打江山易，守江山难——存储厂商2015策略解读

“得之于艰难，失之于安逸”。企业的市场就好比帝王的江山，守住远比打下艰 难。因为打江山只是一个过程，而守江山是一种状态。恰逢企业财年结算时，各大存储厂商都先后发布了对下一财年的市场规划。2015年，他们将如何守住现有 市场，及开辟未来市场？有哪些策略，策略中又将会有哪些看点？接下来，我们一同来看看。

用“瞬息万变”这个词来形容当下IT市场环境只有“不及”不会“过”。云计算刚把大家带到了众说纷“云”的时 代，转眼就被“互联网+”盖过风头。尤其是两会上总理的一句“互联网+”鼓舞了各版块的科技股，于是更多的传统IT公司提出了向互联网转型的口号，企业各 种战略转型的呼声也更加的响亮。

也恰逢企业财年结算之时，近来企业纷纷出台了对下一财年的市场规划策略。总结起来：外忧内搏、内外联 姻这几个字不难理解，因为2014年的中国市场对外企尤其是IT行业的外企是一个挑战。去IOE的呼声加上政府政策对国产化IT设备的倾向让这些IT外企 的日子过的有些痛苦。不是遇到发展瓶颈谁会想要“颠覆”，颠覆的口号来自EMC。而经历了反复拆分动荡后惠普，则选择了“回归”，希望可以重现往日雄 风……

相比国外厂商，国内厂商则表现出的是“奋力冲刺，放手一搏“的十足干劲。联想集团副总裁、中国区总经理童夫尧在联想2015联想R模式合作伙伴大会上多次强调：市场是打出来的！

而在内外联姻方面表现最明显的是IBM，在存储方面IBM继成立“中国闪存联盟”后，有推出了“闪动 中国行”系列活动。甚至表示愿意与中国企业分享技术，如此有“诚意”的抱大腿举动也漏出几分无奈，“如果要在中国持续增长的政治压力中生存，就必须采取不 同的策略。”这句话来自IBM首席执行官Virginia Rometty。

粗略总结如上，下面我来详细聊聊各家针对存储市场的策略。

“颠覆” 甚至是技术

2015， EMC的口号是“用新技术颠覆自己！”尽管在存储领域依然是老大，尽管依然保持着两位数的增长率，EMC也必须要面对这个现实--来自初创公司及本土企业 正在飞速崛起的现实，来自IT环境不断更迭变化的现实。相比转型，EMC选择的词是“颠覆”，远比转型显得更加彻底，更加坚定！

2014年，去IOE的呼声不断高涨，“软件定义”的发展也让国内企业在短期内有了与国外厂商同日而语的实力。只卖存储设备就能让业绩上涨的时代早已成为过去式。EMC头顶上的压力可想而知。另一种意义上讲，“颠覆”自己也是迫不得已的决定，在多方重压后的选择。

用叶成辉的话讲：“如果我们停留在以前只是做存储硬件的话，很快会灭亡！”

叶成辉坦言，如今EMC的主要竞争对手主要来自国内厂商。但是和IBM选择“开放”的态度不同，EMC强调的是自己的技术，用“技术颠覆”不仅指是对市场的冲击，还有对自身的技术的不断完善和最新。

这点上叶成辉提到和华为的竞争，说道：“EMC跟华为竞争其实是最简单的，华为的技术在增长，而且政 府会支持本地品牌。但是华为有没有像XtremIO这样的技术呢？ 两三年后可能有，但那时候的EMC是不是已经颠覆了自己的XtremIO呢？如果DSSD今年出来，也可能可以颠覆XtremIO也说不定。所以EMC是 要不断的颠覆、不断的变化、不断的出现新的技术，才能稳住第一。”

如何颠覆？

EMC的策略是：在第2平台做的更好，发力2.5平台，继续布局第3平台。

EMC认为，未来几年是企业从第2平台向第3平台转型的关键时期，2.5平台和第3平台应用将释放大 量商机。单从存储系统和硬件来看，市场盘子就将从 2014年的400亿美元增长至2018年的470亿美元，年复合增长率达5%。其中，面向2.5平台应用的部分将实现近10%的个位数增长，而第3平台 部分将整体实现近20%的年复合增长。

2015年，EMC在中国市场的布局也将重点瞄准2.5平台。叶成辉表示，2015年EMC在中国将更专注于增值销售，通过EMC领先的技术、产品方案和服务，与客户在转型之旅中并肩同行，共同成长，以完整的愿景和强大的执行力赢得市场。

产品策略方面，EMC将加速XtremIO、Isilon/ECS、DPS数据保护、大数据HDFS 等2.5平台方案市场覆盖，VMAX、VNX则继续巩 固传统阵地，持续增长。在第3平台市场方面，EMC将践行联邦优先及协同的技术和市场策略，迅速占领新兴市场。EMC企业混合云、软件定义产品组合 ViPR、ScaleIO等都是重点方向。

会上，叶成辉多次强调EMC将以技术实力实现颠覆转身。事实上，在技术方面EMC追新的步伐从未停止。过去12年间，EMC投入约420亿美元用于研发和收购。其中，213亿美元用于并购，206亿美元用于研发，“研发收购两手抓”的策略贯穿EMC发展历程。

回顾2014年，EMC推出了包括企业级数据服务平台VMAX3、入门级存储VNXe3200、超大 规模云存储基础架构ECS设备、软件定义的VNX、保 护存储系统Data Domain2200、软件定义存储平台ViPR2.0和ViPR SRM、全闪存阵列XtremIO 3.0、首个企业级横向扩展数据湖IsilonOneFS、数据保护解决方案ProtectPoint、EMC企业混合云方案等一系列新产品和方案。

同时，EMC收购了TwinStrata、DSSD、Cloudscaling、Maginatics、Spanning等公司，为其混合云、闪存等市场热点领域不断加码。

据叶成辉透漏，EMC将在今年五月举办的EMC World上推出更多围绕2.5平台的新解决方案。

压力在 成绩也在

这点是EMC最让人佩服的地方，尽快压力大，但是仍保持增长。

颠覆，并不是和过去决裂，而是在原基础的再突破，2015的发力离不开2014打下的根基。最近一次访华行中，EMC联邦主席兼CEO乔图斯为中国团队留下了三个字：You Define Great. 显然，这也是EMC在中国市场成绩的真实还原。

从叶成辉分享的数据来看，2014年EMC 收入持续增长，行业方面，在政府和金融都是正增长，商业市场实现双位数增长，中小型企业是三位数增长，但集采仍是弱项。

营收方面，和以往不同的是，过去增长都是说存储增长，去年EMC是针对闪存、Isilon、DPAD 这三个方面。其中，全闪盘阵列的XtremIO增长了 80%，Isilon是增长38%，DPAD增长了23%。VMAX总售出系统数量年增长超5%， VMAX 10K年增长超10%。

另外，Pivotal和VMware表现也不俗。

在推新方面，去年，EMC推出了包括企业级数据服务平台VMAX3、入门级存储VNXe3200、超 大规模云存储基础架构ECS设备、软件定义的VNX、 保护存储系统 Data Domain2200、软件定义存储平台ViPR2.0和ViPR SRM、全闪存阵列XtremIO 3.0、首个企业级横向扩展数据湖IsilonOneFS、数据保护解决方案ProtectPoint、EMC企业混合云方案等一系列新产品和方案。

产品方面，在高端存储市场整体下滑的背景下，EMC中国区市场份额是第二名的两倍。VMAX总售出系统数量年增长超5%，是EMC全球第二大市场，其中，VMAX 10K年增长超10%。

在中端存储市场， EMC总出货量再创新高。FAST/SSD技术进一步渗透中端市场，采用比例大幅增加。其中，SSD数量为2013年的6.5倍，容量为9倍。

横向扩展存储系统Isilon增长38%，部署逾650个节点，出货容量超40PB，新增客户数逾 120家。商用市场，Isilon增长87%，同时，媒 体行业实现56%的增长。此外，在电信行业实现突破，行业渗透率进一步提高，超50%的行业销售有Isilon的业绩。

2014下半年，“当红小生”全闪存阵列XtremIO正式引入中国市场并实现快速增长，成功覆盖金融、电信、零售、政府、制造、科技和娱乐业，应用涵盖数据库与业务应用程序、虚拟桌面和DaaS、云和虚拟服务器基础架构等热门场景。

数据保护与高可用（DPAD）产品组合全线飘红，实现双位数增长。其中，Data Domain、Avamar和VPLEX全年增长率达23%，Atmos一举赢得国内市场最大一笔单笔交易大单，出货容量超50PB。

此外，2015年，DPAD将更名为DPS，重点开拓备份商机。Pivotal中国业绩称冠亚太，Cloud Foundry生意占亚太区80%，全球首张大数据套件订单落地中国。

美剧式的“落地策略”

相信喜欢美剧的人都有过几年来追看一部作品的经历，情节虽长，吸引力很强，一旦沾上变很难放下。而IBM存储方面的策略有点美剧式，继去年成立“闪存联盟”后，今年有推出“闪动中国行”系列活动，该活动是中国闪存联盟成立后一系列落地的市场活动，是闪存联盟的“第二季”。

国内某美剧论坛对爱看美剧的人进行过调查，得出的结论是：看美剧的人多半是知识水平较高，有英文基础的年轻人和中年人。而该活动的受众也是IT界的“高学历”，众所周知IBM的合作伙伴都是行业中的高精尖。

据IBM新闻资料显示，本活动也将依托IBM遍布全国的经销商渠道体系和覆盖网络以及由IBM与合作 伙伴组成的100人专家团队，计划投入1000万产品与测试资源，先期重点在10个城市开展，从而帮助用户准确定位存储问题与应用需求，与中国用户、独立 软件开发商等产业伙伴开展更广泛、更深入的合作，进一步深化IBM在闪存、软件定义存储领域的领先优势，为更多中国客户创造价值。

此外据资料显示，IBM携手产业伙伴去年12月成立的“中国闪存联盟”，在短短几个月的时间内，成员迅速增长到了38位，参与IBM FlashSystem闪存测试的企业达到了30家，涵盖了金融、零售、互联网、制造、电信等9大行业。

硬件诚可贵 软件价更高

硬件产品利润下滑已多年前就已成的定局，这点上IBM布局也较早，剥离X86业务是最典型的动作。在 刚刚过去的2014年，IBM存储业务在外部竞争、内部减员的双重压力下实现“触底反弹”，取得了非常明显的增长。究其原因，无疑是其重新明确了产品的发 展重点的三大重点：虚拟化、软件定义存储和闪存三大核心。

其中在软件定义方面，IBM认为在大数据时代，传统存储的高成本、低效率日益凸显，客户需要以更加高效、智能的方式来存储、分析和使用数据。软件可以帮助企业在合适的时间把数据迁移到合适的位置，以实现最佳的成本、性能与安全性。

IBM在产品也确实在这样做，如它最新发布的存储软件产品—光谱存储，主要是要实现方便地从单一操作 面板随时随地随需地管理数据。在发布新品的同时，IBM也坚定的表示将继续加大投入，加速存储向软件的转型。为加速开发下一代存储软件，并宣布未来五年将 向其存储软件产品投资超过10亿美元。

在闪存方面，IBM更是相信，闪存将改变未来的存储市场格局。因此，从2013年开始，IBM在闪存 市场进行了新的战略布局：第一，投入10亿美元用于闪存的研发和市场推广;第二，在全球范围内建立12个FlashSystem卓越中心，中国的 FlashSystem卓越中心就是其中之一;第三，成立中国闪存联盟，为闪存在中国企业用户中的普及和应用提供环境、平台和技术支持。

此外，上月最新推出了IBM FlashSystem家族的最新成员是FlashSystem V9000和FlashSystem 900。IBM FlashSystem V9000以闪存的速度提供了软件定义存储的优势。通过部署FlashSystem V9000，客户可以把现有存储系统整合到一个管理域中，并全面实施虚拟化。IBM FlashSystem 900则充分展现了闪存系统特有的高性能、企业级可靠性和高效率。

加码全闪存

闪迪是当下成功转型企业存储市场的典型成功案例。2011年闪迪收购Pliant Technology，2012年收购FlashSoft 和 Schooner，2013年收购Samrt Storage，2014年又把Fusion-io收入囊中，整合构建了尖端存储和软件解决方案的强大企业级产品组合，并推出不断增长的企业系统和软件解 决方案产品，其中包括 SanDisk ION Accelerator 闪存设备、FlashSoft 服务器缓存软件和 ZetaScale 闪存加速软件等。

Fusion-io大中华区总经理，闪迪亚太区企业业务副总裁张子西这样评价闪存“闪迪是全球唯一一家在26年的发展过程中唯一只做闪存的公司，唯一一家有着从Foundation到各种各样的产品都是基于闪存的垂直化产业链的公司。”

上月，全闪存存储新品InfiniFlash带着“每GB单位容量1美元的价格”的头衔问世，引起业内瞩目。

作为下一代存储平台，全闪存存储产品的高性能有目 共睹。与传统硬盘(HDD) 阵列相比，比如InfiniFlash能够提供 5 倍的密度、50 倍的性能和 4 倍的可靠性，并且能够降低 80％ 功耗。但较长时间以来，全闪存存储产品高昂的价格也令许多企业用户望而止步，单位容量成本基本维持在每GB2美元以上。而InfiniFlash的发布以 每GB不到 1 美元的定价，彻底打破了2 美元的成本瓶颈。

对于此举的象征意义，Gary Lyng在接受记者专访时表示，在整个存储市场，比较受用户关注的是第一级工作负载，比如在数据库、虚拟化这样的关键应用方面。过去在存储系统的使用上， 唯一能够将每GB存储购置成本降下来的方法是进行数据压缩和重复数据的删除。然而，并不是所有的数据都可以进行压缩，也不是所有的数据都存在重复。

Gary Lyng说，自己此前曾在其它国家接触到许多超大规模数据企业，他们的数据量已经达到了PB级甚至XB级。随着这些超大规模数据量的不断攀升，整个系统需 要不断的扩充硬盘。“这时，用户除了对存储系统的稳定性和可靠性要求外，唯一阻止他部署闪存系统的障碍就是成本问题。”

开放性合作伙伴策略

基于产品特点，InfiniFlash采取了全面开放的渠道分销及市场策略。InfiniFlash 分为不同的版本，包括纯硬件版本、集成 部分开源软件的版本等。对于系统集成商合作伙伴而言，InfiniFlash可集成第三方软件，OEM合作伙伴则可以将自己的软件集成到 InfiniFlash中。“在这方面，包括IBM、EMC以及联想等闪存厂商也都会成为我们的OEM合作伙伴，因为他们的产品都是将运算、软件和存储整 合在一起的，作为OEM合作伙伴可以在我们产品的基础上做集成，从而将他们自己的优势集成到产品中。”

闪迪将联合 OEM 伙伴不断把创新的闪存解决方案推向市场，同时将会携手渠道伙伴、增值经销商和系统集成商合作伙伴，助力企业和超大规模客户部署 InfiniFlash 和其他闪迪闪存驱动型解决方案。InfiniFlash系统服务、维护和支持工作将由闪迪及其营销合作伙伴提供。

Gary Lyng 强调：“我们的企业级市场战略就是与我们的OEM厂商、系统集成商、增值经销商等来进行密切的合作，尽快让我们的产品走向市场。那么在营销领域，我们希望 在超大规模数据用户以及云计算领域的用户方面，让用户对于闪迪的产品了解的更多，并在进行产品采购的时候更多考虑我们的产品和喜欢我们的产品！”

巧妙规避与强敌的竞争

目前拥有全闪存产品的存储厂商有十几家之多，其中包括IBM、EMC等行业巨头。在面对与巨头的竞争 时，闪迪选择利用差异化巧妙避开竞争。例如InfiniFlash是专注的高容量大数据分析市场及相关市场，这与他们有差异化特点，不形成正面竞争，这也 是InfiniFlash在市场布局上的聪明之处。

为“新IT” 打天下

在并购IBM X86业务后，让联想名利双收，在服务器领域全球第三、国内第一的光环成为大家普遍关注的焦点。但据联想公布的FY14/15联想中国区业务目标完成情况看，在企业级业务方面，服务器收入同比增长36%、联想存储则同比增长45%。

当然存储业务的飞速增长离不开联想在服务器领域的影响力，2012年EMC抛弃戴尔转投联想也正是因为看重了联想未来在X86服务器领域的发展潜力。因此在谈发展策略时我们可以抛开存储这一单一领域，看联想未来企业级市场规划。

新IT，为你大不同，是联想企业级业务的新口号。其中“新”的意义有很多, 新产品、新模式、新政策、新支持、新征程、新起点……联想卯足了劲向前冲！

在不久前的联想R模式合作伙伴大会上，联想对外首次披露的新财年计划。

在新财年，联想的全球整体业务策略为：PC部分要确保全球个人电脑保持第一地位并获得盈利；移动互联业务要在全球扩张并获得盈利性增长；云业务要扩大生态系统和云服务，同时提供差异化用户体验。

企业级业务则定下了通过转型和创新为客户、合作伙伴提供更好的价值，包括积极获取高端机架和塔式份额；建立企业级存储业务；进攻云计算、高性能等高增长领域；扩大在中国市场的领导地位；巩固高价值的数据中心解决方案的领导地位；提升服务业务的盈利能力。

秉承上述策略，中国区新财年的战略为，核心是聚焦客户体验，继续推动联想向互联网和传统业务模式的融 合和转型；完成企业级业务整合，实现服务器和存储业务突破性成长；精耕细作PC业务，确保业务在各细分市场的健康成长和领导地位；完善渠道生态系统，共同 打造健康良性的大联想体系；最后是提高组织运营效率和团队竞争力。

向企业级市场发起猛烈进攻

据了解，联想中国区大客户业务在新财年做了组织架构的调整，其中童夫尧继续兼任大客户业务总经理，叶明担任销售总经理，刘征担任营销总经理，两人分别负责大客户业务前后端的团队管理和建设。

而大客户业务在新财年的业务策略中，也明确要继续向企业级市场发起猛烈进攻。其中在传统业务上，PC业务要保持业务健康运营，确保联想市场领导地位；移动互联业务要持续推进行业应用并突破行业客户；在行业方面则持续聚焦行业细分市场，不断提升客户体验。

最为重要的企业级市场，联想希望继续推进业务整合，明确业务模式确保联想巩固市场领导地位。具体包括 深度整合System x和大客户团队，发挥双方的整合优势；精细化经营传统企业客户，确保在五大行业稳居第一的位置；同时，全面进攻IPDC行业，BAT和第二阵营客户要齐头 并进；发挥渠道优势，精耕细作四到六级市场和SMB市场；同时，加速联想”腾云”计划的落地。

针对合作伙伴的渠道建设工作，童夫尧表示将建设符合多产品发展需求的渠道体系和符合客户采购模式的分 行业渠道梯队；建立公平透明的渠道奖励和淘汰机制，打 造业界最全面的渠道竞争力培训体系和信息沟通体系；保持组织架构和领导团队的稳定，确保PC+和企业级业务的全面胜利。

童夫尧最后强调，联想的销售人员一定要跑在渠道伙伴前面做工作，而不是用过去的工作模式“运作”渠道。因此，新财年会继续稳定渠道结构，同时加强渠道竞争力建设，打造健康的大客户业务合作环境。

内外联姻

政府对信息化安全的重视让及相关规定的出台，一度让国外厂商处于尴尬地位，但很快他们便找到了突破口—本地化合作。实际上，一方面本地化合作能为国外厂商 打开中国市场大门，另一方面，相比国外厂商，本土厂商更了解本地化企业需求，同时还具有强大的区域市场资源。

和联想的合作就让EMC尝到了不小的甜头，今年EMC再次将本地合作视为发展中重要的一环。

“EMC也非常清楚这个方向，在中国我们会利用不同的方案跟不同的合作伙伴进行合作。除了联想，今年有牵手了云科，未来EMC将和更多的本土进行深入合作。”叶成辉说道。

此外，2015年，EMC将继续加大对二三线城市的投入，系列举措包括：与VAD共同投入，在二三线城市增加人员，布局新解决方案中心，加强对区域核心合 作伙伴的支持与合作，持续优化销售和售前在各地区的比例，重新划分行业和区域，重新定义组织架构，加强行业大客户和区域的覆盖等。

同时，借助VSPEX集成参考架构等方案，帮助合作伙伴提供客户环境所需的标准化方案，实现IT应用转型、基础架构转型和运营模式转型。此外，加强EMC咨询服务团队和合作伙伴的合作，打造第三平台服务生态圈。

相比EMC，在与本土厂商合作中，IBM更是有过之而无不及。

先不说在中间件领域与华胜天成的技术合作。就说从“闪存联盟”到“闪动中国行”的一波又一波的落地活动，足以说明IBM坚定的本地化策略。

写在最后，无论是“互联网+”也好，云计算也罢，对于存储厂商而言，万变不离其宗，归根究底靠的都是“增值和创新”。只要做到这两项无论环境怎么办，你都可以轻松应对，甚至引领行业潮流。