西安IT市场戴尔渠道商进退维谷 灰色渠道冲击 乱象层出不穷

　　　尽管戴尔在消费市场已取得大幅增长，但在商用市场，戴尔却频频受挫，渠道乱象层出不穷，似乎尚未摸索到通往成功之门。先是上任不久的新任商用渠道总经理过翔明离职，在渠道中许下的承诺成了空头支票，接着不少签约成为戴尔正规渠道的商家普遍反映受到灰色渠道的冲击，渠道管理、价格控制十分混乱，导致部分商家的发展受到了制约。这也印证了戴尔转分销模式时不少人的担忧，然而只有经历了混乱，才能打破原有的一些弊端，才能让戴尔总结出适合自身渠道发展的道路。

　　鱼与熊掌难以兼顾

　　在西安的各大电脑卖场中，依然随处可见"戴尔专卖店"、"戴尔体验中心"、"戴尔直销"等各种店面，这其中有不少都是所谓的"灰色渠道"。在陕西的各地市、县城同样随处可见戴尔形象的门店，这些灰色渠道所覆盖的范围明显比正规渠道要广得多。不仅如此，随着网络购物的逐渐兴起，有着良好直销基础的戴尔也倍受商家青睐，在各大网络交易平台开店销售戴尔产品的商户更是多如牛毛。

　　正因为灰色渠道的数量庞大，才使得戴尔对之又爱又恨，陷入两难境地。一方面，灰色渠道大部分透过戴尔的直销获得产品再转手售出，给戴尔提供了可观的销量。尤其是在下层市场，如偏远的中小城市和乡镇，戴尔传统的先款后货的直销模式难以渗透进去，而新开发的正规渠道又难以在短时间内覆盖得面面俱到，而灰色渠道恰恰填补了这一市场空白。从某种意义而言，戴尔之所以在终端市场有着充分的曝光，之所以能够如此深入人心，离不开灰色渠道所立下的汗马功劳。

　　事有两面，灰色渠道同时又是阻滞正规渠道业务开展、扰乱戴尔市场秩序的元凶。尽管并没有获得官方认可，但事实上，灰色渠道已经构成了基于直销基础上的分销体系。戴尔施行正规分销之后，两套渠道体系不可避免会产生各种冲突。价格体系混乱、跨区域窜货等现象不仅使得正规渠道颇有微词，连灰色渠道开始在抱怨。

　　或许正是基于这种观点，不少业内人士认为，戴尔渠道陷入困境的重要原因之一就是难以在利益面前找到平衡点。健全的正规渠道体系与星罗棋布的灰色渠道，就犹如"鱼"与"熊掌"，如果非让戴尔从中进行选择，自然会陷入了两难境地。

　　新政需立足于宏观

　　通过走访多家戴尔渠道，记者了解到他们面对渠道现状的不同态度。对于正规渠道而言，戴尔的许诺未能完全实现使他们有些失望。戴尔曾对正规渠道承诺过的5万元的店面补助，对灰色渠道的严格整顿措施等都未能有效执行，使正规渠道的信心遭遇打击。

　　然而火炬商贸戴尔产品操盘手程鹏却表示，无论是品牌认可度还是产品的品质，戴尔一直以来都有着良好的口碑，这也是很多公司坚持经营此品牌的重要原因。尽管戴尔的渠道政策在执行过程中遇到了各种问题，但是由于戴尔的渠道体系本身就很复杂，转变初期遇到此类问题也可以理解。戴尔在今年的渠道大会上将对渠道问题进行探讨并出台新的政策和解决方案，相信渠道现状会有较大的改观。

　　对于灰色渠道而言，他们也因所处地的不同也有不同的心态，但是和正规渠道一样，他们都不忍轻易放弃戴尔产品的经营。西安市的灰色渠道商家告诉记者："如果戴尔要大力整顿渠道，首当其冲的就是我们这些在省会城市的商家。如果能够与戴尔的总代达成双赢的合作，我们还会继续经营戴尔的产品，但是如果渠道政策不利于公司的发展，公司也只好放弃戴尔，改做其它品牌。"

　　大部分县级戴尔灰色渠道却认为，"山高皇帝远，即便戴尔整顿灰色渠道，对下层市场的监控力度也未必够强，并不过于担心这一问题。如果能从正规代理处取得好的资源，当然可以与代理合作，但是若其它途径所取得的资源优于正规代理，则依然会继续灰色渠道之路。"

　　正因为各地市场状况的差异性以及不同经销商的不同态度，不少业内专家都认为，戴尔在进行渠道优化时，必然要考虑到从宏观着手，不应仅仅停留在对细枝末节的修补，更应该发起自上而下的变革。