增值分销：方案能力决胜负

　　对IT行业的发展起到极大推动作用的分销商群体，曾经的风光无限似乎已经淹没在当下无奈的叹息中。同质化和薄利化使分销商的发展压力与日俱增，增值分销成为许多分销商不得不思考的出路问题。传统“搬箱子”的分销商开始在区域市场隐退，随着增值分销的推进，一些分销商正在通过强化自身的产业链价值来提高产业链上的价值，分析客户、细化服务以及方案能力等因素成为分销商走向增值的关键所在。

传统分销商涌向增值

　　“我们公司一直是浪潮服务器和存储产品的山东核心分销商，多年以来一直坚持在分销领域发展，增值分销是大势所趋的发展方向。我们在06年就开始向这方面发展，但是真正转向增值分销，还是在今年的4月份。”济南希望计算机技术开发有限公司总经理卢胜民告诉记者。今年4月份，卢胜民与华赛签署合作协议，成为华赛安全产品山东授权经销商，开始全力向增值分销发展。在激烈竞争压力之下的IT分销市场，在传统的产品分销业务之外，寻找更多的增值服务和增值业务无疑是救命稻草，早一步跨入增值分销，就早一步赢得发展机会。

　　记者在走访中了解到，在区域市场上，像卢胜民这种情况的分销商案例还很多，传统的分销商群体在近两年开始走向增值分销之路，随着07年IT竞争环境的进一步恶化和利润的下滑，走向增值分销的趋势更加明显。

　　济南盛驰科技有限公司是一家成立于2001年的网络安全产品分销商，随着市场竞争环境的变化和市场需求扩大，公司在07年初通过引入瑞星等相关安全产品开始加大精力向增值分销、增值服务的方向发展。“目前济南乃至整个山东市场的网络安全产品经销商或者集成商几乎都在向安全集成领域渗透，走向增值服务商的角色。”盛驰科技总经理袁付根说。

做深行业，集成发展

　　记者走访调查发现，许多分销商认为，所谓的增值分销也就是强化自身在相应产品产业链上的自我价值，分销商对上游厂商和下游的客户、渠道而言，都能更好地实现所应实现的价值，成为整体产业链上一个有价值的链接点：对上游厂商要有分销商继续存在和发展的价值，对下游渠道伙伴或者客户要体现作为终端服务商的价值。“现在，对分销商而言，增值分销更多的竞争还是集中在方案实施水平与能力的竞争上面。”一位行业代理商认为。

　　所以，在众多的分销商眼里，通过提高自身的技术水平和方案能力，来强化自身方案的实施能力和咨询能力，最终实现一体化的方案解决能力，实现分销商的价值转向，不再仅仅是搬箱子的物流平台。在此基础上，向终端渗透，做深行业和集成业务成为分销商实现增值分销的有效业务“载体”。

　　卢胜民认为，分销商的价值或者增值分销商的转向，首先需要的是自己产品的完善，或者说核心产品线的完善，“我们公司经营服务器和存储两大产品，但围绕这两大产品做增值分销感到有些力不从心，核心产品线还有待进一步完善和丰富。我们今年选择与华赛的合作，就是希望完善产品线，解决增值分销中产品线上的短板，围绕服务器、存储和网络安全产品，打造更具竞争力的方案。”所以，公司应该在稳定传统分销的基础上，整合自身的产品资源和技术、服务能力等资源，走向行业集成，进一步拓展行业市场的深度和广度。

　　“自我价值的体现，就是拥有更多的客户群体，能够实现更多的产业价值，特别是在渠道扁平化的趋势下，掌握了终端客户群体才能实现自身价值。区域分销商应提高自身的产品和方案的集成能力，以更加本土化的集成优势，争取更多的终端行业与企业客户。”卢胜民表示，对于刚刚向增值分销发展的公司，对高端产品的熟悉程度、自身的技术实施能力与咨询能力是成功转向的关键。