同有飞骥细分领域挖机会 产品、渠道双双定制化

核心提示：中小企业是在存储方面，并不需要过多复杂的应用，那些大而全的产品不一定适合他们实际业务的发展。同时，不同行业的中小企业有自己个性化的需求，并且普遍存在资金短缺等问题。因此，同有飞骥旗下存储小金刚提出了“存储定制化”战略，从产品及渠道双方面入手，定制最合适大家发展的发展和政策。

电脑商情网5月14日专稿 大数据来袭，存储行业成为最具增长性的领域，而中小企业存储市场也迎来了爆发式的增长。据调研数据显示，未来五年我国存储行业年平均增长率为13.2%,到2017年市场空间将达200亿人民币，而其中中小企业存储市场占到了70%。

作为国产存储厂商中唯一的上市公司，同有飞骥也瞄准了该市场机会，专为中小存储市场打造了“存储小金刚”品牌，并提出了“存储，从定制开始”的口号。值得注意的是，该“定制”理念不仅只针对中小存储市场及安防市场的不同行业及应用推出量身定制化产品，还将根据渠道伙伴的区域及行业特征，推出定制更适合渠道发展的政策。同时，更为不同类型的用户及合作伙伴，定制供应链管理和服务政府，以满足市场不同行业、不容应用的个性化需求。

细分市场 “定制化”产品

北京同有飞骥股份科技有限公司存储小金刚总经理罗华认为，当前，除金融、电信等IT信息化建设已非常成熟之外，政府、医疗、教育、企业、交通、安防监控等多个行业对数据存储的需求增长较快。电子政务、电子病历、轨道交通、园区监控等不同的应用系统有着自己独特的数据存储和安全需求。

因此，“存储小金刚要走差异化发展路线，以中小企业的实际需求出发，满足其在个性和共性需求上的融合。未来我们在市场方面继续‘细分’，在产品和解决方案实现‘定制’。” 罗华表示。

罗华以安防市场为例介绍，在物联网、云计算、桌面虚拟化、社交网络、数据挖掘、数字资源库、图像渲染、媒资系统等以非结构化数据为主的应用中，要求存储系统能够提供海量的空间和快速的数据读写响应。而在政府部门数据库、企业ERP和CRM、医院HIS、教育一卡通等以结构化数据为主的应用中，则要求存储系统能提供较高的IOPS和较高的系统稳定性。存储小金刚从中小存储市场业务紧密度低、管理复杂、维护成本高等难题出发，为用户量身定制与业务紧密结合的产品和解决方案，满足用户在不同应用场景下对存储系统高性能、高稳定、易管理等方面的需求。

同时，在安防监控市场，不同的应用场景、不同的系统规模，也影响着存储系统的选择。“例如，在平安城市视频监控中，要求存储系统高效、易管理；在地铁监控中，要求存储系统稳定、可扩展；在交警卡口系统中，要求存储设备能提供良好的并发读写性；而在园区监控中，则希望存储系统灵活可嵌入。基于安防监控市场丰富的应用需求，存储小金刚量身定制平安城市、轨道交通、金融监控、园区监控等多个行业解决方案，最大化满足用户应用诉求。” 罗华说道。

以渠道需求为“先” 三方面满足定制需求

在中国市场，厂商的发展离不开渠道，同样，渠道的生存也离不开厂商，共同的利益将他们双方捆绑在一起。但良禽择木而栖，好渠道要有好厂商好政策的支持。纵观当下存储市场的渠道政策，罗华认为，“中国IT市场发展多年以来，渠道政策千篇一律。返点、冲量、爬台阶……这些存储厂商常规的渠道策略，近五到八年来毫无创新,这对渠道商无益。”

他强调，渠道方面的定制策略，小金刚坚持‘以渠道需求为先’的原则，主要包含下三大方面：第一，型号定制，为方案商伙伴给予特殊机器支持；第二价格定制，给予渠道伙伴性价比较高优势的产品。第三，复杂多元化定制，主要针对伙伴性合作伙伴，可以采取OEM、行业合作、技术、服务等多方面交叉的定制合作;多元化符合定制模式。

产品方面的“定制化”策略我们屡见不鲜，但渠道政策方面的“定制化”行业并不多见。同有渠道定制化策略，或许能为其在巨头林立存储市场上开出另一片天地。