突破市场低迷 分销商更应学习炒货商  灵活多变应对市场变化

　　电脑商情在线4月14日消息  炒货现象在当前的IT市场已经变的非常普遍，而在当前的IT市场环境下，炒货商的市场环境要远比分销商强势很多，凭借资金投入少，销售模式灵活多变，风险性小等因素，在市场上可谓是10个商家9个炒，而分销商在市场则表现的很被动。

　　炒货存在的根本性因素在于其商家对产品打价格差，产品在市场的价格差主要是由于厂家的某些政策变更、地区价格差异、分销商压力、特单与平单的价格差、产品调价，产品促销等一系列原因导致产品存在价格差，使之炒货商家有利可图。而炒货作为一种市场行为在市场上的存在也是有着其自身的道理。而万物都存在一把双刃剑，炒货也不例外“利”的一面，在市场上提高了产品的占有率。“弊”的一面是产品在价格差异逐渐缩小，使产品的利润空间也开始萎缩。

　　对于炒货来说“利”的方面表现明显，对与厂家及分销商来说适当的炒货可帮助厂家的新产品快速打入市场，形成规模，并且还可以借助炒货打乱市场价格，促使价格差进一步地提升。而对于分销商来说炒货可大大地减轻库存压力，突破市场的压力障碍，使产品能够最大化地进入市场。正如联想的某分销商刘经理坦言，“炒货对于商家来说是利益互补的一种方式，即给厂商、分销商突破产品及库存压力，同时也带动炒货商自身的利润。虽然炒货现象屡禁不止，但只要炒货商不影响厂家的整个市场规划和发展方向，厂家就会允许和默认其存在，对于一个厂家来说，不管是炒货还是分销，卖的都是他的货，而得益的永远是厂家自己。”

　　在炒货的“利”的一面也存在“弊”的一面，最为突出的表现就是扰乱市场的价格。将产品的利润降得很低，迫使分销商在销售上承受着很大的压力。某笔记本分销商盖经理表示：“炒货商对自己的市场影响很大，虽然许多炒货商凭借低价微利抢走手中抢走一部分客户，但毕竟是小部分，对于整个市场的需求来说并没有太大的威胁，可以说炒货商在市场中扮演着调节剂的作用，市场需要像炒货这样的行业来平衡。但是同是也应对炒货商加以警惕，如果通过炒货致使一个区的市场被外区货冲击很大，或者发生冲单现象，那么对整个的市场环境都会产生恶性影响，所以炒货商应把握好市场尺度，尽量避免弊端现象的发生。”

　　面对时下不景气的IT市场，对正规分销商及炒货商优势与劣势商家们也有着各自的观点。沈阳某品牌笔记本代理商表示：“炒货商在运营成本上能够做到成本的最小化，例如店面租金、职员的工资等等。而在销售方式上炒货商也较为灵活，什么好卖卖什么，根本不存在任何的限制。对于选择正规代理也是为了能够享受到厂商的支持与资助，使公司在今后能够有一个好的发展方向。但从09年IT市场来看，许多厂商在经济危机下都开始缩小成本，而销量任务却在不断的递增，加上市场上又接近饱和状态，在这种情况下我们也只好以好的价格或者可以使渠道价格给炒货商去分货用来缓解销售压力。”

　　沈阳某炒货商张经理也表示“其实他们也想做代理，但是代理需要你有足够的人力及资金成本，而从目前公司的现实情况看，还远远不能达到做代理的能力，只能靠炒货这种低成本方式来实现公司盈利。并且从目前IT市场来看，作为炒货商确实要占有很大的优势，而挣取差价的经营方式也很简单，能够在短期内便可实现利润，但从长远来看，选择正规的渠道是必然的，目前圈内已经有很多炒货商已经转型到正规分销商行列。

　　某炒货商家透漏，其实在炒货方式上他们除了传统的商家之间的调货外，对网路营销方面也比较关注，除了本地的强势IT网媒外，还有国内实力较强的IT垂直门户，在08年的整个销售业绩中，通过网络实现销售的大约可占在30%左右，而随着网络营销在市场上日渐被消费者所熟知，预计09年会有更高的突破，在网络营销上我们炒货商要远比分销商的要开阔的多。

　　总结，综合上面分销商及炒货商的观点，我们可见在目前的IT市场，炒货商与比正规的分销商相比，确实存在多方面的优势。资金投入少，销售模式灵活多变、不受产品限制、无厂商销售压力，风险性很小。而反观正规分销商在厂商对于下游的代理及分销商的资金支持也在不断缩小，而销售压力却在不断地增加，造成分销商在市场处于十分被动的局面。并且在网络营销方式上两者的注重程度也有所不同，许多分销商往往会忽略网络所带来的经济效益，促使在某些方面要明显弱于炒货商，促使分销商在市场上一直表现很被动，而若想转变眼前分销商低迷现象，则应从销售模式、经营理念等根源着手，以求最快速度突破炒货商的层层包围。