NetApp助力伙伴向云迈进 中国渠道生意增长迅速

电脑商情网10月30日专稿，在NetApp宣布向混合云大规模进军后，如何帮助合作伙伴向云转型就成为当务之急。NetApp全球合作伙伴联盟高级副总裁Thomas Stanley率领渠道管理团队表示，现在，NetApp的战略已经开始调整，接下来将联合合作伙伴在市场、产品以及执行方面细化操作方案，帮助客户向混合云迈进。

NetApp助力伙伴向云迈进

Thomas Stanley表示，毫无疑问当下最大的生意机会就是云，即Big Disruptor Opportunity。在客户方面，NetApp表示将聚焦在大型企业、云服务提供商、MSB（中小企业）和OEM四大类型客户上。在他看来，NetApp需要和大型企业、云服务提供商、MSB以及OEM一起联合应对云计算来临的挑战。现在，NetApp的战略已经开始调整，接下来将在市场、产品以及执行方面细化操作方案，帮助客户向混合云迈进。

他说，NetApp过去一直都在坚持“一个统一的合作联盟，一个统一的合作伙伴计划。”在渠道合作方面，NetApp始终坚持三项原则：和合作伙伴一起开拓市场；和合作伙伴一起取得销售业绩；联合打造最佳的行业解决方案。过去不变，现在面向云时代，这个合作原则也不会改变。

据了解，目前NetApp已经建立了一个广泛的合作伙伴联盟体系，例如在云方面，合作伙伴包括AWS、SAP、微软、红帽等；在信息管理方面，有赛门铁克、甲骨文、Splunk、Cloudere等；在移动方面，有SAP、思杰、VMware等；在融合基础设施方面，有思科、富士通、博科、英特尔等。

NetApp全球新兴渠道高级总监Chris Morgan强调，针对不同的合作伙伴，NetApp强调差异化的合作方式，例如一起构建新的产品；一起进行联合销售；互相补充各自的竞争能力。他表示，NetApp希望最大限度的同合作伙伴一起，满足客户的需求，其核心目标就是帮助客户达到：省钱、赚钱、避免损失。

他指出，云计算的发展就像美国的棒球比赛一样，需要三局定胜负。在第一局中，AWS引领了整个云的市场创新；第二局中，很多公司开始大规模进入云市场；第三局中，一些公司开始做成平台，目前包括AWS、IBM、微软、HP、思科、VMware已经成为业界主流的云供应商。NetApp的策略就是选择和这些云供应商合作，并根据自身特色打造基于数据管理的服务。

过去，NetApp分析认为，用户使用云无外乎看中的是它的计算能力和较高的性价比优势，存储的因素占得非常少。因此NetApp的方案是，客户使用NetApp服务集成商的云服务，但是数据存储在NetApp的存储设备上，存储和服务是分开的，等于这个存储不在整个公有云体系里。

但是，随着混合云在企业内部得到持续发展，混合云环境下的不同数据管理设备必将共通互联，形成一个可互操作的紧密集成系统。这种“数据网络结构（Data Fabric）”支持对数据进行统一、一致的管理，并且将数据从云的一部分无缝地传输到另一部分；它还支持企业对混合云中的数据应用一致的策略和服务，完全不受应用程序、技术或云基础架构服务商的影响。

显然在这个过程中，如何帮助合作伙伴和云供应商进行协作尤为重要。对此，Thomas Stanley表示，私有云用户迁移到公有云过程中，NetApp会提供工具，帮助合作伙伴及客户实现这个转变。现有的合作伙伴不用和云供应商直接建立合作关系，只需要向客户提供服务就可以。他强调，目前很多客户在云供应商平台上更多使用的是计算的能力，因此下一步存储和数据方面的生意机会很多，合作伙伴可以和NetApp一起把握住这些机会。

中国渠道生意增长迅速

Thomas Stanley指出NetApp的渠道生意在中国增长迅速。根据IDC的数据，2011年到2013年，NetApp在中国市场的增长率均超过35%，同时这两年还加大了拓展二三级区域市场的力度，到目前为止NetApp在中国已经成立了8家分公司，同时在大连建有NetApp全球服务技术支持中心。目前，NetApp在中国市场拥有700余家的合作伙伴，基本实现了对三线以上城市的全面覆盖， 与行业渠道伙伴也进行了更加深入的合作。2014年，该公司制定了帮助合作伙伴提升、加强城市渠道覆盖及数量拓展以及加深垂直行业拓展的三大渠道策略。

据了解，在中国市场的渠道合作伙伴方面，NetApp一直秉承着多元化合作的策略。在上个财年，NetApp与中标软件合作打造“中标软件-NetApp技术创新验证中心”；同时，长虹佳华成为NetApp在中国的新一家分销商。陈文俊表示，渠道是NetApp最重要的策略之一，但NetApp更看重合作伙伴的质量而非数量。实际上，通过长虹佳华的分销网络，NetApp在区域市场也增加了很多的合作伙伴，而通过和思科合作打造的FlexPod，也让NetApp有机会接触到更多的合作伙伴。

此外，最新发布的Cloud ONTAP可将集群模式Data ONTAP的强大功能融入到公共云中。对于中国的合作伙伴而言，这项新服务何时能向中国客户提供呢？Thomas Stanley表示，已经在和中国本地的一家ISV建立了初步的合作意向，在中国就混合云及Cloud ONTAP的合作相信在明年会有结果。同时，他也希望能和阿里云等中国本土的云供应商建立新的合作关系。