知名分销商跑路 IT渠道如何规避信用风险 帐期模式另人堪忧

公司跑路，这似乎已经成为每个行业的生态现象，但却又是企业无法避免的。在IT业界内，更是频频发生，刚刚上演的做三大件的公司--广达就是一个例子，给商家的发展和行业的稳定带来威胁，也使企业之间陷入了严重的信任危机。那究竟是什么原因让跑路事件继续发生，而且还有一种愈演愈烈之势呢？就此问题，笔者拜访了一位业内人士，有请他来谈谈。

　　这位业内人士直言不讳道：“其实这种现象的发生，最根本的原因就是信用的缺失。在IT渠道方面，无非采用现金结账、账期模式以及现金与账期相结合的这三种方式双方进行合作。

　　现金结账，一般是针对初次合作或是这商家的口碑在圈内不怎么好，可采用这样的操作模式，虽有稳定的现金流，但也必然会流失一部分客户。毕竟在“放货是找死，不放货是等死”的市场现状下，一味的现金结款显然是不可能的，从而账期模式成了这一IT市场潜规则，放账时间的长短因“个人信誉”大小而异，但对于我们来讲，却是面临着极大的风险，可谓是成也萧何，败也萧何。

     而帐期模式的存在，让那些资金不足的商家，能在短期间内使得资金流动更加便捷，从而获取利润，依靠账期模式长大的大型分销商在我们这个行业里并不少见。但又由于市场环境发生了巨大的变化，帐期模式给了一些“有心人”下手的机会，而且层出不穷的新骗术也让不少经销商防不胜防，更要命的是往往这些”有心人“中就是你所认为的信誉良好的商家。此外，正因为投入资金少，使得进入IT圈的门槛又降了，造成良莠不齐的商家出现，帐期模式更是面临巨大的潜在风险。所以说，帐期模式的基础就是IT经营者的诚信。一旦诚信出现问题，帐期模式这一潜规定就必然会受到破坏。

    那如何规避这种信用销售风险发生在自己身上呢？这位业内人士表示，最重要是企业需要加强信用风险管理,主要可以从三方面着手：

    第一，设立信用部门或专职信用管理人员，建立严格的业务流程和应收账款的内部控制制度。

    第二，前期可以采取对所有的商家采取来者不拒的方式，但前提必须现金结账，中期通过根据以往与客户的信用交往，如是否坏账,过去付款的准时性、自身资本实力等,再确定赊款以及还款期限。

    第三，尽量使交易契约化和信用票据化。当客户采用赊销时,尽量与客户签订书面的购销合同或协议,借助法律约束力,减少信用风险。而信用票据化，是尽量选择票据结算或将应收账款转为应收票据。这一方面增强了约束力,另一方面便于企业急需资金时进行票据贴现.在选择结算方式时,可根据企业对客户的信用分析和评价,将其划分为不同的风险等级,对于信用较差,赊销风险较大的客户,可采用支票,银行汇票或银行承兑汇票结算方式;而对于信用好,风险小的客户,可采用委托收款或托收承付等结算方式。

    第四，借助第三方，如保险公司或是信用卡来承担风险，用他们的一套信用评估体系来规避风险也许就是未来的一个方向。一是有专人对每个商家信用评估,二是对信用评估后产生一个信贷额度,三是一但出现问题,也多一个机构一起承担,风险明显降低。

     不过，该业内人士又很无奈地说：“不给别人帐期，公司就做不成生意，也就赚不到钱，更别提发展，可给了别人帐期你就得承担这种风险，就得要求自己去相信合作商家的诚信度。所以，我们依然无法避免跑路的情况发生，也依然在公司的账目上会出现呆账和坏账，只能说通过一些措施去降低信用的危险系数而已，因此作为经销商，我们既是担心也很无奈。”

    该业内人士又表示，无论是对于厂商、代理商还是代理商下面的渠道客户，最重要的就是在如何选择合作伙伴的问题上，不是有句话吗，“选择不对，努力白费”，这也是企业自我保护的一种方式。所以在这个问题上，第一步就是要通过一些途径去侧面的了解这个公司的背景、口碑以及关系网；第二步实地考察，并接触公司的管理者；最后要了解这个公司的业务情况和赢利情况。

总结：每当出现一次一家公司跑路，与之合作的公司就像被打劫了一次。对于一些稍有实力的企业来说，还能扛得住，可更多的中小渠道商家则是大伤元气，甚至是一撅不起，也造成了“下面渠道商给不了我钱，从而我也无力给上面的钱”的现象发生，由此，这样跑路案件呈现了“连环套”。再加上，下游渠道的跑路又直接对上游制造工厂也带来不少的打击，这种打击不仅仅是损失金钱的多少，还涉及到产品售后服务谁来接管、该品牌在当地的美誉度以及日后产品的占有率等一系列的问题。所以，在我们无力去改变这一诚信问题的时候，需要每位公司的管理者们练好自身的“内功”，只有加强对这方面的警惕性，才能将损失降到最小。