紧抓三要素 助中小经销商提能

　　电脑商情在线 1月11日 专稿（记者苏畅） “现在整个软件销售行业门槛低，人员招聘和培养挺头疼的，而且，人员流动性大也是个大问题，怎么才能迅速的培养这些销售人员是我们经销商迫切需要的。”一位经销商如是说。的确，目前很多中小渠道商都面临停滞不前或发展缓慢的问题，制约他们发展壮大的因素可分为两种，行业环境因素和企业内部因素。除去行业整体供应链的发展和客户需求的变化，渠道商企业内部也有诸多制约其发展的瓶颈，解决三大难题，对中小经销商提能定会有帮助。

　　  首要难题：解决“人”的问题

　　人”的问题不止出现在个别经销商中，目前整个社会劳动力成本上涨很快，经销商招人困难，新人入职后如何快速开展业务、培养打单能力也成为令经销商头疼的大问题，人员能力培养问题迫在眉睫。除此之外，在“人”的问题上，“留人”也是不容忽视的，这就涉及到经销商内部的管理培训。

　　解决这样的问题，除了经销商本身的努力，供应商也应借助体系管理对经销商进行扶持，合理设置渠道政策及渠道培训，要点如下：1要建立良好的激励措施；2普及管理知识，提升伙伴老板自身的管理能力，方能有效帮助老板把核心员工留住。这样的手段主要是教授管理员工的技巧及指导决策人如何引领公司拓展市场、提升影响力。如何管理员工做到留住人、留好人，正是这样的课程，让许多渠道伙伴的老板把学院所学运用到管理中来，建立了科学的内部考核制度。

　　二次销售 提升经济效益

　　目前许多中小渠道商在销售方面有一个很大的通病，就是销售能力强，二次经营弱。往往把目标都放在新客户、大客户身上，对老客户身上的销售潜力不再深入挖掘。很多渠道商把眼光都钉在冒尖的企业，认为小型微型企业产出小而忽略掉，这部分用户的流失其实是一个巨大损失。

　　针对老客户经营，经销内部也应进行调整，把握根据地守住老客户。根据行业的递增回报法则，在老客户的基础上经营会产生更多利润，成本低回报却比新客户高，同时随着老客户规模提升，回报结果越丰富，经销商利润率可以从25%左右提升到35%以上。”

　　告别“搬箱子” 需要上游三大支持

　　“搬箱子”的渠道商已经越来越没有利润的空间，而这些渠道商也在积极地思索着转型发展之路。另一方面，这种“物流平台”式的渠道商对于厂商的价值也越来越小，而那些有增值能力、能够为客户提供整体解决方案的渠道商成为厂商和大型分销眼里的“香饽饽”。在这样的市场环境下，我们看到越来越多的渠道已经开始往增值服务商的方向转型。

　　作为一家分销商，和下游渠道合作伙伴并不是简单的买卖关系，而是要将更多的资源共享给他们，给他们提供全方位的支持，三点支持不可少：首先，为合作伙伴提供通畅的物流平台最为重要；第二，全面的技术支持和培和营销顾问支持，帮助合作伙伴及时解决营销过程中遇到的问题，更好地服务客户。第三，也是最重要的一点，就是商业信用支持，大型分销商在多年经营中赢得了上游厂商等多方面的信任，也有非常健康的资金流，这样就能够放宽对合作伙伴的账期要求。