上海：携手共进，网络市场发展正旺

对于绝大多数IT厂商来说，上海无疑是一个必须要攻占的市场。随着上海网络基础建设的完善，网络产品在上海的发展势头越来越旺，特别是无线网络产品。和其它区域市场不同的是，上海市场对网络产品的提供商有着很高的要求，在一定程度让在这个市场上竞争的无一不是实力雄厚者。和其它产品不同，网络产品在上海的路线一直都是很稳健的，这应该归功于厂商的心态，在这个产品的市场推广上，厂商寻找的渠道也都是在行业中有强影响力的商家，特别是那些有特殊背景的商家更是得到厂家的大力支持。换句话说，网络产品从进入上海直到今天，厂商和渠道之间的关系就是密切合作关系，双方的忠诚度相对都比较高。

内需强劲 融合渠道

大至世界500强的企业，小至普通家庭用户，各品牌的网络产品在所有的领域中都得到想得到的。虽然对于厂商来说，他们的目的是统吃，但是对于渠道来说，不同定位的渠道对应的是不同的市场，厂商为了获得更大的市场占有率不得不寻找各种类型的渠道伙伴，就目前看来，几乎已经深入到了上海的每一个角落。“对于做行业的渠道来说，网络厂商几乎是和他们合为一体的，双方共同开拓市场，共同经营市场，共同服务市场，有些时候甚至你很难分清到底是渠道商在和你做生意还是厂商直接在和你做。这种紧密关系是很少见的。但是对于消费市场，两者的关系又有点不同，双方虽然紧密但是彼此的忠诚度并不是特别高，很容易因利而合因利而散。”上海大通网络设备有限公司总经理郭春华说，“然而，市场的强劲需求量不由得双方不携手起来共同经营市场。眼下，上海的无线城市建设正在如火如荼的进行中，网络产品特别是无线网络产品的市场需求将是巨大的。”

“网络区域化我认为在上海早已经在这么做了，事实上，上海市场从地理范围来看并不大，但是因为市场的深度很大，针对不同市场需要有不同的市场策略。显然，厂家对于这是很清楚的，他们知道该怎么样去协助渠道做市场。曾经有次，有客户主动找到了中兴，提出了他们的需要，面对主动送上门来的客户，中兴并没有自己去做，而是将这个已经谈妥的客户交给了代理来操作。个人认为，只有当厂家和渠道真正融合在一起，网络市场才有可能做好。”郭春华说。

对手强劲 宣传取胜

好酒也怕巷子深。在如今的网络市场上，品牌之间的竞争越来越激烈，对于行业市场来说，渠道和客户群的稳定让厂商的势力划分比较清晰，但是在低端市场上，用户对品牌的忠诚度很低，对厂商的新产品也不是很清楚，这就需要厂家和渠道能合作进行市场的宣传推广。“或许是长期以来形成的习惯，网络厂商在中低端市场上的宣传力度并不大，无形中流失了不少潜在客户。在前几年或许这种流失并不重要，但是当今天上海的中小企业蓬勃发展的时候，这个领域的用户流失将对品牌产生很大的影响。”郭春华说，“就拿我们公司来说，我们和上海的IT商家一样，也是从电脑城中走出来的，至今也保留了一部分的最终消费销售。在销售中，我们发现，那些品牌宣传比较好的产品像D-Link、TP-Link等都是中小企业特别是私营业主的首选，而像H3C等这样的品牌，虽然也有低端产品，性能也很不错，但是市场点名率却远小于前者。需知，大市场的划分已经很清晰了，现在要争夺的是中小行业市场。”

在渠道中，增值这个词曾经作为有实力的商家必然的市场策略。然而，今天，渠道增值却逐渐的开始为网络市场淡化。“不是我们不想增值，而是市场的实际情况不需要我们画蛇添足。”郭春华说，“对于大客户来说，我们渠道商和厂家是一体的，双方你中有我我中有你，传统意义上的增值服务已经是一个标准。但是对于中小企业市场，他们的需要既是特定的又是简化的，他们不会为了得到所谓的增值服务而提高费用。和他们之间的关系就是简单的买卖关系，和普通消费没有什么区别。在这个意义上，增值就成了画蛇添足。”