徐雪松：提升形象增信心

　　云南曲靖网联技术公司总经理徐雪松在当地经营IT产品零售店，主要经营打印机和笔记本这两种产品，每年销售额大约300万元，像他这样规模的经销商在当地也有不少，不过他们在IT渠道里只能称得上是“小鱼”，在分销模式为主的IT市场，代理商们获得的资源更多，终端经销商们受困于进货渠道得不到做大做强的机会。

　　成立至今，徐雪松在当地积极拓展市场，不仅在零售业务上发展迅速，店面规模扩大，在水电、石油、机械制造行业都积攒了丰富的销售资源。今年9月，三星的“星世界”计划一发布，他看到其中蕴含的巨大商机，立刻与三星展开合作，经过十多天的准备，他将原来的店面全部转为三星IT专卖店，仅仅两个月的时间，销量和利润都得到了迅速的增长。

　　现在在当地的电子产品一条街上，徐雪松的店是门面最漂亮的一个。“这一段时间我们明显感受到进店的顾客比原来多了很多，而且他们对价格也不像从前那么敏感，价格贵一点也能接受。”徐雪松对记者表示，“开业以来，我们门店的销售量和销售利润都平均上涨了20%以上。”据其介绍，现在卖东西比之前容易许多，而且也赚得更多，未来结合自己的行业销售资源，他相信自己的增长速度还会提升。

　　随着国内消费水平的提升，IT产品在2、3级市场的规模也得到了飞速提升，深入到消费者中间的零售店经销商成为了IT产品主要的流通渠道，但通常来说，这类2、3级市场的中小经销商在与厂家的合作中都是处于边缘的角色，无论是进货价格和厂家的资源支持方面都处于劣势，这在客观上也限制了以零售为主的中小经销商的发展空间。

　　如何与渠道实现双赢，是三星着重考虑的问题。“星世界”的提出，在供货渠道、价格体系上与传统的渠道模式并无区别，其独特优势来源于三星对星世界计划中加盟的经销商提供了更多的资源支持，包括店面装修、培训支持、后期返点，使中小经销商的店面形象、销售人员的素质、销售服务质量得到极大的提升，目的是加强经营三星IT专卖店的中小经销商在当地IT销售渠道中的优势。

　　徐雪松对此有着清醒的认识。首先，形象的提升拉动了销售的增长。原来的店面形象展示不规范，在转成三星专卖店的形象之后，从门头到产品展示都采用统一的形式，显示器、笔记本、打印机三种产品整合在一个店内，统一规范的形象、整齐的产品陈列、丰富的产品线给顾客可信、可靠、方便舒适的购物感受，也提升了顾客的信任度，即使产品价格高一点顾客也能接受。

　　其次，厂家在销售端的支持，“星世界”计划的实施让终端经销商感觉到了三星的支持和重视，让销售终端增加了利润，终端经销商得到了实惠，更增加了信心和忠诚度。