处的客户也开始陆续续费，上海旺田的经营状况也随之好转起来，这样的成绩更是坚定了上海旺田的信心，为企业提供更多基于saas的信息化解决方案。。

陈飞认为处于云计算时代的渠道商应该积极拥抱云计算，很好的投入到这场浪潮当中。无论是用户渠道还是厂商，这已经是不可逆转的趋势。找到合适的产品，适合自己的发展方向，以及团队是否可以熟知云计算业务的销售，把厂商的产品落地到客户的身上，去服务客户，才可以在云计算大的浪潮中才可以走的更远获得更大的收益。