上海：零售市场 “大而强”的天下

在经过多年的市场调整之后，上海的IT零售商意识到，传统的销售方式已经不能适应市场发展需要了，要想进一步生存发展，只有整合这一条路。在这种概念的影响下，上海IT市场上陆续出现了数家颇具规模的零售商，遍布全市多达近百家的门店让其成为这个市场的领头羊。

零售商的目的

“零售商的目的只有一个，那就是将商品尽可能快地销售给使用者。可以说，一个好的零售商在一定程度上能左右一个产品在市场上的销量。”上海朋扬科技总经理周小川说。

作为上海地区一家老牌笔记本电脑销售商，朋扬科技的路走得应该是比较顺利的，从一开始紧紧抓住华硕这个品牌取得成功，再到今天其销售的产品涉及到数码生活领域。圈内有人戏称，周小川是个标准的“白骨精”。在瞬息万变的IT市场上，周小川总能快速把握住机会并作出反应。

“其实，这条路走得真的很辛苦，IT实在不是一个好玩的东西。”周小川说，“我的想法很简单，那就是尽一切可能将我代理的产品卖出去。和美承他们不同的是，对于我们来说，产品、服务和价格是左右公司成长发展的基石。有不少人在谈到零售商的发展时都会把服务作为一个重点。我认为，零售商要做的服务不包括售后服务，那是厂商自己做的，我们要做的就是怎么去引导消费，也就是售前服务。在零售这个层面上，商品的快速流通是关键。”

市场效果是唯一标准

越来越多的零售强者进入上海市场，凭借着强大的实力，他们在市场上的发言权越来越大，强大的销售能力让上海本地的IT零售商如履薄冰。因为他们的出现，厂商对于零售商的要求也在水涨船高，面对这样的局面，上海的IT商家要么甘居人下，重新捡起搬砖头的简单工作，赚些辛苦钱，要么干脆转行，再要么就是做强自己做大自己。在这种情况下，联合成了最有效又快捷的手段。

“但是，联合的道路并不是很好走的。事实上，很多原本颇有实力的区域零售商正是因为失败的联合而最终导致全面崩盘的。”周小川说，“什么样的联合是成功的，什么样的联合是失败的？检验标准就是市场。因为涉及到多个领导班子的问题，联合失败的也不在少数。对于朋扬来说，我们不反对联合，但是也不会太过于追求联合。”

无论是厂商还是零售商，他们的目的无非是赢利，或许对于厂商来说，还有个市场占有量的指标。当一个零售商能成为其零售渠道中的主力军时，这个零售商就是他们的宝贝。“谁会放弃一个强有力的销售商？任何一个品牌的市场进入都要依靠渠道商的支持，而在上海，则是零售商。虽然，在某些时候，强势零售商会让厂商少赚些。”

零售商也有势力范围

无论哪个零售商，都有其属于自己的“势力范围”，这个“势力范围”的存在也是零售商发展的根本之一。“之所以大家都谈服务，原因就是要维护好属于自己的‘势力范围’。包括我们朋扬，在对待老顾客方面有很多的优惠，这是绝大多数做得比较好的零售商都在做的事。对于零售商来说，宣传自己最合适的方式恐怕是消费者口碑相传，其它方式都不属于零售商。这就是说，要想获得更多的销售机会，除了你要有很多的销售点之外还要有比较好的消费者口碑。只有这样，才能维护好属于你自己的‘势力范围’。”周小川说。

眼下，在上海市场上有不少小零售商在寅支卯粮，他们做的只是一锤子买卖。“这种情况对我们这样的零售商来说应该是件好事，他们会将那部分的消费群体推过来。当然，那些短视的商家退了出来，想接手的连锁类大零售商却不在少数，都是虎视眈眈的。这就要看你是否做好了准备，是否能有足够的吸引力。谁都想扩大‘势力范围’，谁都想从上游厂商那里获得更多的利益和资源。”