济南：本地零售业向专业化迈进

随着市场的发展和竞争的加剧，分销与零售的模糊混杂，零售连锁店面的拓展与管理等阻力，正在困扰着济南的区域零售经销商。坚持走专业化的零售发展之路，无疑成为区域零售经销商努力的方向。

零售与分销应彻底剥离

济南市场上的那些本土大经销商基本是在坚持分销与零售两条腿走路的发展模式，但这种情况正在悄然发生变化。今年年初，山东市场上老牌的IT企业天威科技有限公司悄然进行了内部架构改革，分销与零售业务严格分开，零售部门独立出来，重点拓展终端市场。

其实近两年，像山东天威公司这样实施零售与分销脱离的事情，在区域本土经销商中愈发多起来。“我们把零售部门从分销体系中分离出来，成为公司独立的业务部门，以类似子公司的形式自负盈亏，旨在提高零售部门的竞争力，以应对当前残酷市场竞争环境。”天威科技有限公司零售部门负责人任巍告诉记者。

记者在走访中发现，当前几乎所有本土经销商的零售部门还没有太强的“造血”能力，大量占用分销资源，在分销市场利润日益低薄的走势下，造血能力不足的零售业务已经开始严重拖累了分销业务发展，侵蚀分销部门的资源和利润，造成零售和分销业绩的双重受损，因此，零售脱离分销势在必行。

增值之路刚刚起步

从记者走访和调查了解的情况看，济南的本土零售商与全国性的零售商相比，在店面管理、零售体系建设、团队管理等方面存在着较大的差距，他们在零售店面管理、形象统一、宣传推广策划、团队建设、服务内容等方面都领先于济南本土的零售商家。如今，增值服务已经被那些零售巨头广泛采用，但在济南市场，这种服务目前还更多地是停留在理论阶段。

“今年零售市场竞争比较激烈，以国美、苏宁为代表的3C卖场发展快速，业绩增长明显，据我们掌握的数字，08年上半年其增幅在40%以上，比传统的专业IT零售店的增长速度要快得多，自然也分流了传统IT零售店面的大部分客流。”任巍说。据其介绍，天威08年上半年的零售业绩同比增长为15%左右，与3C卖场还存在不小的差距。济南的零售商正开始面临着一个新的洗牌期，一方面需要探寻规模扩张的有效之路，另一方面需要在服务的内容上做出有益尝试，更加贴近市场和客户的实际需求。

有规模才能争取到更好的资源，这是不变的真理。从采访了解的情况来看，人才是制约当前本土零售经销商拓展规模的关键所在。“我们天威用三年的时间来拓展布局全省的零售店面体系，07年底达到了19家连锁店面，之所以发展的速度不快，原因正是人才队伍的建设远没有跟上零售业务的发展速度。我们今年将暂停拓展布局新店面，全力巩固原先的规模和团队，更重要的是挖掘和培养零售店面的管理人才，加强梯队建设。”任巍对记者说。

同时，济南本土有一定规模的零售商也开始尝试性地开展增值服务内容，增加利润来源，不过真正实施得好的还是少数几家。“我们在08年也尝试了增值服务的销售模式，但是目前效果还不是太理想，需要用规章制度来规范一些流程，也需要公司领导层的逐步引导，并培训员工提升这方面的能力。总体上来看，济南本土零售商的增值之路才刚刚起步。”任巍说。