数据、语音与通信三大技术融合度加深 统一通信打响争霸战
作者： 刘燕
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2010-09-20 11:18
核心提示：伴随数据、语音与通信三大技术融合度的不断加深，“统一通信”对传统视频通讯市场的影响也在日渐加剧：统一通信不仅为视频通讯厂商搭建了一个全新的舞台，也导致了视频通讯市场格局的重写，更牵动着各厂商渠道布局模式的变迁。在发展与变革的背后，统一通信正在将这一领域的诸多方案商引入一场新的市场争霸战。
融合大潮下的跨界合作
一家是传统视频会议厂商，另一家是老牌IT服务商，本应井水河水互不相犯，然而，他们却兴致勃然地走到了一起。
5月28日，一场以推动“成熟统一通信商务应用”为主题的签约仪式在北京举行，作为此次活动的两位主角，宝利通与华胜天成间的强强联合使得围绕统一通信的诸多话题再度成为业界的关注热点。
实际上，在统一通信领域，类似上述跨界合作并非宝利通和华胜天成首创。继2006年思科在中国市场正式发布“统一通信”概念以来，视频通讯与IT圈的结合度就一直呈现上升趋势，其中，最为大家熟知的莫过网络巨头思科收购视频会议厂商腾博，以及外设厂商罗技收购视频通讯公司LifeSize。不难看出，随着视频通讯与IT业界一次次“亲密接触”的不断演进，统一通信对传统视频通讯市场的影响也在日渐加剧：统一通信不仅为视频通讯厂商搭建了一个全新的舞台，也导致了视频通讯市场格局的重写，更牵动着各厂商渠道布局模式的变迁。
作为一种将计算机互联网技术与传统通信技术融为一体的全新的通信模式，统一通信不仅能够将企业内部所有通讯模式，如电子邮件、数据通讯、视频通讯甚至移动设备整合到一个统一的平台，而且能够在这一平台上实现互联互通，从而帮助企业最终实现节省沟通成本，提高工作和效率。
相较传统视频会议，统一通信的优势显而易见：首先是网络的融合性。统一通信可将所有通讯终端都整合到一个统一的平台上，统一管理，统一利用；其次是功能的扩展性。在统一能信平台上，可以将更多的通信功能更好地嵌入多种应用系统；其三是网络的多样性。统一通信不仅适用于Internet网、IP网和固网，还可以延伸到3G、GSM等无线网络。
正是因为统一通信提供了丰富的网络融合以及多样化的网络接入，为包括传统视频会议厂商与IT厂商们实现更多应用创造了利好条件，使得这一领域迅速成为众多行业巨头的掘金热点。从国际厂商思科、IBM、微软、Avaya、北电，到本土品牌华为、中兴，纷纷携新技术与新产品入市，抢占国内统一通信市场先机。
与此同时，拥有全业务牌照的中国移动、中国电信、中国联通自去年年初起，开始重点开拓语音业务之外的新市场，成为统一通信市场最大的需求亮点。数据显示，虽然统一通信在中国的发展落后于全球，但是整体市场一直保持上升态势：2006年国内统一通信市场规模为16亿元人民币，2007年该市场成长为市场规模31.5亿元，2008年超过50亿元，2009年上半年更已达到90亿人民币。专业机构预测，中国统一市场整体规模将在2012年达到240亿元人民币。
“我们正在进入真正意义上的企业统一通信时代，而统一通信能否成功，取决于三个重要因素，即：基于开放平台推出的解决方案，强大的咨询和实施团队以及优秀的服务支持团队。我相信，与华胜天成的合作将成为一个经典的成功案例。同时，我们希望通过这样的合作，进一步提升双方的市场竞争优势，实现与合作伙伴共同成长，更好地服务于中国用户。”对于与华胜天成的此次合作，宝利通中国区总经理李钢如是表示。
企业联盟提升互操作性
“以前视频会议和数据产品、语音产品都是割裂开的，大家各建各的系统；而现在随着不同领域公司之间合作的不断深入，使得实现统一通信从技术平台上已成为一种可能。”RADVISION公司销售总监罗宏斌指出，统一通信带来的融合无论给厂商还是客户都带了一个很好的转机：对于用户，以前是由三套班子来分别管理数据、语音和图像，融合以后，就可以精减机构，精兵减政，用一套班子来进行管理，使各种分散的资源得以充分整合；对于厂商，数据和语音的融合尤其给视频会议应用带来了新的延伸和发展空间。
事实上，无论从哪个角度来看，统一通信都离不开“融合”与“协作”。而要达到充分的融合与协作，其前提是必须要建立起基于开放标准的互操作性，换言之，就是用户不论选择何种通信方式，从发送信息到通过语音、视频或远程呈现沟通，公司内部的所有通信系统都要轻松兼容。
统一通信厂商的基本业务涵盖了通信的很多不同方面，如电话、视频和音频会议、视频调度、桌面共享、白板、在线状态和即时消息等。”RADVISION一直在为实现不同网络、协议、设备和厂商间的互操作性上不懈努力。”罗宏斌接着说：“RADVISION在今年7月推出的市场上首个使用Apple iPad就可直接操控SCOPIA XT1000高清视频会议系统的SCOPIA Control应用程序，让初次使用的用户就能够轻松地发起呼叫、控制他们的视频会议系统以及协调会议进展，无需专业人员指导。人们使用常用的IT设备就可以轻松实现对视频会议的掌控，这正是设备间互操作性的完美呈现。”
“在宝利通内部，我们很早就意识到采用开放式标准和最佳方法的必要性，促进统一通信生态系统中全面的互操作性，有助于我们与客户选择的所有大型统一通信厂商和服务提供商建立密切的合作伙伴关系。”李刚接着强调道：“视频通信以前在国内主要局限在会议等方面的简单应用，统一通信市场的发展极大地扩展了视频通信应用的范围，使它变成团队协作、业务洽谈以及供应链管理的有效手段。宝利通有信心帮助更多的客户从统一通信部署中实现商业成功。”
统一通信应用亮点
* 网络的融合性。统一通信可将所有通讯终端整合到一个统一的平台上，统一管理，统一利用；
* 功能的扩展性。在统一通信平台上，可以将更多的通信功能更好地嵌入多种应用系统；
* 网络的多样性。统一通信不仅适用于Internet网、IP网和固网，还可以延伸到3G、GSM等无线网络。
^^
整体方案推动平滑升级
可以看到，随着主流厂商推广力度的不断加强，统一通信已在多个行业得到迅速应用，尤其是大型企业、政府、金融及保险行业，他们也是国内市场中统一通信解决方案的首批受益者。
华泰保险经纪有限公司即为其中之一。作为一家经中国内地经国家保险主管部门批准设立的全国性专业保险咨询服务企业，随着业务的不断扩大，华泰保险需要不断加快信息交流的速度，以确保信息交流的畅通。
华泰保险希望建设一套利用现有网络条件，在满足现有需求的前提下，保证随着网络的发展支持平滑升级和扩容并有效保护用户投资的高清视频会议系统。客户要求该套视频通信系统必须是一个技术先进、成熟可靠、性能优秀、灵活扩展、标准开放的系统，并且能够综合考虑到该系统的中长期发展计划和与一期系统的完美融合，在网络结构、网络应用、网络管理、系统性能等各个方面都能够适应未来视频通信和多媒体应用的发展，最大程度地保护原有投资；同时该套系统必须要从实际需要出发，本着经济、合理、灵活、简单、易用、兼容性强的原则进行系统组建。
同时，客户要求整套视频会议系统需要覆盖华泰保险及华泰财险、华泰资产、华泰人寿等下属机构，共需建设1个主会场、28个省会分会场、40个软件终端，同时整套视频会议系统必须满足华泰财险公司召开不低于68个点的大型视频会议，轻松实现视频会议、图像实时传输、远程培训、监控图像传输等功能。
针对华泰保险的特殊要求，RADVISION本着先进性、可靠性、实用性、集成性、灵活性、便利性、安全性、经济性的原则，为其提供了一整套完整的解决方案，同时也为客户提供了一个真正的统一通信平台。RADVISION SCOPIA系列以其领先的底层开发技术提供业内最为先进的融合通讯平台，通过这一平台，可以使华泰保险经纪有限公司的视频平台具有更为广泛的接入能力和兼容能力，为提供优质高效的服务提供前提保障。
该项目系统投入使用后，华泰保险经常会通过高清视频会议召开不同规模、各种形式的行政会议和业务会议、业务培训等。与会各方均反映图像清晰，声音流畅，总体效果表现极好，同时得到了华泰保险经纪有限公司领导的一直好评与认可。
该系统运行至今，系统运行持续稳定。高清视频会议系统地应用为华泰保险经纪有限公司创造出了许多新的商机，大大提高了华泰保险经纪有限公司整体的工作效率，有效地提升了业务流量；同时大大节省了企业的差旅成本，加强了集团总部对各个分支机构的日常管理和监督，有效的提升了企业的整体凝聚力，从而真正增强了企业的竞争力。
中小企业渐成热点
虽然统一通信在一些重点行业取得了突破性进展，但要真正普及到更为广泛的中小企业用户中，对于这一领域的任何一家厂商，其实都还有相当长的一段路要走。
“统一通信概念虽然提出多年，但在国内还只是一个前奏，风声大，雨点小，并没有真正用起来。”在北京网动科技有限公司董事长朱云看来，无论在国内还是国外，统一通信市场都悄悄发生了一些变化。仅从名词上来看，统一通信已有了一些新的叫法，比如协作通信、统一协作，等等。
“这种变化实际上反映的是一种发展趋势，这就是，只有将业务与通信实现融合，统一通信才有真正的生命力。”
朱云指出，当前大多客户在部署统一通信平台时，他们实际上主要是对其中的某些特定应用比较感兴趣，比如针对销售的远程培训、针对新品发布的在线直播，以及针对伙伴的渠道培训等。“此外还有对客户的CRM或OA系统与通讯系统的整合，这些面向业务的统一通信平台部署，在今年都非常地火热。”
由此，在市场推广中，网动科技多会与客户的某一个应用亮点相结合，比如，先将其企业级即时通讯与其OA进行融合，让对方逐步体会整合平台的便捷和高效。“如果一开始就把统一通信一个大的方案交给他，客户很难认同。”朱云进一步指出，对于中小企业，由于技术、资金等方面的限制，客户很难理解与接触一个大的统一通信解决方案；而对于大型企业，虽然其综合实力及理解实力不在话下，但由于涉及部门及人员繁多，客户也不太愿意轻易去冒整合的风险。“所以，从易到难、循序渐进、分步实施是最好的方法。”
其实，不只是本土厂商，近两年来，国际巨头们在高端市场跑马圈地的同时，其市场触角也迅速探向为众多的中小企业。
早在去年年初，思科中国就在其统一通信合作伙伴峰会上表示，其将重点关注统一通信中小企业市场；随后，思科又于当年9月，启动了一项新的小型企业合作伙伴盈利计划，并为其小型企业产品系统系列加自主了一些新的网络安全和协作技术；Avaya也于去年四季度分别推出中型企业统一通信解决方案和公司旗舰级中小型企业统一通信解决方案；此外，北电也针对国内中型企业推出全新统一通信解决方案SCS。
业内人士指出，统一通信厂商要在国内中小企业市场站稳脚跟，除了开发出符合该市场用户需求的产品，同时还要解决经济性、灵活性、易用性等多种问题，更重要的是，还要深入了解中小企业用户的使用习惯，甚至文化习惯。
渠道推动更具挑战性
相对于此前的视频会议产品或IT硬件设施，统一通信解决方案无论在技术实现或整体部署上都更为艰巨与复杂，这也使得该领域的渠道推广工作更具挑战性。
这也使得统一通信厂商在渠道伙伴选择上必须更具战略性，无论对于厂商自身还是渠道伙伴。仍以本文开始提到的宝利通与华胜天成的跨界合作为例，实际上，长远看来，双方的这一合作正好顺应了当前的时代3G大潮。华胜天成与宝利通之间的战略合作将对3G浪潮下的商务通信领域产生至关重要的影响：一方面，华胜天成通过“一站式”的IT综合服务将商务通信的产品及解决方案更为有效地植入到服务体系中；另一方面，通过双方的强强联合，共同帮助客户实现更加效率化、便捷化、现代化的商务通信模式，从而降低客户业务运营的总成本。
“统一通信不是单一的产品销售，而是一个服务密集型的应用解决方案的销售，和传统的IT产品完全不同。另外，中国在视频会议上有很多特殊的地方，所以对于代理商的服务、对于厂商的服务要求更高。”李刚指出，宝利通的渠道建设，并不只是单单是做产品，而是根据服务密集型的销售特点，来构建面向中国客户需求的渠道合作模式。
“在渠道建设方面，我们有一个最重要的原则，就是保证我们的合作伙伴在和我们厂家的合作过程中，能给最终用户提供满意的专业服务，保证我们的用户在应用上能得到更大的收益。我们已从中感受到了巨大的优势和成功。”李钢强调。
“对于RADVISION，我们是这样看商业链条的，在销售过程中，从厂商到总代，再到金牌代理商和授权代理商，大家是一个整体，目标是为客户提供满意的服务。这就需要整个链条中的每个一切能够平滑的、互相沟通地一起去工作。” 罗宏斌表示。
基于依靠渠道、管理渠道、培训渠道的政策，RADVISION所有的商业机会和技术培训都可以与渠道进行共享。比如其公司内部的一些培训，一定级别的代理商也可以参加进来；包括一些重大测试和一些客户安装，也会有相应的代理商也在现场。
“借助完整的标准视频网络基础架构和语音、视频、数据及无线通信开发工具包，RADVISION正在推动着全球统一通信的进程。在统一通信领域，我们具备这样的技术实力，再加上渠道伙伴的通力支持，相信RADVISION一定能在统一通信的方向上越走越远。”罗宏斌最后说。
统一通信成功部署要素
* 基于开放平台的整体解决方案
* 强大的咨询、实施和服务支持团队
* 具有协作能力与开拓精神的渠道伙伴
融合大潮下的跨界合作
一家是传统视频会议厂商，另一家是老牌IT服务商，本应井水河水互不相犯，然而，他们却兴致勃然地走到了一起。
5月28日，一场以推动“成熟统一通信商务应用”为主题的签约仪式在北京举行，作为此次活动的两位主角，宝利通与华胜天成间的强强联合使得围绕统一通信的诸多话题再度成为业界的关注热点。
实际上，在统一通信领域，类似上述跨界合作并非宝利通和华胜天成首创。继2006年思科在中国市场正式发布“统一通信”概念以来，视频通讯与IT圈的结合度就一直呈现上升趋势，其中，最为大家熟知的莫过网络巨头思科收购视频会议厂商腾博，以及外设厂商罗技收购视频通讯公司LifeSize。不难看出，随着视频通讯与IT业界一次次“亲密接触”的不断演进，统一通信对传统视频通讯市场的影响也在日渐加剧：统一通信不仅为视频通讯厂商搭建了一个全新的舞台，也导致了视频通讯市场格局的重写，更牵动着各厂商渠道布局模式的变迁。
作为一种将计算机互联网技术与传统通信技术融为一体的全新的通信模式，统一通信不仅能够将企业内部所有通讯模式，如电子邮件、数据通讯、视频通讯甚至移动设备整合到一个统一的平台，而且能够在这一平台上实现互联互通，从而帮助企业最终实现节省沟通成本，提高工作和效率。
相较传统视频会议，统一通信的优势显而易见：首先是网络的融合性。统一通信可将所有通讯终端都整合到一个统一的平台上，统一管理，统一利用；其次是功能的扩展性。在统一能信平台上，可以将更多的通信功能更好地嵌入多种应用系统；其三是网络的多样性。统一通信不仅适用于Internet网、IP网和固网，还可以延伸到3G、GSM等无线网络。
正是因为统一通信提供了丰富的网络融合以及多样化的网络接入，为包括传统视频会议厂商与IT厂商们实现更多应用创造了利好条件，使得这一领域迅速成为众多行业巨头的掘金热点。从国际厂商思科、IBM、微软、Avaya、北电，到本土品牌华为、中兴，纷纷携新技术与新产品入市，抢占国内统一通信市场先机。
与此同时，拥有全业务牌照的中国移动、中国电信、中国联通自去年年初起，开始重点开拓语音业务之外的新市场，成为统一通信市场最大的需求亮点。数据显示，虽然统一通信在中国的发展落后于全球，但是整体市场一直保持上升态势：2006年国内统一通信市场规模为16亿元人民币，2007年该市场成长为市场规模31.5亿元，2008年超过50亿元，2009年上半年更已达到90亿人民币。专业机构预测，中国统一市场整体规模将在2012年达到240亿元人民币。
“我们正在进入真正意义上的企业统一通信时代，而统一通信能否成功，取决于三个重要因素，即：基于开放平台推出的解决方案，强大的咨询和实施团队以及优秀的服务支持团队。我相信，与华胜天成的合作将成为一个经典的成功案例。同时，我们希望通过这样的合作，进一步提升双方的市场竞争优势，实现与合作伙伴共同成长，更好地服务于中国用户。”对于与华胜天成的此次合作，宝利通中国区总经理李钢如是表示。
企业联盟提升互操作性
“以前视频会议和数据产品、语音产品都是割裂开的，大家各建各的系统；而现在随着不同领域公司之间合作的不断深入，使得实现统一通信从技术平台上已成为一种可能。”RADVISION公司销售总监罗宏斌指出，统一通信带来的融合无论给厂商还是客户都带了一个很好的转机：对于用户，以前是由三套班子来分别管理数据、语音和图像，融合以后，就可以精减机构，精兵减政，用一套班子来进行管理，使各种分散的资源得以充分整合；对于厂商，数据和语音的融合尤其给视频会议应用带来了新的延伸和发展空间。
事实上，无论从哪个角度来看，统一通信都离不开“融合”与“协作”。而要达到充分的融合与协作，其前提是必须要建立起基于开放标准的互操作性，换言之，就是用户不论选择何种通信方式，从发送信息到通过语音、视频或远程呈现沟通，公司内部的所有通信系统都要轻松兼容。
统一通信厂商的基本业务涵盖了通信的很多不同方面，如电话、视频和音频会议、视频调度、桌面共享、白板、在线状态和即时消息等。”RADVISION一直在为实现不同网络、协议、设备和厂商间的互操作性上不懈努力。”罗宏斌接着说：“RADVISION在今年7月推出的市场上首个使用Apple iPad就可直接操控SCOPIA XT1000高清视频会议系统的SCOPIA Control应用程序，让初次使用的用户就能够轻松地发起呼叫、控制他们的视频会议系统以及协调会议进展，无需专业人员指导。人们使用常用的IT设备就可以轻松实现对视频会议的掌控，这正是设备间互操作性的完美呈现。”
“在宝利通内部，我们很早就意识到采用开放式标准和最佳方法的必要性，促进统一通信生态系统中全面的互操作性，有助于我们与客户选择的所有大型统一通信厂商和服务提供商建立密切的合作伙伴关系。”李刚接着强调道：“视频通信以前在国内主要局限在会议等方面的简单应用，统一通信市场的发展极大地扩展了视频通信应用的范围，使它变成团队协作、业务洽谈以及供应链管理的有效手段。宝利通有信心帮助更多的客户从统一通信部署中实现商业成功。”
统一通信应用亮点
* 网络的融合性。统一通信可将所有通讯终端整合到一个统一的平台上，统一管理，统一利用；
* 功能的扩展性。在统一通信平台上，可以将更多的通信功能更好地嵌入多种应用系统；
* 网络的多样性。统一通信不仅适用于Internet网、IP网和固网，还可以延伸到3G、GSM等无线网络。
^^
整体方案推动平滑升级
可以看到，随着主流厂商推广力度的不断加强，统一通信已在多个行业得到迅速应用，尤其是大型企业、政府、金融及保险行业，他们也是国内市场中统一通信解决方案的首批受益者。
华泰保险经纪有限公司即为其中之一。作为一家经中国内地经国家保险主管部门批准设立的全国性专业保险咨询服务企业，随着业务的不断扩大，华泰保险需要不断加快信息交流的速度，以确保信息交流的畅通。
华泰保险希望建设一套利用现有网络条件，在满足现有需求的前提下，保证随着网络的发展支持平滑升级和扩容并有效保护用户投资的高清视频会议系统。客户要求该套视频通信系统必须是一个技术先进、成熟可靠、性能优秀、灵活扩展、标准开放的系统，并且能够综合考虑到该系统的中长期发展计划和与一期系统的完美融合，在网络结构、网络应用、网络管理、系统性能等各个方面都能够适应未来视频通信和多媒体应用的发展，最大程度地保护原有投资；同时该套系统必须要从实际需要出发，本着经济、合理、灵活、简单、易用、兼容性强的原则进行系统组建。
同时，客户要求整套视频会议系统需要覆盖华泰保险及华泰财险、华泰资产、华泰人寿等下属机构，共需建设1个主会场、28个省会分会场、40个软件终端，同时整套视频会议系统必须满足华泰财险公司召开不低于68个点的大型视频会议，轻松实现视频会议、图像实时传输、远程培训、监控图像传输等功能。
针对华泰保险的特殊要求，RADVISION本着先进性、可靠性、实用性、集成性、灵活性、便利性、安全性、经济性的原则，为其提供了一整套完整的解决方案，同时也为客户提供了一个真正的统一通信平台。RADVISION SCOPIA系列以其领先的底层开发技术提供业内最为先进的融合通讯平台，通过这一平台，可以使华泰保险经纪有限公司的视频平台具有更为广泛的接入能力和兼容能力，为提供优质高效的服务提供前提保障。
该项目系统投入使用后，华泰保险经常会通过高清视频会议召开不同规模、各种形式的行政会议和业务会议、业务培训等。与会各方均反映图像清晰，声音流畅，总体效果表现极好，同时得到了华泰保险经纪有限公司领导的一直好评与认可。
该系统运行至今，系统运行持续稳定。高清视频会议系统地应用为华泰保险经纪有限公司创造出了许多新的商机，大大提高了华泰保险经纪有限公司整体的工作效率，有效地提升了业务流量；同时大大节省了企业的差旅成本，加强了集团总部对各个分支机构的日常管理和监督，有效的提升了企业的整体凝聚力，从而真正增强了企业的竞争力。
中小企业渐成热点
虽然统一通信在一些重点行业取得了突破性进展，但要真正普及到更为广泛的中小企业用户中，对于这一领域的任何一家厂商，其实都还有相当长的一段路要走。
“统一通信概念虽然提出多年，但在国内还只是一个前奏，风声大，雨点小，并没有真正用起来。”在北京网动科技有限公司董事长朱云看来，无论在国内还是国外，统一通信市场都悄悄发生了一些变化。仅从名词上来看，统一通信已有了一些新的叫法，比如协作通信、统一协作，等等。
“这种变化实际上反映的是一种发展趋势，这就是，只有将业务与通信实现融合，统一通信才有真正的生命力。”
朱云指出，当前大多客户在部署统一通信平台时，他们实际上主要是对其中的某些特定应用比较感兴趣，比如针对销售的远程培训、针对新品发布的在线直播，以及针对伙伴的渠道培训等。“此外还有对客户的CRM或OA系统与通讯系统的整合，这些面向业务的统一通信平台部署，在今年都非常地火热。”
由此，在市场推广中，网动科技多会与客户的某一个应用亮点相结合，比如，先将其企业级即时通讯与其OA进行融合，让对方逐步体会整合平台的便捷和高效。“如果一开始就把统一通信一个大的方案交给他，客户很难认同。”朱云进一步指出，对于中小企业，由于技术、资金等方面的限制，客户很难理解与接触一个大的统一通信解决方案；而对于大型企业，虽然其综合实力及理解实力不在话下，但由于涉及部门及人员繁多，客户也不太愿意轻易去冒整合的风险。“所以，从易到难、循序渐进、分步实施是最好的方法。”
其实，不只是本土厂商，近两年来，国际巨头们在高端市场跑马圈地的同时，其市场触角也迅速探向为众多的中小企业。
早在去年年初，思科中国就在其统一通信合作伙伴峰会上表示，其将重点关注统一通信中小企业市场；随后，思科又于当年9月，启动了一项新的小型企业合作伙伴盈利计划，并为其小型企业产品系统系列加自主了一些新的网络安全和协作技术；Avaya也于去年四季度分别推出中型企业统一通信解决方案和公司旗舰级中小型企业统一通信解决方案；此外，北电也针对国内中型企业推出全新统一通信解决方案SCS。
业内人士指出，统一通信厂商要在国内中小企业市场站稳脚跟，除了开发出符合该市场用户需求的产品，同时还要解决经济性、灵活性、易用性等多种问题，更重要的是，还要深入了解中小企业用户的使用习惯，甚至文化习惯。
渠道推动更具挑战性
相对于此前的视频会议产品或IT硬件设施，统一通信解决方案无论在技术实现或整体部署上都更为艰巨与复杂，这也使得该领域的渠道推广工作更具挑战性。
这也使得统一通信厂商在渠道伙伴选择上必须更具战略性，无论对于厂商自身还是渠道伙伴。仍以本文开始提到的宝利通与华胜天成的跨界合作为例，实际上，长远看来，双方的这一合作正好顺应了当前的时代3G大潮。华胜天成与宝利通之间的战略合作将对3G浪潮下的商务通信领域产生至关重要的影响：一方面，华胜天成通过“一站式”的IT综合服务将商务通信的产品及解决方案更为有效地植入到服务体系中；另一方面，通过双方的强强联合，共同帮助客户实现更加效率化、便捷化、现代化的商务通信模式，从而降低客户业务运营的总成本。
“统一通信不是单一的产品销售，而是一个服务密集型的应用解决方案的销售，和传统的IT产品完全不同。另外，中国在视频会议上有很多特殊的地方，所以对于代理商的服务、对于厂商的服务要求更高。”李刚指出，宝利通的渠道建设，并不只是单单是做产品，而是根据服务密集型的销售特点，来构建面向中国客户需求的渠道合作模式。
“在渠道建设方面，我们有一个最重要的原则，就是保证我们的合作伙伴在和我们厂家的合作过程中，能给最终用户提供满意的专业服务，保证我们的用户在应用上能得到更大的收益。我们已从中感受到了巨大的优势和成功。”李钢强调。
“对于RADVISION，我们是这样看商业链条的，在销售过程中，从厂商到总代，再到金牌代理商和授权代理商，大家是一个整体，目标是为客户提供满意的服务。这就需要整个链条中的每个一切能够平滑的、互相沟通地一起去工作。” 罗宏斌表示。
基于依靠渠道、管理渠道、培训渠道的政策，RADVISION所有的商业机会和技术培训都可以与渠道进行共享。比如其公司内部的一些培训，一定级别的代理商也可以参加进来；包括一些重大测试和一些客户安装，也会有相应的代理商也在现场。
“借助完整的标准视频网络基础架构和语音、视频、数据及无线通信开发工具包，RADVISION正在推动着全球统一通信的进程。在统一通信领域，我们具备这样的技术实力，再加上渠道伙伴的通力支持，相信RADVISION一定能在统一通信的方向上越走越远。”罗宏斌最后说。
统一通信成功部署要素
* 基于开放平台的整体解决方案
* 强大的咨询、实施和服务支持团队
* 具有协作能力与开拓精神的渠道伙伴
