初志科技：突破“品牌化”局限 合纵连横谋发展

从2009年公司创立到今天，在短短四年内，初志科技在国内共成立了3家分公司，建立了包括北京、上海、广州、成都、西安等在内的十四个区域中心建立了销售平台。形成了初具规模的生态产业链。

在国外存储厂商普遍利润下滑的今天，国产存储厂商为何会迅速崛起？

初志科技副总裁王超

初志科技副总裁王超表示，近年来除了政府的政策支持，国产厂商自身也在不断创新，提高产品质量，增强用户体验，完善售后能力及合作伙伴生态链。一方面，国产厂商逐渐转型解决方案供应商，强化其提供整体方案能力而非单纯的提供硬件设备，另一方面，又转化角色，加强与其他厂商合作，即当供应商也做渠道商，全方位拓展市场，力争实现业务的“最大化”发展。

在发展中初志科技逐渐感觉到，要想和国外厂商抗衡，光凭自己的实力还远远不够，要联合其他方面的力量，1+1大于等于2，联手的力量肯定要高于孤军奋战。于是，今年一月，初志科技与天地超云宣布达成战略合作关系，双方将在产品、渠道拓展、市场营销、客户培养等方面，进行一系列整合。在合作中，双方互为供应商和渠道伙伴，做起了“中国合伙人”。

谈起此次合作，王超表示，初志科技在2009年建立之初就将“云业务”为主要发展方向，但在实际发展过程中，越来越感受对于用户来说，光有软件产品没有硬件载体的话，解决不了实际问题。所以初志选择了服务器代理业务，将硬件产品纳入到‘软硬一体’的产品战略当中。

他认为，去年，国内外的IT企业各显神通，使出浑身解数让“云”落地。整个云计算领域，可谓是群雄并起、百花齐放。竞争过程中，整个行业形成了一条共识：未来的云计算，将成为囊括服务器、存储、软件研发、安全防护、移动终端、用户培训等在内的一整套解决方案。没有哪一家企业能独立完成如此复杂的工程，只有多家企业通力合作，才能凝结出最优秀的“云”。

因此，初志选择了代理超云服务器。据王超介绍，超云不同于戴尔惠普等国外服务器厂商，他走的是定制化的产品路线，这恰好满足了初志的需求。对初志来说是完善了产品需求，对超云而言则是丰富了产品业务。目前初志的“数据动车”一体化也在超云产品列表中，双方形成了“合作人”的关系。

突破“品牌”局限

与天地超云联手，还有另一个重要原因—就是突破国产厂商的“品牌化”局限。

王超认为，相比国外厂商“品牌化”发展是国产存储厂商的一大“软肋”。国外品牌产品线齐全，高、中、低端市场具有相应产品布局，走依靠品牌拉动销售的路线。而国内厂商，则属于“术业专攻”型，将精力集中在深入发展从某一行业或某一细分领域，甚至在特定领域的水平超过了国外厂商。但因追求与细分行业的应用需求相切合，很难在产品的通用程度或者产品品牌化方面有所突破。

因此，初志决定也要向“产品品牌化”方向发展，并于去年推出了“数据动车”，该产品战略是根据国内用户习惯，从Iaas到Paas，再到SaaS打包成一个整体解决方案，实现“即插即用”功能，形成通用型解决方案。

实际上，初志的“数据动车”战略就类似国产版的“融合基础架构”。尽管从现在看来，融合基础架构产品所占的市场份额还很小，但据第三方市场调研公司所发布的数据和预测来看，融合基础架构将是未来的主流产品之一。

政府政策的大力扶植，产品层面的不断更进，再加上合作模式及渠道推广上的不断创新，相信国产存储厂商与国外厂商的距离将会越来越近，崛起力量不容小视。