厂商渠道共寻区域发展增值路
作者： 王婷婷
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-06-30 13:24
网络市场走向区域化竞争格局依然成为一种趋势，那么，区域化的政策究竟如何帮助渠道伙伴得到利润？厂商又是如何在区域化竞争中取胜呢？这样的区域战略对于渠道和厂商而言又有何种得失，我们只有通过实例才能真正感受。
在2008年上半年，各网络厂商先后举办了这个年度的渠道峰会和渠道招募大会。几乎所有的厂商都在花大力气完善渠道资料体系，印刷品资料、网站以及客户数据库都有了很大的成长。而在实际的业务层面，则更着重帮助渠道发展区域市场客户，完善从产品提供商向解决方案提供商进行转型。通过这种转变，渠道可以获得新的赢利模式，从解决方案和维护中获得增值利润。
案例一：通过产品增值 迎接网络区域化时代
记者：您认为如今区域渠道竞争加剧格局形成的原因是什么？您认为这样的格局是否有利于网络市场的发展？在您看来，网络区域化对于H3C的影响主要体现在哪些方面？
H3C网络产品渠道部部长 楚良剑：随着网络应用的快速发展与信息化进程的不断深入，区域市场无疑蕴含着越来越大的网络市场商机，继而吸引着更多厂商与渠道商的关注，这是带来区域市场竞争加剧的最根本原因。而这一现象从另一个角度也反过来推动了网络应用的发展。
作为H3C来讲，网络产品的区域化使得H3C面临着一次较好的机遇与挑战。2007年，H3C在中国中小企业市场实现近14亿的销售额，增长率达到50％，连续两年保持强劲的增长态势。在这其中，就包括着网络产品在区域市场取得的良好成绩。这与H3C整体市场布局及渠道发展是吻合的，H3C在全国各个省份设有办事处，在多个二级地市设有区域拓展人员，在2007年，H3C就已经大规模拓展地市渠道，共有450多家合作伙伴新加入到H3C中小企业联盟；截止2007年底，全国已有100个城市、近1300家合作伙伴为广大的中小企业用户提供及时、高质量的服务。同时，H3C还通过对普教、职教、酒店、智能楼宇等细分行业不断深入研究，在商业解决方案领域保持领先。所有这些，都为网络产品的区域化，以及市场的进一步下沉进行了多方面的铺垫，因此网络产品的区域化对H3C来讲存在巨大的机遇。
记者：针对H3C对于网络产品战略上的调整，包括市场上的一些政策调整，贵公司在发展过程中遇到了什么样的困难？
楚良剑：H3C经过几年的发展，产品线由原来仅有路由器、交换机发展到目前具有网络、安全、存储、多媒体四大产品线，能够提供IToIP完成解决方案，同样作为网络产品来讲，内部又细分为路由、交换、无线、业务软件等四大产品线，产品线的细分能够更好的满足客户需求，提高客户服务质量。但产品线越丰富对合作伙伴来讲越提出了挑战，目前如何能够使合作伙伴与H3C同步发展，较快的熟悉、掌握H3C日益丰富的产品及解决方案，已成为H3C考虑最多的渠道问题。
为了更好的应对这一问题，在2008年，H3C将继续深化“增值共赢”的合作理念，提高细分市场覆盖能力，提升合作深度和广度，扩展合作商机，牵引渠道共同成长。一方面，H3C致力让有实力、有价值、有意愿的合作伙伴能够从与H3C的合作中获得更多利益和支持；通过差异化的倾斜支持策略，提升渠道合作的长期性、稳定性和紧密度。而更重要的举措在于，H3C希望能进一步提升渠道解决方案能力，全面推进IToIP解决方案营销，提升渠道增值能力和差异化竞争能力。对此，H3C通过培训、OAA合作等方式，促使渠道由单产品销售向多产品解决方案销售；鼓励渠道向新产品市场、新机会市场、重点难点市场拓展。另外，H3C还加强了高效渠道合作平台的建设，从营销组织、渠道政策、流程、网站、培训体系等方面，构建适合渠道营销的支撑体系，形成渠道与厂商长期稳定的合作关系，共同提升客户满意度。
记者：您如何预测2008年国内IT网络区域市场的总体走势？最显著的变化将体现在哪些方面？在您看来，2008年，网络厂商在产品、市场的策略（或者发展策略）方面最突出的变化是什么？
楚良剑：随着区域市场的逐渐成熟，客户已不满足于仅仅解决上网的问题，网络逐渐会成为基础的IT应用平台，上面需要跑丰富的业务。在产品方面，我们推出的智商（iCommercial）系列解决方案，则是应对区域市场，尤其是中小企业用户需求的最新举措。
中小企业解决方案绝不是大行业方案的瘦身，而应根据中小企业成长不同阶段（起步、成长、优化），制定针对性更强、集成度更高、简便性更突出的智能商业解决方案。因此，H3C推出的智商（iCommercial）系列解决方案旨在以专业的水准、敏锐的洞察力、灵活创新的本土研发实力，为广大用户轻松解决IT系统搭建过程中遇到的各项难题，帮助用户运用IT节约运作成本、提高管理效率，提升企业竞争力。同时，我们也认识到，只有通过营建开放、共赢、公平的合作氛围，与更多的渠道合作伙伴共同去理解、分析中小企业对于IT应用的独特需求，方能实现H3C为中小企业用户提供高质量、高效服务的愿景。
记者：在您看来，区域网络的产品构架和运作模式的变迁历程是怎样的？你如何看待今天这种网络市场环境？
楚良剑：随着应用的发展，网络基础架构本身也在不断的进行发展和创新，以更好的满足业务发展的要求。总体来讲，网络基础设施面临着融合化、标准化和集成化的方向发展。面对网络发展趋势，我们也对网络产品线制定了长期发展战略--“开放业务网络”，目的是构建一个基于标准协议的，集成化的融合业务网络平台。该战略发布以来，H3C网络产品线也取得了很多成果，如目前H3C在高端交换机上可以集成无线控制器、无源光网络、万兆防火墙、入侵防御系统、应用控制网关、负载均衡、异常流量清洗、SSL VPN和NetStream等新业务板卡，为用户提供融合多业务的解决方案。同样，在路由器、无线和业务软件等产品上H3C开放业务网络都取得了相应的进展。总体上讲，H3C网络产品线战略目标就是走开放的道路，以解决方案来满足市场用户的需求，这也是我们的核心竞争力。
案例二：渠道寻转型 强化区域市场探增值
通过几年积累，北京锐智天地网络技术有限公司总经理史文平已经拥有自己的公司，在网络设备销售行业也是老江湖了。以前，他靠着肯干，不断地扩大规模，公司的效益成倍增长。但是最近一年，他发现公司发展遇到了瓶颈。凭借现有的资源，公司已经很难继续扩大销售，但是每一单的毛利点却不断下降，导致利润越来越低。就在一筹莫展的时候，上游厂商新的渠道政策出台，一系列的举措让史文平的众多难题慢慢化解。那么，史文平究竟面临哪些问题，厂商端又是怎样帮助他的？
在采访中，记者了解到，在以前，史文平的理念就是什么好卖卖什么，什么赚钱卖什么。但是，市场发生了变化，客户不再是简单购买设备，他们更需要专业的解决方案。在这样的背景之下，史文平继续拓展新的市场，获取更多的客户，然而，他也发现转销的方式并不能帮助他走出困境，他所要做的就是重新构建经营模式，告别转销，改为解决方案提供商。
在这样的情况下，史文平选择网络厂商的整体解决方案，在接受了无数培训之后，“如今，H3C有线无线一体化解决方案，已经帮助我为众多区域中小型公司搭建了办公室无线有线互通的网络环境。”以视频项目为例，如今，在公共场所、交通、金融等各个领域，区域市场的大规模视频监控系统建设正在成为应用潮流。与以往小型监控系统建设相比，大规模视频监控系统建设，对系统建设和应用提出了更高要求。用户也将面对更多困难和挑战。
从视频监控应用趋势来看，规模化、数字化、网络化是必由之路。对于用户来说，目的就是希望监控系统使用起来不复杂，管理维护很简单，而且能够实现预期效果。可见，从系统构建、操作使用、管理维护、应用整合等角度着手，将视频监控跨领域的核心技术有机融合，打造高效率监控系统，是满足日益增长的规模化应用需求，是实现监控简单化必须逾越的难关。从具体应用来看，一个完整的监控解决方案，包含规划、部署、管理、维护、扩展、应用等多个环节，必须依托开放架构，通过高效融合创造简单化应用。实际情况是，IP技术的应用，确实能使视频监控系统建设和应用变得更加简单。因此，国内外许多厂商已着手通过高品质IP网络，来实现视频编码传输，提供高品质数字图像，并实现联网监控管理，扩大视频监控的应用规模和范围。
不可否认，史文平对于这些方案的了解，完全是从厂商方面获得，在H3C的培训以及各方面的支持下，史文平不但获得了全部有线设备、无线设备的销售利润，还获得了提供有偿服务部分的收入来源。用史文平的话说，得到了来自网络厂商的专业帮助，转型真的不难。
年初，史文平借着千兆网以及无线网市场飞速扩大的机遇，经营规模获得了不小的涨幅。但是销售规模的增长却丝毫没有带来利润增长。直到他借助H3C将公司转型，为客户提供解决方案，才找到了增值服务带来的新利润来源。在他看来，只有提高产品服务能力，建立精细化管理方案以及安全内控方案，才能应对各种类型的客户。“渠道从卖产品，发展到卖集成，最终可以提供全套解决方案。随着增值能力的增强，渠道的获利水平自然随之上升。”
闫春清认为，拓展区域市场，转变渠道区域营销的模式是2008年扬帆伟业公司以及厂商端提到最多的主题。以往网络厂商经营产品多是个以自身为主导进行渠道销售的公司，在行业的拓展方面公司会不惜任何代价和成本，其公司销售人员也已经习惯了自己在前面冲锋陷阵，这种销售模式的结果必然就会忽视渠道的力量和作用。
今天来看，拓展区域市场在成为厂商的主要策略进攻方向之后，他们也越来越多希望渠道能够发挥自身的价值，但是以往由于没有相应的政策驱动和组织保障以及考核导向，最终往往结果都不尽人意。
不久前，H3C提出了商业市场的概念。首先从业务构成上将行业分成Named和非Named，Named由H3C的销售代表主导进行项目拓展，而非Named的所有行业都划归为商业市场；其次在组织保障上，各地的分散的商业行业由办事处的渠道副主任直接负责，全国四大片区设片区渠道总经理；另外在考核导向上首先改变以往总代的MBO政策，驱动总代人员重新架构，在商业市场重点投入销售人员。同时H3C在人员上并不大量增加，这样无论在行业划分、组织保障、考核导向等方面H3C都已经调整到位，面对宽泛的商业市场必然就会引导H3C的渠道人员要用好渠道。
另外，很多网络厂商的渠道政策的另一个重点就是在强调精细化管理的方面将会进一步简化商务运作的环节，降低总代的商务运作成本，进一步提高总代的运作效率。以H3C为例，具体体现在优化CBS，改善虚拟条码，调整CBS考核要求等等方面……
这些方式也同样让渠道看到了H3C对于产品线的重视，在集成行业，厂商和渠道是一种相互依存的关系，代理商们希望长期合作的是那些可以不断推陈出新的，能够引领市场，将新技术实现满足规模化需求的厂商。这也是我们在拓展区域市场上，希望能够同H3C以及更多网络厂商合作的事情，我们希望打造一条高效优质的产业链，更加快捷的为更多客户提供度身定做的高可靠信息化解决方案。
案例三：分配资源 合作突破不同领域
“区域市场复杂”，其实正确理解这句话的含义，应该说处于区域市场的客户群复杂，这类客户多处于信息化不同阶段的中小企业，其IT特征和投资重点各有不同，如何抓住这类客户着实难道了众多厂商，于是“合作共赢”也成为了众多网络解决方案供应商拓展区域市场的方式之一。企业如何同合作伙伴一起开拓区域市场呢？我们还是从两类案例中了解并分析。
有一种模式即是分割产品线式的合作，以安讯士为典型。一方面，安讯士希望通过同总代理神州数码的合作，在传统网络方面，在区域市场有所拓展；另一方面，也希望同冠林神州的合作，在安防市场、尤其是中小企业区域市场有所突破。
双赢模式共增值
记者：您认为通过合作的方式能否促进拓展区域市场，为自身带来增值价值？你如何定位多家总代理的合作关系？
安讯士中国区总经理 韩艳光：确实，作为我们的总代理神州数码本身就是中国最大的IT及网络产品分销商。通过他们，我们一直与各类IT渠道保持着接触。安讯士进入中国的市场，是依托于一些渠道的。这些渠道来源在哪里？神码有很好的IT资源，而冠林有很好的传统安防资源。大家比较关心的是厂商如何定位多总代？我觉得可以分为几个层次。
跟神码的合作是全国性的，因为神码在全国有30多个分支机构，可以作为全国的总代理。神州数码作为我们覆盖全国的物流及资金平台。在各个区域，我们也和神码一起选定了一些区域分销商，他们将给我们当地的SI合作伙伴提供一线的解决方案，技术以及产品支持，协助我们在当地完成SI渠道覆盖。
而冠林则是区域性的。在其它地区，像华东、华南，还有其它区域我们也会建立分销合作伙伴。厂商也将沿用现有的渠道模式拓展区域市场，即总代理-区域分销商-SI的模式。
记者：从渠道角度出发，渠道是否认同厂商这样拓展区域市场的布局？这对于渠道而言是否是一种增值的机会？
神州数码智能建筑部产品总监陈绍川：从渠道角度而言，同厂商的合作会为渠道带来增值，这毋庸置疑，从业务角度而言，神码会把资源分为两个方向，一个是做产品，就是做不同的品牌，另一个是做行业，面对直接用户的。我更多期望通过行业发展带动项目信息，来推动厂商产品的销售，推广到更深的区域市场。
冠林神州总经理 刘菁：我觉得如今已经进入了IT时代，安防行业实际上一直是相对独立的发展趋势，不过，如今在产业融合的趋势之下，安防已经同IT这个大行业开始融合。这是销售模式的转变。因为以前安防行业的销售，它是大批量的，批发型的产品，但是到了现在，它属于定制服务。只有真正了解客户的需求，把客户的需求变成你的需求，为客户提供个性化的解决方案才能增值。
区域发展有专攻
记者：在您看来，网络区域化格局如今呈现何种态势？您如何看待网络区域化的发展？
韩艳光：网络区域化格局渠道尚在刚刚起步阶段，目前更多的是宣传理念，教育市场，培训、提高和帮助我们的合作伙伴尽快进入这个市场。大多数友商都意识到了这一点，也采取了类似的渠道架构和模式。所以未来的成功决定于速度和执行力。由于目前整个市场尚处于起步和摸索阶段，所以挫折是难免的。不过我们更多的把这些当作学习中国网络视频市场的机遇。目前遇到的最棘手的问题还是在于如何尽快让现有渠道能完全掌握网络视频的相关技术，并能有效的形成对他们客户的技术支持能力。
记者：很多网络视频厂商在发展区域化渠道的进程中调整了区域办事处或分公司的职权，那么，贵公司办事处或分公司在整个供应链的角色和作用近一年来发生了哪些重大变化？
韩艳光：我们把自己的整个供应链架设和依托于神州数码已有的非常强大的供应链管理平台之上，所以我们区域办事处的同事能集中精力于与客户的沟通和对大型项目的管理上，这也是我们全球一贯的策略，即：追求合作，利用合作伙伴的能力，专注于提供更好的产品、技术和解决方案。
市场的发展应该从几个方面来考虑。目前在中国我看到只有不到10%的网络监控市场的比例，跟全球相比很低。这有几个原因：第一，最主要的是网络基础设置的原因。我们的城域网和广域网，特别是现在城市和城市之间的网络架构带宽不是很好，这是阻止我们网络化视频监控发展的主要原因；第二，技术原因。当百万像素很少的时候，你的网络摄像机肯定是不如模拟摄像机效果好；第三，应用。如果没有一个好的应用，你就没法能让客户体会出来我的网络视频监控优于模拟监控。
但这三条从目前来看已经开始改善了，比如说中国在一些区域市场、在一个企业里面，或者在一所大学里面，甚至在一个铁路沿线或者铁路车厢里面，这种带宽在一个局域里面已经解决。应用方面，我们也着力于大力发展软件开发商、应用伙伴开发商。如果这个摄像机不仅仅提供安全保障监控，它同时带来了一种生产管理或者提供了一些智能化的东西，这个时候应用越来越多、越来越丰富，用户自然就会去做一个网络监控选择。
刘菁：我觉得区域市场中小企业市场的市场潜力非常大。因为我做了10多年，安防行业竞争真的太激烈了，所以大家如何去拓展这个市场，让这个市场更广泛，而且是几何式的爆发，才是未来探索的方向。
合作创造新价值
在“渠道+厂商”的合作方式之中，还有一种模式我们把其称作“开放合作”的方式，而在这种模式之下，我们认为以一个芯片设计与制造商的角色挺进已经诸强割据的网络安全市场的凹凸科技，当仁不让地成为了这一方式下的佼佼者。前不久，为了进一步扩展在安全市场的占有率，凹凸科技与佳杰科技联合举办了新闻发布会，宣布将由佳杰科技全面代理凹凸科技的各线产品。此举不仅意味着凹凸科技进一步完善了自身在中国的战略布局，也表明凹凸科技加速在中国发展的决心，特别是向二三级城市纵深的开拓发展。
记者：显然，拓展区域市场已然成为未来凹凸科技的走向，那么，凹凸科技为选择同佳杰科技合作的目的以及期望又是为何呢？
Max Huang：之所以会选择与佳杰合作，还要源于最初在教育行业的碰撞。凹凸目前在教育行业具有明显的优势，而通过调查我们发现，为凹凸在教育市场做出巨大贡献的经销商几乎都与佳杰有着紧密的关系。正因如此，我们相信，佳杰在其它行业的优势资源同样能够帮助凹凸大展拳脚。另外，佳杰科技完善的渠道体系、良好的品牌形象，在分销领域有着独特的优势，它能为客户及渠道提供更加优化的增值服务。同时，佳杰科技在重点行业的优势，也将使凹凸科技能够更好地实施稳定发展的战略，进一步实现在中国市场的纵深发展。
凹凸科技凭借着对自主研发的ASIC芯片技术的充分掌握，以及量身定制式的本土化服务，已经快速成长为网络安全产品的主流供应商。尤其是在教育、电力等行业领域，其SSL VPN-Succendo系列产品，因能为用户提供“最贴近客户应用的VPN”和更加安全的远程访问服务而获得市场的关注和认可。同时，凹凸科技在防火墙、UTM、邮件安全管理、网络综合安全管理等多个领域的市场表现也不错。作为以技术为导向的厂商，凹凸科技选择渠道合作伙伴十分谨慎。除了分销网络、社会资源、行业背景等厂商普遍看重的要素之外，凹凸科技还要求合作伙伴的技术视野与自己同样开阔，技术水平与自身同步发展，技术服务能满足高要求客户的需要。经过长时间的商谈和比较，凹凸科技选择具有同样理念的佳杰科技作为中国的分销总代。
快速成长的中国市场是凹凸科技全球战略中最重要的市场之一，2008年年初，凹凸科技专门成立了网络安全业务子品牌O2Security，旨在更好地进行网络安全产品的研发、销售和服务。渠道合作伙伴则更是凹凸科技倚重的至关重要的发展力量。通过与渠道合作伙伴的紧密合作，凹凸科技可以为最终客户提供更优异和产品和服务，以及“量身定制”的解决方案。
细分市场寻增值
记者：那么，对于佳杰科技来说，一直都在不断更新和强化有竞争优势的主营业务。此次选择与凹凸科技战略合作，会为未来发展带来什么样的影响。对凹凸科技拓展区域市场有什么样的帮助？
佳杰科技副总裁 欧阳立东：首先我们非常看好网络安全市场在中国的发展前景；其次我们认为能够真正帮助客户解决实际问题的技术或解决方案，才能被市场接受，才会有大的发展前途，凹凸科技的技术优势和基于本土化的研发和服务做到了符合市场的要求。这也是我们选择其作为合作伙伴的重要因素。凹凸科技经过近两三年的开拓，已经被越来越多的渠道和用户所认同，我们对与凹凸科技的合作抱有乐观预期。凹凸科技与佳杰联姻，不仅是普通意义上的技销联姻，而是对创新合作的一种探索。
凹凸科技除了将自己的新技术、新产品陆续植入佳杰的产品线中，以弥补其空白之外，还将与佳杰乃至二三级渠道合作伙伴共同锻炼出一支专业、领先的技术服务团队，以应对客户对技术服务要求日益提高这一市场发展新趋势。经过慎重考虑和多方对比，我们在众多的安全厂商中选择凹凸科技，以填补佳杰科技目前的产品线，主要是基于产品和服务两个方面的综合考量。凹凸科技不论在产品端还是服务方面，积极的姿态和真诚互信的合作态度让我们感动。新近推出的99999渠道新政就充分考虑到代理商的实际业务需求，让我们有更大的空间，更足的动力去推广凹凸科技的产品。
记者：在区域市场，您认为最佳的拓展行业在哪里？渠道合作伙伴又有什么样的机会？
Max Huang：我认为，随着各网络厂商推动区域市场，同渠道合作伙伴合作的正式启动，除了在教育、能源等技术诉求较高的行业中的突破外，还将在中小企业、电信、医疗、金融等行业借助佳杰遍布全国的销售服务网点快速推进。
网络安全市场虽然混乱但并代表已经饱和，相反，无论是用户的安全需求还是技术的发展空间仍然十分广阔，渠道合作伙伴们要为市场提供高度安全、高性能与高可靠性的IT安全系统解决方案。
掌握核心技术、贴近用户需求，定制安全产品以及提供及时周全的服务是凹凸取得高速成长的三大支撑点。2008年，凹凸科技将继续主攻教育、电力以及区域市场。
在2008年上半年，各网络厂商先后举办了这个年度的渠道峰会和渠道招募大会。几乎所有的厂商都在花大力气完善渠道资料体系，印刷品资料、网站以及客户数据库都有了很大的成长。而在实际的业务层面，则更着重帮助渠道发展区域市场客户，完善从产品提供商向解决方案提供商进行转型。通过这种转变，渠道可以获得新的赢利模式，从解决方案和维护中获得增值利润。
案例一：通过产品增值 迎接网络区域化时代
记者：您认为如今区域渠道竞争加剧格局形成的原因是什么？您认为这样的格局是否有利于网络市场的发展？在您看来，网络区域化对于H3C的影响主要体现在哪些方面？
H3C网络产品渠道部部长 楚良剑：随着网络应用的快速发展与信息化进程的不断深入，区域市场无疑蕴含着越来越大的网络市场商机，继而吸引着更多厂商与渠道商的关注，这是带来区域市场竞争加剧的最根本原因。而这一现象从另一个角度也反过来推动了网络应用的发展。
作为H3C来讲，网络产品的区域化使得H3C面临着一次较好的机遇与挑战。2007年，H3C在中国中小企业市场实现近14亿的销售额，增长率达到50％，连续两年保持强劲的增长态势。在这其中，就包括着网络产品在区域市场取得的良好成绩。这与H3C整体市场布局及渠道发展是吻合的，H3C在全国各个省份设有办事处，在多个二级地市设有区域拓展人员，在2007年，H3C就已经大规模拓展地市渠道，共有450多家合作伙伴新加入到H3C中小企业联盟；截止2007年底，全国已有100个城市、近1300家合作伙伴为广大的中小企业用户提供及时、高质量的服务。同时，H3C还通过对普教、职教、酒店、智能楼宇等细分行业不断深入研究，在商业解决方案领域保持领先。所有这些，都为网络产品的区域化，以及市场的进一步下沉进行了多方面的铺垫，因此网络产品的区域化对H3C来讲存在巨大的机遇。
记者：针对H3C对于网络产品战略上的调整，包括市场上的一些政策调整，贵公司在发展过程中遇到了什么样的困难？
楚良剑：H3C经过几年的发展，产品线由原来仅有路由器、交换机发展到目前具有网络、安全、存储、多媒体四大产品线，能够提供IToIP完成解决方案，同样作为网络产品来讲，内部又细分为路由、交换、无线、业务软件等四大产品线，产品线的细分能够更好的满足客户需求，提高客户服务质量。但产品线越丰富对合作伙伴来讲越提出了挑战，目前如何能够使合作伙伴与H3C同步发展，较快的熟悉、掌握H3C日益丰富的产品及解决方案，已成为H3C考虑最多的渠道问题。
为了更好的应对这一问题，在2008年，H3C将继续深化“增值共赢”的合作理念，提高细分市场覆盖能力，提升合作深度和广度，扩展合作商机，牵引渠道共同成长。一方面，H3C致力让有实力、有价值、有意愿的合作伙伴能够从与H3C的合作中获得更多利益和支持；通过差异化的倾斜支持策略，提升渠道合作的长期性、稳定性和紧密度。而更重要的举措在于，H3C希望能进一步提升渠道解决方案能力，全面推进IToIP解决方案营销，提升渠道增值能力和差异化竞争能力。对此，H3C通过培训、OAA合作等方式，促使渠道由单产品销售向多产品解决方案销售；鼓励渠道向新产品市场、新机会市场、重点难点市场拓展。另外，H3C还加强了高效渠道合作平台的建设，从营销组织、渠道政策、流程、网站、培训体系等方面，构建适合渠道营销的支撑体系，形成渠道与厂商长期稳定的合作关系，共同提升客户满意度。
记者：您如何预测2008年国内IT网络区域市场的总体走势？最显著的变化将体现在哪些方面？在您看来，2008年，网络厂商在产品、市场的策略（或者发展策略）方面最突出的变化是什么？
楚良剑：随着区域市场的逐渐成熟，客户已不满足于仅仅解决上网的问题，网络逐渐会成为基础的IT应用平台，上面需要跑丰富的业务。在产品方面，我们推出的智商（iCommercial）系列解决方案，则是应对区域市场，尤其是中小企业用户需求的最新举措。
中小企业解决方案绝不是大行业方案的瘦身，而应根据中小企业成长不同阶段（起步、成长、优化），制定针对性更强、集成度更高、简便性更突出的智能商业解决方案。因此，H3C推出的智商（iCommercial）系列解决方案旨在以专业的水准、敏锐的洞察力、灵活创新的本土研发实力，为广大用户轻松解决IT系统搭建过程中遇到的各项难题，帮助用户运用IT节约运作成本、提高管理效率，提升企业竞争力。同时，我们也认识到，只有通过营建开放、共赢、公平的合作氛围，与更多的渠道合作伙伴共同去理解、分析中小企业对于IT应用的独特需求，方能实现H3C为中小企业用户提供高质量、高效服务的愿景。
记者：在您看来，区域网络的产品构架和运作模式的变迁历程是怎样的？你如何看待今天这种网络市场环境？
楚良剑：随着应用的发展，网络基础架构本身也在不断的进行发展和创新，以更好的满足业务发展的要求。总体来讲，网络基础设施面临着融合化、标准化和集成化的方向发展。面对网络发展趋势，我们也对网络产品线制定了长期发展战略--“开放业务网络”，目的是构建一个基于标准协议的，集成化的融合业务网络平台。该战略发布以来，H3C网络产品线也取得了很多成果，如目前H3C在高端交换机上可以集成无线控制器、无源光网络、万兆防火墙、入侵防御系统、应用控制网关、负载均衡、异常流量清洗、SSL VPN和NetStream等新业务板卡，为用户提供融合多业务的解决方案。同样，在路由器、无线和业务软件等产品上H3C开放业务网络都取得了相应的进展。总体上讲，H3C网络产品线战略目标就是走开放的道路，以解决方案来满足市场用户的需求，这也是我们的核心竞争力。
案例二：渠道寻转型 强化区域市场探增值
通过几年积累，北京锐智天地网络技术有限公司总经理史文平已经拥有自己的公司，在网络设备销售行业也是老江湖了。以前，他靠着肯干，不断地扩大规模，公司的效益成倍增长。但是最近一年，他发现公司发展遇到了瓶颈。凭借现有的资源，公司已经很难继续扩大销售，但是每一单的毛利点却不断下降，导致利润越来越低。就在一筹莫展的时候，上游厂商新的渠道政策出台，一系列的举措让史文平的众多难题慢慢化解。那么，史文平究竟面临哪些问题，厂商端又是怎样帮助他的？
在采访中，记者了解到，在以前，史文平的理念就是什么好卖卖什么，什么赚钱卖什么。但是，市场发生了变化，客户不再是简单购买设备，他们更需要专业的解决方案。在这样的背景之下，史文平继续拓展新的市场，获取更多的客户，然而，他也发现转销的方式并不能帮助他走出困境，他所要做的就是重新构建经营模式，告别转销，改为解决方案提供商。
在这样的情况下，史文平选择网络厂商的整体解决方案，在接受了无数培训之后，“如今，H3C有线无线一体化解决方案，已经帮助我为众多区域中小型公司搭建了办公室无线有线互通的网络环境。”以视频项目为例，如今，在公共场所、交通、金融等各个领域，区域市场的大规模视频监控系统建设正在成为应用潮流。与以往小型监控系统建设相比，大规模视频监控系统建设，对系统建设和应用提出了更高要求。用户也将面对更多困难和挑战。
从视频监控应用趋势来看，规模化、数字化、网络化是必由之路。对于用户来说，目的就是希望监控系统使用起来不复杂，管理维护很简单，而且能够实现预期效果。可见，从系统构建、操作使用、管理维护、应用整合等角度着手，将视频监控跨领域的核心技术有机融合，打造高效率监控系统，是满足日益增长的规模化应用需求，是实现监控简单化必须逾越的难关。从具体应用来看，一个完整的监控解决方案，包含规划、部署、管理、维护、扩展、应用等多个环节，必须依托开放架构，通过高效融合创造简单化应用。实际情况是，IP技术的应用，确实能使视频监控系统建设和应用变得更加简单。因此，国内外许多厂商已着手通过高品质IP网络，来实现视频编码传输，提供高品质数字图像，并实现联网监控管理，扩大视频监控的应用规模和范围。
不可否认，史文平对于这些方案的了解，完全是从厂商方面获得，在H3C的培训以及各方面的支持下，史文平不但获得了全部有线设备、无线设备的销售利润，还获得了提供有偿服务部分的收入来源。用史文平的话说，得到了来自网络厂商的专业帮助，转型真的不难。
年初，史文平借着千兆网以及无线网市场飞速扩大的机遇，经营规模获得了不小的涨幅。但是销售规模的增长却丝毫没有带来利润增长。直到他借助H3C将公司转型，为客户提供解决方案，才找到了增值服务带来的新利润来源。在他看来，只有提高产品服务能力，建立精细化管理方案以及安全内控方案，才能应对各种类型的客户。“渠道从卖产品，发展到卖集成，最终可以提供全套解决方案。随着增值能力的增强，渠道的获利水平自然随之上升。”
闫春清认为，拓展区域市场，转变渠道区域营销的模式是2008年扬帆伟业公司以及厂商端提到最多的主题。以往网络厂商经营产品多是个以自身为主导进行渠道销售的公司，在行业的拓展方面公司会不惜任何代价和成本，其公司销售人员也已经习惯了自己在前面冲锋陷阵，这种销售模式的结果必然就会忽视渠道的力量和作用。
今天来看，拓展区域市场在成为厂商的主要策略进攻方向之后，他们也越来越多希望渠道能够发挥自身的价值，但是以往由于没有相应的政策驱动和组织保障以及考核导向，最终往往结果都不尽人意。
不久前，H3C提出了商业市场的概念。首先从业务构成上将行业分成Named和非Named，Named由H3C的销售代表主导进行项目拓展，而非Named的所有行业都划归为商业市场；其次在组织保障上，各地的分散的商业行业由办事处的渠道副主任直接负责，全国四大片区设片区渠道总经理；另外在考核导向上首先改变以往总代的MBO政策，驱动总代人员重新架构，在商业市场重点投入销售人员。同时H3C在人员上并不大量增加，这样无论在行业划分、组织保障、考核导向等方面H3C都已经调整到位，面对宽泛的商业市场必然就会引导H3C的渠道人员要用好渠道。
另外，很多网络厂商的渠道政策的另一个重点就是在强调精细化管理的方面将会进一步简化商务运作的环节，降低总代的商务运作成本，进一步提高总代的运作效率。以H3C为例，具体体现在优化CBS，改善虚拟条码，调整CBS考核要求等等方面……
这些方式也同样让渠道看到了H3C对于产品线的重视，在集成行业，厂商和渠道是一种相互依存的关系，代理商们希望长期合作的是那些可以不断推陈出新的，能够引领市场，将新技术实现满足规模化需求的厂商。这也是我们在拓展区域市场上，希望能够同H3C以及更多网络厂商合作的事情，我们希望打造一条高效优质的产业链，更加快捷的为更多客户提供度身定做的高可靠信息化解决方案。
案例三：分配资源 合作突破不同领域
“区域市场复杂”，其实正确理解这句话的含义，应该说处于区域市场的客户群复杂，这类客户多处于信息化不同阶段的中小企业，其IT特征和投资重点各有不同，如何抓住这类客户着实难道了众多厂商，于是“合作共赢”也成为了众多网络解决方案供应商拓展区域市场的方式之一。企业如何同合作伙伴一起开拓区域市场呢？我们还是从两类案例中了解并分析。
有一种模式即是分割产品线式的合作，以安讯士为典型。一方面，安讯士希望通过同总代理神州数码的合作，在传统网络方面，在区域市场有所拓展；另一方面，也希望同冠林神州的合作，在安防市场、尤其是中小企业区域市场有所突破。
双赢模式共增值
记者：您认为通过合作的方式能否促进拓展区域市场，为自身带来增值价值？你如何定位多家总代理的合作关系？
安讯士中国区总经理 韩艳光：确实，作为我们的总代理神州数码本身就是中国最大的IT及网络产品分销商。通过他们，我们一直与各类IT渠道保持着接触。安讯士进入中国的市场，是依托于一些渠道的。这些渠道来源在哪里？神码有很好的IT资源，而冠林有很好的传统安防资源。大家比较关心的是厂商如何定位多总代？我觉得可以分为几个层次。
跟神码的合作是全国性的，因为神码在全国有30多个分支机构，可以作为全国的总代理。神州数码作为我们覆盖全国的物流及资金平台。在各个区域，我们也和神码一起选定了一些区域分销商，他们将给我们当地的SI合作伙伴提供一线的解决方案，技术以及产品支持，协助我们在当地完成SI渠道覆盖。
而冠林则是区域性的。在其它地区，像华东、华南，还有其它区域我们也会建立分销合作伙伴。厂商也将沿用现有的渠道模式拓展区域市场，即总代理-区域分销商-SI的模式。
记者：从渠道角度出发，渠道是否认同厂商这样拓展区域市场的布局？这对于渠道而言是否是一种增值的机会？
神州数码智能建筑部产品总监陈绍川：从渠道角度而言，同厂商的合作会为渠道带来增值，这毋庸置疑，从业务角度而言，神码会把资源分为两个方向，一个是做产品，就是做不同的品牌，另一个是做行业，面对直接用户的。我更多期望通过行业发展带动项目信息，来推动厂商产品的销售，推广到更深的区域市场。
冠林神州总经理 刘菁：我觉得如今已经进入了IT时代，安防行业实际上一直是相对独立的发展趋势，不过，如今在产业融合的趋势之下，安防已经同IT这个大行业开始融合。这是销售模式的转变。因为以前安防行业的销售，它是大批量的，批发型的产品，但是到了现在，它属于定制服务。只有真正了解客户的需求，把客户的需求变成你的需求，为客户提供个性化的解决方案才能增值。
区域发展有专攻
记者：在您看来，网络区域化格局如今呈现何种态势？您如何看待网络区域化的发展？
韩艳光：网络区域化格局渠道尚在刚刚起步阶段，目前更多的是宣传理念，教育市场，培训、提高和帮助我们的合作伙伴尽快进入这个市场。大多数友商都意识到了这一点，也采取了类似的渠道架构和模式。所以未来的成功决定于速度和执行力。由于目前整个市场尚处于起步和摸索阶段，所以挫折是难免的。不过我们更多的把这些当作学习中国网络视频市场的机遇。目前遇到的最棘手的问题还是在于如何尽快让现有渠道能完全掌握网络视频的相关技术，并能有效的形成对他们客户的技术支持能力。
记者：很多网络视频厂商在发展区域化渠道的进程中调整了区域办事处或分公司的职权，那么，贵公司办事处或分公司在整个供应链的角色和作用近一年来发生了哪些重大变化？
韩艳光：我们把自己的整个供应链架设和依托于神州数码已有的非常强大的供应链管理平台之上，所以我们区域办事处的同事能集中精力于与客户的沟通和对大型项目的管理上，这也是我们全球一贯的策略，即：追求合作，利用合作伙伴的能力，专注于提供更好的产品、技术和解决方案。
市场的发展应该从几个方面来考虑。目前在中国我看到只有不到10%的网络监控市场的比例，跟全球相比很低。这有几个原因：第一，最主要的是网络基础设置的原因。我们的城域网和广域网，特别是现在城市和城市之间的网络架构带宽不是很好，这是阻止我们网络化视频监控发展的主要原因；第二，技术原因。当百万像素很少的时候，你的网络摄像机肯定是不如模拟摄像机效果好；第三，应用。如果没有一个好的应用，你就没法能让客户体会出来我的网络视频监控优于模拟监控。
但这三条从目前来看已经开始改善了，比如说中国在一些区域市场、在一个企业里面，或者在一所大学里面，甚至在一个铁路沿线或者铁路车厢里面，这种带宽在一个局域里面已经解决。应用方面，我们也着力于大力发展软件开发商、应用伙伴开发商。如果这个摄像机不仅仅提供安全保障监控，它同时带来了一种生产管理或者提供了一些智能化的东西，这个时候应用越来越多、越来越丰富，用户自然就会去做一个网络监控选择。
刘菁：我觉得区域市场中小企业市场的市场潜力非常大。因为我做了10多年，安防行业竞争真的太激烈了，所以大家如何去拓展这个市场，让这个市场更广泛，而且是几何式的爆发，才是未来探索的方向。
合作创造新价值
在“渠道+厂商”的合作方式之中，还有一种模式我们把其称作“开放合作”的方式，而在这种模式之下，我们认为以一个芯片设计与制造商的角色挺进已经诸强割据的网络安全市场的凹凸科技，当仁不让地成为了这一方式下的佼佼者。前不久，为了进一步扩展在安全市场的占有率，凹凸科技与佳杰科技联合举办了新闻发布会，宣布将由佳杰科技全面代理凹凸科技的各线产品。此举不仅意味着凹凸科技进一步完善了自身在中国的战略布局，也表明凹凸科技加速在中国发展的决心，特别是向二三级城市纵深的开拓发展。
记者：显然，拓展区域市场已然成为未来凹凸科技的走向，那么，凹凸科技为选择同佳杰科技合作的目的以及期望又是为何呢？
Max Huang：之所以会选择与佳杰合作，还要源于最初在教育行业的碰撞。凹凸目前在教育行业具有明显的优势，而通过调查我们发现，为凹凸在教育市场做出巨大贡献的经销商几乎都与佳杰有着紧密的关系。正因如此，我们相信，佳杰在其它行业的优势资源同样能够帮助凹凸大展拳脚。另外，佳杰科技完善的渠道体系、良好的品牌形象，在分销领域有着独特的优势，它能为客户及渠道提供更加优化的增值服务。同时，佳杰科技在重点行业的优势，也将使凹凸科技能够更好地实施稳定发展的战略，进一步实现在中国市场的纵深发展。
凹凸科技凭借着对自主研发的ASIC芯片技术的充分掌握，以及量身定制式的本土化服务，已经快速成长为网络安全产品的主流供应商。尤其是在教育、电力等行业领域，其SSL VPN-Succendo系列产品，因能为用户提供“最贴近客户应用的VPN”和更加安全的远程访问服务而获得市场的关注和认可。同时，凹凸科技在防火墙、UTM、邮件安全管理、网络综合安全管理等多个领域的市场表现也不错。作为以技术为导向的厂商，凹凸科技选择渠道合作伙伴十分谨慎。除了分销网络、社会资源、行业背景等厂商普遍看重的要素之外，凹凸科技还要求合作伙伴的技术视野与自己同样开阔，技术水平与自身同步发展，技术服务能满足高要求客户的需要。经过长时间的商谈和比较，凹凸科技选择具有同样理念的佳杰科技作为中国的分销总代。
快速成长的中国市场是凹凸科技全球战略中最重要的市场之一，2008年年初，凹凸科技专门成立了网络安全业务子品牌O2Security，旨在更好地进行网络安全产品的研发、销售和服务。渠道合作伙伴则更是凹凸科技倚重的至关重要的发展力量。通过与渠道合作伙伴的紧密合作，凹凸科技可以为最终客户提供更优异和产品和服务，以及“量身定制”的解决方案。
细分市场寻增值
记者：那么，对于佳杰科技来说，一直都在不断更新和强化有竞争优势的主营业务。此次选择与凹凸科技战略合作，会为未来发展带来什么样的影响。对凹凸科技拓展区域市场有什么样的帮助？
佳杰科技副总裁 欧阳立东：首先我们非常看好网络安全市场在中国的发展前景；其次我们认为能够真正帮助客户解决实际问题的技术或解决方案，才能被市场接受，才会有大的发展前途，凹凸科技的技术优势和基于本土化的研发和服务做到了符合市场的要求。这也是我们选择其作为合作伙伴的重要因素。凹凸科技经过近两三年的开拓，已经被越来越多的渠道和用户所认同，我们对与凹凸科技的合作抱有乐观预期。凹凸科技与佳杰联姻，不仅是普通意义上的技销联姻，而是对创新合作的一种探索。
凹凸科技除了将自己的新技术、新产品陆续植入佳杰的产品线中，以弥补其空白之外，还将与佳杰乃至二三级渠道合作伙伴共同锻炼出一支专业、领先的技术服务团队，以应对客户对技术服务要求日益提高这一市场发展新趋势。经过慎重考虑和多方对比，我们在众多的安全厂商中选择凹凸科技，以填补佳杰科技目前的产品线，主要是基于产品和服务两个方面的综合考量。凹凸科技不论在产品端还是服务方面，积极的姿态和真诚互信的合作态度让我们感动。新近推出的99999渠道新政就充分考虑到代理商的实际业务需求，让我们有更大的空间，更足的动力去推广凹凸科技的产品。
记者：在区域市场，您认为最佳的拓展行业在哪里？渠道合作伙伴又有什么样的机会？
Max Huang：我认为，随着各网络厂商推动区域市场，同渠道合作伙伴合作的正式启动，除了在教育、能源等技术诉求较高的行业中的突破外，还将在中小企业、电信、医疗、金融等行业借助佳杰遍布全国的销售服务网点快速推进。
网络安全市场虽然混乱但并代表已经饱和，相反，无论是用户的安全需求还是技术的发展空间仍然十分广阔，渠道合作伙伴们要为市场提供高度安全、高性能与高可靠性的IT安全系统解决方案。
掌握核心技术、贴近用户需求，定制安全产品以及提供及时周全的服务是凹凸取得高速成长的三大支撑点。2008年，凹凸科技将继续主攻教育、电力以及区域市场。
