SaaS大潮来袭 传统渠道商以及新兴渠道商的转型生存之道
作者： 方新
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2010-10-11 13:52
核心提示：SaaS在业内已经不算是新鲜名词了。可在时下愈演愈烈的SaaS大潮下，传统的软件渠道商面对新式软件产品和服务的演变，该何去何从？新兴渠道商的加入对刺激SaaS又有哪些帮助？二者如何相互借鉴？依然是一个值深思的问题。
转换思想，把握商机
朱文峰是北京珠峰时代科技发展有限公司的总经理，作为一名传统的软件渠道商，从速达到用友金蝶等软件业务，他坦言自己经过了一段时间的摸索。谈到从速达转战到金蝶的初衷，他向我们讲述了公司的创业史。
“一开始做速达是很辛苦的。那时我们主要靠电话销售，跟对方说我们是速达软件，而重复几遍以后，客户还会问是做什么的，等你解释好了以后，客户要不要还另当别论。另外，每个软件都不是说很完美，可能会存在着一些小bug，那时候客户出现问题，我们找厂家沟通，厂家了解了事件，可是给出解决方法可能需要两到三个月甚至半年的时间。这些我们可能能理解，可是客户不理解。我觉得厂家对合作伙伴的扶持力度不大，对产品性能的关注也没有特别积极。因此我们想改变思路，找一个知名度比较高的软件厂家，让客户来找我们，而不用自己辛苦地去找客户。”
朱文峰说其实当时想改做其他业务只是一种想法，真正让他决定放弃速达软件还是源于05年速达推出了一款online产品这样一个契机。在当时，速达推出online软件产品思想比较超前，可是考虑到当时的网络环境，有经验的软件渠道商嗅到的不是商机，而是危机，因为06年互联网不像现在这么成熟，好多企业都采取拨号的形式上网，这样的一款软件做出来了，渠道商根本没有销路可以把它销售出去。
与珠峰时代相比，后起之秀北京沃易思诺科技发展有限公司在经营软件业务的道路上走得显然要舒心得多。
沃易思诺公司是一所拥有会计人员继续教育资质的培训学校，同时也是北京市海淀区中关村高科技开发园区内的一家高科技企业，成立不久就依靠自身实力获得了软件产品和软件行业的“双软”认证。短时间内软件经营业务迅速成长，该公司总经理张洪将此归功于企业自身所拥有的大量的客户资源。谈到开拓软件经营业务的原因，张洪说，“我们公司平时也是以比较生动的方式来授课的，这点和SaaS比较像。以前我们开设公开课的成本，现在通过卖软件就能挣回来了。其实真正考虑做软件还是考虑到公司的粘度问题，更多是为了未来，对我们来说，使用SaaS是一个黏住客户的好方法。平常学员参加面授或者会计考试等，都出自一种自我提升的欲望。基础比较好，自学能力比较强的学员希望远程学习，这是我们比较关注的。对这些人来说，SaaS推广比较容易。有些是零基础的学员，我们从无到有教他，对他基本是洗脑式的教学。以前他们也会遇到一些障碍，上课弄错了下课了就没办法了，现在情况不同了，只要他们有网络就可以用SaaS，老师课上讲课为主，课下自己做，一般社会人员学习比较强，会更投入。”
探索之路一波三折
经过一番市场调查，包括对知名度以及厂商对合作伙伴扶持力度等方面的调查之后，06年珠峰时代签约了金蝶。“刚签约金蝶的时候，既做部分速达业务又做金蝶，两条腿走路也挺艰辛，06年给金蝶回款只有10万。这时候我觉得是不是可以走一条专业经营的路子，将所有的业务都放在金蝶上，这样的话，一来自己不会很辛苦，二来员工也不至于分心。”朱文峰说。
07年珠峰时代所有的业务都转做金蝶，同年给金蝶回款是70万，08年是140万，09年达到了202万。专业经营对公司成长以及长远发展很有好处，从员工态度，整体以及厂家支持力度上来看，专业经营还是具有一定优势的，这一点上数字是有效的例证。
作为新兴的软件渠道商，沃易思诺在做软件业务时少了一些摸索，张洪表示，自己首先是作为一个用户来体验SaaS的，一开始觉得形式上可以，后来觉得功能也不错，当然使用SaaS的过程中，她也发现了一些不友好的地方，可是厂商给予的反馈很及时，因此在习惯使用SaaS之后，自己才有信心将它推荐给客户使用。可从培训到做SaaS业务，中间并没有平滑地过渡。沃易思诺科技在介入软件业务时，主要以宣传产品为主，忽略了产品的性能，因此也遭遇过一些困难。
“一开始向学员介绍软件，他们也会很困惑，以为我们在做销售。所以我们就转换思路，换一种方式将SaaS结合到会计的日常工作中，为他们演示如何通过软件来优化工作，给他们一个先入为主的印象，这样一来SaaS的优势大家都能看到，做宣传也就不难了。中小企业对财务软件不想投入太大，但老板要求对财务信息快速知晓，以前会通过会计提取信息，现在就通过账号管理直接就可以获取。”
作为行业内比较有名的培训机构，沃易思诺科技具有丰富的资源，同时，客户对培训机构的信任度也比较高。除了培训，客户也会就是否使用或者使用哪种财务软件进行咨询。张洪对一个签单的印象特别深刻：一家新成立的公司咨询是不是需要使用财务软件时，她向他们介绍了SaaS的功能，便捷性，以及将来的升级，能有效保证过去的财务数据有效。她说，这点是比较打动客户的，因此顺利拿下了这笔签单。除了行业内对SaaS的接受程度比较高之外，她告诉记者，其公司线上人员以及内部人员也对此做出了调整。员工都会参加金蝶的培训，了解产品性能才能更好地介绍给客户，销售人员也会有效利用友商网上针对销售人员的光盘学习技巧，并与其他销售渠道进行交流和探讨。
知识上具备了，技巧也学会了，可推销SaaS还存在着困难。张洪表示学员在普遍关心的SaaS安全性问题上也是有所顾虑。“这是一个比较棘手的问题。这时候，我们就会告诉他们金蝶的知名度不允许特别大的漏洞。我们还会从反面强调传统的计算机病毒啊，硬盘崩溃啊等都存在风险，所有风险想控制都能控制住的。这种模式，一般年轻人和新创业公司更容易接受，而老客户层次比较复杂，要说服他们比较难。可是我们也会让他们试一下，例如我们一个学员龚老师，都快退休了还在使用。税务必须网上申报，这是硬性规定，没办法；另外我们会诱导他，做给他看。金蝶也在配合我们，给我很多体验卡。超过50%的学员都可以自主决定选用什么样的软件，这对我们来说也是好消息。”
阵痛时期，厂商扶持是关键
从目前的经营来看，珠峰时代算得上是一家比较成功的软件经销商，可在IT技术发展日新月异的今天，公司也逐渐面临着一些困惑。多年的经营为公司积累了2700多家客户资源，可直接打交道的客户有1900多家，有些客户不联系了，对于这部分客户的流失，朱文峰谈了几点自己的看法。
第一，中小企业存活率比较低。企业换人了，或者企业根本就不存在了，这是客户资源流失的一个原因。其次，有些客户不喜欢跟经销商交流，对客户进行意见反馈调查时，客户的反馈率比较低，3-5%已经算得上是比较高的反馈率了，可要达到这样一个标准都很困难，因此同客户联络感情比较困难，这也是传统软件经销商所面临的一个困惑。另外，公司所面临的一个比较尴尬的情况是，针对客户做产品升级以及配套产品销售比较多，而二次开发的客户比较少，新产品销售也不多。在获得利润方面，只能靠把客户数量做大，规模大了才能养活企业，仅凭升级新产品还远远不够。
“针对这样的情况，我们就靠收取服务费来获取利润。客户资料全部放在公司的CRM系统里。软件出现问题客户会拨打售后服务电话，工作人员对客户的问题进行简单解决的同时还会核查序列号看对该客户的服务是否还在有效期限内，如果发现服务过期，就会发给客户服务缴费通知书。为了方便使用，这种模式还是为大多数客户所能接受的。因此我们售后服务的收费比较大。这就是我们售后维护人员比较多的原因。”朱文峰说。
而与传统的软件经销商恰好相反，新兴软件渠道商的顾虑不存在于客户的获取以及新产品的经销上，而在于如何说服传统的客户转型方面。张洪告诉记者，做SaaS的难点主要是传统这一块，从年初和之前的统计来看，财务软件大大普及了。学员的60-70%在用财务软件，在他们已经使用软件的情况下说服他们购买金蝶的确有些困难。“我们打算将它作为一项长期的业务坚持下去，因此，希望厂商能够继续提高知名度，打造形象，把东西做得更高端，价格上也更能为中小企业服务。”张洪最后指出：“同样，相比传统软件渠道商，一年下来，他们的客户流失率比较大，可我们通过一些日常的公开课等形式组织大家一起讨论学习，这种形式更容易拴住客户，也是我们开拓其他业务的一大优势。”
厂商做出反应 采取新策略
针对SaaS大潮下的渠道商所遭遇的困惑，以及未来的渠道商的模式，金蝶友商网对此发表了看法，表示会采取措施对传统渠道商和互联网渠道商进行扶持。
友商网总经理冯颉表示，未来会出现SaaS服务的独立一个服务渠道，在这个独立服务渠道中既不是全新的一类渠道出现，也不单纯是在刚才两类渠道的某一类，而是会呈现多元化，他可能会来自互联网渠道，也会来自于软硬件渠道，甚至也可能会来自于过去人们想象不到的，比如运营商、培训学校，他们共同的特征就在于他们想要给小企业提供全方位的管理和营销的服务。
他还表示，这个独立的服务渠道有营销推送的能力，能够让客户感受到给他们提供的服务能够把内部的管理和外部的电子商务有效的链接。他说:“如果你能够有这样的一种能力，你就会发现我们推出的SaaS产品恰好是具有粘度的一种应用，不仅能帮助在这个业务上赚钱，同时还能够把原来提供的产品更好地粘合在一起。”
冯颉表示软件渠道看中的是借助这种产品是否能够把他带向电子商务渠道服务商的领域，更多了解互联网的打法，对于互联网的公司来讲，看到像“迎客宝”这样的产品，就会发现这款产品可以把他客户的粘度和他原来提供的产品粘合在一起了，可以把客户粘住，就跑不掉了。新的渠道伙伴的开拓上，金蝶友商网也会采取一些新的策略。冯颉说，“对于软件渠道最大的优势在于只要哪一种服务是需要和客户发生培训和交付的需求，而不单纯在网络上解决的情况下，那就意味着一定要有地面的服务，在这种情况下你如何能够找到客户的需求，不只是给客户提供我们这样的创新服务产品，而且还能够给予你对企业的全方位的了解，在我这样开放的应用平台上，你去开发一些增值的应用。”冯颉提到，友商网除了提供服务产品之外，更重要的一个战略是把友商网小企业软件应用作为服务平台。
“通过平台的数据开放平台的方式，将来我的很多伙伴可以在我提供的平台上开发一些小企业需要的简单的应用，但是开发出来以后在过去还是自己来卖，但是友商网现在每天有巨大的小企业的流量，这些流量可以把你的一些SN的产品放在我的平台上，让我所有的注册用户都可以使用你的服务，这种模式就是类似苹果软件商店的模式。”他说。
转换思想，把握商机
朱文峰是北京珠峰时代科技发展有限公司的总经理，作为一名传统的软件渠道商，从速达到用友金蝶等软件业务，他坦言自己经过了一段时间的摸索。谈到从速达转战到金蝶的初衷，他向我们讲述了公司的创业史。
“一开始做速达是很辛苦的。那时我们主要靠电话销售，跟对方说我们是速达软件，而重复几遍以后，客户还会问是做什么的，等你解释好了以后，客户要不要还另当别论。另外，每个软件都不是说很完美，可能会存在着一些小bug，那时候客户出现问题，我们找厂家沟通，厂家了解了事件，可是给出解决方法可能需要两到三个月甚至半年的时间。这些我们可能能理解，可是客户不理解。我觉得厂家对合作伙伴的扶持力度不大，对产品性能的关注也没有特别积极。因此我们想改变思路，找一个知名度比较高的软件厂家，让客户来找我们，而不用自己辛苦地去找客户。”
朱文峰说其实当时想改做其他业务只是一种想法，真正让他决定放弃速达软件还是源于05年速达推出了一款online产品这样一个契机。在当时，速达推出online软件产品思想比较超前，可是考虑到当时的网络环境，有经验的软件渠道商嗅到的不是商机，而是危机，因为06年互联网不像现在这么成熟，好多企业都采取拨号的形式上网，这样的一款软件做出来了，渠道商根本没有销路可以把它销售出去。
与珠峰时代相比，后起之秀北京沃易思诺科技发展有限公司在经营软件业务的道路上走得显然要舒心得多。
沃易思诺公司是一所拥有会计人员继续教育资质的培训学校，同时也是北京市海淀区中关村高科技开发园区内的一家高科技企业，成立不久就依靠自身实力获得了软件产品和软件行业的“双软”认证。短时间内软件经营业务迅速成长，该公司总经理张洪将此归功于企业自身所拥有的大量的客户资源。谈到开拓软件经营业务的原因，张洪说，“我们公司平时也是以比较生动的方式来授课的，这点和SaaS比较像。以前我们开设公开课的成本，现在通过卖软件就能挣回来了。其实真正考虑做软件还是考虑到公司的粘度问题，更多是为了未来，对我们来说，使用SaaS是一个黏住客户的好方法。平常学员参加面授或者会计考试等，都出自一种自我提升的欲望。基础比较好，自学能力比较强的学员希望远程学习，这是我们比较关注的。对这些人来说，SaaS推广比较容易。有些是零基础的学员，我们从无到有教他，对他基本是洗脑式的教学。以前他们也会遇到一些障碍，上课弄错了下课了就没办法了，现在情况不同了，只要他们有网络就可以用SaaS，老师课上讲课为主，课下自己做，一般社会人员学习比较强，会更投入。”
探索之路一波三折
经过一番市场调查，包括对知名度以及厂商对合作伙伴扶持力度等方面的调查之后，06年珠峰时代签约了金蝶。“刚签约金蝶的时候，既做部分速达业务又做金蝶，两条腿走路也挺艰辛，06年给金蝶回款只有10万。这时候我觉得是不是可以走一条专业经营的路子，将所有的业务都放在金蝶上，这样的话，一来自己不会很辛苦，二来员工也不至于分心。”朱文峰说。
07年珠峰时代所有的业务都转做金蝶，同年给金蝶回款是70万，08年是140万，09年达到了202万。专业经营对公司成长以及长远发展很有好处，从员工态度，整体以及厂家支持力度上来看，专业经营还是具有一定优势的，这一点上数字是有效的例证。
作为新兴的软件渠道商，沃易思诺在做软件业务时少了一些摸索，张洪表示，自己首先是作为一个用户来体验SaaS的，一开始觉得形式上可以，后来觉得功能也不错，当然使用SaaS的过程中，她也发现了一些不友好的地方，可是厂商给予的反馈很及时，因此在习惯使用SaaS之后，自己才有信心将它推荐给客户使用。可从培训到做SaaS业务，中间并没有平滑地过渡。沃易思诺科技在介入软件业务时，主要以宣传产品为主，忽略了产品的性能，因此也遭遇过一些困难。
“一开始向学员介绍软件，他们也会很困惑，以为我们在做销售。所以我们就转换思路，换一种方式将SaaS结合到会计的日常工作中，为他们演示如何通过软件来优化工作，给他们一个先入为主的印象，这样一来SaaS的优势大家都能看到，做宣传也就不难了。中小企业对财务软件不想投入太大，但老板要求对财务信息快速知晓，以前会通过会计提取信息，现在就通过账号管理直接就可以获取。”
作为行业内比较有名的培训机构，沃易思诺科技具有丰富的资源，同时，客户对培训机构的信任度也比较高。除了培训，客户也会就是否使用或者使用哪种财务软件进行咨询。张洪对一个签单的印象特别深刻：一家新成立的公司咨询是不是需要使用财务软件时，她向他们介绍了SaaS的功能，便捷性，以及将来的升级，能有效保证过去的财务数据有效。她说，这点是比较打动客户的，因此顺利拿下了这笔签单。除了行业内对SaaS的接受程度比较高之外，她告诉记者，其公司线上人员以及内部人员也对此做出了调整。员工都会参加金蝶的培训，了解产品性能才能更好地介绍给客户，销售人员也会有效利用友商网上针对销售人员的光盘学习技巧，并与其他销售渠道进行交流和探讨。
知识上具备了，技巧也学会了，可推销SaaS还存在着困难。张洪表示学员在普遍关心的SaaS安全性问题上也是有所顾虑。“这是一个比较棘手的问题。这时候，我们就会告诉他们金蝶的知名度不允许特别大的漏洞。我们还会从反面强调传统的计算机病毒啊，硬盘崩溃啊等都存在风险，所有风险想控制都能控制住的。这种模式，一般年轻人和新创业公司更容易接受，而老客户层次比较复杂，要说服他们比较难。可是我们也会让他们试一下，例如我们一个学员龚老师，都快退休了还在使用。税务必须网上申报，这是硬性规定，没办法；另外我们会诱导他，做给他看。金蝶也在配合我们，给我很多体验卡。超过50%的学员都可以自主决定选用什么样的软件，这对我们来说也是好消息。”
阵痛时期，厂商扶持是关键
从目前的经营来看，珠峰时代算得上是一家比较成功的软件经销商，可在IT技术发展日新月异的今天，公司也逐渐面临着一些困惑。多年的经营为公司积累了2700多家客户资源，可直接打交道的客户有1900多家，有些客户不联系了，对于这部分客户的流失，朱文峰谈了几点自己的看法。
第一，中小企业存活率比较低。企业换人了，或者企业根本就不存在了，这是客户资源流失的一个原因。其次，有些客户不喜欢跟经销商交流，对客户进行意见反馈调查时，客户的反馈率比较低，3-5%已经算得上是比较高的反馈率了，可要达到这样一个标准都很困难，因此同客户联络感情比较困难，这也是传统软件经销商所面临的一个困惑。另外，公司所面临的一个比较尴尬的情况是，针对客户做产品升级以及配套产品销售比较多，而二次开发的客户比较少，新产品销售也不多。在获得利润方面，只能靠把客户数量做大，规模大了才能养活企业，仅凭升级新产品还远远不够。
“针对这样的情况，我们就靠收取服务费来获取利润。客户资料全部放在公司的CRM系统里。软件出现问题客户会拨打售后服务电话，工作人员对客户的问题进行简单解决的同时还会核查序列号看对该客户的服务是否还在有效期限内，如果发现服务过期，就会发给客户服务缴费通知书。为了方便使用，这种模式还是为大多数客户所能接受的。因此我们售后服务的收费比较大。这就是我们售后维护人员比较多的原因。”朱文峰说。
而与传统的软件经销商恰好相反，新兴软件渠道商的顾虑不存在于客户的获取以及新产品的经销上，而在于如何说服传统的客户转型方面。张洪告诉记者，做SaaS的难点主要是传统这一块，从年初和之前的统计来看，财务软件大大普及了。学员的60-70%在用财务软件，在他们已经使用软件的情况下说服他们购买金蝶的确有些困难。“我们打算将它作为一项长期的业务坚持下去，因此，希望厂商能够继续提高知名度，打造形象，把东西做得更高端，价格上也更能为中小企业服务。”张洪最后指出：“同样，相比传统软件渠道商，一年下来，他们的客户流失率比较大，可我们通过一些日常的公开课等形式组织大家一起讨论学习，这种形式更容易拴住客户，也是我们开拓其他业务的一大优势。”
厂商做出反应 采取新策略
针对SaaS大潮下的渠道商所遭遇的困惑，以及未来的渠道商的模式，金蝶友商网对此发表了看法，表示会采取措施对传统渠道商和互联网渠道商进行扶持。
友商网总经理冯颉表示，未来会出现SaaS服务的独立一个服务渠道，在这个独立服务渠道中既不是全新的一类渠道出现，也不单纯是在刚才两类渠道的某一类，而是会呈现多元化，他可能会来自互联网渠道，也会来自于软硬件渠道，甚至也可能会来自于过去人们想象不到的，比如运营商、培训学校，他们共同的特征就在于他们想要给小企业提供全方位的管理和营销的服务。
他还表示，这个独立的服务渠道有营销推送的能力，能够让客户感受到给他们提供的服务能够把内部的管理和外部的电子商务有效的链接。他说:“如果你能够有这样的一种能力，你就会发现我们推出的SaaS产品恰好是具有粘度的一种应用，不仅能帮助在这个业务上赚钱，同时还能够把原来提供的产品更好地粘合在一起。”
冯颉表示软件渠道看中的是借助这种产品是否能够把他带向电子商务渠道服务商的领域，更多了解互联网的打法，对于互联网的公司来讲，看到像“迎客宝”这样的产品，就会发现这款产品可以把他客户的粘度和他原来提供的产品粘合在一起了，可以把客户粘住，就跑不掉了。新的渠道伙伴的开拓上，金蝶友商网也会采取一些新的策略。冯颉说，“对于软件渠道最大的优势在于只要哪一种服务是需要和客户发生培训和交付的需求，而不单纯在网络上解决的情况下，那就意味着一定要有地面的服务，在这种情况下你如何能够找到客户的需求，不只是给客户提供我们这样的创新服务产品，而且还能够给予你对企业的全方位的了解，在我这样开放的应用平台上，你去开发一些增值的应用。”冯颉提到，友商网除了提供服务产品之外，更重要的一个战略是把友商网小企业软件应用作为服务平台。
“通过平台的数据开放平台的方式，将来我的很多伙伴可以在我提供的平台上开发一些小企业需要的简单的应用，但是开发出来以后在过去还是自己来卖，但是友商网现在每天有巨大的小企业的流量，这些流量可以把你的一些SN的产品放在我的平台上，让我所有的注册用户都可以使用你的服务，这种模式就是类似苹果软件商店的模式。”他说。
