爱数：渠道向细分化延伸

备份一体机市场在过去几年一直备受关注，据IDC近期发布的调研数据显示，在2012年，备份一体机在中国的市场规模已经达到了1.27亿美元，与2011年相比增长超过了62%。而据预测，中国的备份一体机市场仍将以年复合增长率23.5%的高速增长，于2017年将达到3.65亿美元的市场规模，可见中国的备份一体机市场进入了快速上升阶段。

IDC同时公布的还有一份各备份厂商的市场占比情况，其中EMC依旧以绝对优势拔得头筹，而排在第二位则是国产存储厂商爱数。取得此成绩，在爱数渠道总监张原看来主要有三方面原因：第一是多年发展沉淀让爱数的产品已在市场上获得用户认可；第二，近年来随着安全事件的频频发生，让国产厂商迎来新的发展契机。最后，归功于渠道伙伴的大力支持，近年来爱数在渠道布局上屡出新动作，让渠道政策更加贴合渠道及自身发展。

爱数软件有限公司渠道总监张原

以备份一体机为核心 谋求多元化发展

在产品方面，张原表示，备份存储一体化产品可简化客户成本和采购流程及未来适用中的维护费用，因此爱数迎合市场需求推出了备份一体化设备，并一直以专业的数据保护方面去做方案，主要业务集中在数据容灾及数据的不间断性。而经过多年发展，目前爱数备份容灾一体机产品目前已在市场获得的广泛认可，是现在乃至未来一定时间爱数的核心产品。

爱数的备份一体机产品能在市场取得这样的成绩，在发展中也不是一帆风顺的，也经历了多重挑战和难题。其中张原认为品牌宣传如何快速获得客户认可是最大的难题，而为解决此难题，爱数的战略分为两步：首先、定位的目标客户市场都不是国外厂商所关注的市场，我们关注的市场集中在教育、政府等领域，而国外厂商更多关注的是金融、运营商等领域。去年也在中小金融领域做了投入，建立专门的销售和服务团队，去深入到中小金融领域，并取得了突破。

其次通过服务，无论是售前搭建测试环境，还是对客户方案细化的角度，让高端客户感受到国产存储厂商可能在某些技术领域上未必能比得过国外厂商，但在提供技术服务不比国外厂商差，甚至更好。

同时张原还透露，为应对市场需求，除继续坚持核心产品外，爱数导入了一些新的产品，比如文档管理产品。未来公司的将‘差异化’定为公司发展策略，“例如备份容灾存储一体机产品，在市场有容灾产品，也有备份产品，但将二者合一的产品爱数是独一家。从中国市场来看，无论是政府还是中小型客户，他自身的产品维护及对供应商的选择方面比较弱。而未来推出的文档管理也是独立存储类产品，也是软件+硬件一体化产品，它是把传统的文档管理软件，NAS设备，网盘这三种概念相融合，去和这三种不同市场的客户提炼出来，该产品可以说是企业私有云。“目前该产品的生命周期还处于前期的导入阶段，相信未来会取得增长。”

政策利好 迎来发展新契机

除了产品定位明确，爱数的成功还与当下政府的利好政策密不可分。对于国产厂商而言，最大的优势行业就是政府。

近几年，基础架构软件或硬件的产品无论从技术上还是法律法规上都得到了支持，国内厂商已经具备基础架构的建设技术实力，从国家安全角度来讲，对安全越来越重视，之前可能更多的是从网络安全角度，但经过这两年发生的一些安全事件，国家开始更多的从数据安全，存储安全方面来着手来关注，所以对国产存储而言是个机遇。而国外厂商变回越退越后，但在金融、运营商等传统领先领域依旧会盘踞，但在敏感领域比如政府，国产厂商会具有先天优势。

据张原介绍，对于在政府的采购，去年无论是在区县一级还是省市一级，爱数都获得了新的增长，比如法院、水利都有很多很好的成功案例，甚至有些地区达到了全省级的采购项目，在区域做的越来越深入，获得了客户认可。“去年整体经济状况不好，我们的采购多是在政府出钱的领域，而从企业自身业务发展方面而主动采购的案例并不多，我们在其行业取得的增长都是100%以上。”

细分渠道体系 附能渠道伙伴

爱数渠道架构分为四类：企业级产品渠道，中小企业级产品，战略合作渠道，ESP（服务租赁商）战略渠道。

其中ESP战略渠道是爱数新推不久的渠道战略，指购买爱数产品设备租给客户使用，针对那些办公条件有限，无法为新设备提供放置空间的企业。

而在战略合作伙伴方面，爱数的渠道有软件也有OEM厂商，同时还会有硬件打包合作伙伴比如国内金蝶。据张原透露，金蝶在ERP、财务软件等领域有非常广泛的渠道群和用户群，爱数会将金蝶的软件业务打包做定制化的硬件设备。但爱数自身的销售更多的会围绕企业级和中国小企业及这两种渠道进行。

同时张原还是表示：“在企业渠道方面会采用扁平化的渠道策略，我们的渠道伙伴都是由爱数直接做管理的，因为企业级备份存储市场的客户相对来说需求较高，用户的网络比较复杂，对数据存储和备份容灾的要求比较高，那么我们国内的渠道在技术实力有限，要短时间实现这种软硬件的打包方案操作有些困难，所以爱数选择扁平化的策略，销售和技术人员会直接支持到代理商，直接帮助他们做客户的销售。”

张原认为这样做的好处有两方面：一、可以帮助渠道弥补技术方面的不足。二、有利于树立品牌形象。“国产存储厂商在品牌的塑造方面相比国外厂商有很大不足，而采取渠道扁平化的方式，可以为我们的销售及服务人员建立与客户面对面沟通的机会，可更直接更有效的树立自身品牌形象。”

此外，在针对中小企业市场，爱数认为要把产品和方案做得更加简化，同时销售模式也要简化。因为中小企业对于备份产品的需求较低，所以爱数采取了有层级的渠道分销的销售方式。张原表示：“发展中小企业市场需要渠道覆盖的面要够深够广，能够覆盖到二三线甚至没有级别的城市，所以通过扁平化的渠道模式就无法渗入到更低级的市场。”

“通过项目，通过渠道扁平化的方式去做企业级市场，而企业级市场主要是靠发展金牌渠道伙伴的发展，目前爱数在全国共有150家金牌渠道伙伴，其中华东地区约占1/3。”张原说道。

“起航计划”让渠道掌握“实权”

去年年底，爱数针对中小企业渠道推出了“启航计划”，该计划的最大亮点是推出了“半分销渠道体系”。半分销渠道体系：其关键点是构建以区域独家分销商为核心，以面向客户为基石的渠道体系。在半分销体系下，区域市场将由分销商主导，爱数以配合的方式进行拓展，让分销商拥有自己的发展空间。

与传统的分销渠道计划相比，该计划显得更具“灵活性”。“以往我们更多了解到的渠道政策是厂商把个层面的渠道价格规定好，分销商价格、代理商折扣价格等都要 严格按照规定执行。而在启航计划是从实际情况出发，以区域、行业、分销商能力及产品接受度为等实际情况为衡量标准，把“定价权”部分下放给了合作伙伴，会和伙伴一起商议对二级代理的定价。”张原说道。

张原介绍，相比华南、西南等地，华东地区对备份、容灾等产品的接受度更高，所以不同区域需求不一样，爱数会和合作伙伴进 行商议，或是价格或是其他支持，总之一切从需求出发。

有所“放”，也要有所“收”，在对伙伴放权的同时，也对其有要求。张原表示，在启航计划中，爱数要求合作伙伴要具备三大能力：第一、区域渠道的拓展能力；第二，区域渠道覆盖能力；第三、解决方案的提供能力。

张原张原介绍，启航计划的将为两期执行，一期主要以发展各区域的分销商为主，通过分销商的拓展来发展更多二级渠道，目前已发展了15家分销商，主要集中在江浙沪、山东省等沿海区域，也是中小企业相对密集的区域。其中浙江省的效果最成功，已深入到二三级市场。

从今年四月份开始到明年三月份，是该计划的二期发展阶段，主要任务是帮助分销商成长。帮助分销商弥补自身不足，推动渠道进一步下沉。在二期计划中，爱数希望已有的15家分销商，每家可以在扩展10-15家的二级渠道，并希望合作伙伴能够渗透到三级市场。