Avaya“竞争式”分销体系出炉
作者： 王婷婷
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-08-24 11:44
距离签约增值分销商神州数码还不到一个月的时间，Avaya就迫不及待宣布另一入围增值分销成员长虹佳华。由此，Avaya中国总经理王昀表示Avaya增值分销商一期招募工程已经落幕，而随着两家增值分销的加入，预示着Avaya中国新渠道骨架已经成形。
新渠道模式诞生
早在今年年初，Avaya中国公司总经理王昀就已经设计出Avaya在中国市场的渠道模式，那就是“两条腿路线”，一条腿是增值分销系统，另外一条腿是销售渠道。由于此前Avaya在中国市场100%通过渠道销售产品，因此，在王昀上任之前“这一条腿”就已经非常健壮，据不完全统计，其固定渠道合作伙伴，内已有百家以上。当前，该部分渠道的任务并未改变，那就是把Avaya的产品通过High Touch Channel Centric的渠道模式卖给终端用户。
在王昀看来，没有分销‘总管’进行渠道销售策略调整，规划战略市场等工作，必然导致很多渠道商‘安于现状’，造成的结果便是渠道固守‘阵地’，不愿拓展新市场或扩大区域覆盖。对此，他强调：“只有将“分销体系建立起来，才能更好的覆盖渠道，才能将销售力量更多的倾斜在更广大的区域。”
最终，Avaya选中了神码和长虹佳华两家合作伙伴。但是，王昀并没有肯定给出Avaya增值分销商具体数量的答案，而是表示：“我们到底应该是几家合作伙伴，其实我们都是有比较审慎的考虑，一切看市场发展。”
长虹誓做NO.1
从渠道支持政策上分析，两家分销商享受同等待遇。如此也透露出王昀“有竞争才能有收获”的渠道策略。而就是在这样的竞争策略面前，长虹佳华表现出了无比的斗志。作为当事人之一的长虹集团董事、四川长虹佳华信息产品有限责任公司董事总裁祝剑秋毫不掩饰自己对未来的信心。
“对于每一个上游合作伙伴而言，都要考核我们对市场机会的把握和相互之间配合的力度。所以，肯定要有一段时间来证明我们的实力。当然，如果我们做得不好，那么，也会诞生第三家、第四家Avaya的增值分销商。”
祝剑秋强调，其对长虹佳华所有的业务只有一个要求，那就是要做第一。“因此，在Avaya产品体系中，我的目标是首先进入前三，之后要同神州数码争第一。为此，长虹佳华为Avaya产品线组建了一支单独的团队。”
其实，分析长虹佳华的战略，不难看出其斗志如此昂扬的原因。首先，同神州数码相比，长虹佳华更像是个“半路杀出的猛将”。其不像神州数码那样有同Avaya合作的经验，更不像神州数码具备网络通讯产品众多分销经验。众所周知，长虹佳华在消费类产品以及存储产品分销体系中占有绝对优势，而网络通讯产品对于其而言则是一个新的领域。
另一方面，据记者了解，此前长虹佳华一直期望进驻思科分销体系，以思科品牌挺进新的战略领域，却未能如愿。
如今，择Avaya也算是了却长虹佳华的一大心愿。正因如此，长虹佳华更是看重同Avaya的合作。会议一开始，祝剑秋便迫不及待地向业界彰显了其决心：“在未来的3年时间，整个呼叫中心的需求和统一通信市场的需求都会有很大的增长。这次Avaya终于选中了长虹佳华，我们非常重视这次合作机会，并有信心在未来市场上有一个好的表现。”
新渠道模式诞生
早在今年年初，Avaya中国公司总经理王昀就已经设计出Avaya在中国市场的渠道模式，那就是“两条腿路线”，一条腿是增值分销系统，另外一条腿是销售渠道。由于此前Avaya在中国市场100%通过渠道销售产品，因此，在王昀上任之前“这一条腿”就已经非常健壮，据不完全统计，其固定渠道合作伙伴，内已有百家以上。当前，该部分渠道的任务并未改变，那就是把Avaya的产品通过High Touch Channel Centric的渠道模式卖给终端用户。
在王昀看来，没有分销‘总管’进行渠道销售策略调整，规划战略市场等工作，必然导致很多渠道商‘安于现状’，造成的结果便是渠道固守‘阵地’，不愿拓展新市场或扩大区域覆盖。对此，他强调：“只有将“分销体系建立起来，才能更好的覆盖渠道，才能将销售力量更多的倾斜在更广大的区域。”
最终，Avaya选中了神码和长虹佳华两家合作伙伴。但是，王昀并没有肯定给出Avaya增值分销商具体数量的答案，而是表示：“我们到底应该是几家合作伙伴，其实我们都是有比较审慎的考虑，一切看市场发展。”
长虹誓做NO.1
从渠道支持政策上分析，两家分销商享受同等待遇。如此也透露出王昀“有竞争才能有收获”的渠道策略。而就是在这样的竞争策略面前，长虹佳华表现出了无比的斗志。作为当事人之一的长虹集团董事、四川长虹佳华信息产品有限责任公司董事总裁祝剑秋毫不掩饰自己对未来的信心。
“对于每一个上游合作伙伴而言，都要考核我们对市场机会的把握和相互之间配合的力度。所以，肯定要有一段时间来证明我们的实力。当然，如果我们做得不好，那么，也会诞生第三家、第四家Avaya的增值分销商。”
祝剑秋强调，其对长虹佳华所有的业务只有一个要求，那就是要做第一。“因此，在Avaya产品体系中，我的目标是首先进入前三，之后要同神州数码争第一。为此，长虹佳华为Avaya产品线组建了一支单独的团队。”
其实，分析长虹佳华的战略，不难看出其斗志如此昂扬的原因。首先，同神州数码相比，长虹佳华更像是个“半路杀出的猛将”。其不像神州数码那样有同Avaya合作的经验，更不像神州数码具备网络通讯产品众多分销经验。众所周知，长虹佳华在消费类产品以及存储产品分销体系中占有绝对优势，而网络通讯产品对于其而言则是一个新的领域。
另一方面，据记者了解，此前长虹佳华一直期望进驻思科分销体系，以思科品牌挺进新的战略领域，却未能如愿。
如今，择Avaya也算是了却长虹佳华的一大心愿。正因如此，长虹佳华更是看重同Avaya的合作。会议一开始，祝剑秋便迫不及待地向业界彰显了其决心：“在未来的3年时间，整个呼叫中心的需求和统一通信市场的需求都会有很大的增长。这次Avaya终于选中了长虹佳华，我们非常重视这次合作机会，并有信心在未来市场上有一个好的表现。”
