国产中间件的崛起
作者：
彭彦明
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情报
时间：2011-04-18 13:19
关键字：
国产中间件 国产 中间件
核心提示：国产中间件经历多年的搏杀，在与国外中间件较量的过程中，诞生出来了几支劲旅，并在金融、电信等多个行业市场获得成功，奠定了国产中间件现有的市场地位。随着国内中间件市场的不断发展，国产中间件厂商也由小变大，由弱变强，不断崛起的同时，也看到了国外中间件厂商带来的竞争压力，为此打造国产中间件产业链，继续探讨其路线图，成为当前发展国产基础软件领域的热门话题。
年逾古稀“野心”不减
张齐春，今年73岁。对于不了解国产中间件的朋友来说，她就是一位普通的老太太，在家抱着孙儿，晒着温暖的太阳。
1984年，那年张齐春45岁，从林科院出来走入四通集团，后任四通集团副总裁。
1991年她在国内率先从事系统集成业务。1992年11月11日，她创办了北京东方通科技股份有限公司，这一年，她54岁。不过，一年以后，东方通科技推出国内第一个中间件软件。
在1992到1998年期间，集成业务给东方通带来了丰厚的利润，张齐春并未决定要专心做中间件。
公司副总裁杨桦介绍说：“公司建立之初，当时我们并没有认识到东方通到底该做什么，正好张老师在四通的时候就搞集成，大家都感觉集成是比较高端的业务，但集成业务只是一个过渡，张老师的目标还是想拥有自己的产品。”
就在1992年，东方通做集成业务时碰到一个银行客户，当时建设银行正在建北京市的核心业务系统，用户希望基于开放系统来构建。在那之前北京建行每个储蓄所是独立的，每天的数据都存在储蓄所。当时用户希望在北京建立数据中心，将各个储蓄所数据信息统一到一个系统。
北京建行提出了具体要求，因银行特殊性公司要求系统不能停机，两台主机可以互相备份，如果有一台宕机了，另一台马上可以接管，宕机等待时间不超过3分钟，同时还有可靠性的更多要求。当时开放系统还不成熟，还不能达到用户实际要求，与东方通合作的厂商提出的理论等待值是15分钟。
该厂商找到一家美国小公司泰康，其开发的软件可以实现北京建行所提出的要求。东方通邀请泰康来北京为建行做现场实验，其中双机切换，一台主机断电，结果3分钟内可以实现客户的系统切换。但北京建行又提出新要求，因为北京建行一旦采用这个系统，那就是银行业界的标杆，所以客户要考察泰康在其它地方有无实际成功应用的案例。而泰康公司在美国还没有成功应用案例。只是据花旗银行相关人士提出：北京建行完全可以采用开放系统，但对于已经采用IBM基础设备的银行来说，采用开放系统的投资大，不能做全面改造。
最后，北京建行的那次系统改造并没有采用东方通联手合作厂商所提供的开放系统方案。
该客户项目虽然失败了，但这给了东方通张齐春以启发，“开放系统是一个发展方向，用户对此有明确需求，只是开放系统还不成熟，国内还没有应用过。”
可见，待开放系统全面推出来以后，用户对此的需求更加明显地呈现出来了，为此，东方通才真正发现做集成业务的市场意义所在。
经历那次挫折和积累之后，东方通很快就推出了自己研发的第一个中间件产品TongLINK，只不过当时业界还没有正式叫中间件，而是称之为通信平台。“当时我们只是推出基于计算机之间的通信平台，后来很快被广东省建行采用，助力其通存通兑业务。再后来广西建行也开展了这个应用。这两个省都采用全分布系统，数据处理都在储蓄所。之后，广东建行做了数据集中处理系统。再后来，温州建行数据集中业务系统由我们建立。在1996年开始到1998年期间，河南建行18个地市采用了我们的这个系统，河南建行的案例成功也因此引起业界更多的关注。”杨桦说道。
也就在河南省建行案例成功实施之后，张齐春就开始思考一个重要的问题，东方通要不要集中全力来做这个系统平台？
1997年，BEA正式进入中国，打出“独立中间件厂商”的旗号。1998年，IBM将中间件作为了独立事业部来运作。在这之前，大家对中间件的认识只是停留在“软件系统的一个部分”，而不是一个独立的产品。
于是，在1998年，东方通正式宣布放弃集成业务，开始全力做中间件，公司定位立刻从集成商转型到了独立软件开发商。从1992年到正式转型到做中间件，东方通已经在银行领域获得了很大的应用面，只是这个积累的过程确实比较长。
从海归到本土化创业的三故事
如果说东方通是一家本土化成长起来的国产中间件企业，那么与东方通的发展思路完全不一样的国产中间件锐易特软件技术有限公司，就具备了“洋为中用”的特质。
3月11日，锐易特刚刚度过了七岁的生日。虽然对于一个企业来说七年的时间并不算长，但锐易特作为国内最早专注于整合中间件的产品及解决方案提供商，“我们见证了国内用户从不知SOA为何物，到由衷接受的整个过程。”公司总裁、CTO李轶强博士坦言道。
在创建锐易特软件之前，李轶强于2000-2003年任职于加拿大丰业银行，作为高级技术专家，负责银行核心应用的技术架构设计和实施。在此期间，他有幸经历了SOA这一革新性技术理念在北美的发展历程，并从用户的角度与国外中间件厂商共同完成SOA在银行业的应用。同时，他还深入了解国外成熟企业的管理方式，从中学到很多先进经验，为他的回国创业奠定了良好基础。
据李轶强介绍，锐易特的发展大致可以分为产品研发期、应用推广期和高速发展期等三个阶段。“2004年我从北美归国后便创办了锐易特软件，那时候主要是将从国外研发出的ESB产品原型结合国内用户的需求进行本地研发。虽然当时SOA的概念已经在北美大范围的兴起，但对于国内大多数人来说，SOA还是一个非常陌生的概念。这个过程可以说是痛并快乐着，我们面临着生存压力之痛、面临市场不接受的寂寞，但对于做技术的人来说，将所有精力倾注于优秀产品的创造中，是一种享受和快乐。”
时间推移到2007年，SOA的概念逐步被国内了解。“恰逢此时，我们的技术原型产品化也已经完成，正式推出了公司自主知识产权的信息整合中间件套件。产品的诞生同步于市场的发展和需求，但同时离不开我们这两年多辛苦的积累。” 李轶强介绍说，在2007年到2008年的应用推广期，锐易特的产品不仅得到完善，并且在应用中更加贴近和了解国内市场的需求和症结所在。从那开始，锐易特中间件逐渐走上了正轨。
事实上，对于中创中间件和金蝶中间件厂商来说，起步阶段有点相似，都背靠软件集团，借助原有中创软件集团和金蝶软件集团的资源优势，也在中间件领域不断积累，寻求突破。
从中创中间件的发展历程来看，早在1998年，中创软件就开始了与国防科技大学在中间件领域展开合作，建立联合实验室，共同进行中间件的研究与推广。2002年成立中创软件商用中间件有限公司，正式推出中创中间件产品。中创软件战略合作部总监田立国介绍说：“之前，国产软件最突出的问题，就是国内公司从技术到产品的转化周期太长，一项产品从实验室到原型，再到产品和产品线，需要很长的周期。在国外，一项新技术出来后，机制灵活的小公司很快就能做出相应产品来，大公司马上就收购并将其整合进自己的产品线里。1998年与国防科技大学计算机学院建立的联合实验室，也是国际CORBA标准化组织OMG的成员，后来通过这个实验室诞生了ForBus、InforBus等成功的中间件产品。在良好合作的基础上，2002年，我们还在国防科技大学所在的湖南设立分公司，作为专门的中间件研发基地。”
在田立国看来，中创中间件非常强调在产学研上的合作，但如何找到好的结合点非常关键。“上世纪80年代时，学校的老师拿着项目到处找企业，甚至为了项目的产业化而‘下海’。进入21世纪后，学校的角色完全变了，不仅获得了国家科研经费的大力支持，而且学校的科研也开始紧盯市场，他们也在思考，研发这个东西有没有用，是不是有用户?这时候，如果企业仍然以老眼光来看学校，认为高校的技术人才就是起到临时救急的救火员作用，双方的合作就很难进行下去。各自定好位，找到让双方利益最大化的结合点，是合作成功的根本所在。” 田立国进一步分析道。
另外，成立于2000年7月的深圳金蝶中间件有限公司，总部位于深圳，比邻金蝶软件集团，在借助金蝶自有优势资源的情况下，金蝶中间件的营销、服务及伙伴网络发展非常迅速。“目前，我们在国内拥有39家分支机构，在中国大陆分为南方、华北、东北、华东、西南和西北六大区域。我们的客户遍及中国大陆、香港和台湾地区的政府、金融、电信、制造、能源、交通等行业，包括中国人民银行、国家发改委、国家质检总局、 国家民政部、国家监察部、广东工商局等政府客户，以及万科集团、华为、海尔集团、招商局、中国移动、香港亨达集团、台湾程曦等2000多家大型企业客户，并拥有中软、中科软、东软、珠海远光、深圳太极、深圳拜特、浙大网新、广东中望、珠海同望等200多家合作伙伴。” 金蝶中间件总经理奉继承博士介绍说，金蝶中间件不仅重视营销、服务及伙伴网络的拓展，同时也在研发领域有所突破，“我们还创造了中国中间件领域多个第一：第一个开发出国产纯Java中间件并通过J2EE标准；第一个代表中国加入JCP组织、制订世界Java技术标准；国内第一个且唯一一个获得下一代规范Java EE 5.0认证授权。”
在谈到金蝶中间件的发展历程时，奉继承非常简要地概括道：“第一步，我们在核心技术领域去追赶和模仿国际巨头，首先是做应用服务器产品，我们早就实现了成功应用，并取得了突破，同时在全球也是第四个取得JAVA5认证，一举打破国外中间件厂商垄断；第二步，解决方案完整性和产品质量上了一个台阶，金蝶中间件与ORACLE主流产品的品质取得了一致，并在中间件的整体技术方面取得了突破，行业应用也从中小企业、政府领域逐渐向高端企业市场发展；第三步，需要超越，我们推出针对ISV的中间件解决方案，以及云计算产品平台，这是我们未来几年要做事情。只是在云计算方面的研发与投入早在两年前就开始了，目前已经发布了金蝶2.0云计算平台。现在，至少IBM中间件有的解决方案我们都有了。”
^^步入“黄金时期”
从东方通中间件的起步到当前已经成功走出来的金蝶中间件、中创中间件和锐意特中间件，我们不难看出，国产中间件与国外中间件基本上处于同一个起跑线上，只不过后者背靠的软件集团实力更为强大，我们在看到国产中间件从起步到逐渐独立并取得一些优势的同时，也需要看到自身所面临的压力和市场现状。
与前几年相比，随着SOA理念的深入人心，国内的中间件市场呈现出逐年猛增、井喷式的爆发增长，可谓达到发展的“黄金时期”。中间件频繁出现在各行业的采购中，不论是电信、金融、政府、医疗，还是能源、交通、零售、制造等，对中间件的需求都十分迫切。
“国内中间件纯产品年销售额大概在15亿到20亿元左右，如果将中间件衍生出来的服务市场（比如咨询、基础设施和架构，以及相关服务）都囊括在内的话，未来国内中间件整体市场规模应该会更大。”金蝶中间件奉继承分析道，像IBM中间件衍生出来的服务收入非常可观。况且ORACLE、IBM等国外中间件厂商在中国的市场不断被国产中间件所蚕食，分析其根源，来自其服务收费带给中国用户高额压力，“一是国外中间件厂商外围服务收费按照产品公开报价15%-20%收取，服务年限到期之后，用户必须重新按照年限购买服务费；二是原厂现场服务收费标准按照每天5000美金计算。” 东方通杨桦也持相似观点。
因此，从整体市场容量上来看，国内中间件的市场容量应该在百亿级规模，这无疑引发了激烈的市场竞争。伴随国家对于软件产业，尤其是基础软件产业的扶持举措不断出台，国产中间件厂商在技术水平、应用实践、客户认可等各方面都有了迅猛发展。
在分析国产中间件所能占据国内中间件市场的情况时，中创中间件田立国说：“国产中间件大约占国内整体市场份额的2/5左右，从总体发展趋势来看，容量变大了，国产中间件的份额有了提升。另外，随着国产中间件产品技术、性能、质量的提高，市场所占的份额也在逐年提升。”
金蝶中间件奉继承也表示，国产中间件能够占领了四成国内市场，主要市场还是被IBM、ORACLE等巨头所瓜分。从国产基础软件整体市场来看，国外厂商控制着市场的主流角色没有改变，市场大格局没有改变。在这其中，虽然整体综合实力与国外品牌还有一定的差距，但是发展的速度也是相当迅速。
现在，中间件包含的范围非常宽泛，各家对于中间件的分类不一而同，学术界对于中间件的分类也还没给出统一的权威定义。在锐易特的李轶强博士看来，中间件可以分为基础中间件、整合中间件、业务应用中间件等几大类。其中基础中间件包含消息中间件、交易中间件、应用服务器等；整合中间件，最典型的是企业服务总线（ESB），它是伴随SOA成长起来的新锐中间件概念，是现阶段各行业需求最为迫切的；业务应用中间件包含解决某些特定业务问题的中间件，如工作流中间件、门户中间件、安全中间件等，它们构架在前两类中间件之上，主要为用户解决某一方面的核心应用问题。
锐易特软件自成立至今，一直专注于基于SOA架构的整合中间件产品的研发和推广，据李轶强介绍，锐易特是国内首家ESB产品提供商，并于2010年还推出了国内首款“硬件ESB”产品家族RES BzSmart SOA Appliances集成设备。“未来，我们仍将致力于在整合中间件领域纵深发展，直至成为用户对ESB产品的NO.1选择。”李轶强对锐易特中间件产品的进化充满了信心。
不过，中创中间件田立国却表示，“我们将中间件产品分为应用服务器中间件、消息中间件、集成中间件、流程中间件等，我们以后研发重点为物联网中间件和云计算相关的中间件产品。”
金蝶中间件奉继承将中间件统称为三大类：基础平台类、IT架构类和云计算平台。“针对云计算方面的中间件研发，国外厂商对此也不成熟，也就给了我们发展的机会。我们非常看重‘中间件+虚拟化’的平台开发，并瞄准IBM、ORACLE+VMWARE的发展，与其技术同步，并同台竞争。现在正与国内云计算中心做测试和合作。”
他指出，“今年我们的侧重点是在IT架构类领域，针对ISV推出全面的中间件解决方案，这样在未来竞争中更有机会。我们对于最先进的中间件标准支持可以一步到位，而国外中间件厂商存在老的技术包袱，需要兼容旧标准，比较麻烦，对新标准支持相对较慢，因此我们具备后发优势。”
但是，据东方通杨桦分析，中国软件商在做产品营销上没有太多经验，2002年以前是做应用软件，按用户需要定制，而IBM等国际巨头是按产品方式来做，建立分销伙伴体系来推广。“我们要将产品实行规模化和完全产品化，必然缺乏建立渠道伙伴关系的经验。当时国内财务软件产品化做得比较好，可中间件产品牵涉的关系很多，并且客户也非常看重中间件平台的可靠性、稳定性等等，需要一个决策链来决定中间件产品的使用。因此当时我们感觉自己经验不足。”
到了2007年，东方通对于产品营销的学习和提高出现了转机，“我们一直在啃硬骨头，力争进入最有市场开发潜力的中国移动。2002年福建移动就开始采用我们的中间件产品。因为国外产品事实上的垄断，造成中国移动在这个方面投入很高，2007年中国移动开始考虑中间件采购引入竞争，当时占据他们大量采购份额是BEA。当时中国移动研究院对IBM、BEA、东方通、borland四家中间件厂商的交易中间件和应用服务器产品主要做了测试，东方通和国外产品一样可用，随后中国移动要求集成商将系统建立在四大中间件厂商平台之上。为此，我们正式进入中国移动软件集中采购的目录，从此有了中国移动的中间件供应商的名份。” 杨桦如是说。
2008年，中国移动做了一次商务竞标，投标的中间件有很多家，应用服务器选择了IBM和东方通。2008年以前在中国移动，东方通只是在个别的省份有零散的应用，但没有得到中国移动总部的明文认可，而是采取游击战策略，从逐渐渗透地方到获得中国移动总部认可。
从2008年到目前为止，中国移动80%新建项目采购中间件产品时都选择了东方通。为此，东方通得到了中国移动中间件产品采购中的最大市场份额，也直接影响到其它两个运营商。到了2010年，东方通也顺利进入了中国联通的集中采购目录。在电信运营商领域的成功，同样也为其后来打开国家电力等其他行业市场奠定了坚实的基础。东方通中间件产品的进化过程其实与其在重点行业领域的成功突破密不可分，两者相辅相成，重点行业领域的成功部署与应用在很大程度上促进了东方通中间件产品的研发和进化。
^^面临压力与突破
国产中间件厂商在不断完善产品线、增加行业新部署和应用的同时，也遇到了不同的问题。从外部来说，激烈的市场竞争带来的压力是无法回避的。如何借助自身本土化的行业优势来应对这些压力、解决这些问题？据说SOA面向服务的体系结构已经成为中间件厂商角逐的重点，对此，国产中间件厂商该如何看待SOA的发展机会？
金蝶中间件奉继承分析说：“国产中间件的压力来自两个方面，一是品牌影响力很差；二是国内很多软件公司都是在IBM、ORACLE平台上做研发，并且国外中间件市场形成，我们在加快与国外产品的无缝迁移。我们拓展客户时都是要更换掉国外厂商的产品，但ORACLE在电力、烟草等行业形成了从上到下的垄断，IBM在电信等领域从上到下也做得非常深入，市场格局现状如此，我们要拓展一个客户就得将其安装的所有国外中间件产品全部换掉才能实现。可见，国外厂商先入为主的优势也十分明显。可喜的是，目前国内中间件市场呈现出的发展趋势是国产中间件市场份额在增长，国外中间件相对在下降。”另外，金蝶中间件推出了针对ISV的整体解决方案，“我们强调整合解决方案，就是针对来自IBM的竞争。”
从近年的中间件情况来看，虽然国内厂商和国外厂商在技术上的差距并不大，但是在产品和市场方面的差距则要大很多。中创中间件总经理刘江宁表示，“单从产品功能来看，国外产品具备的功能我们也有。制约国内厂商发展的主要瓶颈是规模偏小，国内厂商的规模一般在200人～400人之间，缺乏产品大规模推广和销售的能力。国内公司从技术到产品的转化周期太长，一种产品从实验室到原型，再到产品和产品线，需要很长的周期。而在国外，一项新技术出来后，机制灵活的小公司很快就能做出相应产品来，大公司马上进行收购并将其整合进自己的产品线里。”
在谈到SOA的拓展方面，锐易特李轶强强调：“我们产品的设计理念与核心技术同国际主流厂商的ESB产品同步。”2008年很多国内企业开始在局部范围部署SOA应用，到2011年将有更多范畴纳入。因此，在SOA这个新兴的市场中，国产中间件厂商和国外中间件厂商的机会相对均等，机遇随时存在。
但是，无论怎么做，国产中间件厂商对比国外中间件厂商都显得弱小，但国际大鳄ORACLE、IBM等国外中间件厂商在中国的市场不断被国产中间件所蚕食，其根源来自其服务收费带给中国用户高额压力，据说：一是国外中间件厂商外围服务收费按照产品采购报价15%-20%收取，服务年限到期之后，用户必须重新按照年限购买服务费；二是原厂现场服务收费标准按照每天5000美金计算。
而在抢夺国外中间件厂商在中国的市场过程中，集成商在其中发挥出了举足轻重的作用。东方通杨桦认为：“集成商独特的技术需求，正好是国外中间件厂商所难以做到的，这也是集成商必须要具备的竞争力。集成商要求我们与其共同开发某个行业强势领域的系统或方案，他们要求我们密切配合，而IBM、ORACLE是无法实现集成商提出的不同要求。”在集成商领域，国产中间件占据了灵活、个性化提供支持的优势。另外，他也指出，目前在国内中间件市场相对稳定的情况下，IBM、ORACLE对利润非常看重，对中国用户来说，国外中间件厂商的服务费代价很高，他们需要中间件厂商提供一个服务费用相对合理、容易接受的价格。因为现在国内中间件整体市场不像10年前那样大家争抢份额，处于那种拓展期，对于国外中间件厂商来说现在的市场份额稳定，他们给予集成商销售中间件的利润很低，基本上都在1%左右。之前，国外中间件厂商给予集成商利润空间大，是因为需要打开其中间件市场，而现在，集成商对于他们的利用价值基本没有了。
“2000年开始做电信集成商工作，当时集成商不接受我们，我们需要联合用户去说服集成商，现在集成商主动找到我们合作。一是集成商有成本压力；二是我们入围了重点大型行业采购，给予他们必然机会；三是我们给予集成商更多扶持，包括集成商利润支持，创造一个市场环境。”杨桦非常强调对集成商的培养，他说：“以前我们对集成商号召力差，现在逐步在加强，在认证和服务方面，目前还没有达到一个最理想状态，需要我们进一步加强对集成商的影响和培养，以及对市场的积累和影响。再过两年，我们有信心和国外对手并驾齐驱。”
无论是独立软件开发商还是系统集成商，在激烈的市场竞争中生存必须依靠优秀的产品质量、全面的成本控制、及时周到的贴心服务，才能满足用户苛刻的产品和服务需求。中创中间件田立国强调，中间件必须依靠工业级的应用支撑平台，包括开发支撑、运行支撑和管理支撑等方面，为此，中创中间件推出三大政策：一是，建立面向全国客户的应用支撑平台；二是，在全国范围内寻求合作伙伴，合作伙伴分为认证合作伙伴、联盟合作伙伴、VIP合作伙伴，中创中间件按照合作伙伴的等级来提供相应的中间件产品价格优惠及便利的中间件产品服务；三是，为合作伙伴提供全面的市场、培训、咨询、支持及认证等服务。
田立国指出中创中间件的总体渠道策略分为区域市场和行业市场两个领域。“在区域市场，在每个省建立核心的总代，由总代去辐射拓展地市级合作伙伴，但是全国每个区域的市场情况也不一样，对于没有合适建立总代的区域，我们设立金牌代理，但对于这样的区域的地市市场代理商就需要我们中创中间件直接负责，待有时机设立总代的时候再确立总代。整体区域渠道的架构包括了总代理、金牌代理、区域地市代理。在行业市场领域，需要通过北京或其他地区能够拥有垂直行业资源优势的集成商合作，建立起在金融、电子政务、运营商、教育等等各个领域的行业合作伙伴。”
如何打造产业链
在与国外厂商的角逐中，国产中间件厂商充分发挥了对中国市场与用户需求紧密贴合的优势。
中创中间件田立国认为：“用户对于使用国内中间件产品已经没有心理上的障碍了。在产品上，一个趋势是底层软件向上延伸，提供具体的行业解决方案。中创中间件公司也在积极与厂商合作，比如那些专注于电子政务、交通、金融、电信等领域的软件开发商，以及专注于行业应用的集成商。”
可以说，中间件底层平台商需要了解用户应用中的共性需求，并将框架性的东西抽象出来、融入产品中，应用厂商也可以平台化，向下走，两者之间的界限越来越模糊。中间件是一种构件化的开发平台，其开发过程中存在着平台供应商、构件开发商、应用组装商和系统配置商等多种角色。中创软件作为平台提供商，只是这个生产链中的一环，只有上下游企业抱团发展，才能共同把国产中间件做强、做大。
他说：“我有一个基本的判断，中间件将是国内厂商有机会与国外厂商平分秋色的潜力领域，而独立的中间件厂商将大有可为。上下游抱团发展，合作是不断创新的关键词，包括产学研的合作，包括我们与联盟合作伙伴的合作。找到各自的定位和双方利益最大化的结合点，是合作成功的根本所在。”
在打造中间件产业链方面，金蝶已经与国内多家软件厂商开展合作。金蝶中间件奉继承介绍说：“在产业链上游，与国内基础软件领域的企业，包括操作系统、数据库领域的本土企业建立了非常紧密的合作关系，如红旗、达梦、人大金仓等公司。在产业链下游应用软件方面，与应用开发商、系统集成商和咨询服务商，包括中软、神州数码、太极软件、万达信息等在内的领先的应用提供商，建立了解决方案的合作伙伴关系。”
奉继承特别指出：“我们有专门的政策人员支持合作伙伴，国内许多行业伙伴逐渐迁移到我们的平台，我们提供免费的开发版本，并对其进行严格培训。对于行业伙伴第一个项目的孵化辅导，我们派人给予免费支持，现在诸如石油石化等领域的行业软件开发商伙伴都在基于金蝶中间件做一些迁移。我们的服务主要支持全国授权的350多家ISV合作伙伴，对于客户具体需求和架构咨询提供支持。”
锐易特也非常注重与上下游合作伙伴的合作。目前，公司很多项目都是与合作伙伴共同完成的。在“金”字工程中与信城通的产品及项目实施中的深层次合作，在移动领域将其产品与东软捆绑为整体解决方案等，这些都是他们与合作伙伴以及客户形成共赢的典型案例。
现阶段，除了上述综合性独立软件开发商的开拓，锐易特还期待在一些重点行业上与专注于这一行业的公司展开合作。对于锐易特而言，他们更乐于在其所擅长的整合领域发挥所长，而合作伙伴则可以在他们所擅长的业务领域发挥优势，这样1＋1＞2的效果对于产业链的各方都有益。李轶强介绍说，“我们采取双赢发展的合作伙伴模式，今年将面向金融、电信、政府、卫生医疗、制造及零售行业广泛招募合作伙伴，为合作伙伴提供以ESB为基础的整合中间件产品、行业解决方案的咨询、服务以及技术支持。”他认为，与合作伙伴合作最重要的是为他们带来价值，为合作伙伴带来新一轮的盈利增长点。
^^寻找未来市场机会
从金融、电信、医疗卫生等几大行业的发展共性来看，它们的IT建设都处于从“面向应用”到“面向服务”的转型过程中，这将顺势催生对中间件的硕大需求。这都为国产中间件厂商的发展提供了很好的市场机会。这也是本文前面提及中间件市场步入黄金时期的原因。
在中间件未来路线图的规划上，东方通杨桦主要强调了两个方面的因素：一是加强自身产品性能上的提升；二是注重靠近应用层面的易用性。他还指出：“云计算是技术发展的方向，今年会开始在云计算方面做一系列新规划，将消息中间件、应用服务器等所有中间件产品在云计算环境中都要打造出一个新版本，力求未来获得更多增长。而行业目标锁定在电子政务、金融、电信、电力、交通等领域。”
锐易特软件李轶强明确表示，“我们将专注于提供SOA整合中间件及应用解决方案。以SOA为基础、以软硬件ESB为核心、以行业标准为依据，针对企业及政府用户的信息整合与应用集成需求。同时，加速市场拓展并夯实技术基础，两年后平滑步入物联网领域。”据记者了解，目前，锐易特实行事业部运营模式，建立了政府、医疗卫生、综合等多个事业部，将在这些行业内，深入支持合作伙伴，从而借助更多的力量，提升公司在行业中的占有率。
中创中间件田立国也强调公司在未来2-3年的发展方向，也主要集中在物联网和云计算领域。从今天来看，除了金融、电信等传统的中间件应用领域外，中间件的应用正朝着医疗、能源和电子政务等众多方向拓展。国外中间件厂商也开始组建专门的团队，向金融、交通、国税等具体行业的信息化领域进行渗透。目前，中创中间件是全国惟一同时具备军工资质与国家涉密甲级资质的中间件研发企业，系列产品也已在军事、安全部门投入实际应用，2011年也将重点开拓军队信息化的行业市场。
现在，随着中间件内容的不断丰富，有人提出了一个概念，认为中间件可以划分为靠近底层操作系统的基础中间件和之上的业务中间件两大类。田立国认为，基于中间件的应用框架产品将得到极大丰富，比如面向金融的数据中心平台、电信业务运行支撑平台、电子政务信息交换平台、电子商务供应链管理平台等应用框架型的领域中间件会不断丰富。
不过，金蝶中间件奉继承指出，“国产中间件厂商都需要在研发上继续加大投入，毕竟现在是需要核心技术支撑的时代，我们国产中间件在研发上还不够，还需要继续投入。而只是重视在销售手段和产品价格上的竞争，不利于整个国产中间件的良好发展。”
他分析说：“大家感觉国外厂商服务很差，所以我们在很多项目替换国外产品成功也是因为国外厂商只有电话服务，收费很高，导致用户选择考虑国产中间件产品的原因之一。我们在服务方面会继续加强，要做得更好，不给国外厂商机会。我们在重点城市都建立了独立服务团队，在独立服务团队不能覆盖的领域由金蝶集团来负责。金蝶集团在全国建立了200多家分公司，本地化的服务优势比较明显。对于客户个性化的需求，有时候会走在我们技术和方案的前面，那么需要我们快速反应和快速研发。”
在谈到未来的市场机会时，奉继承从三个方面进行了分析，一是稳定扩大政府市场占有率，继续投入，扩大市场影响力，力证超越IBM；二是在企业级市场，借助金蝶集团在中小企业市场占有的绝对优势，进行深入拓展，然后逐渐拓展央企等高端市场；三是挖掘大行业市场机会，锁定石油、石化、烟草等领域，通过合作伙伴进行推广，在服务、解决方案两方面重点投入，在这些用户领域，逐渐替换国外中间件产品，最终在市场上成为主流，如ERP市场金蝶成为主流一样。他进一步建议，“国产中间件厂商应该加强核心技术掌握，弥补研发投入不足，解决对国外核心技术的依赖性问题；大家眼光放得更远，加强对高端市场进军，目前我们和中创等厂商进行战略合作，共同拓展市场，建立良性竞争合作关系。”
^^国产中间件的优势
● 整合上下游的解决方案完整性；
● 核心技术逐渐与国外并驾齐驱；
● 更懂渠道伙伴和用户需求；
● 更实惠的本地化服务优势。
国产中间件的劣势
● 研发投入不够；
● 人才培养不足；
● 市场化水平不高；
● 渠道体系不完善；
● 高端行业应用较国外少。
国外中间件的劣势
● 原厂服务费用高;
● 功能复杂;
● 产品价格昂贵;
● 少有用户个性化定制;
● 安全性考虑不足.
国外中间件的优势
● 研发投入大;
● 人才储备系统化;
● 产品市场化成熟;
● 营销体系比较完善;
● 较多高端行业核心应用案例.
年逾古稀“野心”不减
张齐春，今年73岁。对于不了解国产中间件的朋友来说，她就是一位普通的老太太，在家抱着孙儿，晒着温暖的太阳。
1984年，那年张齐春45岁，从林科院出来走入四通集团，后任四通集团副总裁。
1991年她在国内率先从事系统集成业务。1992年11月11日，她创办了北京东方通科技股份有限公司，这一年，她54岁。不过，一年以后，东方通科技推出国内第一个中间件软件。
在1992到1998年期间，集成业务给东方通带来了丰厚的利润，张齐春并未决定要专心做中间件。
公司副总裁杨桦介绍说：“公司建立之初，当时我们并没有认识到东方通到底该做什么，正好张老师在四通的时候就搞集成，大家都感觉集成是比较高端的业务，但集成业务只是一个过渡，张老师的目标还是想拥有自己的产品。”
就在1992年，东方通做集成业务时碰到一个银行客户，当时建设银行正在建北京市的核心业务系统，用户希望基于开放系统来构建。在那之前北京建行每个储蓄所是独立的，每天的数据都存在储蓄所。当时用户希望在北京建立数据中心，将各个储蓄所数据信息统一到一个系统。
北京建行提出了具体要求，因银行特殊性公司要求系统不能停机，两台主机可以互相备份，如果有一台宕机了，另一台马上可以接管，宕机等待时间不超过3分钟，同时还有可靠性的更多要求。当时开放系统还不成熟，还不能达到用户实际要求，与东方通合作的厂商提出的理论等待值是15分钟。
该厂商找到一家美国小公司泰康，其开发的软件可以实现北京建行所提出的要求。东方通邀请泰康来北京为建行做现场实验，其中双机切换，一台主机断电，结果3分钟内可以实现客户的系统切换。但北京建行又提出新要求，因为北京建行一旦采用这个系统，那就是银行业界的标杆，所以客户要考察泰康在其它地方有无实际成功应用的案例。而泰康公司在美国还没有成功应用案例。只是据花旗银行相关人士提出：北京建行完全可以采用开放系统，但对于已经采用IBM基础设备的银行来说，采用开放系统的投资大，不能做全面改造。
最后，北京建行的那次系统改造并没有采用东方通联手合作厂商所提供的开放系统方案。
该客户项目虽然失败了，但这给了东方通张齐春以启发，“开放系统是一个发展方向，用户对此有明确需求，只是开放系统还不成熟，国内还没有应用过。”
可见，待开放系统全面推出来以后，用户对此的需求更加明显地呈现出来了，为此，东方通才真正发现做集成业务的市场意义所在。
经历那次挫折和积累之后，东方通很快就推出了自己研发的第一个中间件产品TongLINK，只不过当时业界还没有正式叫中间件，而是称之为通信平台。“当时我们只是推出基于计算机之间的通信平台，后来很快被广东省建行采用，助力其通存通兑业务。再后来广西建行也开展了这个应用。这两个省都采用全分布系统，数据处理都在储蓄所。之后，广东建行做了数据集中处理系统。再后来，温州建行数据集中业务系统由我们建立。在1996年开始到1998年期间，河南建行18个地市采用了我们的这个系统，河南建行的案例成功也因此引起业界更多的关注。”杨桦说道。
也就在河南省建行案例成功实施之后，张齐春就开始思考一个重要的问题，东方通要不要集中全力来做这个系统平台？
1997年，BEA正式进入中国，打出“独立中间件厂商”的旗号。1998年，IBM将中间件作为了独立事业部来运作。在这之前，大家对中间件的认识只是停留在“软件系统的一个部分”，而不是一个独立的产品。
于是，在1998年，东方通正式宣布放弃集成业务，开始全力做中间件，公司定位立刻从集成商转型到了独立软件开发商。从1992年到正式转型到做中间件，东方通已经在银行领域获得了很大的应用面，只是这个积累的过程确实比较长。
从海归到本土化创业的三故事
如果说东方通是一家本土化成长起来的国产中间件企业，那么与东方通的发展思路完全不一样的国产中间件锐易特软件技术有限公司，就具备了“洋为中用”的特质。
3月11日，锐易特刚刚度过了七岁的生日。虽然对于一个企业来说七年的时间并不算长，但锐易特作为国内最早专注于整合中间件的产品及解决方案提供商，“我们见证了国内用户从不知SOA为何物，到由衷接受的整个过程。”公司总裁、CTO李轶强博士坦言道。
在创建锐易特软件之前，李轶强于2000-2003年任职于加拿大丰业银行，作为高级技术专家，负责银行核心应用的技术架构设计和实施。在此期间，他有幸经历了SOA这一革新性技术理念在北美的发展历程，并从用户的角度与国外中间件厂商共同完成SOA在银行业的应用。同时，他还深入了解国外成熟企业的管理方式，从中学到很多先进经验，为他的回国创业奠定了良好基础。
据李轶强介绍，锐易特的发展大致可以分为产品研发期、应用推广期和高速发展期等三个阶段。“2004年我从北美归国后便创办了锐易特软件，那时候主要是将从国外研发出的ESB产品原型结合国内用户的需求进行本地研发。虽然当时SOA的概念已经在北美大范围的兴起，但对于国内大多数人来说，SOA还是一个非常陌生的概念。这个过程可以说是痛并快乐着，我们面临着生存压力之痛、面临市场不接受的寂寞，但对于做技术的人来说，将所有精力倾注于优秀产品的创造中，是一种享受和快乐。”
时间推移到2007年，SOA的概念逐步被国内了解。“恰逢此时，我们的技术原型产品化也已经完成，正式推出了公司自主知识产权的信息整合中间件套件。产品的诞生同步于市场的发展和需求，但同时离不开我们这两年多辛苦的积累。” 李轶强介绍说，在2007年到2008年的应用推广期，锐易特的产品不仅得到完善，并且在应用中更加贴近和了解国内市场的需求和症结所在。从那开始，锐易特中间件逐渐走上了正轨。
事实上，对于中创中间件和金蝶中间件厂商来说，起步阶段有点相似，都背靠软件集团，借助原有中创软件集团和金蝶软件集团的资源优势，也在中间件领域不断积累，寻求突破。
从中创中间件的发展历程来看，早在1998年，中创软件就开始了与国防科技大学在中间件领域展开合作，建立联合实验室，共同进行中间件的研究与推广。2002年成立中创软件商用中间件有限公司，正式推出中创中间件产品。中创软件战略合作部总监田立国介绍说：“之前，国产软件最突出的问题，就是国内公司从技术到产品的转化周期太长，一项产品从实验室到原型，再到产品和产品线，需要很长的周期。在国外，一项新技术出来后，机制灵活的小公司很快就能做出相应产品来，大公司马上就收购并将其整合进自己的产品线里。1998年与国防科技大学计算机学院建立的联合实验室，也是国际CORBA标准化组织OMG的成员，后来通过这个实验室诞生了ForBus、InforBus等成功的中间件产品。在良好合作的基础上，2002年，我们还在国防科技大学所在的湖南设立分公司，作为专门的中间件研发基地。”
在田立国看来，中创中间件非常强调在产学研上的合作，但如何找到好的结合点非常关键。“上世纪80年代时，学校的老师拿着项目到处找企业，甚至为了项目的产业化而‘下海’。进入21世纪后，学校的角色完全变了，不仅获得了国家科研经费的大力支持，而且学校的科研也开始紧盯市场，他们也在思考，研发这个东西有没有用，是不是有用户?这时候，如果企业仍然以老眼光来看学校，认为高校的技术人才就是起到临时救急的救火员作用，双方的合作就很难进行下去。各自定好位，找到让双方利益最大化的结合点，是合作成功的根本所在。” 田立国进一步分析道。
另外，成立于2000年7月的深圳金蝶中间件有限公司，总部位于深圳，比邻金蝶软件集团，在借助金蝶自有优势资源的情况下，金蝶中间件的营销、服务及伙伴网络发展非常迅速。“目前，我们在国内拥有39家分支机构，在中国大陆分为南方、华北、东北、华东、西南和西北六大区域。我们的客户遍及中国大陆、香港和台湾地区的政府、金融、电信、制造、能源、交通等行业，包括中国人民银行、国家发改委、国家质检总局、 国家民政部、国家监察部、广东工商局等政府客户，以及万科集团、华为、海尔集团、招商局、中国移动、香港亨达集团、台湾程曦等2000多家大型企业客户，并拥有中软、中科软、东软、珠海远光、深圳太极、深圳拜特、浙大网新、广东中望、珠海同望等200多家合作伙伴。” 金蝶中间件总经理奉继承博士介绍说，金蝶中间件不仅重视营销、服务及伙伴网络的拓展，同时也在研发领域有所突破，“我们还创造了中国中间件领域多个第一：第一个开发出国产纯Java中间件并通过J2EE标准；第一个代表中国加入JCP组织、制订世界Java技术标准；国内第一个且唯一一个获得下一代规范Java EE 5.0认证授权。”
在谈到金蝶中间件的发展历程时，奉继承非常简要地概括道：“第一步，我们在核心技术领域去追赶和模仿国际巨头，首先是做应用服务器产品，我们早就实现了成功应用，并取得了突破，同时在全球也是第四个取得JAVA5认证，一举打破国外中间件厂商垄断；第二步，解决方案完整性和产品质量上了一个台阶，金蝶中间件与ORACLE主流产品的品质取得了一致，并在中间件的整体技术方面取得了突破，行业应用也从中小企业、政府领域逐渐向高端企业市场发展；第三步，需要超越，我们推出针对ISV的中间件解决方案，以及云计算产品平台，这是我们未来几年要做事情。只是在云计算方面的研发与投入早在两年前就开始了，目前已经发布了金蝶2.0云计算平台。现在，至少IBM中间件有的解决方案我们都有了。”
^^步入“黄金时期”
从东方通中间件的起步到当前已经成功走出来的金蝶中间件、中创中间件和锐意特中间件，我们不难看出，国产中间件与国外中间件基本上处于同一个起跑线上，只不过后者背靠的软件集团实力更为强大，我们在看到国产中间件从起步到逐渐独立并取得一些优势的同时，也需要看到自身所面临的压力和市场现状。
与前几年相比，随着SOA理念的深入人心，国内的中间件市场呈现出逐年猛增、井喷式的爆发增长，可谓达到发展的“黄金时期”。中间件频繁出现在各行业的采购中，不论是电信、金融、政府、医疗，还是能源、交通、零售、制造等，对中间件的需求都十分迫切。
“国内中间件纯产品年销售额大概在15亿到20亿元左右，如果将中间件衍生出来的服务市场（比如咨询、基础设施和架构，以及相关服务）都囊括在内的话，未来国内中间件整体市场规模应该会更大。”金蝶中间件奉继承分析道，像IBM中间件衍生出来的服务收入非常可观。况且ORACLE、IBM等国外中间件厂商在中国的市场不断被国产中间件所蚕食，分析其根源，来自其服务收费带给中国用户高额压力，“一是国外中间件厂商外围服务收费按照产品公开报价15%-20%收取，服务年限到期之后，用户必须重新按照年限购买服务费；二是原厂现场服务收费标准按照每天5000美金计算。” 东方通杨桦也持相似观点。
因此，从整体市场容量上来看，国内中间件的市场容量应该在百亿级规模，这无疑引发了激烈的市场竞争。伴随国家对于软件产业，尤其是基础软件产业的扶持举措不断出台，国产中间件厂商在技术水平、应用实践、客户认可等各方面都有了迅猛发展。
在分析国产中间件所能占据国内中间件市场的情况时，中创中间件田立国说：“国产中间件大约占国内整体市场份额的2/5左右，从总体发展趋势来看，容量变大了，国产中间件的份额有了提升。另外，随着国产中间件产品技术、性能、质量的提高，市场所占的份额也在逐年提升。”
金蝶中间件奉继承也表示，国产中间件能够占领了四成国内市场，主要市场还是被IBM、ORACLE等巨头所瓜分。从国产基础软件整体市场来看，国外厂商控制着市场的主流角色没有改变，市场大格局没有改变。在这其中，虽然整体综合实力与国外品牌还有一定的差距，但是发展的速度也是相当迅速。
现在，中间件包含的范围非常宽泛，各家对于中间件的分类不一而同，学术界对于中间件的分类也还没给出统一的权威定义。在锐易特的李轶强博士看来，中间件可以分为基础中间件、整合中间件、业务应用中间件等几大类。其中基础中间件包含消息中间件、交易中间件、应用服务器等；整合中间件，最典型的是企业服务总线（ESB），它是伴随SOA成长起来的新锐中间件概念，是现阶段各行业需求最为迫切的；业务应用中间件包含解决某些特定业务问题的中间件，如工作流中间件、门户中间件、安全中间件等，它们构架在前两类中间件之上，主要为用户解决某一方面的核心应用问题。
锐易特软件自成立至今，一直专注于基于SOA架构的整合中间件产品的研发和推广，据李轶强介绍，锐易特是国内首家ESB产品提供商，并于2010年还推出了国内首款“硬件ESB”产品家族RES BzSmart SOA Appliances集成设备。“未来，我们仍将致力于在整合中间件领域纵深发展，直至成为用户对ESB产品的NO.1选择。”李轶强对锐易特中间件产品的进化充满了信心。
不过，中创中间件田立国却表示，“我们将中间件产品分为应用服务器中间件、消息中间件、集成中间件、流程中间件等，我们以后研发重点为物联网中间件和云计算相关的中间件产品。”
金蝶中间件奉继承将中间件统称为三大类：基础平台类、IT架构类和云计算平台。“针对云计算方面的中间件研发，国外厂商对此也不成熟，也就给了我们发展的机会。我们非常看重‘中间件+虚拟化’的平台开发，并瞄准IBM、ORACLE+VMWARE的发展，与其技术同步，并同台竞争。现在正与国内云计算中心做测试和合作。”
他指出，“今年我们的侧重点是在IT架构类领域，针对ISV推出全面的中间件解决方案，这样在未来竞争中更有机会。我们对于最先进的中间件标准支持可以一步到位，而国外中间件厂商存在老的技术包袱，需要兼容旧标准，比较麻烦，对新标准支持相对较慢，因此我们具备后发优势。”
但是，据东方通杨桦分析，中国软件商在做产品营销上没有太多经验，2002年以前是做应用软件，按用户需要定制，而IBM等国际巨头是按产品方式来做，建立分销伙伴体系来推广。“我们要将产品实行规模化和完全产品化，必然缺乏建立渠道伙伴关系的经验。当时国内财务软件产品化做得比较好，可中间件产品牵涉的关系很多，并且客户也非常看重中间件平台的可靠性、稳定性等等，需要一个决策链来决定中间件产品的使用。因此当时我们感觉自己经验不足。”
到了2007年，东方通对于产品营销的学习和提高出现了转机，“我们一直在啃硬骨头，力争进入最有市场开发潜力的中国移动。2002年福建移动就开始采用我们的中间件产品。因为国外产品事实上的垄断，造成中国移动在这个方面投入很高，2007年中国移动开始考虑中间件采购引入竞争，当时占据他们大量采购份额是BEA。当时中国移动研究院对IBM、BEA、东方通、borland四家中间件厂商的交易中间件和应用服务器产品主要做了测试，东方通和国外产品一样可用，随后中国移动要求集成商将系统建立在四大中间件厂商平台之上。为此，我们正式进入中国移动软件集中采购的目录，从此有了中国移动的中间件供应商的名份。” 杨桦如是说。
2008年，中国移动做了一次商务竞标，投标的中间件有很多家，应用服务器选择了IBM和东方通。2008年以前在中国移动，东方通只是在个别的省份有零散的应用，但没有得到中国移动总部的明文认可，而是采取游击战策略，从逐渐渗透地方到获得中国移动总部认可。
从2008年到目前为止，中国移动80%新建项目采购中间件产品时都选择了东方通。为此，东方通得到了中国移动中间件产品采购中的最大市场份额，也直接影响到其它两个运营商。到了2010年，东方通也顺利进入了中国联通的集中采购目录。在电信运营商领域的成功，同样也为其后来打开国家电力等其他行业市场奠定了坚实的基础。东方通中间件产品的进化过程其实与其在重点行业领域的成功突破密不可分，两者相辅相成，重点行业领域的成功部署与应用在很大程度上促进了东方通中间件产品的研发和进化。
^^面临压力与突破
国产中间件厂商在不断完善产品线、增加行业新部署和应用的同时，也遇到了不同的问题。从外部来说，激烈的市场竞争带来的压力是无法回避的。如何借助自身本土化的行业优势来应对这些压力、解决这些问题？据说SOA面向服务的体系结构已经成为中间件厂商角逐的重点，对此，国产中间件厂商该如何看待SOA的发展机会？
金蝶中间件奉继承分析说：“国产中间件的压力来自两个方面，一是品牌影响力很差；二是国内很多软件公司都是在IBM、ORACLE平台上做研发，并且国外中间件市场形成，我们在加快与国外产品的无缝迁移。我们拓展客户时都是要更换掉国外厂商的产品，但ORACLE在电力、烟草等行业形成了从上到下的垄断，IBM在电信等领域从上到下也做得非常深入，市场格局现状如此，我们要拓展一个客户就得将其安装的所有国外中间件产品全部换掉才能实现。可见，国外厂商先入为主的优势也十分明显。可喜的是，目前国内中间件市场呈现出的发展趋势是国产中间件市场份额在增长，国外中间件相对在下降。”另外，金蝶中间件推出了针对ISV的整体解决方案，“我们强调整合解决方案，就是针对来自IBM的竞争。”
从近年的中间件情况来看，虽然国内厂商和国外厂商在技术上的差距并不大，但是在产品和市场方面的差距则要大很多。中创中间件总经理刘江宁表示，“单从产品功能来看，国外产品具备的功能我们也有。制约国内厂商发展的主要瓶颈是规模偏小，国内厂商的规模一般在200人～400人之间，缺乏产品大规模推广和销售的能力。国内公司从技术到产品的转化周期太长，一种产品从实验室到原型，再到产品和产品线，需要很长的周期。而在国外，一项新技术出来后，机制灵活的小公司很快就能做出相应产品来，大公司马上进行收购并将其整合进自己的产品线里。”
在谈到SOA的拓展方面，锐易特李轶强强调：“我们产品的设计理念与核心技术同国际主流厂商的ESB产品同步。”2008年很多国内企业开始在局部范围部署SOA应用，到2011年将有更多范畴纳入。因此，在SOA这个新兴的市场中，国产中间件厂商和国外中间件厂商的机会相对均等，机遇随时存在。
但是，无论怎么做，国产中间件厂商对比国外中间件厂商都显得弱小，但国际大鳄ORACLE、IBM等国外中间件厂商在中国的市场不断被国产中间件所蚕食，其根源来自其服务收费带给中国用户高额压力，据说：一是国外中间件厂商外围服务收费按照产品采购报价15%-20%收取，服务年限到期之后，用户必须重新按照年限购买服务费；二是原厂现场服务收费标准按照每天5000美金计算。
而在抢夺国外中间件厂商在中国的市场过程中，集成商在其中发挥出了举足轻重的作用。东方通杨桦认为：“集成商独特的技术需求，正好是国外中间件厂商所难以做到的，这也是集成商必须要具备的竞争力。集成商要求我们与其共同开发某个行业强势领域的系统或方案，他们要求我们密切配合，而IBM、ORACLE是无法实现集成商提出的不同要求。”在集成商领域，国产中间件占据了灵活、个性化提供支持的优势。另外，他也指出，目前在国内中间件市场相对稳定的情况下，IBM、ORACLE对利润非常看重，对中国用户来说，国外中间件厂商的服务费代价很高，他们需要中间件厂商提供一个服务费用相对合理、容易接受的价格。因为现在国内中间件整体市场不像10年前那样大家争抢份额，处于那种拓展期，对于国外中间件厂商来说现在的市场份额稳定，他们给予集成商销售中间件的利润很低，基本上都在1%左右。之前，国外中间件厂商给予集成商利润空间大，是因为需要打开其中间件市场，而现在，集成商对于他们的利用价值基本没有了。
“2000年开始做电信集成商工作，当时集成商不接受我们，我们需要联合用户去说服集成商，现在集成商主动找到我们合作。一是集成商有成本压力；二是我们入围了重点大型行业采购，给予他们必然机会；三是我们给予集成商更多扶持，包括集成商利润支持，创造一个市场环境。”杨桦非常强调对集成商的培养，他说：“以前我们对集成商号召力差，现在逐步在加强，在认证和服务方面，目前还没有达到一个最理想状态，需要我们进一步加强对集成商的影响和培养，以及对市场的积累和影响。再过两年，我们有信心和国外对手并驾齐驱。”
无论是独立软件开发商还是系统集成商，在激烈的市场竞争中生存必须依靠优秀的产品质量、全面的成本控制、及时周到的贴心服务，才能满足用户苛刻的产品和服务需求。中创中间件田立国强调，中间件必须依靠工业级的应用支撑平台，包括开发支撑、运行支撑和管理支撑等方面，为此，中创中间件推出三大政策：一是，建立面向全国客户的应用支撑平台；二是，在全国范围内寻求合作伙伴，合作伙伴分为认证合作伙伴、联盟合作伙伴、VIP合作伙伴，中创中间件按照合作伙伴的等级来提供相应的中间件产品价格优惠及便利的中间件产品服务；三是，为合作伙伴提供全面的市场、培训、咨询、支持及认证等服务。
田立国指出中创中间件的总体渠道策略分为区域市场和行业市场两个领域。“在区域市场，在每个省建立核心的总代，由总代去辐射拓展地市级合作伙伴，但是全国每个区域的市场情况也不一样，对于没有合适建立总代的区域，我们设立金牌代理，但对于这样的区域的地市市场代理商就需要我们中创中间件直接负责，待有时机设立总代的时候再确立总代。整体区域渠道的架构包括了总代理、金牌代理、区域地市代理。在行业市场领域，需要通过北京或其他地区能够拥有垂直行业资源优势的集成商合作，建立起在金融、电子政务、运营商、教育等等各个领域的行业合作伙伴。”
如何打造产业链
在与国外厂商的角逐中，国产中间件厂商充分发挥了对中国市场与用户需求紧密贴合的优势。
中创中间件田立国认为：“用户对于使用国内中间件产品已经没有心理上的障碍了。在产品上，一个趋势是底层软件向上延伸，提供具体的行业解决方案。中创中间件公司也在积极与厂商合作，比如那些专注于电子政务、交通、金融、电信等领域的软件开发商，以及专注于行业应用的集成商。”
可以说，中间件底层平台商需要了解用户应用中的共性需求，并将框架性的东西抽象出来、融入产品中，应用厂商也可以平台化，向下走，两者之间的界限越来越模糊。中间件是一种构件化的开发平台，其开发过程中存在着平台供应商、构件开发商、应用组装商和系统配置商等多种角色。中创软件作为平台提供商，只是这个生产链中的一环，只有上下游企业抱团发展，才能共同把国产中间件做强、做大。
他说：“我有一个基本的判断，中间件将是国内厂商有机会与国外厂商平分秋色的潜力领域，而独立的中间件厂商将大有可为。上下游抱团发展，合作是不断创新的关键词，包括产学研的合作，包括我们与联盟合作伙伴的合作。找到各自的定位和双方利益最大化的结合点，是合作成功的根本所在。”
在打造中间件产业链方面，金蝶已经与国内多家软件厂商开展合作。金蝶中间件奉继承介绍说：“在产业链上游，与国内基础软件领域的企业，包括操作系统、数据库领域的本土企业建立了非常紧密的合作关系，如红旗、达梦、人大金仓等公司。在产业链下游应用软件方面，与应用开发商、系统集成商和咨询服务商，包括中软、神州数码、太极软件、万达信息等在内的领先的应用提供商，建立了解决方案的合作伙伴关系。”
奉继承特别指出：“我们有专门的政策人员支持合作伙伴，国内许多行业伙伴逐渐迁移到我们的平台，我们提供免费的开发版本，并对其进行严格培训。对于行业伙伴第一个项目的孵化辅导，我们派人给予免费支持，现在诸如石油石化等领域的行业软件开发商伙伴都在基于金蝶中间件做一些迁移。我们的服务主要支持全国授权的350多家ISV合作伙伴，对于客户具体需求和架构咨询提供支持。”
锐易特也非常注重与上下游合作伙伴的合作。目前，公司很多项目都是与合作伙伴共同完成的。在“金”字工程中与信城通的产品及项目实施中的深层次合作，在移动领域将其产品与东软捆绑为整体解决方案等，这些都是他们与合作伙伴以及客户形成共赢的典型案例。
现阶段，除了上述综合性独立软件开发商的开拓，锐易特还期待在一些重点行业上与专注于这一行业的公司展开合作。对于锐易特而言，他们更乐于在其所擅长的整合领域发挥所长，而合作伙伴则可以在他们所擅长的业务领域发挥优势，这样1＋1＞2的效果对于产业链的各方都有益。李轶强介绍说，“我们采取双赢发展的合作伙伴模式，今年将面向金融、电信、政府、卫生医疗、制造及零售行业广泛招募合作伙伴，为合作伙伴提供以ESB为基础的整合中间件产品、行业解决方案的咨询、服务以及技术支持。”他认为，与合作伙伴合作最重要的是为他们带来价值，为合作伙伴带来新一轮的盈利增长点。
^^寻找未来市场机会
从金融、电信、医疗卫生等几大行业的发展共性来看，它们的IT建设都处于从“面向应用”到“面向服务”的转型过程中，这将顺势催生对中间件的硕大需求。这都为国产中间件厂商的发展提供了很好的市场机会。这也是本文前面提及中间件市场步入黄金时期的原因。
在中间件未来路线图的规划上，东方通杨桦主要强调了两个方面的因素：一是加强自身产品性能上的提升；二是注重靠近应用层面的易用性。他还指出：“云计算是技术发展的方向，今年会开始在云计算方面做一系列新规划，将消息中间件、应用服务器等所有中间件产品在云计算环境中都要打造出一个新版本，力求未来获得更多增长。而行业目标锁定在电子政务、金融、电信、电力、交通等领域。”
锐易特软件李轶强明确表示，“我们将专注于提供SOA整合中间件及应用解决方案。以SOA为基础、以软硬件ESB为核心、以行业标准为依据，针对企业及政府用户的信息整合与应用集成需求。同时，加速市场拓展并夯实技术基础，两年后平滑步入物联网领域。”据记者了解，目前，锐易特实行事业部运营模式，建立了政府、医疗卫生、综合等多个事业部，将在这些行业内，深入支持合作伙伴，从而借助更多的力量，提升公司在行业中的占有率。
中创中间件田立国也强调公司在未来2-3年的发展方向，也主要集中在物联网和云计算领域。从今天来看，除了金融、电信等传统的中间件应用领域外，中间件的应用正朝着医疗、能源和电子政务等众多方向拓展。国外中间件厂商也开始组建专门的团队，向金融、交通、国税等具体行业的信息化领域进行渗透。目前，中创中间件是全国惟一同时具备军工资质与国家涉密甲级资质的中间件研发企业，系列产品也已在军事、安全部门投入实际应用，2011年也将重点开拓军队信息化的行业市场。
现在，随着中间件内容的不断丰富，有人提出了一个概念，认为中间件可以划分为靠近底层操作系统的基础中间件和之上的业务中间件两大类。田立国认为，基于中间件的应用框架产品将得到极大丰富，比如面向金融的数据中心平台、电信业务运行支撑平台、电子政务信息交换平台、电子商务供应链管理平台等应用框架型的领域中间件会不断丰富。
不过，金蝶中间件奉继承指出，“国产中间件厂商都需要在研发上继续加大投入，毕竟现在是需要核心技术支撑的时代，我们国产中间件在研发上还不够，还需要继续投入。而只是重视在销售手段和产品价格上的竞争，不利于整个国产中间件的良好发展。”
他分析说：“大家感觉国外厂商服务很差，所以我们在很多项目替换国外产品成功也是因为国外厂商只有电话服务，收费很高，导致用户选择考虑国产中间件产品的原因之一。我们在服务方面会继续加强，要做得更好，不给国外厂商机会。我们在重点城市都建立了独立服务团队，在独立服务团队不能覆盖的领域由金蝶集团来负责。金蝶集团在全国建立了200多家分公司，本地化的服务优势比较明显。对于客户个性化的需求，有时候会走在我们技术和方案的前面，那么需要我们快速反应和快速研发。”
在谈到未来的市场机会时，奉继承从三个方面进行了分析，一是稳定扩大政府市场占有率，继续投入，扩大市场影响力，力证超越IBM；二是在企业级市场，借助金蝶集团在中小企业市场占有的绝对优势，进行深入拓展，然后逐渐拓展央企等高端市场；三是挖掘大行业市场机会，锁定石油、石化、烟草等领域，通过合作伙伴进行推广，在服务、解决方案两方面重点投入，在这些用户领域，逐渐替换国外中间件产品，最终在市场上成为主流，如ERP市场金蝶成为主流一样。他进一步建议，“国产中间件厂商应该加强核心技术掌握，弥补研发投入不足，解决对国外核心技术的依赖性问题；大家眼光放得更远，加强对高端市场进军，目前我们和中创等厂商进行战略合作，共同拓展市场，建立良性竞争合作关系。”
^^国产中间件的优势
● 整合上下游的解决方案完整性；
● 核心技术逐渐与国外并驾齐驱；
● 更懂渠道伙伴和用户需求；
● 更实惠的本地化服务优势。
国产中间件的劣势
● 研发投入不够；
● 人才培养不足；
● 市场化水平不高；
● 渠道体系不完善；
● 高端行业应用较国外少。
国外中间件的劣势
● 原厂服务费用高;
● 功能复杂;
● 产品价格昂贵;
● 少有用户个性化定制;
● 安全性考虑不足.
国外中间件的优势
● 研发投入大;
● 人才储备系统化;
● 产品市场化成熟;
● 营销体系比较完善;
● 较多高端行业核心应用案例.
