长虹佳华：云计算的区域“大跃进”

核心提示：如今云计算正以“加速度”的方式落地中国市场，尤其是在区域市场的扩张速度。就连长虹佳华高级副总裁韩耀宙也曾感叹如道：“近来，长虹佳华的一家区域渠道伙伴在拓展教育行业市场时，签下了一个县级学校建立了云业务的订单，可见如今区域市场的云计算需求量有大。”

在经过了几年的“炒概念”时代后，云计算在中国市场开始转入了加速落地，甚至有“遍地开花”的发展势头。无论是IBM、甲骨文、VMware等国外巨头企业还是联想、浪潮等国产企业都在奋力追赶着云计算的落地速度。

不约而同，厂商都将目光集中在了中国区域市场，他们普遍认为，未来云计算的最大发展领域将会是中国的区域市场！

而要想在中国区域市场扎根，渠道是至关重要的因素之一。而刚刚晋级中国IT分销商前三甲的长虹佳华，近期在云计算领域动作频频，从上游的厂商合作到下游的渠道拓展，都在精心布局着自己的云计算版图。

广结盟 拓展云计算版图

远的不说，就说近半年的。数月前，长虹佳华推出了“长虹佳华私有云（VSPEX）解决方案”，该方案利用了EMC的产品组合及VMware (vSphere 5)虚拟化技术。据悉，VSPEX涉及EMC、VMware产品的75个集成点，如基于EMC VNX/VNXe统一存储平台配置和部署。不过也有人质疑过它的实际定位偏高。

但无论如何，推出VSPEX方案是长虹佳华是一个了不起的进步，也是向增值服务提供商一次成功转型，符合渠道未来发展方向。对于厂商而言，渠道的角色不仅是“物流”，他们更看重的渠道的技术水和专业能力，同时针对用户需求能提供专业化服务，并具有一定的增值服务能力。

不仅是与EMC合作，在上月，长虹佳华宣布将和NETAPP合作，双方宣布将共同打造适合国内用户的完整的云计算解决方案，拓展国内云计算市场版图。

在去年NetApp就曾多次表示，2013年将以扩大市场份额、渠道多元化、统筹推向市场支持、强化联盟和垂直市场为四大战略重点，并将扩大中国二三级市场覆盖作为重点推进方向。同时，NetApp全球副总裁大中华区总裁陈文俊也曾公开表示：“在中国区域市场的拓展中，NetApp选择的稳健的发展策略，而不是‘大跃进’模式，我们重视和伙伴的合作。”

重视区域云计算市场的发展已成为如今各大IT的共识，NetApp合作联盟及渠道总监邓惠鈞在发布会上就曾强调，长虹佳华的合作是NetApp大力发展区域市场的重要举措之一。

将“云”触角深入区域

云计算的到来，给渠道伙伴带来新的机会，同时也带来了新的挑战。长虹佳华高级副总裁韩耀宙则表示，在信息化下沉的趋势下，渠道尤其是区域渠道的变得越来越重要。通过渠道可实现区域覆盖，通过渠道也能看到未来行业的发展趋势。“搬箱子的渠道已经不存在了，现在的渠道都是靠手艺吃饭，长虹佳华近来开展了多种方式的渠道技能培训，通过技能传递提升渠道价值。”

同时，韩耀宙也感叹如今云计算在区域市场的发展速度，他曾对记者举过这样一个实际案例：之前，有一个区域渠道在拓展教育行业市场，为一个县级学校建立了云业务。

据韩耀宙介绍，未来长虹佳华将进一步拓展区域云计算市场，把范围进一步扩大至全国十五个省市，其中包括：辽宁、北京、山东、陕西、河南、安徽、江苏、湖北等，将“云”触角深入更多区域市场。

而在具体的渠道拓展工作中，韩耀宙介绍，长虹佳华将分四步开展渠道工作：首先，通过行业特点、渠道规模及产品特点对渠道商进行层层筛选；其次，以项目合作型、产品合作型、方案合作型及批量采购型进行渠道细分；再次，通过区域推广活动、解决方案研讨、奖励计划制定及培养当地二代工程师等方式进行渠道培养；最后，以区域内复制、借鉴其他友商和区域间经验复制等方式进行经验推广。