CBI调查： IBM软件推动渠道智慧转型

电脑商情网专稿（记者 郑凯）“有一些人会问我，IBM现在在卖什么？我想我会说：我们实际上是在卖一种价值，IBM已经在业务线里面展现的这种价值，这也成为我们整个业务线的重要的部分。”，IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠在2014年IBM软件大中华区渠道高峰论坛上说。

在近期举行的主题为“重塑，成就渠道之致”的2014年IBM软件集团大中华区渠道高峰论坛上，胡世忠指出：“今天，消费者和企业同处在一个瞬息万变的环境中，企业面临着向‘客户导向型企业’的转型。越来越多的合作伙伴希望通过智慧转型，为客户提供更高价值的解决方案。作为始终助力中国企业实现创新转型的企业，IBM软件集团凭借着对中国市场多年的经验积累，已与合作伙伴实现了携头并进的长足发展。今年，我们将携手合作伙伴一起，把大数据与分析、云计算、移动和社交等新技术领域的强大技术、服务、实施能力，以及深刻的行业洞察与庞大的专家团队力量，带到更广泛的区域市场，携手共创全新的行业发展与突破。”

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可见，IBM软件已经在推动合作伙伴的转型的过程中，智慧的转型，传递更高的价值，已经成为了IBM软件渠道策略的重点。

对此，IBM软件集团大中华区渠道部总监许伟利也表示：“2014年，我们将凭借前沿的技术和国内外的丰富实践，持续深耕与本地合作伙伴的协作，助推中国企业获取以软件为核心资产的创新技术，实现从生产模式、运营模式、服务模式、管理模式和组织架构模式全方位的智慧转型，应对终端消费者的需求，将挑战转化为迈向智慧成长的新机遇。

 IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理 胡世忠

同时，许伟利宣布IBM软件将围绕“自主、转型、创新、成长”这四大关键点推出2014年IBM软件集团全新渠道策略。IBM软件集团将进一步加强与合作伙伴在大数据、云计算、移动与社交等新兴技术领域的深度合作，以持续的创新能力探索新商业模式的发展，并通过蜂潮行动与自主销售模式拓展区域市场覆盖，共建可持续发展的成长型渠道生态体系。

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市场在变

随着互联网企业全新产品和服务交付方式的发展，客户的需求产生了根本转变，“以客户为导向”成为企业应对客户需求、实现创新转型的必经之路，也迫使传统企业进行智慧转型。作为新计算时代下的核心角色，软件成为IBM推动公司持续转型的重要推动力。

回顾2013年，IBM软件集团取得了众多骄人业绩：Gartner数据显示，IBM连续13年蝉联应用基础架构和中间件市场冠军。Gartner报告同时显示在11个市场门类中，IBM有8个排名全球第一，包括企业级中间件等门类以及移动、社交及云计算相关领域。不仅如此，IBM在大数据分析、移动等领域的表现也可圈可点：2013年IBM大数据分析领域营收高达160亿美金，在企业社交、移动、安全及漏洞管理三大市场占据全球第一的位置。

对此，许伟利说：“IBM软件在中国有这样的一个成长，这样的一个规模，这样的成绩其实是全靠我们的合作伙伴，帮IBM把这个业务带到这个阶层上的。所以我想借这个机会感谢我们各位合作伙伴对IBM，一年以来以及往年对IBM一直的支持。”

同时，许伟利也谈到了市场的转变：首先，整个市场和技术都在改变，2千多亿的移动终端，越来越强的分析能力，数字化的时代已经到达，社交基本上大家都在用微信微博，这些都是从技术角度上是无可避免的都会有的。而这些技术角度会产出一个市场的变化，随之客户的需求也开始转变了；

其次，从客户需求层面的变化来看，会有新的客户，过去业务主要是面对CIO，或是 IT的部门，但是现在需求的部门不仅仅是从IT部门出来，也可能会从营销部门，从人事部门，从供应链部门等部门来产生。也就是说，客户不仅仅是IT部门，而是整个客户的业务部门。

第三，企业开始希望智慧化。这会催生新的市场机会和商业模式，合作伙伴在其中可以找到新的位置。

基于这些市场的变化，许伟利总结说：“自主、转型、创新、成长”这四个关键词将是围绕2014年IBM软件最为重点的渠道政策，“从IBM的角度，我们的策略会朝着自主，转型，创新，跟成长这四个方向来跟我们的合作伙伴一起合作。一起成长，一起提供服务给我们的最终用户。”

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四大政策全面打造“渠道增值”

在客户主导权不断上升的当下，IBM不仅以软件能力为主导的创新技术，帮助客户向企业智慧转型，还将与广大中国合作伙伴更加紧密地合作，完善合作伙伴的服务能力，助力其自身价值的全面提升，构建“渠道增值”的生态系统。

许伟利表示，“越来越多的合作伙伴开始思考，在这个新的环境里，传统的业务模式和渠道商业模式到底该扮演什么角色。对此，IBM软件推出了新的四大渠道策略，我们将通过这些战略与合作伙伴共同做重塑，共同做创新，共同做转型。”

IBM软件集团大中华区渠道部总监 许伟利

首先，深耕区域市场，推动渠道“自主”销售模式：IBM将继续通过“蜂潮行动”进一步加强对非一、二线的32个区域市场的渠道建设和技术与资金投入，增强与软件增值分销商在每个区域的渠道市场管理，提升技术支持水平，推进伙伴能力培养。此外，IBM还将以SVI及2014 BPLM销售奖励计划加强对合作伙伴自主销售模式的奖励力度，并借助Volume产品促销计划刺激自主销售模式下的市场需求，驱动以渠道为主导的自主销售模式，共拓区域市场的渠道覆盖。

其次，服务行业客户，携手“转型”高价值领域：联合强大的“IBM-合作伙伴联合创新中心”的实验室资源，通过针对大数据和分析、云计算、移动、社交、智慧城市、安全等重点领域所成立的专门行业渠道销售团队力量，以及全新推出的IBM软件成长投资计划，IBM将以协作创新的模式，助力本土合作伙伴突破固有束缚，强化新兴技术的深度合作，促进转型高价值领域，进而共同推进高价值解决方案在行业的渗透与落地。

杭州医惠科技有限公司常务副总裁彭军

第三，吸纳新形态伙伴，打造“创新”商业模式：IBM将持续以强强联合的ASL/OEM模式建立与合作伙伴的长期稳固战略关系，并凭借创新业务精英团队打造如SaaS等创新业务模式在中国的落地。此外，通过集合了IBM软件、第三方产品及开放技术优势的新型平台即服务(PaaS)——BuleMix，IBM还将为合作伙伴提供更开放的、可扩展的、集成的开发渠道和开发体验，从而最大程度满足拓展全新业务模式的发展需求，为客户提供更高价值服务。

第四，扶持软件开发者，共筑“成长”的生态体系：作为渠道生态体系中的重要组成部分，IBM特别针对在校大学生、程序员和技术开发人员以及创业公司，分别提供了IBM教育学院教育培养计划（AI）、IBM developerWorks中国网站和IBM创业企业全球扶持计划（GEP），旨在通过这两大计划一大平台为渠道人才和创业企业提供最前沿的技术、最便利的交流平台与最强大的支持，从而共同筑造一个可持续发展的成长型渠道生态体系。

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渠道合力 赢得先机

面对大数据、云计算、移动、社交化的技术潮涌，互联网金融、O2O模式、移动商务等众多颠覆传统的新业务与应用模式的袭来，IBM和合作伙伴都在思索转型的命题。随着时代的变革与发展，IBM与合作伙伴都在重塑着自己的渠道发展之路，并已通过新兴技术赢得了行业先机，取得了不小的全新发展与成就。

杭州医惠科技有限公司是IBM在医疗领域重要的合作伙伴，以“简约智慧医疗”为理念，以“提高病人安全、医疗质量和临床效率”为目标的杭州医惠，一直以“物联网”、“云计算”和“大数据”等核心技术为依托，致力于为大型医疗机构和全民健康提供“全人全程，可及连贯”的智慧医疗服务体系。是医疗行业物联网、医疗云服务的主要方案商。

杭州医惠科技有限公司常务副总彭军表示，“IBM是我们最大的一个最紧密的一个合作伙伴。在医疗领域，我们很多的解决方案和工具和平台都是IBM的产品，所以IBM在跟我们有非常深的合作”。

据了解，杭州医惠通过将领先的IBM PureApplication专家集成系统和该医院信息平台的整合，为本地乃至整个医疗界树立了基于云计算技术“互联互通”的模范标杆。

锦信息技术有限公司副总裁李伟

同样，上海涌锦信息技术有限公司则是IBM软件在SaaS领域的重要合作伙伴，上海涌锦信息技术有限公司是一家具有电信增值业务资质的行业解决方案提供商，专注于销售和运营SaaS (销售即服务) 软件服务，提供针对行业及按需购买的SaaS产品。

根据不同的市场发展需求，上海涌锦信息技术有限公司可为企业提供多元化且量身定制的SaaS软件分析解决方案。通过多维度、全方位的行业分析解决方案，企业可以更精准地掌握市场环境的现状和发展趋势，结合自身的优势做出科学的市场决策，通过正确的渠道将正确的业务信息在正确的时间传达给正确的受众，从容应对不断变化的外部环境。

上海涌锦信息技术有限公司副总裁王伟说，“上海涌锦自2002年就跟IBM开始合作，一开始的合作我们还是偏向于传统的，为我们的客户带来IBM的一系列的解决方案，从2013年7月份开始，我们开始和IBM合作推SaaS的产品。现在事实证明下来，这一年的成果还是非常显著。所以我们接下来我们带着这个信心我们开始和IBM在SaaS方面进行全方位的合作。”

据悉，海涌锦不仅实现了IBM在中国的第一款SaaS产品落地，为客户开启了全新的商业模式，还于近日通过成功应用数字营销优化解决方案，帮助宝洁“生活家”会员网站提供了高效的网站分析解决方案，为分析客户需求及后续营销转化提供了数据支持。

从两家合作伙伴近两年来的发展路径，不难发现，通过IBM软件提供的强大的增值能力，两家公司在业务丰富性和延展性上有了长足的进步，也进一步的抢先赢得了市场的先机。