小小分销商 是谁革了你的命

　　IT市场风云万变，小小的区域分销商置身其中似乎显得“渺”不可言。激烈的销售竞争、多变的客户需求、渠道模式的剧变像重重高压向弱小的分销商袭来。其盈利能力减弱，甚至命运就此告终。是谁决定着小小分销商的存亡？小小分销商，又是谁革了你的“命”？

　　安徽淮南蓝图科贸有限公司在淮南这座中小城市也算是风靡一时。而如今在淮南陈洞路这条“电脑一条街”上已不见昔日霸主。立交桥下那曾经的惠普旗舰店的标志已改头换面成了苹果授权店。这里到底发生了怎样的“战争”？

　　安徽淮南蓝图科贸有限公司曾主营计算机及相关硬件、办公自动化产品及耗材、工矿设备、安防监控产品、通讯产品、试听设备、健康器材、电子产品、办公用品、数码产品、礼品的销售，网络工程。系统集成，软件开发，计算机应用培训。专业承接网吧装机、组网。华硕、三星、漫步者、合作伙伴惠普品牌机、笔记本、办公设备等三大件批发、零售。主要代理品牌有惠普激光打印机、惠普工作站、惠普一体电脑、惠普笔记本电脑、惠普台式电脑、惠普上网本等 。

　　蓝图曾在陈洞路上布有三家零售店，据“蓝图鸿燕”的金店长介绍，蓝图从06年代理惠普以来，08、09年算是最火爆的时期，“生意兴隆”都无法形容当时的门庭若市的火热场面。

　　蓝图起初选择代理惠普，主要是惠普当时采取有利渠道模式--区域分销模式以压缩中间层级，逐步实现区域化的深度分销。据了解，惠普当时将国内市场分为8个区域，依产品线实行区域独家代理制，区域总代之下不允许再设二级代理；另外，惠普的区域分销由原先的全国总代直接变身而来，包括神州数码、英迈国际、佳杰科技、方正世纪、清华紫光等。

　　对惠普来说，惠普依托分销商开拓市场，降低厂商直接开拓市场的成本，分销商的介入降低了厂商的渠道管理难度，可长期、大面积的维护客户，并提供优质售后服务。可谓是实现多方共赢的局面。

　　当提到“服务”，金店长很无奈，就是这个“服务”，给了淮南蓝图以致命一击！回想2010年央视315曝光惠普笔记本事件，惠普一开始未能及时正面应对，导致九成网友不满惠普问题本解决方案。最终惠普回应“质量门”：延长保修期并考虑补贴。但消费者心理已受到“伤害”，安徽淮南蓝图科贸有限公司主营的惠普电脑受欢迎程度已是“一落千丈”。蓝图老板也因此疲软，无心经营。如今已演变成苹果的“天下”。

　　要知道，传统的线性为主、层次分明的主流渠道模式已逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，整个渠道价值链正向服务和增值型的方向迅速转型。这种转变势必引发IT渠道的利益再分配、策略调整等问题。客户需求多元化导致互联网及其他新型渠道的进入，单一的总代制渠道模式被打破，整体渠道模式日趋多元化、扁平化。厂商拉近和终端客户的距离提供优质服务很重要，渠道附加价值的提高才能更好的开发和维护终端经销商。小分销商作为终端店面管理者，在展示、营销及服务都要兼顾。这样才能打好自己的持久战！