东软展示智能终端“硬”实力 构建UbiOne伙伴生态链

在许多人眼中，东软擅长领域自然是软件，不过，这种观点如今看来难免有些片面。近日，在东软于大连举办的UbiOne系列智能终端产品发布会上，主办方向与会渠道合作伙伴及用户展示了UbiOne系列智能终端产品在硬件领域的实力和优势。

遍及19个省及3个直辖市，每天约900笔银行卡支付；覆盖120多家医疗机构，平均每天410笔医保结算，1300人自助挂号，220笔新农合结算，530人次APP预约......这些业务都是在东软开发的UbiOne系列智能终端设备的支撑下完成的。

东软集团遍在应用解决方案事业部总经理蒋韬在接受记者专访时表示，虽然软件一直是集团的核心价值所在，但在企业级市场上，东软从来不缺乏硬件研发及生产的能力，甚至在某些细分硬件领域已树立起自身的独特优势。目前，公司正在积极构建完善的UbiOne合作伙伴生态发展体系，希望能与合作伙伴携手，加大在行业市场领域的拓展及发力。

瞄准企业级市场

UbiOne是东软面向企业级市场研发的智能终端设备系列产品的名称，意为“无处不在的一体化智能终端设备”，业务由东软遍在应用解决方案事业部运营。目前，东软UbiOne系列智能终端设备被大量应用于国内医疗、金融、博彩、交通、物流以及社保等公共服务行业领域。2014年，东软UbiOne智能终端设备业务整体营业收入较上年度实现了500%的同期同比增长，而这一高速增长势头在今年仍将会得以继续。

蒋韬告诉记者，东软涉足智能终端领域主要基于以下几点考虑。首先，东软遍在应用解决方案事业部在过去的传统产品工程领域有着深厚的积累，与许多海外知名客户都有着软硬件一体化方面的合作，并在智能终端产品领域积累了大量技术研发及实践经验；其次，东软看到，在智能终端产业的进化上，当前从B2C向B2B迁移已经成为一大发展趋势，面向企业级市场的B2B类智能终端互联设备因此拥有着巨大的发展潜力；此外，对于众多开发商而言，企业级智能终端设备的研发具有行业门槛高的特点，这也为洞悉行业市场特点的东软带来了难得的发展契机。

其实，企业级智能终端与消费类智能终端相比，从最初的研发设计到最终的运营及维护方面都存在着巨大的差别。不同于企业级产品，作为B2C消费类智能终端的研发，只须在众多消费者中抓住一类特性便能够满足相应需求。而作为B2B企业级智能终端研发，则需要结合行业用户的特点来进行，在稳定性、可靠性及安全性等方面有着十分苛刻的要求；其次，智能终端研发须从软硬件一体化的角度来考虑，同时要充分考虑集成性。B2C类后端软件是借助于后台各类免费应用来满足需求，而作为面向B2B企业级智能终端则需要结合专业的行业性软件来支撑，并确保用户体验；此外，B2B智能终端在售后服务、维护支持等方面的要求都与B2C智能终端不同。在这方面，作为企业级智能终端设备开发商必须对于企业客户负有很大的责任，而这些因素也成为阻挡开发商从B2C向B2B跨越的一个重要原因。

蒋韬强调，东软在行业解决方案方面有着长达20多年的研发经验，拥有资深、专业的开发团队，也形成了自己严谨务实的企业文化，UbiOne智能终端设备是东软经过长期的技术及行业实践积累诞生的产物，因此在同类企业级产品中拥有显著的竞争优势。

抢占“行业入口”

在倡导软硬一体化和解决方案的今天，软、硬件厂商之间的相互渗透与融合并不新鲜。俨然，智能终端在企业级市场拥有着广阔的发展空间，那么，除此之外，东软此时大力推进智能终端业务有何战略性考量？

对此，蒋韬表示，东软由软件向硬件的渗透其实是个自然而然的过程。“东软实际上是软硬兼施的。虽然我们核心价值在软件领域，但是东软并不缺乏硬件的能力。在这方面，包括我们数字医疗业务的医疗设备本身也是基于自主研发。另外，我们过去在对国外厂商的服务过程中，也在很多领域涉及到硬件开发，只是当时并没有打出自己的品牌。”

蒋韬强调，较长时间以来，国内市场对软件的认可度还相对较低，由于硬件本身也是软件的载体，硬件上的收费实际上突出的还是软件的核心价值，在一定程度上也是对软件的一种保护，因此须做到软硬合一。

另外非常关键的是，智能终端设备对于东软而言是面向医疗、博彩包括交通等关键行业的移动互联网的入口，具有战略意义，因此必须要做到抢占先机。

构建合作伙伴生态链

有了优势的产品，推动其在行业市场的落地则需要借助渠道合作伙伴的力量。蒋韬坦言，东软并不缺乏硬件技术本身，需要强化的是相应的完整供应链的构建和管理。在过去的两年内，东软UbiOne在打造完整供应链方面做了很多的工作，也已初步构建起自己的合作伙伴体系。“这对东软来讲也是一种转型。以前做解决方案，东软本身就是许多国际软件巨头的重要战略合作伙伴和渠道，如今UbiOne的市场拓展也需要优秀的渠道来参与。在今天的发布会上，我们欣喜的看到许多重量级合作伙伴积极参与到我们的生态发展体系中，也充分证明了合作伙伴们看好这块市场，看好东软的产品，并愿意与东软携手共话发展，谋求共赢！”

据介绍，目前，东软的合作伙伴主要由两类构成，一类是软件厂商合作伙伴，相关应用可以搭载在东软企业级智能终端平台上；另一类是专注于行业客户的系统集成商合作伙伴。这类合作伙伴面向行业客户并根据客户需求提供满足需求的产品及服务，其也是东软目前正在重点发展的合作伙伴。

蒋韬表示，在东软的渠道生态体系管理上，互信、共赢是其中一项基本理念，东软倡导在价值链上作为厂商、合作伙伴和及客户三方都应该获得自己的收益，只有这样才能建立起持续、稳定、长久的合作。在行业市场开拓方面，为鼓励合作伙伴的业务发展，东软也启动了一系列的支持举措：首先是技术及营销培训支持。渠道伙伴公司规模大小不一，各方面的能力及优势也不尽相同。东软针对新产品的技术特点以及自身在营销方面的经验，通过强化培训，大力提升渠道合作伙伴技术能力和营销能力；其次在价格政策方面制定了相应的激励措施。比如制定了与销售业绩挂钩的返点奖励制度，提升渠道合作伙伴的业务积极性；第三，是在售后服务方面为渠道合作伙伴提供及时有力的支持，以化解渠道合作伙伴的售后之忧。

此外，记者还了解到，东软积极鼓励合作伙伴在产品研发上与东软一起进行联合创新。由于渠道合作伙伴对于细分行业客户的需求特点有着更为深入的了解，双方可以根据行业客户更为个性化的需求去联合研发相关产品，以更好地满足客户需求。届时，渠道合作伙伴将不仅仅定位于产品销售层面上，还将发挥共同研发创新的更高层次职能，在这方面，东软将充分认同合作伙伴的价值，合作伙伴的付出也将会得到更多的回报。