中国备份一体机渠道伙伴生态状况调查

作者：

徐正雯

责任编辑：

阚智

来源：

电脑商情网

时间：

2013-09-22 11:49

关键字：

备份一体机渠道

引言：近年来中国经济的高增长“惊艳”了整个世界，有学者称它为“中国式增长”，后来这个词多用于形容高增长和快发展。而在今天的存储圈，有一个领域也在中国市场的“特殊”背景下，实现了高增长和快发展，令厂商觊觎，让渠道兴奋，这就是备份一体机市场。

对于备份一体机而言，中国市场的这种“特殊”性体现在多个方面，首先，幅员辽阔，市场庞大；其次，中小企业数量众多，备份产品需求旺盛；再次，政府对IT行业的支持，推动云计算、大数据的落地，带动备份市场发展；最后，中国市场的IT采购习惯较偏爱采购硬件产品，据调研数据显示，中国IT采购的85%是硬件，其余15%分别为软件和服务。而这个数字在国外是50%的硬件采购，50%的软件和服务，所以软硬一体化的备份一体机产品从产生至今一直在中国市场走俏。

但市场需求是一方面，厂商稳准的把握和渠道精准洞察也至关重要，近日，本站通过多渠道对备份一体机市场的发展现状及渠道生存状态进行了调查。

“乐观”的备份一体机市场

在对赛门铁克中国区总裁余亮采访前，就听其部门工作人员这样说：“余总每次提到备份一体机两眼都冒光，评论起备份一体机更是滔滔不绝。”

赛门铁克中国区总裁余亮

记得初次见余亮是在去年11月份的赛门铁克备份一体机的产品发布会上，那次，是余亮第一次以赛门铁克公司中国区总经理的身份和媒体见面。当时，在谈到未来未来将如何带领赛门铁克迈向更高发展时，余亮表示，中国市场的发展前景乐观，他认为对于赛门铁克而言至少还有50%的增长机会。

时隔不到一年时间，无论是安全领域还是存储领域，赛门铁克都取得了新的增长。据余亮介绍，尤其是在存储备份一体机市场，其NBU的备份一体机年度增长率达到600%。同时，去年推出的BE产品系列的出货量也非常可观，获得了市场认可。

对于高增长背后的原因余亮认为主要有两大方面的基础原因：第一是市场需求庞大，其次是备份一体机产品简化了企业在存储方面的管理工作。“2012年中国备份机这个市场规模超过了1.2亿，比2011年增长了60%以上。余亮认为增长主要得益于政府及企业对数据保护重视程度的提高，及备份一体机产品对重复数据删除、数据压缩、备份恢复等操作和管理的简化，缩减了企业IT成本。”

而市场需求的庞大，很重要的一部分原因是企业对于数据保护意识的不断增强。当前，我们正处于是数据呈爆炸式增长的时代，从数据中心的建设到部门数据保护，企业越来越意识到数据对其业务发展的重要性。原来只有大企业对数据备份保护较高，而现在是大量中小企业也都意识到数据对其发展的重要性。

“企业要想很好利用数据，首先就是要将数据很好的保护同时做到可恢复。我们的产品目前可以满足多行业的全面覆盖，我们的NBU备份一体机产品是针对大型企业级用户及数据中心建设，而我们的BE产品则是针对中小企业用户。”余亮表示。

同时，余亮也承认，在备份一体机领域，赛门铁克是个后来者，目前的市场占有率还处于个位数，进步前景及空间还很大。但他相信，未来在该领域带门铁克一定会长期保持高速增长的发展态势。

对此他表示：“备份一体机产品的不是软件和硬件的堆叠，而是优化，软件是其‘灵魂’，众所周知，赛门铁克在备份软件领域已很成熟，我们的NBU、BE的软件是有很完善的功能。同时，我们还在产品中注入了多种模块及解决方案，比如我们的安全方面的多种解决方案，我们都会将一些功能整合到里面。提高我们的市场竞争力。未来随着我们4.0计划的推进与实施，相信不论是产品端还是渠道端，我们都会再次获得高速增长。”

产品向定制化、差异化方向发展

之前提到过，中国备份一体机市场的增长有其独特性。为此，余亮透露未来，或将推出针对中国市场的定制化产品：“在赛门铁克4.0时代，将加大对中国市场的投资。中国雇员辽阔市场非常庞大，我们要面对一个‘In China和For China’的问题。所以在备份一体机市场，我们会对中国市场或用户进行评估，我们会针对该市场推出定制化产品，专为中国市场推出的定制化产品。”

爱数软件有限公司渠道总监张原

据余亮介绍，赛门铁克中国的“In China For China”的计划已经得到了总部认可，并且上月赛门铁克总部派来专人对中国市场进行调查，启动了“China Study Tour”的学习之旅。“目前很多工作都已落实，相信很快就会推出适合中国市场产品方案。”

国外厂商都在积极推出定制化产品方案以便在中国市场取得更好的发展。那么国内的备份厂商在这方面又会哪些行动？

爱数软件有限公司渠道总监张原对此表示，国外厂商和国内厂商有很大不同，国外厂商重视品牌化发展，而国内厂商大多从一开始就专攻细分领域。

在备份一体机领域，爱数可以说是走在最前面的厂商之一。张原表示，备份存储一体化产品可简化客户成本和采购流程及未来适用中的维护费用，因此爱数迎合市场需求推出了备份一体化设备，并一直以专业的数据保护方面去做方案，主要业务集中在数据容灾及数据的不间断性。而经过多年发展，目前爱数备份容灾一体机产品目前已在市场获得的广泛认可，是现在乃至未来一定时间爱数的核心产品。

同时张原透露，为应对市场需求，除继续坚持核心产品外，爱数导入了一些新的产品，比如文档管理产品。未来公司的将‘差异化’定为公司发展策略，“例如备份容灾存储一体机产品，在市场有容灾产品，也有备份产品，但将二者合一的产品爱数是独一家。从中国市场来看，无论是政府还是中小型客户，他自身的产品维护及对供应商的选择方面比较弱。而未来推出的文档管理也是独立存储类产品，也是软件+硬件一体化产品，它是把传统的文档管理软件，NAS设备，网盘这三种概念相融合，去和这三种不同市场的客户提炼出来，该产品可以说是企业私有云。“目前该产品的生命周期还处于前期的导入阶段，相信未来会取得增长。”

看来未来定制化及差异化的产品战略将成为备份一体机厂商打开中国区域级细分市场的重要方式战略。

为顺应渠道发展“改变”产品

作为国产存储厂商，火星高科扎根存储领域已有十多年的历史了，并一直以软件研发为主。直到2010年初才开始涉足硬件领域，研发软硬结合的一体机产品，到目前为止，其旗舰产品“火星舱”已升级到第四代产品，在业内也已做到了“小有名气”。但多年来，火星高科是以项目、直接销售火星高科一直以项目、直接销售及终端用户推广的方式在做营销推广。直到去年十月，火星高科成立了渠道部，开始大力发展渠道市场。

火星高科营销总监郭竟远

成立渠道部对于火星高科来说有不小的挑战。对此，火星高科营销总监郭竟远也坦言：“这么多年以来，我们把自己的重点或者说我们自认为的强项放在研发方面，我们对自己做出来的产品在无论是技术还是自身能力都是很有信心的。但是怎么传达出去，这个是个课题，对于我们来说是个难题。从去年10年渠道部的成立，到今天及到往后的一段时间，我们都将处于摸索的阶段。现在的渠道部依旧带有很强的实验性色彩。”

郭竟远介绍，为了发展渠道业务火星高科做了以下几方面改变：

第一、是从人员配备上，火星高科聘请了原用友南方区渠道总监来担任火星高科的渠道总监。

第二、转变产品设计思路，一直以来火星高科都在标榜自己的火星仓产品是一款多功能的产品，只要开放相应的权限，就可以实现很多方面的功能。但如今有了转变，火星高科将其变成了固定的、一款一款不同型号的产品，某一款就完成一个固定的功能。而这样做的目正是为了适应渠道销售的特点。因为对于代理商和经销商来说，产品不宜太过复杂，否则整个培训周期会很长。

第三、以渠道为“先”，郭竟远举了这样一个例子，“以前，要是发现已经卖给用户的产品出了毛病，肯定会排在最优先的服务级别，这也是项目型公司的传统特点。而现在情况有了改变，渠道提出的问题或改进意见会排在更优先的级别处理。因为渠道覆盖的不是一两个点，而是面，渠道的意见最能体现当前市场的实际需求。”

总结这半年多的发展成就时，郭竟远说道：“6月正好是我们半年度的总结，我们总结的情况总体来说超乎我们预计。从这么多年的发展中，我们可以看到，但凡是产品在市场占比突出，比较有成就的厂商，他们在渠道建设上都有自己的独特成功经验，所以向渠道业务转型是火星高科必要要做的事情。”

同时，他还表示，“尽管我们的渠道发展模式还处于探索阶段，但是我们清楚的认识到，如今渠道型销售对国产厂商是必不可少的手段。因为单凭项目一单一单的做影响还是相对较小，还是应该铺开，我们也看到了很多国产厂商成功的先例。所以目前来说，我们在这方的决心也非常的强，也会把这种方式推进贯彻下去。”

厂商放“实权” 渠道增大发展空间

去年年底，爱数针对中小企业渠道推出了“启航计划”，该计划的最大亮点是推出了“半分销渠道体系”。半分销渠道体系：其关键点是构建以区域独家分销商为核心，以面向客户为基石的渠道体系。在半分销体系下，区域市场将由分销商主导，爱数以配合的方式进行拓展，让分销商拥有自己的发展空间。

与传统的分销渠道计划相比，该计划显得更具“灵活性”。“以往我们更多了解到的渠道政策是厂商把个层面的渠道价格规定好，分销商价格、代理商折扣价格等都要严格按照规定执行。而在启航计划是从实际情况出发，以区域、行业、分销商能力及产品接受度为等实际情况为衡量标准，把“定价权”部分下放给了合作伙伴，会和伙伴一起商议对二级代理的定价。”张原说道。

张原介绍，相比华南、西南等地，华东地区对备份、容灾等产品的接受度更高，所以不同区域需求不一样，爱数会和合作伙伴进行商议，或是价格或是其他支持，总之一切从需求出发。

有所“放”，也要有所“收”，在对伙伴放权的同时，也对其有要求。张原表示，在启航计划中，爱数要求合作伙伴要具备三大能力：第一、区域渠道的拓展能力；第二，区域渠道覆盖能力；第三、解决方案的提供能力。

张原张原介绍，启航计划的将为两期执行，一期主要以发展各区域的分销商为主，通过分销商的拓展来发展更多二级渠道，目前已发展了15家分销商，主要集中在江浙沪、山东省等沿海区域，也是中小企业相对密集的区域。其中浙江省的效果最成功，已深入到二三级市场。

从今年四月份开始到明年三月份，是该计划的二期发展阶段，主要任务是帮助分销商成长。帮助分销商弥补自身不足，推动渠道进一步下沉。在二期计划中，爱数希望已有的15家分销商，每家可以在扩展10-15家的二级渠道，并希望合作伙伴能够渗透到三级市场。

创新渠道模式巧用多方渠道力量

以爱数的渠道架构为例，其渠道分为四类：企业级产品渠道，中小企业级产品，战略合作渠道，ESP（服务租赁商）战略渠道。

其中 ESP是爱数新推不久的渠道模式，指爱数将产品出售给ESP渠道伙伴，而ESP渠道伙伴以租赁的方式向用户提供服务。该模式也类似于目前比较热门的"MSP"（管理服务提供商（MSP，Managed Service Provider）和管理服务市场（Managed Service Market）），都是以服务租赁的方式向客户提供服务。针对有设备更新需求，但是又因办公环境有限，无法提供为新设备提供放置空间的企业。

张原表示，该渠道模式推出时间不长，在发展层面还处于“概念推广期”，未来的发展情况还要看市场需求。就目前来看，该模式最大的发展瓶颈在于：客户对数据销毁面及数据存储的安全性方面存在较大顾虑。

数据对于企业发展至关重要，对数据安全的担忧也在情理之中。而未来随着业务模式的日渐成熟，法律法规的日趋完善，相信该项业务也会逐渐被用户所接。无论如何，切切实实的市场需求就摆在眼前。

而在战略合作伙伴方面，爱数的渠道有软件也有OEM厂商，同时还会有硬件打包合作伙伴比如国内金蝶。据张原透露，金蝶在ERP、财务软件等领域有非常广泛的渠道群和用户群，爱数会将金蝶的软件业务打包做定制化的硬件设备。但爱数自身的销售更多的会围绕企业级和中国小企业及这两种渠道进行。

同时张原还是表示：“在企业渠道方面会采用扁平化的渠道策略，我们的渠道伙伴都是由爱数直接做管理的，因为企业级备份存储市场的客户相对来说需求较高，用户的网络比较复杂，对数据存储和备份容灾的要求比较高，那么我们国内的渠道在技术实力有限，要短时间实现这种软硬件的打包方案操作有些困难，所以爱数选择扁平化的策略，销售和技术人员会直接支持到代理商，直接帮助他们做客户的销售。”

张原认为这样做的好处有两方面：一、可以帮助渠道弥补技术方面的不足。二、有利于树立品牌形象。“国产存储厂商在品牌的塑造方面相比国外厂商有很大不足，而采取渠道扁平化的方式，可以为我们的销售及服务人员建立与客户面对面沟通的机会，可更直接更有效的树立自身品牌形象。”

此外，在针对中小企业市场，爱数认为要把产品和方案做得更加简化，同时销售模式也要简化。因为中小企业对于备份产品的需求较低，所以爱数采取了有层级的渠道分销的销售方式。张原表示：“发展中小企业市场需要渠道覆盖的面要够深够广，能够覆盖到二三线甚至没有级别的城市，所以通过扁平化的渠道模式就无法渗入到更低级的市场。”

“通过项目，通过渠道扁平化的方式去做企业级市场，而企业级市场主要是靠发展金牌渠道伙伴的发展，目前爱数在全国共有150家金牌渠道伙伴，其中华东地区约占1/3。”张原说道。

产品本土化渠道也要本土化

不仅是爱数，赛门铁克在其4.0时代也将发展渠道为重要任务之一。

据余亮介绍，未来赛门铁克在在原有渠道体系基础上，在发展新型渠道，利用多方力量共同开拓市场。

余亮表示，赛门铁克在很多行业及区域市场都要依赖渠道伙伴的帮助，未来在中国渠道市场将围绕以下几方面展开：首先，在企业市场我们希望发展更多的大型应用集成开发商，我们会跟他做非常深层次技术和商业的合作；

其次，在中小企业市场，会发展更多的区域及行业关键合作伙伴。其中，最值得注意的是，赛门铁克将在中国市场推出专注与一体机的伙伴团队体系，该体系将主要负责硬件产品。据余亮透露，赛门铁克已在硬件领域加紧投入，未来将推出更多的硬件产品。“一直以来赛门铁克的定位是软件公司，但如今我们有很多硬件产品，软件的销售和硬件有很大不同，成立AFP目的是为了更好的销售硬件产品。”