二级渠道批发商在艰难中求蜕变 业内人士认为复合转型是出路

多家厂商的业务代表曾向记者反映，对于渠道管理方面，让他们最头疼的不是人员培训，不是型号划分，而是如何管理二级渠道批发商。二批的存在有利也有弊，他们可以使销量取得突飞猛进的增长，也可能会对渠道带来毁灭性的破坏，如何利用好二批绝不是一件简单的工作。

遭遇生存挑战

随着市场环境的转变，08 年IT 行业经历了低迷的大半年，这种大环境使得IT 从业者都感受到前所未有的考验，而二批更是遭遇到生存的挑战。

一方面，由于产品价格的不断下降，分销的利润空间越来越小，厂商又在推进渠道的扁平化，二批的业务很难展开。经营优派和三星两个品牌显示器的某公司从事DIY行业近十年，有很多长期合作的下层渠道，是典型的DIY 二批，其产品经理在接受采访时表示：“目前分销面临的最大问题就是价格，显示器价格下降的速度让业内人都大跌眼镜，厂商和总代经常是在亏本进行销售，利润空间的缩小和价格的不稳定都让二级分销商处于一种尴尬的境地，以盈利为目的二批，不像总代可以获取厂商的资源支持来弥补，价格因素无疑给二批带来了巨大的灾难。”不仅如此，随着信息传播的加速和物流体系的健全，厂商和代理与下层市场渠道的接触越来越频繁，这使得二批开始大量丢失渠道，这些渠道大部分被厂商和代理收编，这给二批直接带来长期的损失。

另一方面，厂商和代理商态度的转变也给二批带来不利。由于在同一个市场中从事分销业务，二批和代理之间难免会产生各种摩擦，加之一些唯利是图的二批为了赚钱不惜伤害品牌形象和价格秩序，使得厂商和总代对二批的不满越积越多，矛盾越来越激化。在这种状况下，厂商和代理开始对二批强加越来越多的限制，提高其进货价，缩小其利润空间，加强各种惩罚措施甚至直接取消供货等方式都纷纷被采用。

事实上，厂商和代理商在追求渠道的扁平，而二批又是以利润为目标，这种矛盾很难调和，尤其是随着强势品牌渠道的日趋完善，对二批痛下杀手是必然的结果。

复合转型是出路

当然，并不是所有厂商都对二批采取压制的策略，他们对二批的态度一定程度上取决于渠道建设的不同阶段。在市场上处于弱势的厂商往往对二批采取听之任之的态度，即便出现恶意价格或者窜货也只会小惩大戒，因为二批是他们渠道开拓的先锋军，给他们带来的利大于弊。于是一部分二批开始尝试操作一些“名气”不是很大的品牌，但是，由于整体市场状况的原因，弱势品牌的生存空间也同样有限，缺乏品牌培养能力的二批习惯了借助强势品牌的拉力来开展业务，经营这类品牌会感觉更加吃力。进退维谷的二批在逐渐恶劣的生存环境中必须要寻求新的出路。

在西安很大一部分二批首先做的尝试就是朝分销加零售的模式转型，在做批发的同时加强自身的零售能力，这可以说是一种比较稳妥的方式。一方面可以继续保留二级批发的业务，不放弃已经建立的渠道体系，另一方面培养零售能力还可以克服利润空间缩小带来的弊端，为未来的发展打下基础。

也有一部分二批开始转型为名正言顺的代理商，或许他们代理的品牌并不特别强势，但是面临严峻的市场环境，他们决心去培养一个品牌，依靠多年来的积累加上厂商的直接支持，做出新的成就也未必是件难事。