崛起的力量——国产存储市场调查

说起国产存储厂商，可能很多人的第一个反应是“夹缝中求生存”。理由是：发展时间较短，技术积淀不够，很难有提供全面解决方案的能力。但如今不同了，国产存储的增长突飞猛进，荣登各大调研公司的高速增长榜单之列。 那么，究竟是什么力量让他们飞速崛起？

电脑商情在线专稿（记者 徐正雯）说起国产存储厂商，可能很多人的第一个反应是“夹缝中求生存”。理由是：发展时间较短，技术积淀不够，很难有提供全面解决方案的能力。但如今不同了，国产存储的增长突飞猛进，荣登各大调研公司的高速增长榜单之列。 那么，究竟是什么力量让他们飞速崛起？

国产存储的逆袭“非偶然”

● 政府抛来“橄榄枝”

纵观近两年各大调研公司关于存储市场的调研报告，不难看出这样一条发展规律：“全球存储厂商普遍下滑，国产存储厂商却高速增长。”那么增长究竟来自哪里？

爱数软件有限公司渠道总监张原的介绍或许能为我们一语道破天机，他表示：“去年整体经济状况不好，我们的采购多是在政府出钱的领域，而从企业自身业务发展方面主动采购的案例并不多，我们在政府行业取得的增长都是100%以上，但在企业市场领域只有30--50%。”

据了解，不仅是爱数，其他国产存储厂商在政府行业领域也都取得了较大增长。这说明，一方面我国对IT安全越来越重视。之前可能主要是从网络安全角度考虑，但随着各种“安全事件”的频发，国家开始逐渐意识到从数据存储方面保障安全的重要性，对存储安全方面尤为关注，这对国产存储而言是个机遇。在此领域，国外厂商会越退越后，他们虽会依旧盘踞在金融、运营商等传统领先领域，但在敏感领域比如政府行业，国内存储厂商具有极大优势。

另一方面，政府加大了对自主创新企业的支持力度。在十八大报告中也强调，要着力构建以企业为主体的技术创新体系，让企业成为创新驱动发展的重要力量。这意味着十二五期间，我国创新型企业进入了一个空前的高速发展期，这也为国产存储厂商的发展提供良好的发展环境。

同时，在十八大报告中，城镇化被提到一个实现中国现代化战略路径的高度。而城镇化发展大潮的背后，隐藏着一个无形的、庞大的市场。各项数据处理设施建设、各式服务平台的建设，各类应用的建设，将为中国的信息产业发展带来大量机会。城镇化的推进为国产厂商带来更多的发展机遇。可以预见的是，未来五年内国产厂商将迎来一次新的发展浪潮。

“国产存储厂商的三大发展机会：

1、存储软件领域，“软件定义存储”拉近了国内厂商和国外厂商的技术差距；

2、云计算及大数据领域，强大的性价比优势让国产存储厂商在基础设备采购方面具有优势；

3、本地市场的细分领域，基于对本地市场需求的了解及服务方面的优势，让国产存储厂商在细分领域赢得商机。”

爱数软件有限公司渠道总监张原

据张原介绍，爱数在去年无论是在区县一级还是省市一级的政府行业中都获得了新的增长。“比如法院、水利都有很多很好的成功案例，甚至有些地区达到了全省级的采购项目，在区域做的越来越深入，获得了客户认可。”

● 技术差距逐渐缩小

近年来随着企业IT基础架构逐渐从大规模磁盘阵列向X86平台转移，存储服务器一体化趋势明显，同时“软件定义”概念兴起，都给国产存储厂商带来了发展机会，从某种意义上说是拉近了国内存储厂商和国外厂商的差距。

对此，张原表示“如今，很多企业都采用X86硬件+开源软件或利用开源软件做优化后形成的分布式存储或虚拟化存储设备，在这个领域国内存储和国外存储厂商在同一起跑线上。”。

而王超对此观点也表示赞同。同时，王超还表示，近年来国产存储实力不断增强，首先体现在技术实力上。几年前，国产存储业务主要在磁盘阵列、控制器等领域，但在那时，市场几乎被美国及台湾厂商所垄断，国产厂商显得很被动。初志认为，目前在存储虚拟化，分布式文件系统领域，国产存储已具备和国外厂商相同的“话语权”。

其次，随着云计算项目的相继落地，给拥有强大“性价比”优势的国产厂商带了商机。因为，云计算对于用户而言，主要是走向集中化、节约化的运营模式，如果在云计算项目的建设上，全部采用国外厂商的设备产品，那么最终的价格将是“天文数字”，这显然违背了云项目建设的初衷。而目前，以国内厂商的技术实力，很多国外厂商的设备产品可由国产产品替代。

所以，“软件定义存储”尽管是EMC这样国际存储大牌厂商提出的，但从某种程度上说是拉近了国内外存储厂商的技术差距。

不仅如此，王超认为，国外厂商做一个产品都要进行全球化推广，但是国内更多的是关注行业自身的应用需求，从这个角度来看，国内厂商似乎更具优势。

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做 “存储合伙人”

● 合纵连横

除政策利好和技术实力增强外，国产厂商自身也在不断创新，提高产品质量，增强用户体验，完善售后能力及合作伙伴生态链。一方面，国产厂商逐渐转型解决方案供应商，强化其提供整体方案能力而非单纯的提供硬件设备，另一方面，又转化角色，加强与其他厂商合作，即当供应商也做渠道商，全方位拓展市场，力争实现业务的“最大化”发展。

初志科技副总裁王超

在发展中，国产存储厂商发现，要想和国外厂商抗衡，光凭自己的实力还远远不够，要联合其他方面的力量，1+1大于等于2，联手的力量肯定要高于孤军奋战。于是两方或多方联手合作的案例越来越多，在合作中，双方互为供应商和渠道伙伴，做起了“中国合伙人”。

比如，初志科技和天地超云的“结合”。今年一月，初志科技与天地超云宣布达成战略合作关系，双方将在产品、渠道拓展、市场营销、客户培养等方面，进行一系列整合。

众所周知，初志科技在2009年建立之初就将“云业务”为主要发展方向，“但在实际发展过程中，越来越感受对于用户来说，光有软件产品没有硬件载体的话，解决不了实际问题。所以初志选择了服务器代理业务，将硬件产品纳入到‘软硬一体’的产品战略当中。” 初志科技副总裁王超表示。

王超认为，去年，国内外的IT企业各显神通，使出浑身解数让“云”落地。整个云计算领域，可谓是群雄并起、百花齐放。竞争过程中，整个行业形成了一条共识：未来的云计算，将成为囊括服务器、存储、软件研发、安全防护、移动终端、用户培训等在内的一整套解决方案。没有哪一家企业能独立完成如此复杂的工程，只有多家企业通力合作，才能凝结出最优秀的“云”。

因此，初志选择了代理超云服务器。据王超介绍，超云不同于戴尔惠普等国外服务器厂商，他走的是定制化的产品路线，这恰好满足了初志的需求。对初志来说是完善了产品需求，对超云而言则是丰富了产品业务。目前初志的“数据动车”一体化也在超云产品列表中，双方形成了“合作人”的关系。

不仅是国内与国内联手，很多国内厂商选择国外企业为“合伙人”，例如，曙光选择了VMware，联想看中了EMC…其都签订了云计算战略合作协议。无论是选择国内厂商还是国外厂商，只要有助于对自己的业务拓展，可以推动我国存储市场发展，都值得学习和称赞。

●因地制宜

相比初志的“一体化”战略，同有科技则瞄准了中小企业中的细分需求。近年来，同有科技主要关注两大领域：第一是为中高端用户打造EDC高效能数据中心的产品与解决方案，第二就是针对中小存储市场的“存储小金刚”子品牌。而其中，对于存储小金刚的品牌打造视为重点之一。

我国中小企业基数庞大，市场机会自然多多。同时，大数据来袭，存储行业成为最具增长性的领域，而中小企业存储市场也迎来了爆发式的增长。据调研数据显示，未来五年我国存储行业年平均增长率为13.2%,到2017年市场空间将达200亿人民币，而其中中小企业存储市场占到了70%。

同有科技正是瞄准了该市场机会，着力打造“存储小金刚”品牌，并在今年年中提出了“存储，从定制开始”的口号。值得注意的是，该“定制”理念不仅只针对中小存储市场不同行业及应用推出量身定制化产品，还将根据渠道伙伴的区域及行业特征，推出定制更适合渠道发展的政策。

同有科技存储小金刚产品总监陈盛才认为，当前，除金融、电信等IT信息化建设已非常成熟之外，政府、医疗、教育、企业、交通、安防监控等多个行业对数据存储的需求增长较快。电子政务、电子病历、轨道交通、园区监控等不同的应用系统有着自己独特的数据存储和安全需求。

因此，“存储小金刚要走差异化发展路线，以中小企业的实际需求出发，满足其在个性和共性需求上的融合。未来我们在市场方面继续‘细分’，在产品和解决方案实现‘定制’。”同有科技存储小金刚总经理罗华表示。

在中国市场，厂商的发展离不开渠道，同样，渠道的生存也离不开厂商，共同的利益将他们双方捆绑在一起。但良禽择木而栖，好渠道要有好厂商好政策的支持。

同有科技存储小金刚产品总监  陈盛才

罗华认为，“中国IT市场发展多年以来，渠道政策千篇一律。返点、冲量、爬台阶……这些存储厂商常规的渠道策略，近五到八年来 毫无创新,这对渠道商无益。”

他强调，小金刚坚持‘以渠道需求为先’的原则，执行方式主要包含下三大方面：第一，型号定制，为方案商伙伴给予特殊机器支持；第二价格定制， 给予渠道伙伴性价比较高优势的产品。第三，复杂多元化定制，主要针对伙伴性合作伙伴，可以采取OEM、行业合作、技术、服务等多方面交叉的定制合作;多元化符合定制模式。

数据看台：

IDC报告指出，在未来五年，中国存储市场将继续表现出良好的增长趋势，平均增长率约为14.6%。同时，未来，政府、金融、电信、能源、流通和医疗等行业，在存储市场将存在大量的机会。

据数据显示，未来两年内，大数据将为存储带来53.4%的增长，服务器仅获得21.1%的涨幅。同时，比起其他的基础设施组件，存储所获得最高的CAGR归结于当前大数据环境中存储的双重使用。

产品方面的“定制化”策略我们屡见不鲜，但渠道政策方面的“定制化”行业并不多见。同有渠道定制化策略，或许能为其在巨头林立存储市场上开出另一片天地。

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●舍得向渠道放权

好马配好鞍，产品一定要配上适合发展的渠道政策。纵观国外存储厂商的渠道政策，相似度有90%。而国内厂商是“走基层”的差异化战略，在渠道政策的制定上一定要配合产品及市场的需求。所以相比国外厂商，国产存储厂商在渠道政策的制定上显得更加“合适”。

以爱数为例，去年年底，爱数针对中小企业渠道推出了“启航计划”，该计划的最大亮点是推出了“半分销渠道体系”。半分销渠道体系：其关键点是构建以区域独家分销商为核心，以面向客户为基石的渠道体系。在半分销体系下，区域市场将由分销商主导，爱数以配合的方式进行拓展，让分销商拥有自己的发展空间。

与传统的分销渠道计划相比，该计划显得更具“灵活性”。以往我们更多了解到的渠道政策是厂商把个层面的渠道价格规定好，分销商价格、代理商折扣价格等都要严格按照规定执行。而在启航计划是从实际情况出发，以区域、行业、分销商能力及产品接受度为等实际情况为衡量标准，把“定价权”部分下放给了合作伙伴，会和伙伴一起商议对二级代理的定价。张原介绍，相比华南、西南等地，华东地区对备份、容灾等产品的接受度更高，所以不同区域需求不一样，爱数会和合作伙伴进行商议，或是价格或是其他支持，总之一切从需求出发。

有所“放”，也要有所“收”，在对伙伴放权的同时，也对其有要求。张原表示，在启航计划中，爱数要求合作伙伴要具备三大能力：第一、区域渠道的拓展能力；第二，区域渠道覆盖能力；第三、解决方案的提供能力。

张原介绍，启航计划的将为两期执行，一期主要以发展各区域的分销商为主，通过分销商的拓展来发展更多二级渠道，目前已发展了15家分销商，主要集中在江浙沪、山东省等沿海区域，也是中小企业相对密集的区域。其中浙江省的效果最成功，已深入到二三级市场。

从今年四月份开始到明年三月份，是该计划的二期发展阶段，主要任务是帮助分销商成长。帮助分销商弥补自身不足，推动渠道进一步下沉。在二期计划中，爱数希望已有的15家分销商，每家可以在扩展10-15家的二级渠道，并希望合作伙伴能够渗透到三级市场。

国产的存储下一步

●品牌突破

谈到目前的国产存储厂商发展面临的挑战时，所有被访人形成了共识：“品牌影响力”薄弱。

王超认为，相比国外厂商“品牌化”发展是国产存储厂商的一大“软肋”。国外品牌产品线齐全，高、中、低端市场具有相应产品布局，走依靠品牌拉动销售的路线。而国内厂商，则属于“术业专攻”型，将精力集中在深入发展从某一行业或某一细分领域，甚至在特定领域的水平超过了国外厂商。但因追求与细分行业的应用需求相切合，很难在产品的通用程度或者产品品牌化方面有所突破。

因此，初志决定也要向“产品品牌化”方向发展，并于去年推出了“数据动车”，该产品战略是根据国内用户习惯，从Iaas到Paas，再到SaaS打包成一个整体解决方案，实现“即插即用”功能，形成通用型解决方案。

实际上，初志的“数据动车”战略就类似国产版的“融合基础架构”。尽管从现在看来，融合基础架构产品所占的市场份额还很小，但据第三方市场调研公司所发布的数据和预测来看，融合基础架构将是未来的主流产品之一。

此外，从各大厂商的产品线来看，主流厂商几乎都有自己的融合基础架构产品，如VCE联盟的vBlock，EMC的VPLEX，Dell的vStart、HDS的统一计算平台以及IBM的PureSystem等等。而初志的“数据动车”实际上也类似这种产品。

专注领域不同，所以应对问题各家有各家的招数，初志科技选择尝试品牌化发展，而爱数则选择了继续专注细分市场，巧妙运用“差异化”致胜。

张原也坦言，品牌宣传快速获得客户认可是其发展中的最大难题。而解决此难题爱数分为两步：首先，定位的目标客户市场都不是国外厂商所关注的市场，“我们关注的市场集中在教育、政府等领域，而国外厂商更多关注的是金融、运营商等领域。去年也在中小金融领域做了投入，建立专门的销售和服务团队，深入到中小金融领域，并取得了突破。”其次是通过服务，无论是售前搭建测试环境，还是对客户方案细化的角度，让高端客户感受到国产存储厂商可能在某些技术领域上未必能比得过国外厂商，但在提供技术服务不比国外厂商差，甚至更好。

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●技术突破

尽管国产存储厂商增长迅速，部分存储厂商在品牌方面也有所突破，但存储行业历来是靠技术说话。“软件定义”助我们在存储虚拟化领域取得突破，同样大数据的兴起则再次为我们带来新领域的突破机会。

数据存储市场成形于上个世纪80年代。在过去30多年中，全球数据存储市场基本由美国厂商垄断，不仅国内厂商很难找到突破口，就连德国和日本的厂商也举步维艰。

随着云计算、大数据的兴起，国产存储厂商迎来了发展的新机遇。一方面，面对爆发式增长的海量数据，基于传统架构的信息系统已难以应对，同时传统商业智能系统和数据分析软件，面对以视频、图片、文字等非结构化数据为主的大数据时，也缺少有效地分析工具和方法。

另一方面，大数据面临着有效存储、实时分析等挑战。在这种情况下，数据存储行业迎来了新一轮的创新起点。而在大数据带来的创新“十字路口”，国外企业也处于战略布局的初始阶段，和国内企业同处创新起跑线上。

据数据显示，未来两年内，大数据将为存储带来53.4%的增长，服务器仅获得21.1%的涨幅。同时，比起其他的基础设施组件，存储所获得最高的CAGR归结于当前大数据环境中存储的双重使用。据数据显示，未来两年内，大数据将为存储带来53.4%的增长，服务器仅获得21.1%的涨幅。同时，比起其他的基础设施组件，存储所获得最高的CAGR归结于当前大数据环境中存储的双重使用。

而相比国外，国内厂商在性比价比方面则显得更胜一筹。未来希望利用大数据而优化业务运用的一类公司，会面临数据量的爆发式增长。这类公司需求容易扩展且价格低廉的存储设备，这正中国产存储厂商下怀。同时在政府、保密单位、军工等行业领域，更是非国产存储企业莫属。

此外，伴随国家信息化建设快速推进、电子政务逐渐进入深化应用阶段，对数据的开发利用将成为新的方向，同时出于信息安全的角度，国产存储软件必将获得政府青睐。

可以说，大数据给国产数据库厂商带来了“天时、地利、人和”三者同时齐备的三十年不遇的战略机遇期，如果国内企业能抓住这一机遇，在技术、商业模式上主动突破，形成自己的优势，在某些行业率先开辟出应用示范案例，那么未来在市场上将会取得突破性的发展。

同时，在传统存储领域，国内存储厂商因为起步晚，导致目前只能在夹缝中生存的不利局面。因此，在大数据时代刚刚来临，国外厂商亦处于战略布局的阶段，国内厂商应当抓住机遇、及时转型，加强关键技术的研发和突破，以研发面向大数据的新型产品为目标，借鉴国外厂商在大数据领域的新理念、新技术、新产品、新方案，及时的推出自己的新产品，才能取得大数据时代真正的突破。

●渠道模式突破

如今云计算技术日渐完善，落地项目呈现爆发式的增长，企业业务模式在逐渐向“云端”靠拢的同时，也对存储等企业级产品渠道商提出了转型要求。

目前，国产存储厂商主要讲渠道分为三大类：企业级渠道、中小企业级渠道和战略合作渠道。而在爱数的渠道划分中我们可以看到一个新的渠道类别：ESP渠道，该模式主要用于探索云计算领域新的运营模式。

ESP是爱数新推不久的渠道模式，指爱数将产品出售给ESP渠道伙伴，而ESP渠道伙伴以租赁的方式向用户提供服务。该模式也类似于目前比较热门的"MSP"（管理服务提供商（MSP，Managed Service Provider）和管理服务市场（Managed Service Market）），都是以服务租赁的方式向客户提供服务。针对有设备更新需求，但是又因办公环境有限，无法提供为新设备提供放置空间的企业。

国内外存储厂商发展对比：

去年，国产品牌：曙光、同有、联想、爱数、初志科技等都保持了较高的增长率。而国外品牌，除EMC外整体比较低迷，HP、富士通甚至出现了负增长。例如在去年2季度，惠普同比下滑高达21%，富士通同比下滑11.7%，IBM、DELL等的增速都略低于行业平均增长率。

张原表示，该渠道模式推出时间不长，在发展层面还处于“概念推广期”，未来的发展情况还要看市场需求。就目前来看，该模式最大的发展瓶颈在于：客户对数据销毁面及数据存储的安全性方面存在较大顾虑。

数据对于企业发展至关重要，对数据安全的担忧也在情理之中。而未来随着业务模式的日渐成熟，法律法规的日趋完善，相信该项业务也会逐渐被用户所接。无论如何，切切实实的市场需求就摆在眼前。